跨境电商交易流程.ppt

Part 2跨境电商交易流程Ø了解跨境电商出口和进口交易的流程Ø掌握网上交易磋商的主要内容与基本过程Ø了解电子商务合同的概念、掌握缮制电子合同的方法Ø了解电子合同的法律效力，掌握电子签名的应用Ø掌握进出口合同履行的流程Ø掌握出口贸易需要提供的主要单证关键术语 跨境电商交易流程1.交易前的准备工作：包括选择目标市场和目标客户（通过发出询盘与信息反馈对潜在的客户进行筛选）；2.选定客户后，进行实质性的业务洽谈，即进入交易磋商和订立合同阶段交易磋商的环节包括：询盘、报盘、还盘和接受交易双方对所洽谈的各项贸易条件达成一致意见，即为交易成立，并签订合同以上各项工作均主要通过互联网手段完成3. 履行合同包括：备货；落实信用证（在信用证支付方式下）；订舱；制单、结汇第1步 国际市场调研和客户寻找 跨境商务企业通常使用互联网进行国际市场调研调研层次可以分为宏观和微观两个领域：即对目标市场的了解；对市场中潜在客户的了解 对国际市场调研主要包括三个方面情况：经济环境；政治，法律环境和社会文化环境人口、收入、消费、自然条件和经济基础设施贸易保护情况消费习惯宗教禁忌）国际市场调研国际市场调研互联网搜索寻找和了解客户的途径境外组织获取1.搜索引擎 AltaVista()Excite()!/悠游 ()!/百度 ()Google()要选择好合适的关键词互联网搜索途径2.网络黄页 网络黄页形式，拥有企业独立的LOGO企业网站，提供包括企业邮箱，产品动态，数据库空间，买卖信息，企业简介，即时留言，短信互动等功能。

互联网搜索途径3.行业协会网站行业协会网站 行业协会网站的信息集中反映本行业国内外生产、销售、市场状况在搜索引擎中输入所要找的行业协会的名称，即可找到该协会的网站例如，在百度上输入文字“中国食品土畜进出口商会”，就可找到该商会的网站搜索某境外行业网站，在搜索引擎中输入关键词，例如，输入“产品名称+association”就能找到相关的协会网站互联网搜索途径4.国际展览会、博国际展览会、博览会网站览会网站进出口商品展览会或博览会都有官方网站，网站上有大量的世界范围的参展客户名录上这些网站搜索信息，能够使企业的商业视野更加宽阔，并获得参展的信息和参展产品情况的信息查询展览会、博览会网站的方法比较简单，即在搜索引擎，（如百度）中输入博览会名称，即可找到该会网站例如：输入“广州进出口商品交易会官方网站”就会得到该网站的页面和网站地址（网址： exhibition 或 fair 或conference”互联网搜索途径5.我国各级商务组织的我国各级商务组织的外派机构外派机构国家层面驻外机构，如驻各国大使馆经济商务参赞处；地方外派的商务组织形式，如贸易办事处，商务小组，或仅仅为商务代表，如天津XXX集团驻澳大利亚墨尔本商务代表处，负责处理该集团与墨尔本之间的贸易关系包括对天津地方和墨尔本之间的商家的介绍和引荐、业务牵线和对当地信息提供咨询等工作。

LOREM IPSUM DOLOR6.通过通过B2B/B2C等网络等网络平台平台网络平台上会有很多供求信息发布LOREM IPSUM DOLOR开展国际业务的银行大都有对国外商家信誉调查的有偿服务业务商务调研专业咨询公司也为调查委托方提供各种咨询服务1. 通过银行或外国咨询通过银行或外国咨询公司获取信息公司获取信息境外组织获取客户信息国外商会对区内的企业情况比较了解，通过它们了解的情况一般比较客观通过老客户了解新客户，优点是己方与老客户联系方便，极少或没有调研成本2.通过国外商会和老客通过国外商会和老客户提供情况户提供情况境外组织获取客户信息 直接要求国外客户发E-mail提供关于其资信方面的材料，如法人资格证明、营业证明、注册资本及法人地址等3.直接向客户索取直接向客户索取境外组织获取客户信息第2步 网上交易磋商磋商方式A磋商内容B磋商过程C网上交易磋商的方式电子邮件可随时收发；极低廉的通讯成本；能收发多样化信息载体的文件，如，照（图）片、链接、PDF格式文件等与网络与网络原理是通过互联网将文件传送到服务器上，由服务器转换成机接收的通用图形格式后，再发送到全球各地的普通机上。

Skype网络即时语音沟通工具Skype有视频聊天、多人语音会议、多人聊天、传送文件、文字聊天等功能网上交易磋商并不意味着摈弃了交易双方面对面的交流下的各种行之有效的贸易接洽的形式，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来访等；这些仍然是国际贸易中的磋商交易的重要方式交易磋商的主要内容 通常要磋商11个交易条件，每个交易条件构成交易合同中的一个贸易条款一般贸易条件：货名、规格、数量、包装、价格、装运期和支付条件保险条款磋商与否，需要依据交易所使用的价格术语而定基本贸易条件：检验检疫、争议与索赔、不可抗力和仲裁 首先要对一般贸易条件进行磋商，达成一致后，再对基本贸易条件一一商定一旦谈判双方对各项条件达成一致，交易合同即告成立通过互联网进行交易磋商与传统的贸易磋商在内容和过程上是一致的网上交易磋商的一般程序包括：询盘、发盘、还盘和接受四个环节询盘接受还盘发盘交易磋商基本过程是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程 法律上称法律上称“邀请要约邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。

是一笔交易的起点表示表示 询盘的术语：询盘的术语：Please advise/ quote/ offer…Interested in … please…询盘询盘（（Inquiry））询盘通常由进口方发出，如“拟购中国东北大豆，请电报最低价格最快交货期”有时也可由出口方发出，如“中国东北大豆3日装，请递盘”询盘时一般不直接用“询盘”术语，而往往用“请告……”“请报价……”“对……有兴趣”“请发盘”交易一方向另一方提出购买或出售商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成协议，订立合同的行为在业务中，发盘通常是一方接到另一方的询盘后发出的，但也可不经对方询盘直接发出 表示发盘的术语（发盘、报价、订购、递盘） offer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bid…发盘发盘（（offer））构成发盘的必要条件 1）发盘应向一个或者一个以上的特定人提出 2）发盘的内容必须十分确定，至少应包括3个基本要素：货物、数量和价格 3）发盘应表明订约的意旨，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任，而不得反悔或者更改发盘条件。

如在订约建议中加注“仅供参考”、“以……确定为准”等保留条件，都不是一项发盘，只是在邀请对方发盘 如果该发盘被受盘人所接受，交易合同即可达成发盘有效期和生效时间 口头发盘，除双方另有规定外，一般当场有效，发盘的 效力于谈话结束时终止 书面发盘，有效期可由发盘人在发盘中明确规定，也可不作明确规定《公约》规定：“发盘在送达受盘人时生效”发盘的有效期从到达受盘人时开始生效，直至有效期届满时为止 联合国《关于电子通信的意见》 指出，在电子通信中，发盘的“到达”指电子通信进入受要约人之服务器的时刻发盘有效期的规定方法第一种：规定最迟的接受期限如“发盘限9日复到，以我方时间为准Offer subject reply reaching here ninth our time 第二种：规定一段接受的期间如“发盘有效期为3天Offer valid three days案例：n n 上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到中规定有效期到3 3月月1010日止该发盘是日止该发盘是3 3月月1 1日以日以特快专递寄出的，特快专递寄出的，3 3月月2 2日上海公司发现发盘不妥，日上海公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘。

当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘n n 问：这样做该项发盘是否可以撤回？问：这样做该项发盘是否可以撤回？n分析：n该发盘可以撤回理由是：n（1）根据《公约》规定，一项发盘，即使是不可撤消的发盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时送达被发盘人即可2）中、法都是公约缔约国，适用于公约3）上述发盘就是属于“不可撤销的发盘”，因为发盘中规定了有效期，但只要在它尚未被送达被发盘人之前，也是可以撤回的n本案例中，3月1日的特快专递发盘，3月2日不可能送达巴黎公司，故3月2日发出的电传撤回通知能早于该发盘送达被发盘人所以该发盘是可以撤回的发盘的撤回和撤销撤回：发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效撤销：在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人发盘撤销条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人 依据此规定，在电子商务条件下，发出的发盘即刻到达受盘人，发盘到达即生效撤回发盘几乎是不可能的除非因系统服务器发生故障耽搁了收到发盘时间，而使撤回发盘的通知先于或同时到达受盘人。

在下列情况下，发盘不能再撤销：在下列情况下，发盘不能再撤销：1. 1. 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的发盘是不可撤销的2. 2. 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事并且已本着对该发盘的信赖行事发盘的失效（终止）在发盘规定的有效期内未被接受在发盘规定的有效期内未被接受发盘被发盘人依法撤销发盘被发盘人依法撤销被受盘人还盘或拒绝被受盘人还盘或拒绝发发盘盘人人发发盘盘后后发发生生不不可可抗抗力力事事件件，，如如政政府府发发布布禁令或限制措施造成发盘失效禁令或限制措施造成发盘失效发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力案例n n 我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发盘我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发盘5 5月月1 1日乙公日乙公司发盘：司发盘：““5 5月月3131日前答复，报价为日前答复，报价为CFRCFR价每箱价每箱2 2美美元元共共200200箱罐装鲨箱罐装鲨鱼，鱼，7 7月份纽约港装运月份纽约港装运。

甲则发出以下还盘：甲则发出以下还盘：““对你对你5 5月月1 1日报价日报价还盘为还盘为5 5月月2020日前答复，日前答复，CFRCFR价每箱价每箱1.81.8美美元元共共200200箱罐装鲨鱼，箱罐装鲨鱼，7 7月月份纽约港装运份纽约港装运到到5 5月月2020日甲还未收到回电日甲还未收到回电. .鉴于该货市价看涨鉴于该货市价看涨, ,甲于甲于5 5月月2222日去电日去电: : ““你你5 5月月1 1日电日电…………我们接受我们接受””n n 请问：合同是否达成？为什么？请问：合同是否达成？为什么？分析：合同未达成因为虽然表面看来，甲后来5月22日的接受仍在乙发盘的有效期5月31日之内做出但由于甲之前做出过还盘，而还盘在性质上是对发盘的拒绝，已导致原发盘失效，所以甲的接受实际上是在乙的发盘失效之后才做出的，当然无效它实际上只是一项与乙的发盘内容一样的新发盘既然甲的接受并非真正的接受，因此，合同未达成又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。

条件的表示法律上称法律上称“反要约反要约”，既是受盘人对发盘的，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项新的发盘拒绝，又是一项新的发盘一项发盘被还盘即失效一项发盘被还盘即失效 如如“你你1010日电收悉，还盘每打日电收悉，还盘每打7070美元美元CIFCIF纽约，纽约，2626日复到日复到”还盘还盘（（counter-offer））l l是指受盘人在发盘有效期内无条件同意是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意据此签订合同发盘的全部内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表示的一种口头或书面的表示l l法律上称法律上称“ “承诺承诺” ”，一方发盘被受盘人，一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立接受，交易即告达成，合同即告成立l l是交易磋商的必经程序之一是交易磋商的必经程序之一 表示接受的术语表示接受的术语l laccept; agree; confirmaccept; agree; confirm接受接受（（acceptance））必须由特定的受盘人做出必须由特定的受盘人做出接受必须以声明或行为表示出来接受必须以声明或行为表示出来 （（用声明来表示接受。

即受盘人用口头或者是书面形式向发盘人表示同意发盘的内容用行动来表示接受由卖方发运货物或买方支付货款包括汇付货款或开立信用证来表示）接受的内容须与发盘的内容相符接受的内容须与发盘的内容相符 （只接受部分条件，或对发盘条件提出实质性修改，或提出有条件的接受，均不能构成有效接受，而只能视作还盘）接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人 构成接受的必要条件案例案例案例案例n n 我某公司于我某公司于7 7月月1616日收到法国某公司发盘：日收到法国某公司发盘：“ “马口铁马口铁500500公吨，单公吨，单价价545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月份装运，即期月份装运，即期L/CL/C支付，限支付，限7 7月月2020日付到日付到有效有效” ”我方于1717日复电：日复电：“ “若单价若单价500500美元美元CFRCFR中国口岸可接受，履中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁约中如有争议，在中国仲裁” ”法国公司当日复电：法国公司当日复电：“ “市场坚挺，价市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复不能减，仲裁条件可接受，速复” ”。

此时马口铁价格确实趋涨此时马口铁价格确实趋涨我方于于1919日复电：日复电：“ “接受你方接受你方1616日发盘，日发盘，L/CL/C已由中国银行开出已由中国银行开出 ”结果对结果对方退回方退回L/CL/Cn n 问：合同是否成立？我方有无失误？问：合同是否成立？我方有无失误？分析：合同并未成立我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束我方失误：1、我方接受的不应是16日的发盘，因其已失效而应接受法国公司17日发盘2、在我方做出的接受中，不应有“请确认”的语句这样，无疑将成交的主动权让与对方，自己陷于被动根据《公约》的规定，只要撤回的通知能在该项接受到达发盘人之前或与该项接受同时到达发盘人，则对该接受的撤回有效接受送达发盘人之后，接受生效，合同即告成立若此时宣布撤销接受，就等同于撤销合同，是要负法律责任的，因此接受不能撤销《关于电子通信的意见》认为，在电子通信中，本条的“到达”指电子通信进入受要约人（发盘人）的服务器的时刻，前提是受约人已经明示或暗示地同意用指定的电子通信类型，于指定的地址接收指定的电子通信。

与发盘相似，在电子商务方式下，接受（承诺）的撤回几乎是不可能的 .接受的撤回案例n 英国A商于5月3日向德国B商发出一项要约（发盘），供售某商品一批限5月9日复到有效B商于该要约的次日5月6日上午答复A商，表示完全同意该要约内容但A商在发出要约后发现该商品行情趋涨，遂于5月7日下午致电B商，要求撤销其要约A商收到B商承诺（接受）通知的时间是5月8日上午n 试分析：（1）若按英国法律，A商提出的撤销要约的要求是否合法？（2）若此案适用《公约》，AB双方是否存在合同关系？ 分析：n（1）按英国法律，A商提出的撤销要约的要求不合法因为英国法律规定，承诺一经发出就立即生效本案中，B商5月6日上午发出承诺，因此，合同已于当时承诺生效之时在AB商之间达成而A的撤销要约（5月7日）是在合同达成（5月6日）之后，显然是不合法的n（2）根据《公约》，AB双方存在合同关系《公约》规定，发盘在受盘人发出承诺通知前将其撤销通知送达受盘人，发盘是可以撤销的但本案中，A商做出撤销要约的通知（5月7日）是在B商发出承诺通知（5月6日）之后，所以，A商的撤销不能成立B的承诺通知于5月8日下午到达A时生效，合同于该承诺生效时成立。

案例案例 1 1、我方某出口企业于、我方某出口企业于1010月月1 1日向日商发盘称：阿托品，每日向日商发盘称：阿托品，每100100盎司盎司一批，大连船上交货价为一批，大连船上交货价为5 5美圆一盎司，美圆一盎司，5 5日内复到有效日商于日内复到有效日商于1010月月7 7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货两天后，日商来电称两天后，日商来电称7 7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立请问日商做法是否合理，为什么？合同不成立请问日商做法是否合理，为什么？《公约》为了扩大国际贸易的可能性而规定，如发盘人在收到逾期接受后毫不迟延，一般在当天或第二天就通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受效力所以日方做法不合理，接受有效 2 2、我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁、我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁500500公吨，限公吨，限7 7日内日内复到我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发盘我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发盘。

但此时外商又发来电传称撤消发盘请问在此情况下，该公司应但此时外商又发来电传称撤消发盘请问在此情况下，该公司应怎么办，为什么？怎么办，为什么？发盘规定了有效期，不能撤销 3 3、我、我A A公司向国外公司向国外B B公司发实盘，限公司发实盘，限6 6月月1010日前复到有效日前复到有效 ,B ,B公公司于司于6 6月月8 8日来电要求降价，日来电要求降价，A A公司于公司于9 9日与另一家公司达成交易日与另一家公司达成交易同一天（同一天（9 9日），日），B B公司又来电要求撤回公司又来电要求撤回8 8日还盘，全部接受原发盘日还盘，全部接受原发盘的条件A A公司以货已出售为由予以拒绝公司以货已出售为由予以拒绝B B公司声称其接受是在公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求我方发盘的有效期内作出，要求A A公司履约试分析公司履约试分析B B公司的要求公司的要求是否合理，为什么？是否合理，为什么？B公司于6月8日来电要求降价这一行为已经构成新的发盘，我公司原来的发盘已经失效了跨境电商合同与单证在交易磋商中，一方发盘经另一方接受以后，交易即告成立，买卖双方就形成合同关系。

根据国际贸易的习惯做法，买卖双方还要签订买卖合同（Contract）,以书面形式明确约定交易条件以及双方当事人的责任与义务双方在签字或盖章时，合同成立合同具有法律效力合同不仅是双方履约的依据，也是处理贸易争议的主要依据国际上越来越多的跨境厂商采用E-mail邮件方式来签订商务合同目前缮制此类合同主要有三种方法：一是直接使用邮件正文文本作为合同；二是采用通过附件发送的Word、Excel等电子文档作为合同；三是先由一方发送Word、Excel等电子文档，另一方接收后用打印机打出，然后再签字盖章，再使用扫描仪扫描成PDF或图片格式，最后在通过E-mail回传第一方（或通过方式回传）从规范化、安全性的角度行事，更多的跨境商务企业使用第三种做法落实货物，包括备货和报检环节货落实信用证，包括催证、审证和改证环节证货物出运，包括租船订舱、报关、投保、发装运通知等环节船制单结汇，包括制单、审单、交单、结汇、核销和退税环节款出口合同履行的流程出口合同履行的流程国际贸易单证单据名称出单人出单时间商业发票出口商报检或报关时装箱单/重量单出口商与商业发票同时订舱委托书出口商委托订舱时托运单出口商/货代订舱时出境货物报检单出口商报检时出境货物通关单检验检疫机构完成报检时/报关前客检证进口商或其代表货物出运前出口收汇核销单出口商报关前出口货物报关单出口商/货代/报关行报关前货物运输投保单出口商订舱后集港前货物运输保险单保险公司接受投保后海运提单承运人或其代表货物上船后装运通知出口商一般货物上船后48小时内原产地证明书申请书出口商货物出运前三天一般原产地证书检验检疫机构/贸促会/出口商/生产厂商货物出运前后普惠制产地证明书申请书出口商货物出运前三天普惠制原产地证书检验检疫机构货物出运前后汇票出口商交单前常用出口单证相关主要单证信用证商业发票海运提单保险单原产地证明书商品检验证书汇票买方担心预付款后，卖方不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。

是指由银行（开证行）依照（申请人的）要求，在符合信用证条款的条件下，凭规定单据向第三者（受益人）或其指定方进行付款的书面文件即信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件信用证开证申请人是买方买方向开证银行（买方所在地）申请开出信用证并由开证行用电子方式将信用证通过通知行（卖方所在地）交至卖方信用证（Letter of Credit ,L/C)商业发票是出口方向进口方开列发货价目清单，是买卖双方记账的依据，也是进出口报关、纳税的总说明商业发票内容包括商品的名称、规格、价格、数量、金额、包装等，是进口商办理进口报关不可缺少的文件发票的内容必须符合交易合同与信用证的规定商业发票（Commercial Invoice）是承运人收到货物后出具的货物收据，也是承运人所签署的运输契约的证明提单还代表所载货物的所有权，是一种具有物权特性的凭证海运提单（Ocean Bill of Lading）是保险人与被保险人订立保险合同的正式书面证明保险单是CIF条件下，卖方必须提交的结汇单据保险单（Insurance Policy）是出口商应进口商要求而提供的、由公证机构或政府或出口商出具的证明货物原产地的一种证明文件。

是出口国享受配额待遇、进口国对不同出口国实行不同贸易政策的凭证产地证书一般分为普通产地证书、普惠制产地证书有的国家限制从某个国家或地区进口货物，要求以产地证来确定货物来源国进口国减免关税的依据原产地证明书（Certificate of Origin）用来证明出口商品的品质、数量、重量、卫生等条件的证书是卖方所交货物是否与合同规定相符的证据，也是索赔和理赔必备的单据之一检验证书一般由国家制定的检验机构出具，如中国进出口商品检验检疫局商品检验证书（Commodity Inspection Certificate）是由出票人签发的，要求付款人在见票时或在一定期限内，向收款人或持票人无条件支付一定款项的票据汇票是国际结算中使用最广泛的一种信用工具，是托收方式下付款必备的重要单据汇票（Bill of Exchange）。