论可口可乐与益力多营销模式.doc

论可口可乐与益力多销售模式的异同广州益力多乳品有限公司于2001年1月16日成立，由日本株式会社益力多本社、香港益力多乳品有限公司、养乐多（中国）投资有限公司、广州建智投资顾问有限公司合资兴办，投资总额为2.475亿人民币公司经营范围为生产乳酸菌乳制品及其相关系列产品，以及相关包装产品，销售本公司产品并提供售后服务2002年6月10日，益力多牌活性乳酸菌乳饮品正式在广东上市销售2003年酸甜可口的益力多开始了它在广州的“健康到家”家庭配送计划这之前也是传统的销售模式即在商场、超市等零售终端销售这种销售模式也与家庭配送计划联合进行，互补互利目前，在广州分布着8个益力多家庭配送中心，200多名益力多小姐为您服务只要你拨打益力多家庭配送中心，即有经过专业培训的益力多小姐登门送上最新鲜的益力多产品，并为您解答有关肠道健康的科学知识及益力多商品知识益力多小姐所担负的不只是像桶装水那样“送货上门”，她还担负着教育消费者，宣传企业文化的重任这种销售模式随着效果的显著许多企业对其的兴趣也越来越高不久的将来益力多小姐在中国也将成为“社区直销的主力军”广东省社科院企业管理与决策研究所所长林平凡研究员认为：“做为一种全新的销售形式“益力多小姐”这一现象开始引起行业的重视，越来越多的企业对这种集专业讲解和配送于一身的社区直销模式产生了浓厚的兴趣。

益力多的这种社区直销模式，会在降低成本的基础上给消费者带来更多体验式的购物感受，将成为消费品行业发展的必然趋势”广东太古可口可乐有限公司是在一九九五年由太古可口可乐香港有限公司、广东省食品进出口集团公司及中粮饮料（广州）有限公司共同投资成立的目前拥有五条现代化的生产线，最快的生产速度达每分钟一千五百罐，是可口可乐系统在全国的第一大装瓶厂主要生产和销售世界第一品牌碳酸饮料可口可乐”及其系列产品雪碧”、芬达”、健怡可口可乐”、零度可口可乐”等，还负责销售广受欢迎的酷儿”、美汁源”系列果汁饮料，雀巢”茶系列、原叶”茶、冰露”纯净水、矿物质水等产品可口可乐在中国有三大合作伙伴：嘉里集团，太古集团和中粮集团，拥有分布在全国不同区域的装瓶厂共25家合作伙伴不同，但其运作模式却基本相同几家的关系就很紧密当然，分工也很明确，除了经营各自工厂的生产，三家合作伙伴还要负责每个装瓶厂所处地区的销售工作可口可乐在每个区域会有相应的销售中心，装瓶厂就选择建在中心城市分布在不同区域的厂家所灌装的产品只能在各自划分区域内销售，严格禁止跨区销售这正是可口可乐建立销售运作模式的前提条件在这个条件下，销售和物流分成了销售中心”及销售中心外”两种运作模式，占到总销量40%以上的销售中心城市，由装瓶厂直接负责销售。

虽然可口可乐的物流全部交由第三方物流公司来做，但在这些城市，公司还是保留了少数的自备车辆，为需要个性化服务的客户提供服务比如对游乐中心、家乐福这样的大卖场、或特别高档的酒店的配送，都由销售中心的装瓶厂直接送运，对库存等方面也亲自管理，这种针对大客户终端的直销方式，大大提高了可口可乐的市场反应能力与其他公司一样，可口可乐的销售环节曾经也是通过一级批发商到二级批发商，再到终端客户虽然那时公司也有业务代表随时保持与客户的沟通，但毕竟力度不够，很多情况下是将货发给一级批发商，就不再过问在这种传统营销模式下，基本上是批发商自己寻找下线客户，拉来订单后向厂家要货，可口可乐只负责生产，却不清楚货物究竟被卖到哪个区域随着业务代表对市场的不断深入，可口可乐调整了营销策略，在销售中心外围的周边地区，由分公司负责形成了营销和物流配送紧密联合在一起的可口可乐的“10模式”推出了101销售模式，将一部分批发商定义为101客户，省略二级批发商环节，直接面对零售终端所谓“101”即“T——体结盟”（将批发商看作可口可乐的一部分），“0”一零售目标，“1”一一瓶在手，欢乐无穷”针对每家101客户，可口可乐都为其配备一个或几个专业业务代表。

他们每天去拜访自己负责区域内的零售店，以掌握对方的需求借助几万个101客户和几十万个每天奔波在第一线的业务代表，可口可乐将触角伸到了全国每个角落既牢牢把握住终端客户，又将批发商和零售商形成联盟，整个销售网络越来越紧密随着市场竞争越来越激烈，可口可乐的促销活动也越来越频繁每逢节假日、特殊纪念日，甚至竞争对手对某个针锋相对的系列产品的促销活动，可口可乐都要做出快速反应在重要节日前夕，大型超市人山人海，正是各种饮料销售的决好时机可口可乐同其他公司一样，当然益力多也一样，会指派导购员直接在货架前进行促销综上所述，也许是因为保鲜条件的限制，益力多只有两种销售模式即传统模式和其独特的“健康到家”，由益力多小姐进社区家庭配送（益力多的保质期为30天，并且要置于冰箱中冷藏（2-10C）而可口可乐则有专为适应中国市场而设的“101模式”两者都会有广告协助，各种节假日和新产品促销、累积分、送礼活动，刺激市场可口可乐和益力多的销售模式都是根据自己的产品和中国的市场而应运而生的，有良好的效果，希望两者能不断调整适应时代和中国国情的发展，为广大的中国人民服务。