银行保险发展趋势.ppt

银行保险发展趋势银行保险发展趋势 中国人寿中国人寿3定定义 银行保行保险是指是指银行或者行或者邮政以及其它金融机构与保政以及其它金融机构与保险公司合作，通公司合作，通过共同的共同的销售渠道向他售渠道向他们的客的客户提供其提供其产品和服品和服务4 19711971年，法国克雷迪年，法国克雷迪 雷奥内斯雷奥内斯Credit LyonnaisCredit Lyonnais银行收行收购La La Medicate de France Medicate de France 保保险公司，公司，这是是银行保行保险的开端 1973 1973年，佳迪福（年，佳迪福（CardifCardif））寿寿险公司由公司由Compasnic Bancaire Compasnic Bancaire 银行行创 办，，这是第一家是第一家专业银行保行保险公司 1980 1980年，法国国家人寿保年，法国国家人寿保险公司公司 （（CNPCNP））创办Natio Vie Natio Vie 银行保行保险 公司，在公司，在银行行销售点售点设置保置保险专家，开家，开创专家化模式。

家化模式现在在CNPCNP已是法国最大的已是法国最大的银行保行保险公司 起源于法国起源于法国5 在全球范在全球范围内掀起了内掀起了发展的浪潮展的浪潮1999年年11月，美国通月，美国通过了《金融服了《金融服务现代化法案》，代化法案》，正式从法律上允正式从法律上允许混混业经营，，1998年年11月花旗月花旗银行兼行兼并旅行者集并旅行者集团的行的行为正式合法化正式合法化日本于日本于1997年年实行了根本性的金融行了根本性的金融变革，放松革，放松监管，管，允允许混混业经营银行保行保险在印度、新加坡、香港、台湾等地正方在印度、新加坡、香港、台湾等地正方兴未艾银行保行保险在全球范在全球范围内内的的发展是展是总趋势6在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%7 法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益（获得的利益（19991999年）年）•分享寿险市场分享寿险市场15%份额的相关商业利益份额的相关商业利益•保险代理的利润占总利润的保险代理的利润占总利润的10%•拥有拥有1100万客户万客户—其中其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度万投保了人寿保险，增加了忠诚度—由于开办寿险业务而带来的新客户人数达由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万万8 国内政策环境国内政策环境客户客户国家国家银行业银行业保险业保险业•政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件•努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景•越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵•传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法•在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。

•存贷利差空间的下降促使其寻找新的利润来源•人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施•在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群9国内政策环境20002000年下半年，央行、年下半年，央行、证监会、保会、保监会在会在“中国金融中国金融经济新概念研新概念研讨会会”、、“中国金融中国金融发展研展研讨会会”上就推上就推动银保合作保合作达成六点共达成六点共识（包括代理（包括代理业务、网、网络与客与客户及信息及信息资源共源共享、享、资金金结算、算、资金融通、保金融通、保单质押押贷款等）20062006年年6 6月月2626日，中央政府日，中央政府颁布布《《国国务院关于保院关于保险业改革改革发展的若干意展的若干意见》》 (简称“国10条”)， 在业内投资人士看来，这是一份划时代的文件，“这是对于保险资金作用和发展注释最充分的官方文件.”11 我国寿我国寿险行行业市市场总量量2002009 9年中国寿险保费收入年中国寿险保费收入￥￥11137．3亿2002009 9年中国年中国GDPGDP总量总量￥￥3939.6.66 6万亿万亿中国寿险深度中国寿险深度2.28%2.28%亚洲寿险业平均保险深度亚洲寿险业平均保险深度5.66%5.66%按亚洲寿险业平均保险深度计算的保费收入按亚洲寿险业平均保险深度计算的保费收入￥￥50605060亿亿2002009 9年中国人口总量年中国人口总量1414亿人亿人2002009 9年中国寿险密度年中国寿险密度¥222222元元亚洲寿险业平均保险密度亚洲寿险业平均保险密度$ $128128.3.3按亚洲寿险业平均保险密度计算的保费收入按亚洲寿险业平均保险密度计算的保费收入￥￥2 251355135亿（亿（1$=1$=￥￥8.118.11））12 我国城我国城乡居民居民储蓄余蓄余额情况情况2010年，我国城年，我国城乡居民居民储蓄余蓄余额超超过26万万亿元。

元假假设银行保行保险能能够从从26万万亿元的存款中分流出元的存款中分流出2%，，则其市其市场将达到将达到5200亿元（元（2009年年为1006.45亿元）手中握手中握有有闲钱 消消费者需求心理分析者需求心理分析寻找投找投资方式方式风险小小收益高收益高信得信得过不麻不麻烦能明白能明白服服务好好银行行保保险公司公司产品品和和服服务银行保行保险13各主要国家个人金融服务（各主要国家个人金融服务（PFS)PFS)产品的构成产品的构成392617353244632311715254252801010亿美元亿美元银行存款银行存款股票股票共同基金共同基金债券债券寿险寿险养老金基金养老金基金及其他及其他英国英国德国德国美国美国香港特别香港特别行政区行政区中国中国4，，025 2，，139 3，，124 205* 977**全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同8/30/202414银代市代市场经历了一个了一个“ “跳跳跃式增式增长－平－平缓式增式增长” ”的的过程；程；单纯单纯从寿从寿从寿从寿险险占比来看，中国占比来看，中国占比来看，中国占比来看，中国银银保保保保业务业务基本接近保基本接近保基本接近保基本接近保险险发发达国家达国家达国家达国家2000200020002000年左右的年左右的年左右的年左右的银银代代代代业务总业务总体水平（欧洲体水平（欧洲体水平（欧洲体水平（欧洲为为25%25%25%25%，香港，香港，香港，香港为为30%—30%—30%—30%—来源于麦肯来源于麦肯来源于麦肯来源于麦肯锡锡和瑞士再的相关和瑞士再的相关和瑞士再的相关和瑞士再的相关数据）数据）数据）数据）；；；；16 目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行保险可以目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行保险可以 拓展银行产品体系和服务领域，巩固与客户的关系拓展银行产品体系和服务领域，巩固与客户的关系积极与保险公司建立合作符合银行的长期经营策略积极与保险公司建立合作符合银行的长期经营策略服务老客户服务老客户满意度满意度提高提高对银行忠诚对银行忠诚度提高度提高银行利润银行利润上升上升•拓宽产拓宽产品系列品系列•扩大服扩大服务领域务领域•提供优提供优质、高效质、高效服务服务•介绍新客户介绍新客户•重复购买重复购买维持老维持老客户比客户比开发新开发新客户成客户成本显著本显著降低，降低，利润上利润上升升忠诚的客户忠诚的客户不仅会重复不仅会重复购买，还会购买，还会为企业做免为企业做免费宣传，为费宣传，为银行带来新银行带来新的营业收入的营业收入客户满意客户满意是企业生是企业生存的基础存的基础忠诚的客忠诚的客户不会轻户不会轻易改购竞易改购竞争对手的争对手的产品和服产品和服务务17银行保行保险会会给银行行带来巨大的有形利益和来巨大的有形利益和长期期竞争争优势1、全方位服、全方位服务概念的概念的兴起成起成为竞争的需要争的需要2、避免、避免资源（客源（客户及其及其资产）的流失及）的流失及保保证主要主要业务的盈利的盈利提供更广泛的服提供更广泛的服务以保留原有客以保留原有客户，提，提高客高客户忠忠诚度度银行保行保险会会给银行行带来巨大的有形利益和来巨大的有形利益和长期期竞争争优势19客客客客户户关系的关系的关系的关系的经营经营已已已已变变成成成成银银行的首要策略行的首要策略行的首要策略行的首要策略为了建立与了建立与维护客客户的关系，的关系，银行与保行与保险公司正公司正寻求求结盟合盟合作的机会，使客作的机会，使客户能从能从单一窗口一窗口选择更多的商品。

研究表明，更多的商品研究表明，客客户从同一个商从同一个商业机构机构购买的商品种的商品种类越多，他离开越多，他离开这家机家机构构转买别家商品的机会也随之降低家商品的机会也随之降低• •只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户• •只在银行开一个定期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户• •同时在银行开一个活期与定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户• •只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务卡业务卡业务卡业务• •只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务险综合服务险综合服务险综合服务客户类型客户类型脱落率脱落率• •100%100%• •50%50%• •10%10%• •5.6%5.6%• •1%1%3、、销售佣金使大大售佣金使大大获利，使利，使银行行获得整体性的中介收入利得整体性的中介收入利润从成从成长快速的保快速的保险市市场中中获得得应有的有的利益利益银行保行保险会会给银行行带来巨大的有形利益和来巨大的有形利益和长期期竞争争优势21目前国内银行业的信贷业务利润空间很低（以一年期为例）目前国内银行业的信贷业务利润空间很低（以一年期为例）5.58%4.14%0.5%1.2%1.63%贷款利率贷款利率 存款利率存款利率营业税营业税营运费用营运费用损失前利润损失前利润( (未提呆账准未提呆账准备金备金) )信贷业务的利润空信贷业务的利润空间很低间很低, ,资产质量资产质量的控制面临极其严的控制面临极其严峻的挑战峻的挑战－－－－1.891.89％％％％新增长点，提高中间业务收入新增长点，提高中间业务收入例：一个小型网点每月每月 完完成成3030万期万期交保交保费手手续费5%5%月中月中间业务收入：收入：1.51.5万万全年中间业务收入：18万4、提高、提高银行行职员的不可替代性工作技能，增的不可替代性工作技能，增强其就其就业能力及机会能力及机会银行保行保险会会给银行行带来巨大的有形利益和来巨大的有形利益和长期期竞争争优势花旗花旗银行的五个行的五个““I I”•￿￿￿￿INDIVIDUALINDIVIDUAL（个人（个人业务））• INSTITUTIONINSTITUTION（机构（机构业务））• INTERNATIONALINTERNATIONAL（国（国际业务））• INVESTMENTINVESTMENT（投（投资业务））• INSURANCEINSURANCE（保（保险业务）） 银行希望能行希望能给予高品予高品质的客的客户全全 方位的金融服方位的金融服务，其目的是防止客，其目的是防止客 户流失，能流失，能够吸引新的客吸引新的客户加入。

加入25 对银保合作的需求保合作的需求 通通过丰富中丰富中间业务培育新的利培育新的利润增增长点点 扩大服大服务领域以域以稳定客定客户群群 丰富网点丰富网点业务以回收网点成本以回收网点成本 提高提高员工工营销技能技能 加大加大业务开展的力度开展的力度所有所有银行均已与一家以上的保行均已与一家以上的保险公司公司签订全面全面业务合作合作协议各家各家银行行总行均有行均有专门部部门、、专门的人的人员负责管理管理银行代理行代理业务通通过下任下任务等考核手段督促分支机构开展等考核手段督促分支机构开展银行代理行代理业务271 1、、专业的的业务平台平台战略略ü 银行柜面代理销售平台银行柜面代理销售平台银行柜面代理销售平台银行柜面代理销售平台ü 立体立体立体立体销售平台销售平台销售平台销售平台ü 资本互融、产品互融、风险共担、利润共享平台资本互融、产品互融、风险共担、利润共享平台资本互融、产品互融、风险共担、利润共享平台资本互融、产品互融、风险共担、利润共享平台 产品融合、技术融合、机构融合产品融合、技术融合、机构融合深化银保合作层次深化银保合作层次 282 2、人才、人才竞争争战略略q利用银行保险行业优势，充分利用银行保险行业优势，充分利用银行保险行业优势，充分利用银行保险行业优势，充分提高银行人提高银行人提高银行人提高银行人员员员员、、、、保险公司的保险公司的保险公司的保险公司的销售技巧、营销理念、服务销售技巧、营销理念、服务销售技巧、营销理念、服务销售技巧、营销理念、服务意识，真正地组建一支高水准、市场化的投意识，真正地组建一支高水准、市场化的投意识，真正地组建一支高水准、市场化的投意识，真正地组建一支高水准、市场化的投资理财专家队伍。

资理财专家队伍资理财专家队伍资理财专家队伍q通过建立优秀团队，提供专业化的销售和通过建立优秀团队，提供专业化的销售和通过建立优秀团队，提供专业化的销售和通过建立优秀团队，提供专业化的销售和售后服务，实现银行、保险、客户三赢的局售后服务，实现银行、保险、客户三赢的局售后服务，实现银行、保险、客户三赢的局售后服务，实现银行、保险、客户三赢的局面293 3、、产品品竞争争战略略Ø设立专门的产品开发部门，针对市场需设立专门的产品开发部门，针对市场需设立专门的产品开发部门，针对市场需设立专门的产品开发部门，针对市场需求开发不同的银行保险产品求开发不同的银行保险产品求开发不同的银行保险产品求开发不同的银行保险产品Ø为保证产品领先于同行、满足市场，形为保证产品领先于同行、满足市场，形为保证产品领先于同行、满足市场，形为保证产品领先于同行、满足市场，形成成成成“ “开发一批，储备一批，推出一批，淘开发一批，储备一批，推出一批，淘开发一批，储备一批，推出一批，淘开发一批，储备一批，推出一批，淘汰一批汰一批汰一批汰一批” ”的发展战略的发展战略的发展战略的发展战略Ø产品只提供给银行销售，公司内部任何产品只提供给银行销售，公司内部任何产品只提供给银行销售，公司内部任何产品只提供给银行销售，公司内部任何人员均禁止销售银行保险产品，维护银行人员均禁止销售银行保险产品，维护银行人员均禁止销售银行保险产品，维护银行人员均禁止销售银行保险产品，维护银行的信用度和品牌度。

的信用度和品牌度的信用度和品牌度的信用度和品牌度30311 1、在没有任何、在没有任何风险的前提下，提高的前提下，提高银行行中中间业务利利润收入和收入和银行行职员的个人的个人收入q“ “安安安安享享享享一一一一生生生生” ”产产品品品品的的的的代代代代理理理理业业务务将将将将更更更更大大大大程程程程度度度度地地地地激激激激励励励励银银行行行行员员工工工工主主主主动动营营销销的的的的意意意意识识和和和和积积极极极极性性性性，，，，并并并并能能能能够够为为员员工工工工带带来来来来额额外外外外的的的的收收收收益益益益、、、、增增增增加加加加个个个个人人人人收收收收入入入入、、、、提高生活提高生活提高生活提高生活质质量q随随随随着着着着合合合合作作作作的的的的进进一一一一步步步步深深深深入入入入、、、、代代代代理理理理业业务务的的的的不不不不断断断断增增增增长长，，，，中中中中间间业业务务收收收收入入入入将将将将是是是是银银行行行行不不不不容容容容忽忽忽忽视视的的的的新新新新利利利利润润增增增增长长点点点点，，，，代代代代理理理理手手手手续续费费将将将将是是是是一一一一笔笔笔笔长长期期期期稳稳定定定定并并并并逐步增逐步增逐步增逐步增长长的收入。

的收入322、、通通过各各层次的次的营销培培训，，为银行行带出出一支一支优秀的秀的营销队伍和骨干力量，伍和骨干力量，为全全面入世和迎面入世和迎对竞争打下争打下坚实的人才基的人才基础ØØ由于保由于保由于保由于保险险公司是公司是公司是公司是专业专业的的的的营销营销公司，有公司，有公司，有公司，有专门专门的成熟的的成熟的的成熟的的成熟的营销营销培培培培训训系系系系统统和培和培和培和培训训人才，可以人才，可以人才，可以人才，可以为为合作的合作的合作的合作的银银行伙伴提行伙伴提行伙伴提行伙伴提供最供最供最供最优优秀的秀的秀的秀的营销营销、心、心、心、心态态和技能培和技能培和技能培和技能培训训迄今为为止已止已止已止已为为合合合合作伙伴成功作伙伴成功作伙伴成功作伙伴成功举办举办多期多期多期多期“ “PTTPTT卓越展示培卓越展示培卓越展示培卓越展示培训训班班班班” ”、拓展、拓展、拓展、拓展训练训练、班前会等培、班前会等培、班前会等培、班前会等培训训，充分地得到了，充分地得到了，充分地得到了，充分地得到了银银行的行的行的行的认认同和同和同和同和赞赞美，真正美，真正美，真正美，真正树树立了中国人寿立了中国人寿立了中国人寿立了中国人寿银银行保行保行保行保险险的培的培的培的培训训服服服服务务品牌，品牌，品牌，品牌，也也也也给给合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴带带来了更高的附加价来了更高的附加价来了更高的附加价来了更高的附加价值值。

333 3、通、通过全方位的金融服全方位的金融服务能能为银行网行网点点锁定一批忠定一批忠实的客的客户，，为客客户提供多提供多样化、高化、高质量的金融量的金融产品v 随着金融一体化随着金融一体化随着金融一体化随着金融一体化进进程的不断推程的不断推程的不断推程的不断推进进，，，，银银行所行所行所行所提供的服提供的服提供的服提供的服务务也呈也呈也呈也呈现现多多多多样样化、化、化、化、专业专业化的化的化的化的趋势趋势，，，，银银行保行保行保行保险产险产品作品作品作品作为为一种新的金融一种新的金融一种新的金融一种新的金融产产品，投入品，投入品，投入品，投入市市市市场场以来很受客以来很受客以来很受客以来很受客户户的喜的喜的喜的喜爱爱和青和青和青和青睐睐，所以客，所以客，所以客，所以客户户会在会在会在会在购买购买保保保保险险的网点开一个存款的网点开一个存款的网点开一个存款的网点开一个存款帐户帐户，以方，以方，以方，以方便投保之用故能帮助便投保之用故能帮助便投保之用故能帮助便投保之用故能帮助银银行行行行稳稳定一大批定一大批定一大批定一大批优质优质、、、、忠忠忠忠诚诚的客的客的客的客户户银行客户国寿。