转介绍培训课件.ppt

业绩想飙高，来学转介绍,主讲人：张玉波,转 ：通过他人,告诉他人 介绍：说明，推荐 转介绍的定义： 转介绍客户是指间接或直接地通过朋友介绍推荐而来的客户什么是转介绍,完整的看待转介绍 常规思路：转介绍是会员介绍的新客户 变通思路：非会员介绍的新客户 潜在思路：亲友介绍的新客户,什么是转介绍,为什么要转介绍,会员转介绍： 1、老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同我们等优势； 2、通过老客户的推荐，新客户具备了一定的认同感 因此，在来中心咨询时，相对容易交流沟通，促成签单 目的——快速转化完成业绩,为什么要转介绍,非会员转介绍： 1、有过接触要比纯陌生更容易打交道； 2、名单量是顾问工作的根本 因此，要向所有接待过的客户要求转介绍 目的——大量积累完成业绩,为什么要转介绍,亲友转介绍： 1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本 因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心如何做转介绍,客户的分类 转介绍原则 与被介绍客户接触 非会员转介绍 转介绍工具 转介绍时机 一些常见问题处理 理论,客户的分类,转介绍原则,与被转介绍客户进行接触,因为有转介绍客户的关系，所以与被转介绍客户接触时比较容易。

但是，由于有转介绍的关系，销售人员与被转介绍客户的联系活动会直接或间接地反馈给转介绍人，因此，我们要注意与被转介绍客户的接触方式和各项具体事宜良好的接触不仅能让销售工作顺利地进行，还会给转介绍客户有成就感同时，还能形成良性循环，更好地扩展我们的客户群做好预约,营造沟通气氛,进入销售主题,再次要求转介绍,做好预约,营造沟通气氛,进入销售主题,再次要求转介绍,举例：,转介绍方式,服务是根基—— 所有被转介绍客户的质量， 源自于客户对服务的满意程度！,客户来中心服务感受比较满意，得知由于客观原因无法成交时，要求转介绍；,客户体验试听课、活动、测查等服务内容后，立刻要求填写服务问卷作转介绍；,促成之后,退费时,转介绍时机,家长常见顾虑,家长不希望让朋友知道自己透露了朋友的信息,家长不希望朋友知道自己报课的具体情况,家长不希望朋友被打扰招致对自己的埋怨,家长不希望朋友过来后对服务不满意而埋怨自己,一、 好东西和好朋友分享 顾问：刚才我和您介绍的课程方案（活动），您觉得怎么样呢？ 家长：很好啊! 顾问：如果有一天您花了100块钱，得到了几倍于100元的效果，这种 事儿你会告诉你的朋友吗？ 家长：对，我会的! 顾问：如果您觉得我们的课程（活动）不错的话，您肯定不会介意让您 的好朋友了解一下，不知在您的朋友之中有适龄宝宝的家长吗？ 客户：这个嘛……还是先让我看看他们有没有兴趣，再和你联系吧。

二、 不明白，做决定不合适 顾问：多谢您愿意我询问您的朋友，不过(请用不过，勿用但是，但是 会引起对立 ，不过仅是对客户的有益补充)每个家庭的教育观念 是不一样，如果您的朋友有疑问，我又不能当场解释清楚，对您 的好朋友而言不太合适，对吗？请您……(递上纸或服务问卷和 笔) 家长：还是让我先跟他们说说比较好……,三 、我比其他教育机构顾问更专业 顾问： 我想，您也许担心我会把您报课情况告诉你朋友，或者您担心这 会影响了您们的友谊，我有二个原则，一是替我所有的好朋友保 密，二是不会缠住您的朋友我给您的朋友做做早教宣传，他不 报，了解一些知识不但不会受害，还能更好地应用在宝宝教育 中但这需要您的支持，在您认识的人当中…… 家长： 你放心，我回头一定帮你介绍让他过来，还省了你打邀约的 时间让学生和家长推荐学生的方法与技巧,家长转介绍是生源开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是最好用、最有效的优质客户扩展手段那么，如何让学生和家长给你转介绍新客户呢？我认为主要通过以下三个方面的努力来实现：,,二、让学生和家长明白他做推荐的价值和意义：他们愿意给你介绍新学生是 因为他们认为自己的推荐是有价值和意义的，他们感觉这样做能够让他们的朋友或同学能从中得到帮助，要让他们觉得自己是在帮助他们的朋友或同学而不是在帮助你。

如果教学质量上不去，对学生的没有达到良好的效果，家长们凭什么给你介绍新生源呢？,,三、积极主动的做好家长回访工作有的家长比较忙，把孩子放在朗格教育后，很少主动上门或了解孩子的学习情况，这时，就要求我们主任或老师平时要和家长多沟通，更多地把孩子积极的变化和我们细致的服务讲给家长听，同时在回访中也能直接了解到我们朗格在工作和教学中存在的不足，并认真地加以改进，让家长放心满意，这样再要求家长们推荐新生就是一件水到渠成地事情如果平时不联系或者少联系，结果一打就让家长介绍生源是非常唐突的，也会引起家长的反感，那么指望家长去介绍学生是一件不现实的事另外，拉近和家长的关系，在节假日、学生生日等特定时间要给予或短信祝福，这样，就能和家长、学生建立良好的情感关系，甚至成为朋友，再让他们介绍学生就比较简单了总之，要想让家长和学生能积极地为你宣传，介绍新学生，教学质量的优劣是决定性因素，只有扎扎实实地提高教学质量，狠抓教学工作，才能在昆山做大做强，实现良性的可持续发展！,The end THANKS!,。