销售管理-重点汇总.doc

市场营销 期末考试重点Wangyi的课第一章1.什么是销售业务管理 （简答题 定义+职能）销售业务管理是对公司销售人员及其活动进行筹划、组织、领导、协调、控制，从而实现公司目的的活动过程2. 销售业务管理的职能 （掌握框架）销售业务管理是公司的基本职能销售业务管理的重要职能涉及制定销售筹划、构建销售组织、培训销售人员、对销售人员进行业务指引、鼓励销售人员、进行成本控制和绩效评估等3. 销售业务管理的技能 （结合背景说 不用背）1 感知和决策技能 感知和决策技能是指销售经理从总体上对销售组织的理解和对组织成员之间关系的认知能力2 人际关系技能 人际关系技能是指作为销售经理与她人进行合伙和领导其她人进行有效工作的能力，具体体现为鼓励、协助、协调、领导和解决冲突的能力3 技术技能 技术技能是销售经理应当掌握的特定的销售知识、分析问题解决问题的能力以及使用工作工具的能力4. 销售业务管理的发展趋势从交易推销到关系推销 不再强调短期内一次性的产品销售，而是强调能通过解决顾客问题、提供机遇并为顾客增长价值等手段发展与顾客的长期合伙关系，从关注既有的顾客转向关注将来为公司发明价值的顾客，老式的交易推销正逐渐被关系推销所取代。

从个人推销到团队销售 从关注销售量到关注销售效率 从管理销售到领导销售第二章5. 销售销售就是把公司生产和经营的产品或服务发售给顾客的活动6. 顾客类型内在价值型顾客对于此类顾客而言，价值是产品自身固有的顾客懂得如何使用产品顾客只注重价值中的成本因素外在价值型顾客对此类顾客而言，价值不是产品自身固有的，而是存在于如何使用产品上外在价值型顾客对产品方案和应用更感爱好战略价值型顾客（不考）7. 三类顾客的价值发明方略8. 销售模式交易型销售 交易型销售最能满足内在价值型顾客需要的技能、方略以及销售过程，内在价值型顾客将供应商视为一般商品的提供者，她们重要的或者说惟一的爱好就是产品的价格和采购的便利性顾问型销售 顾问型销售最能满足外在价值型顾客需要的技能、方略和措施这些外在价值型顾客规定销售方发明新价值并提供产品以外的附加利益，她们也乐意为此付钱在顾问型销售中，销售团队的任务是通过三种重要的措施去发明价值：1用全新的或不同的措施协助顾客理解自身的问题、难题和机遇2协助顾客获得解决自身问题的新的或更有效的方案，这个方案应优于顾客自己得出的方案3在供应商组织内部扮演顾客保护者的角色，保证及时分派资源，并交付满足客户特殊需要的解决方案。

9.销售模式（A卷不考B卷考）第三章 不考第四章9. 销售工作的责任和所需的个人特性（使劲看）第五章10. 培训筹划的内容团队销售的技巧对团队成功重要的技能与适合个人单干的技能不同样例如，培训必须注重的几种要素：善于察觉同伴的需要，接受别人的缺陷，合伙，信息共享，虚心接受别人的意见，将团队的成功置于个人成功之上等等许多公司实行在年轻成员中培养敏感和信任的项目培训筹划的具体内容（每条只背两三条 尽量多背）（1）一般状况的理解公司的历史及成就公司在社会及国家经济构造中的重要性公司在所属业界中的既有地位公司市场、人员及公共关系等政策公司对销售人员的盼望及任务安排销售人员应有的工作态度和精神面貌受训的目的、课程内容和限度（2）产品简介产品类型产品构成产品品质和特性产品的长处和利益适合特殊需要的可变性产品制造的措施包装的状况产品用途及其限制产品损坏的普遍因素及其简朴维护、修理措施生产技术的发展趋势有关品和替代品的发展状况（3）产品推销的基本产品适合顾客的需要及欲望推销应顾及顾客的经济条件（4）客户管理知识如何选用市场知识、行业知识和顾客知识如何寻觅、选择及评价将来的顾客如何获得商定、接洽日程、准备途径及注意时效如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益（5）销售技巧如何注意仪表和态度如何发挥服务精神访问准备、初访和再访推销技术如何运用实物阐明如何应付反对意见如何坚定推销信心如何克服推销困难如何更新推销知识如何做好售后服务（6）行政工作的指引如何拟定销售筹划如何撰写销售报告如何答复顾客查询如何解决文书档案如何控制销售费用如何实行自我管理11. 培训的实行1.实行的原则（1）原则原则（2）个别训练2.实行的地点（1）集中训练：由总公司集中训练，适于态度及知识方面的训练；（2）分开训练：由各分公司公司分别训练，适于市场趋势、顾客购买行为及推销措施等方面的训练。

3.实行的人员（1）专业人员：由有关指引人员或聘任的的培训顾问主持，训练顾问一般有下列三项工作：根据培训政策制定训练筹划根据培训筹划编制讲授纲要根据讲授纲要预定讲授进度（2）讲授人员：由学有特长及富有销售经验者担任，一般应具有如下条件：对于所授课程应彻底理解对于任教工作富有高度爱好对于讲授措施应有充足研究对于所用教材应随时补充和修正应具有乐于研究及勤于督导的精神由公司内部高档主管担任讲授人员，将使培训更加生动、具体、有效3）受训人员受训人对于所任工作必须富有爱好，且具有完毕任务的能力受训人应有学习的愿望，即其个人但愿在受训时获得所需的知识与技能受训人应有学以致用的精神，体现出强烈的上进心4.实行的时序（1）最初训练：针对新人，使其获得销售工作所需的基本知识和销售技巧2）指引训练：更新知识，理解市场，业务流程及组织变更等3）复习训练：当顾客投诉增长或销售人员基本效力减少时，复习推销技巧并讨论遇到的问题第六章（有大题）12. 量体裁衣式提供鼓励另一种是根据销售人员的受鼓励因素可以把她们分为竞争型、成就型、物质型、惯性型和有限目的型等，这种分类比较适合那些变化比较快的公司竞争型——以体现出比同事更优秀的能力为工作目的的销售人员。

销售竞赛是鼓励她们的好工具，按淡季规律鼓励往往更能激发她们的竞争本性成就型——以体现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具有自我挑战精神的销售人员 应予以足够的尊重，并让其有机会去接受销售难题的挑战往往能有效的激起其工作热情把此类人构成一种难题攻关小组，专攻难谈的订单，这样既可以增长订单达到率，又极大的提高了她们的工作积极性固然，让她们带徒弟往往具有较好的鼓励效果物质型——以获得经济报酬为重要工作目的的销售人员 具有挑战性的销售目的和刺激性的奖金制度将产生良好的鼓励效果惯性型——缺少明确工作目的，按部就班度过职业生涯的销售人员 此类人较难鼓励，但是，在管理实践中发现，对她们施以职业不稳定性的压力往往更能刺激她们的积极性，这样，缩短考核期和提高考核指标就不失为好的鼓励手段有限目的型——对努力工作和享有闲暇具有理性考虑的销售人员 此类人最难以鼓励，必须先将其引导成为成就型或物质型的人，然后再加以相应的鼓励13. 鼓励的方式（好好看）（1）目的鼓励（2）培训和薪金鼓励（3）工作级别：根据工作年限和业绩把销售人员分为四组：初级销售人员、销售人员、高档销售人员、优秀销售人员。

每一级有不同的责任、福利待遇及工作权限4）提高筹划：诸多销售人员乐意从事管理工作，有的则不乐意从事管理工作，而但愿负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等应根据不同的需求，建立不同的鼓励机制诸多公司的销售人员走向管理岗位的机会很少因此销售经理可以设立两种提高方案，一种是前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管理职位5）奖励和承认：通过物质的手段奖励优秀销售人员，如宣传表扬，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高档主管参与的会议，佩戴特殊的工作卡等在设立奖励措施时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人均有获奖的机会6）楷模鼓励（7）工作鼓励（8）授权鼓励（9）民主鼓励（10）环境鼓励（11）销售会议和销售竞赛14. 销售人员的老化因素及防治常常运用奖赏、奖杯、内部刊物刊登消息及其她物质与精神奖励，对体现优越的销售人员予以承认及表扬对已经努力但不成功的销售人员多予以指引和鼓励对体现好的成功销售人员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护在公司的长期筹划与目的上多与销售人员沟通，多征求她们的意见和建议，激发其团队参与意识提高有成就且成熟的销售人员作为领导者或予以高档别的新近待遇。

倡导团队精神，给接近老化或正在老化的资深销售人员成立资深业务俱乐部或其她类型的表扬指引销售人员从事将来的事业发展筹划，协助其根据公司目的来制定个人发展目的尽量予以一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作体现相一致对销售人员定期训练，提高其销售技巧，增强她们对公司及对本人的信心，不断予以刺激，提高士气不断予以销售人员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激，予以发明、竞争的动力销售主管与销售人员同甘共苦，打成一片，不断地和她们一起追求更高的业绩，攀登更高的目的训练应尽量针对个人需要，并规定每个销售人员在某些方面的知识与技巧均达到相称的水准多举办产品知识训练，并引入某些富有鼓励性的产品使用课程每年至少举办三次分区的销售会议，以表扬先进，推广经验并特别为老销售人员们举办一次销售研习会以引起她们的注意在公司可设立一种正式的事业前程筹划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人员的体现加以测定，以作为改善及奖赏升迁的参照容许销售人员在公司内部调转工作，如果有的资深销售人员可到训练或研究发展部门她们在开发新产品的工作上也许比任何人奉献更多的价值调换工作会使资深老化销售人员激发出新的活力可以试行由资深销售人员协助招募新人并自行选择录取自己将来的接班人，对新选的人由她来负责带动和培训。

对少数主管觉得已老化并无可救药的销售人员予以解雇，招聘那些乐意工作又急于挣钱的人第七章15. 基本薪酬制度（懂得大体类型即可）1.纯佣金制 销售人员的收入由销售成果决定，一般以销售额、回款额或销售利润来衡量2.固定薪酬制 无论销售人员的销售额多少，均可在固定的工作时间之内，获得固定的报酬，即一般所谓的计时制固定薪酬的调节，重要根据评价销售人员的体现及成果的成果3. 混合薪酬制 混合薪酬制是纯佣金制和固定薪酬制的综合1）工资加佣金制度 是以单位销货或总销货金额的一定百分率作佣金，每月/周连同薪水支付，或年终时累积支付 （2） 工资加奖金制度 销售人员除了工资收入外，还可获得奖金奖金与佣金的不同在于：奖金是报酬销售人员对公司完毕的有奉献的工作，而不是单一的销售量或销售额的佣金，例如宣传工作、推销新产品、增长新客户、减少推销费用等3） 佣金加奖金制度 常用于团队销售，可以对整个销售过程中的每个人的工作进行公平的奖励4） 工资加佣金再加奖金制度 兼顾了前三种措施，运用佣金及奖金以增进工作的成效 16. 薪酬制度选择（不是很重要）17. 销售人员薪酬制度范例（看看）18. 销售人员费用管理（看看）第八章19. 市场潜力和销售潜力（简答）市场潜力是指在特定的时期一种具体的市场上整个行业的某种。