毕业论文-旅行社旅游淡季的促销策略研究.doc

旅行社旅游淡季的促销策略研究［摘要］旅游业是由食、住、行、游、购、娱六要素集合的集合体，其产品涉及到各个部门，也正因此而受到很多因素的影响气候、季节、经济、政治、国家政策 等、旅游需求、旅游产品等因索，就会使旅游业呈现淡旺季交替的现象旅游旺季门 庭若市，产品供不应求，销售量很高；旅游淡季，门可罗雀，产品无人问津因此急 需开发旅游淡季市场，以增加淡季旅游收入本文一些方面分析旅游淡季原因，制定 一些促销策略，希望能增加旅行社在旅游淡季的销售量［关键词］旅行社旅游淡季 促销策略Travel agency travel off-season promotion strategy research[Abstract] Tourism is the necessities of life entertainment travel purchase of six elements. Its products are related to various departments, therefore are also affected by many factors. Climate, season, economic, political, national policy, tourism demand, tourism products and other factors. The tourism industry will be presenting the phenomenon of alternating season. The tourist season bustling, products in short supply, sales are high Off-season, a deserted house. No one shows any interest in, products. So it is urgent to develop tourism off-season market, in order to increase off-season tourism income. In this paper, some aspects of off-season cause・ Develop a number of promotional strategies, hoping to increase the travel agency in the off-season sales.[Key words] A travel agency; Off season; Promotion strategy引言 1一、 旅游淡季的概念与促销分析 1（-）旅游淡季的概念 1（-）促销的概念和功能 1（三） 促销管理 1（四） 促销要素组合取决于三大因素 1（五） 旅行社促销要素和技巧 21. 媒体广告宣传 22. 营销公关 2二、 旅游淡季旅游需求和旅游产品的特点 2（-）旅游需求的特点 21 •旅游需求弹性大 22 •旅游需求季节性明显 23 •旅游需求敏感性较强 24.旅游需求集中度较高 3（二） 旅游产品的特点 31. 旅游产品的综合性特点 32 •旅游产品的无形性特点 33•旅游产品的产销同一性 34•旅游产品的不可储存性 35•旅游产品的差异性 4三、 旅行社在旅游淡季的促销措施 4（-）价格 41•淡季裁员 42 •寻求旅游部门合作 43. 推出旅行社团体票 4（-）产品 41. 开发“银发市场”产品 52・ 开发大众旅游产品 53•产品创新,推出特色旅游 54 •增加旅游亮点 5（三） 促销 5（四） 分销 51 .可以通过酒店、交通部分，实现自己的分销 52. 可以通过旅行社下面的分社或营业网点实现分销 53 •其他分销方法 6结束语 6致谢 7参考文献i 旅行社旅游淡季的促销策略研究I:II引言; 旅游淡季是现代人们的一种休闲方式，它是人们在有可支配时间、剩余金钱的前I 提下才会萌生的一种休闲方式。

但由于受诸多因素的影响，旅行社会进入一个旅游淡 Ii 季，严重阻碍了旅游业的发展因此，通过分析旅游淡季产生的原因，有针对性的提II 出市场开发策略，从而解决“淡季不淡，旺季更旺的”的局面，以期更好的促进旅游 i 业的发展I 一.旅游淡季的概念与促销分析! （一）旅游淡季的概念I 所谓“淡季”，从概念上来看，是相对于旺季而言的，是指H标消费者群体由于受i 消费习惯影响随季节性变化而产生的需求变化人多数的行业或者是产品都有着明显 ； 的淡旺季之分，尤其旅游业，更是一个经营淡、旺季十分明显的行业在旅游的业经营 i 中，人们通常把一年中旅游者來访人数（或某地人口中外出旅游的人数）明显增多的时 | 期称为旺季，明显减少的时期称为淡季，其他时期称平季在时间上来看，淡季是每年 ! 的11月至次年3月，也就是一年四季中的冬季时期] （二）促销的概念和功能戋i 促销是通过与市场进行信息沟通，赢得顾客的注意、了解和购买兴趣，树立旅行! 社产品的良好形象，从而促进销售促销的过程就是信息沟通的过程i 促销耍素：媒体广告、销售推广、直接营销和公关II 促销的功能：有效的促销组合具有向潜在旅游者或中间商提供产品信息；劝说人II 们形成对特定产品和品牌的偏爱，或在特定旅行社购买旅游产品；诱导旅游者的购买i 行为即刻指向营销者所提供的产品。

I （三）促销管理Ii 促销管理是协调不同促销要素的活动，包括设立特定要素试图达到的忖标；制定I 确保H标实现的预算；设计实现忖标的具体实施计划；评价效果；采取必要的改正措施四）促销要素组合取决于三大因素1•旅行社的促销冃标和促销预算，并起指导作用2. 旅行社产品的特征和目标市场的特点3. 不同促销技巧的特点和适应性国际入境旅游训场:采用推式策略，进行销售推广、公关和人员推销等促销技巧；对于国际出境旅游市场和国内旅游市场:采取拉式策略，进行媒体广告宣传和直接 营销五）旅行社促销要素和技巧1. 媒体广告宣传媒体值得是大众传播媒体媒体广告包括电视广告、朵志广告、报纸广告、广播 广告、因特网广告、户外广告不同的广告媒体传播速度、覆盖范圉、时效性不同， 要了解和掌握不同媒体的特点2. 营销公关公关的tl的是与所有企业公众建立良好的关系公关都是以具体的产品品牌为中 心，如通过新闻媒介传播产品信息，以品牌形式赞助公益活动等可分为主动性营销攻 关、防御性营销攻关3. 销售推广包扌舌面向行业的销售推广和面向消费者的销售推广，以前者最为普及面向中间商:组织旅游中间商熟悉业务旅行、旅游博览会，给予交易折扣、联合 发布广告、纟（I织销售竞赛与奖励、提供宣传品等。

二.旅游淡季旅游需求和旅游产品的特点（-）旅游需求的特点1 •旅游需求弹性大旅游需求的弹性是指由于价格、收入、汇率等因素的变化而引起的旅游需求变化 的过程通常分析的旅游需求价格弹性主要有价格弹性和收入弹性价格一般和需求 成负相关，而收入一般和需求成正相关旅游产品不是必需品，容易受到价格、收入 等因素的影响，因此需求弹性往往较大2. 旅游需求季节性明显旅游活动具有较强的季节性吧，即旅游活动具有明显的季节变化根据旅游资源 的不同性质和不同的旅游活动类型，旅游的季节性也有所羞异一般来说，主要依赖 门然旅游资源吸引有课的国家和地区，旅游市场需求的季节性更加明显，波动较大； 主要依靠人文旅游资源吸引游客的国家和地区，旅游市场需求的季节性和对不那么明 显，波动就较小愉悦旅游受季节性制约更多，商务旅游几乎不受季节性影响季节 性影响最终会反映到旅游产品的价格方面3. 旅游需求敏感性较强旅游需求除易受经济变动影响，对旅游目的地的社会状况、政治因素、环境条件、 健康水平及旅游风尚的变化都具有敏感性如旅游口的地的政治不稳定或社会动乱， 或者环境卫生岀现问题，则旅游需求减少旅游需求是由不同的年龄、性别、身份、. 社会地位、偏好、兴趣的旅游者构成的，再加上他们来自不同的国家或地方，其本身II 宗教信仰、文化背景、生活习惯、家庭结构等个别差异，使得原本就十分敏感的旅游I 需求更加凸显出复杂多变的特征。

4.旅游需求集中度较高I; 旅游需求的集中性不仅体现在时间上，也体现在地理空间上时间方面，除季节i 性，旅游需求的时间大多数在寒暑假、黄金周等节假口地理空间方面，旅游需求大 i 多数集中在某些镜头及发达、人口众多的地区旅游节事可以再任何季节举办，因此II 常被作为降低旅游季节性的的工具，用旅游节事可以弥补淡季客源不足，提高当地经 i 济效益因为旅游的活动的季节性，旅游活动所进行的时间对于交通方式的影响也非 $ 常明显，去往同样的! （-）旅游产品的特点I 1 •旅游产品的综合性特点i 由于旅游社是中介性的企业，是旅游业的俏售渠道，因此旅行社产品具有综合性1 的特点以旅行社全包价产品为例，典型的全包价产站是将旅游者一次旅游过程中所 订i 设计的食、住、行、游、购、娱等活动全部包含进去，所设计的行业既包含酒店业、| 交通业、旅游景点等旅游企业，乂包括保险业、商业、娱乐城所得非旅游企业，既全 i 包就爱产品要将上述所提的产品和服务整合起来，一次性卖给旅游者因此，包价产 丨 品是一个整体产品，其中综合了各类企业的产品能和服务因此，旅游产品具有综合 线1 性的特点I! 2 •旅游产品的无形性特点| 旅游产品主要不是以物质产品形态表现出来的有形产品，而是以多种服务表现出I! 來的无形产品。

I: （1）旅游企业无法将旅游产品摆在货架上供顾客挑选，而只能提供相关产品的Ii 信息，让消费者挑选I （2）旅游者只能通过体验，才能感受到旅游产品的使用价值，并作出自己的判Ii 断，因为消费者购买的旅游产品，实际上购买的是一种体验 3 •旅游产品的产销同一性! 不像实物产品的生产和消费，生产和消费是在不同的空间中进行的，而且是生产在前，消费在后当消费者购买了实物产品后，他就拥有了使用权，可以带凹家或考 其他地方自主支配而旅游产品不是，当旅游者购买了某件产品后，他只是预约了要 消费产品的时间和地点，之后必须亲自到旅游目的地进行消费，而且他得到的消费主 要是一种旅游体验从旅行社角度來看，前期对产品的设计、开发、策划、营销等活 动，仅仅是产品生产的部分过程在在旅游者购买产品后，旅行社要派岀导游员进行 旅行活动，完成产品的生产，当旅游活动结束后，生产与消费也随之结束4. 旅游产品的不可储存性不像一般的实物产品，这次卖不出去可以留着下次卖，产品不会消失，可以储 存，而旅游产品的价值是固着于时间上的，它有产销统一性的特点例如：航班的座 位、酒店的客房、会议室的空置等，这段时间没卖出去，这段时间的租金也就永远失 去了。

旅游产品几部可储存也不可移动，人们就无法采用“那里下雨哪里卖伞”的销 售手段在旅游旺季，航班座位、酒店客房、景区门票等严重不足，因为无法储存， 单机的空位就无法办到旺季來销售正是由于这个特性，旅游产品在淡季才滞销5. 旅游产品的差异性旅游产品的产消统一性就决定了旅游产品的差异性；（1） 每个旅游者在购买旅游产品时，每个人的期舉值都是不同的，所以得到的 旅游体验也是不同的，所以就使得旅游者对同一家旅行社产品的质量评价也不同2） 旅游者消费旅游产品的过程。