代理商管理办法-1.doc

代理商管理办法 （草案）一、 总则沈阳机床（集团）有限责任公司全面推行区域销售代理制，为扩大 市场份额，提升沈阳机床企业形象本着：规范市场秩序、全面保护代 理商利益、互利互惠、长期与共、相互依存的营销理念，特制定本办法 明确沈阳机床和代理商的权利与义务、规范双方的行为准则二、 代理商的分级沈阳机床及其下属主机事业部代理商采用四级代理机制， 即 4S 特许 销售中心——区域网点公司——一般代理商——项目代理商1、 4S 特许销售中心：经沈阳机床授权并签订独家代理协议的区域“ 4S ”营销代理商既沈阳机床集团特许销售中心和特约服务中心，只经营沈阳机床系列产品，享受沈阳机床特许销售政策2、区域网点公司：经沈阳机床授权并签订代理协议，不经销与沈阳机床有冲突产品、具有排他性的区域性销售代理商；与沈阳机床有着长 期、紧密的合作关系，是目前沈阳机床销售主渠道，享受沈阳机床相应 政策3、一般代理商：经沈阳机床及区域经理授权并签订代理协议的地区性销售代理商根据业绩考核享受沈阳机床相应政策4、项目代理商：在重大项目招投标工作中，在售前、售后工作中具 有强大的公关能力，为确保项目的顺利实施，经沈阳机床及下属主机事 业部授权并签订代理协议的，一事一议单一项目代理商。

各区域网点公司、代理商销售区域实现区域屏蔽、网格化管理，各 级代理商行为规范按原沈阳机床相关规定执行，不得跨地区无序经营三、 代理商的资格代理商必须是从事机电产品销售的相关公司， 必须配备专业的销售、 财务人员各级代理商必须具备以下条件1、通用条件： 代理商必须具有法人资格、注册资本 50 万以上，有固定的居住、经 营场所，提供开户行及银行账户、合法的税务登记证、营业执照，在当 地有良好的社会关系、信誉度好、资金运作良好、财务记录无亏损、拥 有稳定的客户源2、 4S 特许销售中心及区域网点公司注册资本 100 万以上，机床行业经营 5 年以上，行业信誉良好无不良纪录，往来账务清晰、无占用资金； 具有一定的技术、服务支持能力、市场运作能力和渠道管理能力3、 4S 特许销售中心为区域经营业绩领军者、 只经营沈阳机床系列产品者有广泛的社会关系，在区域用户及渠道中有强大号召力营业场 所必须具备机床展厅、具有电子商务软硬条件及相关人员四、 代理商升降级制度 沈阳机床市场统筹部建立代理商档案，实现代理商业绩、资信台账 管理每年定期考核代理商业绩一次，实现优胜劣汰，业绩优秀的代理 商及项目代理商可申请升级以示激励。

1、沈阳机床负责渠道的扩展与考核，区域行政经理负责监督代理商 的销售行为、行业信誉，沈阳机床下属主机事业部对各级代理商只有建 议权、监督权，无审批权；2、沈阳机床代理商升级采用逐级升降制度，不可越级申报3、代理商的升级与资格取得1）、代理商的考核期限为二年报市场统筹部备案2）、考核期满业绩优秀者可填写代理商申请表 （ 见附件 1） ，区域行政经理将代理商情况如实上报 （ 见附件 2 推荐书 ） 3）、沈阳机床市场统筹部根据发展计划，结合沈阳机床的实际情况， 将在 10 个工作日内完成申请单位的资信调查，并给予书面答复意见代 理商签订协议（附表 3），提供营业执照、税务登记证等资料，报请主机 事业部，经市场统筹部备案、财务部核准后上报集团领导批准4）、代理商获得正式批准后，在一月内按照规定缴纳代理费5）、沈阳机床向升级代理商颁发相应授权书开始享受各级代理商 的权利并承担相应义务4、代理商降级及资格取消 对于连续二年完不成销售指标、在经营活动中侵犯沈阳机床企业利 益，误导用户破坏沈阳机床集团声誉，扰乱市场秩序、恶意占用资金； 或存在下列行为者，将采取降级或取消代理资格处理；对不思进取的代 理公司采取封杀策略。

1）、代理商丧失交易商资格，自愿要求取消代理资格2）、代理商在代理期间违反法律法规，违反本代理商管理办法的3）、未经过沈阳机床批准同意，代理商资格转移给第三方4）、未经同意跨区域销售、恶性竞争经核实后取消代理资格5）、截留政策、虚报费用、挪用滞留机床款、严重违法价格体系者 将解除代理权五、 代理商的权益1、市场支持1）、实行品牌经营，沈阳机床为所有代理商按等级提供统一标准授权书2）、在所辖代理区域按照授权范围行使市场开发的权利 3）、享有货源优先、营销政策倾斜主渠道的权利4）、区域客户信息及时反馈给区域网点公司，信息流向主渠道，网 点公司享有信息优先反馈权5）、免费获得各种最新产品资料、宣传材料及培训6）、代理商参加区域展会、行业订货会等销售促进活动，沈阳机床 在人力、物力、财力等方面优先予以支持7）、对辖区销售、服务人员职业行为享有监督、提名权、举报权2、价格支持1）、代理商享受产品最优惠底价2）、享受沈阳机床及下属主机事业部促销政策3）、根据回款业绩获得相应销售激励政策六、 代理商的义务1、合法经营，通过区域内市场及渠道， 推销完成沈阳机床销售指标，区域内网格封闭，严禁跨区域销售，严禁区域内低价恶性竞争。

2、全力配合沈阳机床的市场宣传和产品推广工作，在辖区内有义务 投入一定的广告和宣传费用3、有义务积极发展区域内二级经销商，建立当地的营销网络，有义 务将二级经销商目录上报沈阳机床4、自觉维护沈阳机床市场秩序和市场形象，严格执行沈阳机床规定 的价格体系5、根据沈阳机床企业实际生产能力，据实与用户签订购销合同、技 术协议，不得为赢得用户而损害沈阳机床企业利益6、有义务协助区域行政经理管理区域中心库、寄卖品七、代理商的激励沈阳机床为鼓励各代理商销售企业产品，巩固并扩大市场份额，根 据各代理商的销售经营业绩及发展趋势，采用量化绩效考核给予奖励1、 代理商的返利政策对于4S特许销售中心、区域网点公司及达到返利额度的一般代理商， 返利政策及其额度按沈阳机床及下属主机事业部相关规定执行代理商返利政策只限流量性产品，对代理商的返利必须公开、透明， 事前公布并在市场统筹部备案、财务部核准后方可生效2、 返利的产生条件1） 、在回款额的统计截止时间代理商占用资金的将不予兑奖2） 、对在经营活动中侵犯沈阳机床利益，破坏企业声誉，扰乱市场 秩序，有不良纪录的代理商，不予兑奖并取消代理商资格3、 代理商的佣金1） 、支付原则是与终端用户直接业务中且代理商幕后参与起了巨大 的促销作用时，杜绝走帐公司暗箱操作。

2） 、佣金的产生对象仅限于数控机床、大型成套设备及大型普通机 床佣金的支付比例应与付款一致，确保尾款回收3） 、佣金的产生与合同产品一一对应，报市场统筹部备案后方可执 行，对于底价合同原则上不支付佣金，特殊情况需报请营销线主管领导 批准后方可执行4） 、佣金返还政策按沈阳机床及下属主机事业部相关规定执行4、 激励时限代理商的返利每一年兑现一次，让利及兑付现金比例按沈阳机床下属主机事业部相关规定执行八、 代理商的信用管理沈阳机床将建立代理商信用管理机制，规范代理商行为，实现代理 商的优胜劣汰1、代理商的信用评估可分为运营能力与绩效考核，商业行为与信誉 评估二个方面1）、运营能力与绩效考核主要从以下几个方面进行： 代理商的月销售额、月订货额、回款额、回款周期、应收账款 沈阳机床产品占其全部销售产品额比例、 当月数控机床销售比例 沈阳机床销售利润、销售费用代理商下线公司数量、直接用户数量2）、商业行为与信誉评估从以下几个方面进行： 价格执行情况，交货状况 售前、售后服务质量、信息反馈速度，授理用户提诉方法态度 市场口碑、不良行为记录、行业信誉，合作态度是否真诚2、考核目的在于建立信誉额度、信誉期限制度，建立信誉警戒线、 建立赊销、代销库存警戒线，堵截走账公司，规避金融风险。

九、 资金结算1、付款采用网上银行、 银行汇票和电汇三种主要形式进行货款结算4S 特许销售中心与区域网点公司流量性产品每月结算一次 一般代理商、 项目代理商根据合同条款按时结算（流量性产品结算以款到发货为主 体）2、每月 25 日为计算月度的最后一天，每月 26 日为下一计算月度的第一天3、回款明细与销售合同一一对应，各事业部分类结算，沈阳机床各 相关部门建立台账实现动态管理4、代理商不得自行给沈阳机床开付承兑汇票，不得恶意占用资金十、 对帐代理商必须定期与沈阳机床对帐，双方确认对帐单后加盖公章、公 司财务章，确认交易金额若对帐单有疑议，代理商必须在收到对帐单 10 日内提供书面回复，否则，视为对沈阳机床对帐单的认可 十一、 售前、售后及代理培训制度1、沈阳机床及时为代理商及用户提供所需产品工艺方案、机床配置 及报价2、沈阳机床及时为代理商完成销售合同、技术协议的起草与签订3、沈阳机床搭建服务平台最大限度地提升客户满意度，实现由产品 模式向客户模式的转变销服一4、代理商协助对业务员、服务人员实施区域管理，实现 体化”5、沈阳机床提供服务，利用互联网、呼叫中心为代理商、外派 人员和用户提供技术支持、服务资讯。

代理商有义务提供必要支持6、沈阳机床建立备品、备件保障体系，提供用户和代理商培训十二、 报表制度1、代理商应每月提供市场报告给沈阳机床，内容包括当地所有销售 商的资料、当地市场发展趋势以及沈阳机床产品的质量、包装、价格等 方面的意见、其他机床厂商类似商品的报价和广告资料、市场讯息等2、代理商每月与沈阳机床及下属主机事业部对帐，及时结算3、代理商每月上报销售情况、合同需求、回款计划4、及时逐项填报项目信息，及时报备5、协助业务员及时上报寄卖品、展品、社会库存等物资信息6、每月填报业务员考核信息十三、 区域行政经理 为更好的监督沈阳机床外派业务员、服务员的工作、更好的开展区 域营销工作，沈阳机床将派驻区域行政经理负责辖区的营销管理工作， 不负责辖区具体业务，其工作职责另文介绍十四、 信息报备管理 项目信息是营销的命脉，沈阳机床为减少信息外流，严格规范渠道 竞争，保障代理商的合法利益，全面实行项目预前报备制度1、主体原则：1）、谁先报备谁受益：保护代理商前期工作，让前期做工作的代理 商受益是信息报备管理的主旨2）、区域优先：保护当地代理商，规范渠道管理扩大当地销售份额3）、客户利益最大化：不排除客户可能选定非前期推进代理商，在 此情况下，销售代理商向前提做工作代理商做利润切分，切分比例由各 所在区域行政经理根据实际情况协调解决。

4）、项目报备私秘性：项目报备仅对该区域行政经理、公司及主机 事业部相关领导，沈阳机床设专人负责，建立台账动态管理信息不对 其他任何人员环节开放2、信息报备流程 区域代理公司及销售经理获得信息及时填报项目报备审批单（见附表 4 ）上报区域行政经理， 区域行政经理核实后上报市场统筹部及主机 事业部相关领导备案项目报备应逐条认真填写，大型项目、重点企业采 购中，要求落实到具体分厂、事业部，及具体采购负责人3、信息报备时效 1）、项目报备期通常为 3 个月，可长可短，区域行政经理逐月更新2）、项目未按期启动，代理商可向区域行政经理申诉理由，该项目 可以重新报备否则自动失效3、项目冲突管理 在某一具体项目实施中有多个代理商同时参与竞争，沈阳机床根据 以下几个优先原则进行项目管理1、区域优先原则： 不同区域代理商发生冲突时， 本区域代理商优先2、报备优先原则：同一区域代理商发生冲突时，提前报备者优先3、等级优先原则： 同一区域代理商发生冲突时， 考核等级高者优先。