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    销售人员培训计划书2800字    统一公司销售人员培训计划书经贸系10级市场营销2班第七组 组长：徐凤成员：刘清梅 赖莉斯 黄梦秋 许春婷 黄春生 黄耀忠一． 培训的目标发掘销售人员的潜能，增加销售人员对公司的信任；同时也改进销售人员工作的方法，改善他们工作的态度，激发销售人员对工作的热情，以达到作为销售人员应该具备的综合素质从而增加销售量，提高利润水平，达到个人物质需求和公司发展需要二． 培训的时间培训时间：培训期为一个月，主要分为三个步骤：1、 第一个星期，主要了解产品的相关知识、公司销售部门的运作、公司的有关政策和情况2、 第二个星期，主要培训销售方面的知识3、 第三个星期，培养新员工实践销售能力，由老员工带领进行销售4、 第四个星期，问题的反馈，就还存在的问题进行系统讲解三． 培训的地点（一）集中培训的知识及运用 在总公司举行，培训企业新销售人员，主要了解公司及产品的相关知识，以及销售方面(二)分开培训各个分公司分别自行培训其销售人员，培养实践销售能力，由老员工带领进行指导培训四． 培训的方式1. 在总公司，可以用课堂培训和会议培训2. 在所在分公司，可以用现场培训和上岗培训。

五． 培训师资销售技能知识培训由公司的专职培训人员销售部的前辈来担任，而在产品知识，企业知识方面由专职员工或经理来担任，顾客知识和竞争与行业知识方面由公司的外培训专家来担任六． 培训内容（1）销售技能的培训销售实质就是发现需求和满足需求的过程销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等 在销售时，最初几分钟内，潜在客户通过五种知觉接受刺激，即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉；其中视觉和听觉特别重要，销售中外表的重要性不宜过分强调，我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通过衣着，整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质销售技巧培训，这是服务技巧培训，主要目的在于提高销售人员的现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高整体销售业绩主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧销售代表具备的基本素质:销售人员必须具备良好的职业道德、品德素质、心理素质和业务素质。

1强烈的服务意识2敏锐的洞察力3挖掘需求的能力：4灵活的应变能力：善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需 5熟练的社交能力6自我控制能力：良好的心理素质、沉着、冷静7丰富的业务知识（2）产品知识的培训产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品对于公司的来说培训产品知识是培训项目中必不可少的销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视销售人员主要的任务是：销售在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题进行解答，销售人员还可以向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等许多企业把销售人员放到客户那里学习，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理在销售中的突发事情3）顾客知识的培训客户的分类及解决的方法1、犹豫性的客户 不能逼得太紧；慢慢沟通，给其购买信心；不近不远。

2、自尊自大的客户 希望别人赞扬他；要抓住一切机会将谈话引入正题3、问题型客户 有意向的客户；认真、严肃对待其提出所有的问题解决4、冲动型客户 没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；工作的解释在后面5、沉默的客户 引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；了解购买意向6、不同意型 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑7、牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么8、条理型 做事缓慢，似乎对他提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展9、挑剔型 从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱10、分析型 喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好11、感情型 顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性12、固执型 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖4）竞争和行业知识的培训时间就是生命，信息就是金钱通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。

通过与同行业的竞争者比较，从而提高企业的竞争力结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜5）企业知识的培训对于企业知识培训目的在于，通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中本公司的主要企业文化和知识有：“红色”代表热诚的服务、坚定的信心、赤诚的关注“橘色”代表勇于创新、长于突破，及与食品联想的满足感、丰盛感“铭黄”富有温馨、明快、愉悦的感情，代表该品牌的期望经营理念统一企业自从创业以来，即遵循企业创始人吴修齐先生所秉持之“三好一公道”的经营理念，以多角经营、宏观眼光、重视人才等方针，兢兢业业地塑造出“诚实苦干、创新求进”的立业精神三好一公道”——企业心灵的起点，吴修齐先生所揭示的“三好一公道”，就是质量好、信用好、服务好、价钱公道以“诚”立身，以“实”待人，是“诚实”的内涵每个岗位的统一人员都会自然流露出凡事正面、积极、肯定的态度，能以善为念、以德为心、以材为用，以德立业、以德服人，只要心念对了，所做的事也就没有偏差；对外坚持正派经营，与利益关系人建立并维持长久的友善关系，并以爱和关怀出发，关怀员工、消费大众以及地球环境，在追求利润之余，更要回馈社会、员工和股东。

第二篇：郑州振威装饰销售人员培训计划书 39000字网----------郑州装修公司排名 郑州振威装饰销售人员培训计划书第一章 基础培训第一节??什么是市场营销能力市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象（顾客、消费者）进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项目 企业要提高自身的市场营销能力，就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才能得到真正地提高第二节 市场营销手段在家装行业中的作用众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于19xx年，在其充满了风雨沧桑的发展历程中，由于市场营销理论的介入，从而诞生了一颗璀璨的明星——东易日盛。

瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“四大家族”打破，市场份额已被瓜分殆尽，“四大家族”仍在蚕食着其他弱的小公司，东易日盛已经成为家装行业中超级巨无霸 纵观东易日盛的发展历程，就会发现：是先进的市场营销理论为东易日盛插上了蓬勃有力的翅膀；大量引进的市场营销专业人才，使东易日盛具有了科学的头脑；完善的企业管理体系和市场营销培训体系，使东易日盛拥有了具备强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀，使东易日盛企业成功地完成了第二次腾飞过程由此可见，市场营销能力对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用东易日盛企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，才得以快速提高企业员工的市场营销能力因此，要想实现企业的快速提升，成为家装行业真正的龙头企业，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销培训，提高企业全体员工的市场营销能力，进而提高企业在激烈的市场竞争中的竞争能力，从而实现企业作为中国第一家装企业的宏伟目标市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。

上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径第二章 咨询解答培训网----------郑州装修公司排名本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识第一节 客户消费心理分析家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性当客户进行其它消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费而当客户进行家庭装修消费时，他（她）们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他（她）们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他（她）们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑家庭装修设计人员在接待他（她）们时，首先要了解他（她）们的消费心理，然后才能最大限度地满足他（她）们的需求那么，他（她）们的消费心理到底是怎样的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于他（她）们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。

客户在进行家庭装修消费时，由于他（她）们对于家庭装修行业的不了解，致使他（她）们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解；从表面来看，他（她）们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他（她）们讲解设计意图时，他（她）们所表现出来的无知，将会使你捧腹不止如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？我想，你很有可能会象他（她）们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户地不停地咨询；当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投。