我在光大银行进行电话营销.docx

我在光大银行营销-------致我逝去的实习生活不知不觉，已经在光大银行实习两个多月，到昨天 8 月 9 日 17:30 为止，实习也正式结束，在这期间，我们好像建立了一个社保卡管理部，一个临时性的部门，肩负着一个艰巨的任务从无到有，把工作的每个流程不断地进行改进和优化，最后建立成一个完整的运作体系，其中的酸甜苦辣只有我们四个知道：吖兴（boss），桂婵，海颖，我如果把这段日子拍成一个纪录片，那么用争论声、批评声、玩笑声、吐槽声奏成的便是我们的主题曲最后要离开了才发现，我们都成长了……工作中，摩擦和矛盾是进步的发动机，理解和包容是友谊保鲜剂之前那个口口声声说没有什么好不舍的，我们走了大不了就再找下一批，那些都是谎言，原来，最嘴硬的那个就是最感性最不舍的那个这是一段属于我们的回忆，勿相忘除了吖兴这个大 boss，我还算有两个小 boss，这两个小 boss 经常来大 boss 这里来挖人，一个不小心就经常被挖去帮两个小 boss 做事了，也因此有机会接触到除社保外的其他银行业务，这里主要总结一下其中一个业务的其中一个工作环节——营销pos 机别以为实习就一定会有培训，大公司的每个工作流程就一定专业。

在帮两位小 boss 进行营销 pos 机时，完全靠自由发挥，那天下午打了几十个后，下班回家便立马打开电脑查与营销的资料，然后第二天继续实战在没有进行过实战前,我以为营销的就是把我们要 sell 的产品和产品的最大优点讲给客户听,等客户听了后能够产生兴趣,引发他们的提问,然后进一步讲解,最后抓住客户,达成交易.这个流程最简单,谁都懂,如果真只是这样的话,那么营销靠的只是运气而已了.但为什么有些人能够成为营销的高手,有些人却打几百个都没有销售出一单生意呢?这个问题,一直困惑着我.直到最近,有机会被迫要进行光大银行的 pos 机的营销,我才略略地感受到其中的一丁点奥秘.首先，打通时能够把对方的名字喊出来,即”你好,请问是谁谁谁吗?...你好啊，我是谁谁谁”比一句”你好,我是谁谁谁”要强很多,一方面,说出对方的名字,能让对方有亲切感,觉得你不是他的陌生人,从心理上拉近了彼此的距离,搭起了两个陌生交谈的桥梁;另一方面,能让对方感觉到你尊重他,对话开头先以对方为主角,确认对方身份之后再进行自我介绍，这样能够让对方觉得你在乎他,尊重他.不然如果你一开始就直接向别人介绍你自己，难免有一种强制性让人认识你的感觉，而你的自我介绍中，可能会提到你的身份，也就是说，一通话你就开始推销，这样不令人反感才怪~这里提到身份的问题，在自我介绍中，尽可能把自己的头衔提高，社会上百分之九十九的人都会有一种阿谀奉承的心理，你身份越高，他越看得起你，愿意跟你说话，就如“你好，我是光大银行的实习生”跟“你好，我是光大银行的客户经理”你更希望跟谁通话？只要你在他的面前显现出身份比他低，便流露出高高在上的神态，那么此时你就真的只是一名不受人尊重的小小的推销员了.说到这里，总结出一点，就是开场很重要，不同的开场，能引起客户截然不同的反应，归根到底就是不能小看营销中的每一句话，因为你所说每一句话都能够起到决定性的作用，这其中蕴藏着很多心理学的奥秘。

这点也让我明白了，为什么很多时候我们认为每个推销员推销所说的内容都差不多，但达到的效果却大大的不同的原因啊~~多么痛的领悟~~~另外，打时声音，不能阴声细气也不能震耳欲聋！说话时一定要自信，微笑，语气温柔大方，不能卑恭鞠膝.要构成一种善意的平等交谈的气氛简单的开场后，进入正题！正题！正题！就是推销的内容！让人诚惶诚恐啊的时刻到了！这里一旦做不好，对方就是一声”咔嚓..嘟嘟嘟嘟嘟…..”所以，推销时要找好一个的切入点，不能单刀直入，要给自己的产品设计一个好的包装，比如我们会把 pos 机安装，设计成是跟财富天地（他们的进驻商场）一起合作搞的一个活动，这样名正言顺地把我们的 pos 机推销出去，这点事玥媛姐想出来的，后来才发现这句话的重要性啊！等客户知道了我们要推销什么产品后，就要开始展现我们产品的优越性了，这个时候把我们的特色充分挖掘出来后内容基本上就是千篇一律了，所以此时要把重点放在语气上，语速不能太快，也不能太慢，在重点的字眼如“免费”“全免”“全国任何一家”上要加重强调通话到这里，就开始要根据客户的反应，判定此客户的类型，再迅速进入下一阶段的谈话了，有些客户听完后会提出一些问题或再次确认我们产品的特点，对这类客户的回应要用绝对肯定的语气回答以取得客户的信赖，而可能客户还不太能反应过来或兴趣不大，此时就要使用引导性的语句如“请问先生的店铺开业了吗“”应该也需要安装一台吧“引发客户的需求后，再把客户带回到我们的产品上，告诉他我们产品的优势，当客户发表自己的观点时，我们要首先承认他的说法，然后再提出我们看法，以此消除客户的顾虑，在谈话过程中只要发现他有一点点的兴趣，我们就可以提出约见了。

其实，我们营销的最终目的是争取一个约见的机会要想客户在里立马答应你安装你的 pos 机，那既不现实，也没必要，因为详细的话在里是说不清的，最终一定要见面谈才会有戏，客户想见你就意味着那个客户是有诚意想装你的 pos 机的，此时我们就已经成功了一半了！虽说营销很讲技巧，但是运气也很重要啊~特别是在没有成为营销的老手之前，就像我这种菜鸟，运气不够的话就不断地被拒绝拒绝拒绝，我那弱小的心灵啊～～~慢慢地，我的脸皮就厚起来啦，被拒绝是正常的事，不被拒绝才不正常呢！就这样，一个一个地毫无畏惧地打出去！打了两三天的营销，有了那么点皮毛的体会，写出来，算是给自己一个小小的总结吧。