商业客户开发与销售实施.ppt

浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,商业客户开发与销售实施,,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,什么是商业客户？,根据目标客户的不同而划分为商业客户与公众客户，商业客户是针对企事业单位的，公众客户是针对个人的向商业客户销售的产品大部分为生产资料，公众客户则大部分是消费资料浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,商业客户开发与销售流程,第一步，了解自己，认识自己（战略定位、产品定位） 第二步，寻找客户，认识客户（客户分析、市场定位） 第三步，双方了解，知己知彼（客户沟通、了解需求） 第四步，确定需求，满足需求（确定订单，完成交易） 第五步，需求跟踪，固化关系（售后沟通、长期合作）,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,实施,一、商业客户分析与开发 二、拜访前的准备工作 三、客户面谈沟通技巧 四、产品展示与成交技巧,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。

目的：减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半二、拜访前的准备工作,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,平时的准备：,丰富的知识 knowledge正确的态度 attitude 熟练的技巧 skill 良好的习惯 habits,,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,物质准备,（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,心态准备：,拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。

恐惧最后导致了销售失败拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题良好的开端是成功的一半，减压恐惧浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,,我们的产品也许不是最好的，但是最适合的，说服自己； 不接受客户的否决； 谁最棒 我最棒； 与客户是平等的；,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,心态调整：,开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,准备、准备、再准备,工欲善其事 必先利其器为了明天，全方位准备着时刻准备着,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,约访技巧,必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,约访前的准备放松、微笑（模拟对比、挑一个好日子）热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,约访原始记录表：,日期时间 ？ 单位名称 号码 联系人、 ？ 号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,突破前台过滤,公事公办，迅速突破“您好，我是----的…，有一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？” 请求帮助，礼貌周全“您好，我是…，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的呢？”,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,约访要领： 目的：争取面谈流程： 自我介绍 （简单明了）见面理由 （好奇开场白）二择一法 （委婉坚决）拒绝处理 （进退自如）二择一见面 （多次要求）,,,,,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,约访要点,见面理由--好奇开场白热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。

主要诉求点--见面、只需十分钟 表达方式--委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟 二择一见面--多次要求、胜券在握浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,约访作业流程,自我介绍：您好，我是…，请问您……见面理由：是这样的，听张总说…… ，我们最近开发研制了……，根据客户使用统计，能够……，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且——,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,二择一要求见面： 想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料，看看,约访常见的拒绝：,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,拒绝处理的原则：,先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,三、客户面谈沟通技巧,建立良好的初步印象 寒暄与赞美技巧 同理心沟通技巧 连环发问模式,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,建立良好的初次印象没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度 忠诚度,,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,第一印象的五分钟首晕效应 晕轮效应一见钟情 爱屋及乌刻板印象 疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,创造良好的第一印象：服饰举止言谈（语气比想象的重要）资料其他,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥——热身活动,寒暄和赞美的技巧,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流记：采访般的记录并配合倾听动作说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式拉家常,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,重要技能——赞美： 内容肯定，认同，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,赞美的方法：1、微笑2、请教3、找赞美点，具体化4、用心去说，不要太修饰5、赞美缺点中的优点,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,“五顶高帽子”原则,分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。

1、————————————————2、————————————————3、————————————————4、————————————————5、————————————————,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,人性行销沟通公式： 认同+赞美+转移 +反问,没有同理心，就没有沟通 苏格拉底谈话法,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,认同语型： 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,赞美语型：,像您这样，……看得出来，……真不简单，……向您请教，……听说您……,,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,转移语型：,你的意思是——还是—— （分解主题） 这说明——只是—— （偷换概念） 其实实际上，例如—— （说明举例） 所以说—— （顺势推理） 如果——当然—— （归谬引导）,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,反问语型：,您觉得怎么样（认为呢）？ 如果……是不是呢？ 不知道（不晓得）…… 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,聆听的体态,浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头、 附和 目光交流 记录,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,倾听的五种境界：,听而不闻 虚应 选择性听 专注的听 设身处地的听,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。

浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,三种发问方式：,封闭式：确定对方答案，回答为是否两种 开放式：让对方滔滔不绝的讲述，如怎么样、为什么等 引导式：假设前提下的选择，引导对方思考的出结论浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,以诚心待人：命由相改，相由心生镜面映现，反射定律你对朋友 朋友对你你对客户 客户对你,,,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,顶尖推销员推销自己：一流推销员推销危机解决方案二流推销员推销产品的利益三流推销员推销产品本身我们会推销自己吗？,浙江羽宝羽绒有限公司 0571-82475666,目标创造格局态度决定成败行动带来收获,。