先听一段VC跟某创业者的对话.doc

先听一段VC跟某创业者的对话：VC：张总，我们几种partner研究了一下你这个Deal，总体说来，你们Business Model有创新，cash flow和revenue很健康，你们的founder和team我们也很满意我们打算投3个million，给你的post valuation按8倍forward P/E，稍后我会给你一份Term Sheet，你们研究一下，签了我们就开始做DD、再报IC批准，如果顺利的话，2个月之后就可以close了创业者：“… ？？…麻烦你别说日文，好么？…”其实VC是在说中国话！如果她们不装腔作势的话，创业者还是很容易听懂的上面VC那段话“翻译”如下：张总，我们几种高层领导把你这个项目研究了一下，觉得你的业务模式不错，资金状况和收入状况很棒，此外，创业团队我们也很喜欢我们打算投资300万美元，公司在我们投资之后的估值按照下个年度利润的8倍计算，我会立即给你一份投资意向书的，你们研究一下里面的条款，签订之后，我们就可以安排人对公司做尽职调查了，然后报送我们的投资决策委员会审批，顺利的话，2个月之后，钱就可以打到你们账户里了目前不仅仅是外资VC会这样夹杂着英文单词说话，就连诸多纯本土VC也这样说，哪怕她们其实连一句完整的英文都不会说。

因此，要去跟VC打交道，创业者不学点英文是不行的那我们就从最基本的英文单词开始吧，学会下面10个单词，跟VC对话的时候捎上用用，她就会猜想：看样子这个创业者还懂点行、见过其她VC，不太好糊弄1、Deal（读音：弟尔）：项目例句：“我们手上有好几种Deal在做我们有较好的Deal资源有关词汇：Deal source（项目源），Project（项目）那么，这些排队等待VC挑选的公司，VC就很难通过她们各自的名字去称呼她们，于是统称为“项目”这就像电视选秀选手同样，不到最后，评委和唱片公司是不会关怀你就什么名字的，她们都是“选手”但在创业者心里，自己的公司跟自己的孩子同样，不管规模、赚钱状况、市场地位、等等，都会全心全力去庇护这个“孩子”VC行业有时候跟养猪有点类似，VC在市场挑选最肥壮的“猪仔”，把它养肥长大，宰肉卖掉因此，在VC眼里，创业者的“孩子”，只但是是VC眼里的“猪仔”固然，她们嘴上也称之为“项目”创业者可以像电影《赤壁》中小乔给一匹马起个“萌萌”的名字同样，也给自己的公司取一种好听的名字，但在VC那里，所有的公司其实都是“猪仔”或“项目”Deal的此外一种意思是“交易”，的确，每一次投资行为，对于VC来说，就是一笔交易：一种拿钱买股份的交易。

只是对于创业者来说，拿自己的“孩子”做交易，说起来有点儿冷漠和赤裸裸VC是养猪型的财务投资人，而战略投资人的投资行为更像是收养儿子她们如果觉得一种公司对自己的长远战略有好处，投资后就会像收养一种儿子同样纳入自己的公司人们庭，被投资公司能否产生直接的投资回报倒是次要她们的投资行为更像是一种系统工程，因此她们把被投资公司称之为“Project”2、Business Model（读音：逼死妈抖）：商业模式例句：“给我讲讲你们的Business Model我觉得你们的Business Model有点问题有关词汇：Revenue Model（收入模式）Business Model这个词听起来似乎有点儿高深和陌生，创业者第一次听到VC让她简介一下Business Model的时候，一般有点儿晕其实，可以简朴理解成收入模式，就是创业者如何通过自己的产品和服务，让客户从口袋里给你掏钱要想让VC投资你，创业者必须用最短的时间告诉创业者你是如何从客户那里获得收入的不同的公司、不同的业务类型，会有不同的商业模式有的模式较为轻巧，如携程的订房、订票；有的较为复杂，如网上卖书，需要有库存、有运送；有的较为间接，如门户网站，免费很长时间，最后迎来广告的收入；有的较为直接，如电子商务网站。

对于商业模式的简介，一方面要明确的是业务流程，你的客户在哪里？你的产品或服务是如何产生、转移、达到消费者的？有哪些业务合伙伙伴？她们分别其到哪些作用？客户购买产品或服务的钱是如何达到你的手里？合伙伙伴之间如何分派收入？另一方面，商业模式尚有可行性的问题，也就是说你的商业模式是不是已经得到市场验证，还是你在试图发明一种不存在的商业模式你目前有无从业务上获得收入？如果没有，你还需要多长时间才干产生收入？几乎没有哪个生意第一天就赚钱，开一家面包店要买烤炉、付房租、买原料；做互联网要租服务器、带宽；哪些因素对你的收入和利润有直接影响？再有，你的商业模式能不能自我保护只要是赚钱的生意就会吸引竞争对手，竞争对手来了怎么办？你需要某些保护机制，例如专利、品牌、排她性的销售渠道合同、商业秘密、先行者的优势、政策性保护、等等总之，商业模式越简朴、清晰越好伟大的公司都是最简朴的商业模式！你不用别说得天花乱坠，任何商业模式其实最后就是买和卖你只要弄清晰，如何提供能满足客户需求的东西就行了，不管你是卖白菜的还是卖软件的，道理同样你如果宣称你的商业模式是世界唯一、全球首创，那往往意味着你的商业模式很复杂，一般人看不懂，固然你的合伙伙伴、客户同样看不懂，VC一定会离你远远的。

3、Cash Flow（读音：凯喜府漏）：钞票流例句：“你们的Revenue还太小不能产生Revenue，怎么证明你的Business Model？”有关词汇：Revenue（收入），Profit（利润）21世纪最缺的是什么？人才！创业公司最缺的是什么？Cash——钞票！公司钞票的进、出就叫做“钞票流”一般公司钞票流入和流出有三种渠道：第一是经营活动产生钞票流，例如产品销售的收入、市场推广费用、人员工资、等等；第二是投资产生钞票流，例如购买固定资产、变卖固定资产、等；第三是融资产生钞票流，例如股东投入、银行贷款、外部投资、等创始人的投资一般是创业公司的第一笔钞票流入，也许在很长的时间内也是唯一的钞票流入可是钞票流出却诸多，房租、服务器带宽、工资、市场推广、办公用品，哪儿都是往外流钞票就好比一种池塘，只有一种管道往里注水，可是有无数条管道往外漏水一种健康的公司，必须要从“经营活动”这条管道往里注水，只有这个“水源”才干保证源源不断同步，要维持公司正常运转，钞票流入的速度要不小于流出的速度，也就是钞票流不能断也许公司业务还在经营，但要是没钱发工资、没钱采购原料、没钱交房租、等等——钞票流断了，这就麻烦大了。

找VC融资也可觉得公司打开此外一条钞票流入通道，但是，诸多VC在决定与否投资时，会看公司的经营活动与否可以产生钞票流入（收入），如果是，那么就阐明公司的商业模式是被市场承认的，这样VC投资的风险就小诸多完全没有收入的公司，要指望通过VC的钞票支持公司走向市场，在目前的环境下，基本上是不太也许的在找VC融资的时候，公司一定要保存有足够的钞票或能产生足够的钞票，指望VC的钱救急是不现实的，她们宁愿看到你死掉此外，VC但愿看到公司的钞票流出受到严格控制，并且基本都是用在经营活动上，而不要用于购买固定资产、长期投资等资金运用效率低的事情上收入（Revenue）是公司持续发展的钞票流入源泉，只有产生收入，才有也许产生利润（Profit），只有产生利润，公司才有继续发展的资本积累和存活下去的理由通过VC融资、银行贷款、股东追加投入等渠道只能是一种补充和辅助，在核心时候也是不错的钞票流入渠道4、Valuation（读音：歪溜挨醒）：估值例句：“你们的Valuation是多少？”“我们给的Valuation最多pre 6个million有关词汇：pre-money valuation（投资前估值），post-money valuation（投资后估值）估值就是用某种措施对公司的价值进行评估，以便VC投资后换走公司相应的股份比例。

估值又可以提成2种：pre-money valuation和post-money valuationPre-money valuation就是在VC的钱投进来之前，公司值多少钱，一般被简称为“pre-money”或“pre”相应的，post-money valuation就是在VC投资后之后，公司值多少钱，简称为“post-money”或“post”Post和Pre的关系其实很简朴，post = pre + VC的投资额例如，如果一家公司融资400万，VC给的pre-money valuation为600万，那么post-money就是1，000万，VC投资的400万就可以占40%的股份，创始人团队占60%（VC简称为“Pre 6投4”）那创业者如何给自己的公司估值呢？一般有下面几种措施：最保守的措施：成本法你把公司做到目前这个状况花了多少钱？或者说别人需要耗费多少钱才干做到你目前的水平？最不可接受的措施：净资产法这种措施完全不考虑公司发展前景、市场地位、团队、甚至知识产权等的价值特别是对于互联网、征询公司等轻资产的公司，这种措施的估值成果是非常可笑和难以接受的最不靠谱的措施：钞票流折现法。

这种措施也许是课本里简介最多的，但对于初创公司是最不靠谱的初创公司的钞票流预测太不靠谱，基于一系列不靠谱的钞票流折现出来的成果就更不靠谱了把这个措施还是留给投行去给那些正在做上市的成熟项目估值吧最常用的措施：P/E倍数法P/E就是价格除以赚钱，叫做市盈率例如目前国内创业板的上市公司，平均市盈率有100倍，这个倍数是市场承认的如果你的公司也跟这些上市各方面差不多，理论上你也可以按照这个倍数来给自己公司估值例如，你公司去年利润100万，公司价值就是1个亿固然，这是不也许的，由于你没有上市，那VC为了赚钱，P/E倍数上会大打折扣，她乐意给你10倍就不错了，她要赚10倍啊最现实的措施：可比交易法跟你差不多行业、规模、收入水平的公司，VC投资的时候，给了什么估值，你的估值就在这个数值附近，不也许高太多，否则投资你的VC会被人讥笑的就像在菜市场卖菜，你的白菜不也许比别人家的白菜卖得贵5、Option（哦普醒）：期权例句：“我们要预留一种20%的Option Pool你们的团队目前有Option吗？”有关词汇：Option Pool（期权池），Vesting（期权兑现）在上面那个“Pre 6投4”的例子中，VC给公司的pre-money valuation为600万，投资400万，post就是1，000万，VC投资的400万就可以占40%的股份。

那创始人可以拿到剩余的60%股权吗？错！由于一般创始人还要被“期权”稀释一部分大部分公司在拿到VC的投资之后，VC都会规定公司设立一种Option Pool（期权池），为后来招募的、或者是此前的管理团队预留期权期权就是容许持有者按照商定的价格（一般很低、可以忽视不计）、在规定的时间内、购买一定数量的公司股份的权利发放期权就会稀释其她股东的股份比例，但诸多VC会规定在投资之前，公司就把这些期权预留出来，这样，投资之后，管理团队在行使期权购买股份的时候，VC的股份就不会被稀释了在上面“Pre 6投4”的例子中，如果VC规定期权池大小为20%，那么公司的股权构造为：VC的股份比例仍然为40%，20%的未分派期权，创始人只持有40%固然，创始人也是管理团队的一份子，也可以获得一部分期权来提高自己的股权比例但有一种更好的做法，她可以跟VC说，20%的期权池太大了，我们不需要招聘那么多管理团队如果可以将期权池减少到10%就很棒了，这样创始人的股份比例就增长到50%创业公司如何才干吸引人才？如何让那些优秀的人才放弃IBM、微软的工作加入到你的创业公司呢？不要说创业公司拿不出同等水平的薪酬，即便可以咬牙拿出更高某些的薪酬，这些人才也许还是更乐意。