房地产销售培训内容.doc

完好版本房地产销售培训内容培训内容大纲第一部分房地产局势剖析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知1、城市金廊2、政策：国家宏观调控政策3、竞争：金廊项目第二部分 房地产基本知识：建筑基础、专业术语、政策法例等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提高销售过程中专业化程度，建立销售顾问职业形象房地产专出名词（精选主要基本观点排列） ：1）房地产的特点、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房子产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、间隔、住所用地、公共服务设备用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房子、小高层房子 、多层房子、低层房子、复式住所房地产有关法律知识：1、订金、押金和定金2、合同无效3、合同排除4、合同停止5、违约责任 6、缓期交房7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的加强培训会增添新政的内容）第三部分 基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、加强此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤其重要招待礼仪1、礼仪是什么礼仪表现：成功的礼仪1、优秀的心态及态度2、合宜而专业的仪表3、形体礼仪形体语言的理解4、表情神情礼仪：眼光、浅笑5、正确的坐姿6、正确的走姿7、正确的手臂姿势8、介绍客人的礼仪9、互换名片的礼仪10、引领访客11、当访客准备走开时职场男性女性衣饰、仪容1、发型、饰品、妆容、指甲服饰，口袋、鞋子2、西装的穿法3、西装的搭配礼仪操作规范一、笑脸：二、交流：三、基本招待敬语：（英）四、礼仪姿态：1. 站姿：礼仪重点： 2. 坐姿：礼仪重点： 3. 行姿：礼仪重点： 4. 蹲姿： 礼仪重点：5. 鞠躬姿态：礼仪重点：五、礼仪：六、迎送礼仪：第四部分 豪侈品及金融等投资类产品的认知培训目的：让销售人员认识高端人群的生活习惯，喜好，及花费特点，进而更好的与高端人群进行交流。

找到谈资与话题1、名品、珠宝、名表2、金融市场篇：保险、股票、积蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、珍藏品投资、3、居家装修篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌4、生活品尝篇：茶道、鸡尾酒、咖啡（进场前加强培训会重点解说 高端客户的生活习惯，消操心理及交流技巧）第五部分报备、按揭、合同签订及要求培训目的：熟知销售环节成交后的工作规范1、认购书、合同的解说及填写规范2、签约流程3、银行按揭的基本状况及要求流程4、各样表格的填写（包含特别表格的申请）第六部分 销售技巧培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增添销售业绩■客户分类及应付方法1、客户的分类2、销售过程中常有的问题及应付方法■办理客户的异议1、客户为何会不满2、为何办理客户不满很重要3、怎样办理客户的不满■常有客户有反对建议时的说辞与反响对策■销售技巧说服客户技巧的运用、怎样培育客户激烈的购置欲念、销售技巧的运用、收取定金技巧、成交机遇、成交的方法、结束销售方法、销售应变八大技巧、促使顾客再次来访的方法、客户的跟进工作、认购·签合同时的跟进第七部分 销售过程中碰到误区培训目的：经过过去经验，来提示销售人员在销售过程中应当防止的问题。

1、 惧怕拒绝2、个人的心态不重要3、对产品不做深入认识4、不做销售操练5、销售礼仪不重要6、先入为主7、不创造讲话气氛8、不可以正确提问9、滔滔不停忽略聆听10、 只讲随和忘了销售11、 不可以正视销售的异议12、 不把产品特征转变为顾客利益13、 夸张宣传，名过其实14、 过分斟酌，强者所难15、 不可以正确掌握购置信号16、 急于求成，敦促成交17、 成交后过分激动18、 未成交态度生变19、 冷淡成交顾客20、 与顾客联系过于屡次21、 不踊跃回应客户的投诉22、 常常忘掉客户的姓名第八部分销售流程介绍细化高端项目与普宅的招待流程与服务的不一样点培训目的：建立正确的营销思路，明确销售步骤解说客户从进入泊车场到送销售楼处门口的每个工作环节的对照过程，销售步骤及每个阶段要解决的问题点（金廊为高端的招待流程，铁西为一般的招待流程）第九部分销售人职工作规范培训目的：规范销售员的工作，销售各个环节的要求，提高销售员素质售楼工作各环节要求：1、对应： 2、登记： 3、来访： 4、跟进： 5、签订《商品房认购书》：6、签订《商品房买卖合同》 ：7、办理贷款手续： 8、办理入停手续：第十部分 销售管理制度及销售人员胜任素质培训目的：规范销售员的平时工作制度及工作流程，娴熟使用各样表格、明确工作职责。

及作为一个合格的销售人员应当具备的素质■销售管理制度：一、考勤管理制度：1、考勤制度2、告假3、轮休与补休二、工作礼仪1、仪容仪表2、行为礼仪3、礼仪三、地区行为规范1、门口2、招待前台 3、洽商区 4、样板房 5、招待流程 6、销控记录的管理7、平时工作要求8、客户资料管理四、处分制度■客户档案管理制度：包含填写，回访，保存，整理上报等■平时招待服务管理规范：现场招待原则、招待前的准备工作、新客户的招待、老客户的招待、客户的归属原则和出现客户归属争辩的办理方法■售后服务管理规章制度：温馨速递，满意度检查■职工培训管理规定 ：培训分类1、入职培训2、实习培训3、任职培训4、管理培训培训方式：暂时专项培训、晨会训练、师带徒培训、帮手培育培训■销售台账与销售回款的管理制度（此项培训主要对内勤）■销售人员具备的素质1、销售人员的正确价值观2、销售人员入行的正确想法3、销售人员的基本要求1）基本要求2）专业知识要求3）知识面要求4）心理素质要求5）服务规范要求4、销售人员的职责5、置业顾问的岗位职责第十一部分 项目有关资料培训目的：对自己销售项目信息的掌握，对自售产品产生激烈的自信心1、开发商介绍：开发商背景，及开发过的项目。

2、项目地区发展状况：项目地区概略，地区家产状况，地区规划发展、潜力，地区配套，项目周边配套，项目交通状况3、项目优势剖析：项目定位主题，项目优势剖析，项目卖点提炼4、项目客群特点：5、项目概略：项目规划说明，项目经济指标，户型配置（公寓、住所），户型产品优劣势剖析、项目自己配套，JW 万豪的介绍6、基础问题答客问：（待甲方确认）7、常有问题答客问：（规范对外一致说辞）8、沙盘一致说辞（注：进场前加强培训会对项目产品价值进行更深层次的梳理）第十二部分 竞品楼盘的掌握与熟习培训目的：知音知彼才能将本项目的优势更好的深入到客户内心，记忆深刻，进而促使客户在本地区购置选择本项目1、金廊茂业竞品：主要：河边公馆、皇朝万鑫、世茂五里河、华润、天玺、华府新天地次要：恒隆、裕景中心2、铁西茂业竞品：主要：万达、红星国际次要：第一城、伯伦时代3、竞品的优势剖析及对策说辞（本次进场前加强培训将深入）。