凡客案例-第九组.ppt

小组成员：小组成员：XXXXXX电子商务的魔力：电子商务的魔力：凡客诚品凡客诚品第九组第九组VANCLVANCL公司简介公司简介SWOTSWOT分析及波特理论分析及波特理论给给VANCLVANCL的的建议建议分分析析流流程程简介简介VANCL（凡客诚品）成立于2007年10月，由原卓越网创始人之一陈年创立VANCL的产品主要定位在标准化的男装VANCL的产品主要定位在标准化的男装，尤其是男士衬衫VANCL采用B2C的网络直销运营模式，VANCL没有店铺，没有生产工厂，不建立分销渠道，只有、网络，还有广告，VANCL是一个活在电子商务时代的“轻公司”公司简介诞生诞生￿2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金2007年电子商务最热门关键字“PPG”衬衣快速飞长快速飞长2008年年1月月，软银赛富投资凡客诚品1000万美元2008年年1月月，凡客诚品日订单1000张2008年年2月，月，凡客诚品日订单2000张发展历程2008年年3月月19日，日，因用户售后服务等问题，陈年在凡客网站公开发表致歉信2008年年7月，月，软银赛富、启明创投、IDGVC和联创策源共同投资凡客诚品3000万美元。

2008年年10月，月，凡客诚品日订单5000～6000张2008年度年度，媒体报道凡客诚品年度销售业绩超5亿RMB2009年年4月月，开展全场免运费活动，买200送200大型推广活动2009年中国服装服饰业品牌网络广告投放年中国服装服饰业品牌网络广告投放TOP5广告主广告主名次广告主 09年投放刊例价（万元） 08年投放刊例价（万元） 变化 1凡客诚品北京科技有限公司 189645.60 63597.34 198.20% 2广州梦芭莎贸易有限公司 46263.17 3.75 1236486.40% 3北京九合尚品科技有限公司 43647.69 4470.16 876.40% 4北京李宁体育用品有限公司 41585.01 36886.00 12.70% 5优品生活北京科技有限公司 36210.40 426.04 8399.20% 以上原始数据来自以上原始数据来自KKEYE监测，覆盖监测，覆盖500余家网络媒体，通过自助余家网络媒体，通过自助抓取以及刊例价的计算获得抓取以及刊例价的计算获得  VANCL凡客诚品第一季销售额同比增凡客诚品第一季销售额同比增300％％￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿校园市场的拓展将是校园市场的拓展将是VANCL在上半年的重在上半年的重点推广工作之一点推广工作之一￿。

将呼叫中心系统升级到国际一线语音系统，扩充北京、上海、广州的库房面积，将自建物流的区域从之前北京、上海拓展到广州、杭州、成都等是十多个城市，支持货到付款的城市将超过1800个 VANCL好学，陈年难学！“一年成功不能说明问题，VANCL的价值应该是一代人甚至是几代人陈年这样说SWOT分析分析S—Strengths优势优势￿ ￿1.品牌定位优势2.直销模式优势3.供应商4.人力资源优势5.组织体系优势6.市场占领份额优势S1—品牌定位优势品牌定位优势VANCL的中文名字叫凡客诚品凡客诚品￿ ￿VANCL的宣传口号是：全棉生活新公式全棉生活新公式不刻意追求品牌，讲究低调、简约，追求沉稳、优雅，注重细节……所有的这些都会让人联想起一种令商务男士为之向往的生活品位￿S2—直销模式优势直销模式优势VANCL采用B2C模式——没有工厂、没有工人、没有实体店、甚至没有销售人员，仅仅依靠抢眼的品牌宣传抓住用户，靠完善的供应链系统整合上下游资源不是传统制造厂商、不是互联网公司，只是数据处理中心，把虚拟经营、供应链、电子商务、呼叫中心等这些成熟的模式有机的组合到一起，对于这样一个“新的物种”企业界给出了一个最为精准的定位——轻公司￿S3—供应商供应商鲁泰纺织是目前国内最大的高档衬衣色织面料生产厂商，同时也是国内最大的纺织服装企业。

传统纺织服装企业与电子商务企业的强强联手，标志着产业链边际的模糊，也预示着产业链的和谐与共赢在当前经济低迷的困局下，这种合作无疑对于各自企业加速成长有着积极效应鲁泰纺织股份有限公司营销负责人权鹏认为，这种合作不仅是鲁泰对于内需市场的重要发掘，同时对于双方的品牌利益都会有很好的回报S4—人力资源优势人力资源优势￿ ￿VANCL的创始人同时是原卓越网创始人的陈年，其团队人员大都是原卓越网骨干，陈年团队对网络营销以及中国互联网环境具有准确把握和实际运作经验另外，VANCL的股东之一也是原金山集团总裁雷军两者都为互联网上的知名人士，此次两者再携手合作自然受到了网络人士的关注另外，VANCL的产品，都是由全球著名设计师领衔企划，这也增加VANCL团队整体实力S5—组织体系优势组织体系优势信息管理能力￿￿￿￿￿新浪、腾讯、网易、搜狐等各大网站随处可见VANCL的广告；广告—“卖点明确、制作精美”抓住了消费者的眼球，让其产品销售与品牌同步得到提升￿￿￿强大的融资能力￿￿￿￿￿￿2008年7月29日，公司完成第三轮数千万美元的融资，此次融资除了引入了新的投资机构启明创投之外，IDG、联创策源以及软银赛富作为前两轮投资者也分别进行了跟投￿以ROI为核心￿￿￿￿广告与销售投入产出比要合理￿S6—市场占领份额优势市场占领份额优势W——Weakness劣势劣势￿ ￿1.核心竞争力不强￿￿￿￿￿VANCL无论从技术、产品、品牌、供应链、配送时效上都无法形成自己的核心竞争力。

这是它的主要劣势之一￿2.质量不容易控制￿3.物流配送系统不完善￿￿￿￿￿第三方物流公司，极少部分地区是自己建立的配送队伍 而我国目前第三方物流公司普遍存在工作人员素质不高、服务质量不高等问题，这些问题都将影响到顾客的消费体验￿O——Opportunities机会机会￿ ￿1.巨大的服装网购市场￿2.经济危机带来的“春天”￿3.联合营销￿4.业务扩展￿T——Threats威胁威胁￿ ￿行业门槛低，竞争对手增多￿￿￿￿目前，继“美特斯邦威”、“森马”等一批虚拟经营服饰企业成长起来之后，全国各地服装企业参与网购或采用虚拟经营方式的企业越来越多据统计，石狮市的金犀宝、宾伲纳等36家服装企业开始从事虚拟经营；河南、辽宁等地的部分服装企业也加入了虚拟经营的行列虚拟经营模式在服装业内俨然有蔚然成风之势波特五力分析波特五力分析（一）市场竞争程度（一）市场竞争程度￿ ￿1.品牌的竞争￿￿￿￿（1）传统服装品牌 ，如雅戈尔、罗蒙、杉杉 （2）新兴品牌 2.现存的竞争者￿ （1）传统实体店铺----不可撼动的市场老大 （2）B2C网络直销----对手加战友 （二）潜在进入者的威胁（二）潜在进入者的威胁￿ ￿ 受VANCL影响，各地服装企业纷纷突破原有的经营方式，相继采用网络直销的方式。

目前，继“美特斯邦威”、“森马”等一批虚拟经营服饰企业成长起来之后，全国各地服装企业参与网购或采用虚拟经营方式的企业越来越多品牌做成功了，你把办公室搬到家里也一样能经营好这让很多先后效仿的企业尝到了甜头，让长期处于生产环节低端的“贴牌生产”和纯加工生产的众多服装企业切实感受到了“成长的烦恼”（三）替代品的威胁（三）替代品的威胁￿ ￿ 衬衫是今天男士正装几乎不可缺少的组成部分，构成整个男士正装的亮色部分基本上依靠的是衬衫有句俗话“白领男士没有一打以上的衬衫，根本无法出门”虽然话有些夸张，带有些资产阶级奢侈腐朽色彩，但是也足以体现了衬衫的重要性可以这么说，衬衫是白领男式出席正式社交，工作场合不可或缺的正装必需品，T恤等休闲类服装是不可取代的，基本上不存在替代品的威胁￿（四）购买者讨价还价能力（四）购买者讨价还价能力￿ ￿ 一方面，从产品品质来看，VANCL的男装整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神，在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而称头的品牌,已经达到广大购买者的深度认可另一方面，从VANCL的促销政策来看，新顾客买第一件衬衣只要68元，大大降低了顾客在网上买衬衣的门槛。

此外VANCL还有4折抢购，200元优惠政策等噱头，这样就适当提升了订单的成本与同行业相比较高的性价达到购买者的心理预期，相对而言，其购买者讨价还价能力是不高的￿（五）供应商的讨价还价能力（五）供应商的讨价还价能力￿ ￿ 传统实体店铺零售经营经营在价格谈判方面占有重要优势，首先他们的区域优势则更为突出，通过区域采购，能以价格，区域性的供货渠道获得独特产品的经营权其次，规模采购和高效的商品流通周转，是零售商获得供应商较高折扣的最重要因素传统企业通过这两点能在与上游供应商的谈判过程中获得更大的议价权力，甚至直接获得商品销售的定价权而VANCL作为一个轻资产公司，为了保证零库存，则必然满足不了大规模采购，因此在供应商价格谈判方面是稍逊的给给VANCL的建议的建议1、核心竞争力不足！2、质量不容易控制！3、物流配送系统不完善！4、行业门槛低，竞争对手多！打造学习型团队，增打造学习型团队，增强自身核心竞争力强自身核心竞争力加大监督力度，建立评判体加大监督力度，建立评判体系系加大供应信息掌控力度，细加大供应信息掌控力度，细分预测参数分预测参数不断创新，保持品牌活力，不断创新，保持品牌活力，引领行业引领行业打造学习型团队，增强自身核心竞争力打造学习型团队，增强自身核心竞争力品牌是指在知名度的基础上提升美誉度，增加自身的内涵和竞争力、生命力。

VANCL目前只能称的上名牌，而不是一个品牌产品不是VANCL的核心竞争力，品牌不是VANCL的核心竞争力，直销模式也不是VANCL的核心竞争力要注重培养和形成有自身特殊的管理队伍注重提高团队的整体素质和学习能力也要不断引进新的人才只有这样，VANCL才能够在变幻莫测的商业环境中适者生存才能够够在挑战对手和挑战自我中立于不败才能够在快速“折旧”的知识更新中永葆青春加大监督力度，建立评判体系加大监督力度，建立评判体系产品质量和优质的服务是VANCL生存的根本：加强各个环节的监督力度从布料入厂、到各个生产线、到订单完成等等无论是第三方质量监控公司或是自身建立监控队伍为合作企业建立相应的诚信体系和服务质量体系加大供应信息掌控力度，细分预测参数加大供应信息掌控力度，细分预测参数必须注重收集各个业务部分的数据，通过对数据进行分析，做到对市场相对的精准的掌握，预测出下一周期的生产规模不断创新，保持品牌活力，引领行业不断创新，保持品牌活力，引领行业VANCL必须把细节精神贯穿到的各个方面，不断提高客户体验对于网站上，顾客的留言要一一查看，有的甚至需要回复等等，一切细节需要用心去打造。

VANCL要注意用细节去感染顾客，用细节去提高顾客消费体验满意度，用细节提高品牌的忠诚度一）用细节提高品牌忠诚度（二）改变营销策略，注重品牌的塑造（二）改变营销策略，注重品牌的塑造VANCL在其以后的广告投入中，要适当的在广告中植入品牌内涵，塑造VANCL这一品牌的影响力在广告中塑造一种感染力，传达一种非常微妙的情感，它引发消费者购买的欲望，促成行动，提高购买与使用时的心理享受（三）不断创新，保持品牌活力，（三）不断创新，保持品牌活力，引领行业引领行业而成功的品类创新，总会打破原来的产品竞争格局，消然地实现了产品品牌力量强弱的转换因此VANCL必须在产品方面不断创新，不断的满足消费者的需求谢谢￿ ￿谢谢！！。