专卖店-加盟店-门店-管理-销售流程-订单管理课件.ppt

IV.The management of the workflow销售流程管理销售流程管理§The process of the store management 店面管理流程店面管理流程§The objective of turnover and margin营业额和利润目营业额和利润目标标§The management of After Sale Service 售后服务管理售后服务管理The process of the store management  店面管理流程店面管理流程ORGANIZATION OF THE STOREThe Actors人员人员ORGANIZATION OF THE STOREThe Actors 人员人员1.The seller  销售人员销售人员2.The director of the store 商店经理商店经理3.The administrative assistant  经理助经理助理理4.The warehouse 仓储人员仓储人员5.The deliverer  送货员送货员6.The fitter 安装人员安装人员7.The accountant  会计会计ORGANIZATION OF THE STOREThe Steps 步骤步骤  ORGANIZATION OF THE STOREThe Steps 步骤步骤1.   Sale and Validation of the sale 销售和销售和 销售审批销售审批 2.   Registration of  the sale 记录销售记录销售3.   Measurement control  实地测量实地测量4.   Send purchasing order to the supplier 向供应商下订单向供应商下订单5.   Program the fitting 做安装计划做安装计划6.   Reception of purchase order confirmation 收订单回执收订单回执7.   Program  the delivery 做送货入户计划做送货入户计划8.   Delivery and payment of the remaining sum 送送货货入入户户并并结结余余款款9.   Fitting 安装安装10. Invoice 收据收据ORGANIZATION OF THE STOREStep 1  Sale & Validation of the sale第一步第一步    销售和销售和 销售审批销售审批  ORGANIZATION OF THE STOREDiagram of step 1第一部图示第一部图示 Seller销售员销售员-Realize a sale 销售成功-Register the customer order  in the Design software  在设计软件中记录客户订单  -Give the Paper of Margin to the director of  the store   交毛利单给经理Director of the store商店经理商店经理-Validate the Check List  审查 查阅单-Validation of the margin   审批毛利-Sign the Paper of Margin  签毛利单-Transmit the customer folder to the assistant  交客户订单给助理Step 2Step 2ORGANIZATION OF THE STOREThe points to be controlled by the director (Check List) 经理应审查的重点经理应审查的重点 (查阅单查阅单)§Customer Order signed 签字的客户订单签字的客户订单§Complete information on the Customer Order 客户订单上的信息是否全面客户订单上的信息是否全面§Name of the model 橱柜名称橱柜名称§First part payment 首付款首付款§Perspectives 3D图样图样§Plan of the worktop + shelf and board + panels 台面台面+搁板和独立置物板搁板和独立置物板+护墙板平面护墙板平面图图§Registration in the Design software 设计软件纪录设计软件纪录§The product no-referenced (creation of the product datasheet in the database) 无参无参照图样或无记录的产品照图样或无记录的产品(在数据库中添加产品记录在数据库中添加产品记录)§Appointment file (in case of the telemarketing) 客户约会资料客户约会资料(如是销售如是销售)Back ORGANIZATION OF THE STOREStep 2 Registration of the Sale第二步第二步 记录销售记录销售  ORGANIZATION OF THE STOREDiagram of step 2 第二步图示第二步图示 Administrative Assistant助理助理-Registration of the customer order in the Management software  记录客户订单于管理软件中-Check and print the coefficient of the margin  审查并打印毛利率-Physical management of the customer documents 人工管理客户资料Ø  Class the customer folder in the drawer called      Wait For Measurement (alphabetic order)      把客户资料夹放入文件柜中名为’等待实测’的格内     (并以字母顺序排列)Ø  Create the T-form fiche 作T型卡片Ø  Place the T-form fiche in the column Wait for     Measurement 把T型卡片放入‘等待实测’列中-Transfer The original customer order and the first   part  payment to the accountant 把原始客户订单和首付款交由会计Step 3ORGANIZATION OF THE STORECustomer folder客户资料夹内容- Customer order 客户定单客户定单- Layout, Perspectives 平面图和平面图和3D图样图样- First-part payment 首付款纪录首付款纪录- Check List validated 经审批的查阅单经审批的查阅单Back ORGANIZATION OF THE STOREHow to “physically” manage the customer folder人工管理客户资料人工管理客户资料 BackNextORGANIZATION OF THE STORECreation of the T-form FicheT型卡片的制作型卡片的制作 Week of delivery送货入户时间(哪周)Document number资料编号+ name of the customer客户名字Model型号型号 Seller 销售员Telephone number客户+City 城市NextORGANIZATION OF THE STOREThe Panel of T-form fiche(Administrative Assistant)T型卡片看板型卡片看板(助理助理)The panel of the T-form fiche recapitulate the key phases of the process from the customer order to the delivery to the customers’T型卡片看板显示出从客户下订单直到送货入户的关键步型卡片看板显示出从客户下订单直到送货入户的关键步骤骤NextORGANIZATION OF THE STOREFollow the Documents with the Panel of  T-form Fiche利用利用T形卡片看板跟进资料形卡片看板跟进资料Program of following the documentss 01s29s01Wait for supplier orderWait for confirmationWait for receptionWait for deliveryWait for measures02s03s04s05s06s07s08s17N°10225   王刚王刚     s17N°10225   王刚王刚      s17N°10225   王刚王刚     s17N°10225   王刚王刚    s17s18s19s21s22s23s24s25s30s31s32s33s34s35s36s37s38s39s40s41s42s43s02s03s04s05s06s07s08s44On the panel each column is divided by week in order to follow the documents  with the  precise time看板的每一列以周分隔成行以便精确跟进客户资料NextORGANIZATION OF THE STOREFollow the Documents with the Panel of  T-form Fiche 利用利用T形卡片跟进客户资料形卡片跟进客户资料STEPS:步骤步骤§« Wait for the Measurement Control » «等待实测等待实测» The first column is used. The T-form fiches are placed according to the weeks planed for the measurement control. The measurement control is made n weeks before the delivery to the customer.  «等待实测»列为第一列. T型卡片根据其实测日期(周)放入相应的格中. 实测应在送货入户前n周完成.§« Wait for the Supplier Order » «等待下供应商订单等待下供应商订单» Once the measurement control is accomplished, the Administrative Assistant replace the T-form fiche from the column «Wait for the Measurement Control » to this column. It helps to identify the number of the order in progress. 实测完成后助理要把T型卡片从«等待实测»列移入此列NextORGANIZATION OF THE STORE §« Wait for the Confirmation » «等待回执等待回执» Once the orders are effectively sent to the suppliers, the Administrative Assistant should replace the T-form fiche from the column « Wait for the Supplier Order » to this column. 订单下给供应商后助理要把T型卡片从«等待下供应商订单»列移入此列§ « Wait for the Reception of the Merchandise » «等待入库等待入库» Once the purchase order confirmation is checked by the seller, the T-form fiche is replaced to this column. The furniture, appliances and sanitary all arrive 1 week before the date of delivery. 销售人员检查供应商回执无误后T型卡片被移入此列. 橱柜,电器和卫生设施一并在送货入户前一周入库.§ « Wait for the Delivery » «等待送货入户等待送货入户» When the merchandises are received by the warehouse, the Administrative Assistant replace the fiche to this column. The product is waiting for being delivered to the customers’. The T-form fiche should be took away from the panel when the Administrative Assistant receive all the remaining sum to be paid.商品入库后,助理把T型卡移入此列. 商品在货仓等待送货入户. 当助理收到所有余款之后T型卡片应从看板移除.Conclusion 结论结论§The T-form fiches are placed on the panel according to the week when the duty should be accomplished. (the duty like Measurement Control, Wait for the Supplier Order, etc.)  T型卡片根据不同任务型卡片根据不同任务(如如:实地测量实地测量,等待下供应商订单等等待下供应商订单等)和任和任务指定周放入相应的位置务指定周放入相应的位置.  For example: If there were modifications for the delivery date in the   program DELIVERY, the T-form fiche should be replaced to the week correspondent.  例如:送货入户日期计划如有变动,T型卡片应根据更改后的日期重新放置.§ Once the delivery and the payment were accomplished, the T-form fiche should be took away.  送货入户及余款付清后送货入户及余款付清后T型卡片应从看板上移除型卡片应从看板上移除.BackORGANIZATION OF THE STOREStep 3 Measurement 第三步第三步 实地测量实地测量 ORGANIZATION OF THE STOREDiagram of step 3第三步图示第三步图示 Administrative Assistant助理助理-Inform the fitter the Measurement Control to be executed 告知安装人员应进行的实地测量工作告知安装人员应进行的实地测量工作-Indicate the week wanted the customer for the measurement   control  告知安装人员客户希望的实地测量日期告知安装人员客户希望的实地测量日期(周周)-Give the fitter all the customer’s documents  交给安装人员所有客户资料交给安装人员所有客户资料Fitter安装员安装员-Contact the customer to organize an appointment ( How )  联系客户安排实地测量时间联系客户安排实地测量时间(怎样操作怎样操作)-Execute the Measurement Control (Paper of Measurement )  进行实地测量进行实地测量 (实地测量表实地测量表) Modifications to be made  如有改动如有改动 No modification to be made 如无改动如无改动ORGANIZATION OF THE STORE    Fitter 安装员安装员Send the Paper of Measurement filled and signed to the seller 交已填写并签字的实地测量表给销售人员交已填写并签字的实地测量表给销售人员Seller销售人员销售人员 Prepare the order to the suppliers准备供应商订单准备供应商订单Step 4BackIf there were no modifications to be made如无改动如无改动ORGANIZATION OF THE STORE Fitter安装员安装员 -Send the modification required to the seller   交予销售人员需改动的纪录Seller销售员销售员-Sign the new order by the customer  客户签新订单-Update the registration in the Design software  更新设计软件记录-Transfer the documents to the Director of the store  交资料给经理-Prepare the order to the suppliers (step 4)  准备供货商订单(第四步)Administrative     Assistant助理助理-Proceed the correspondent changes in the Management software  在管理软件中作相应的改动-Reprint the paper of margin to the director of the store 重新打印毛利单给经理 -Analyze the divergence between the margin in the Design   software and in the Management software. If there were any  divergence, inform the director of the store.  检查设计软件和管理软件的是否有毛利差,如有出入通知经理.Director of the         store        经理经理-Validation the paper of margin  审批毛利单-Transfer the changed documents to the Administrative Assistant  交已改动的资料给助理Step 4BackIf there were modifications to be made   如有改动如有改动ORGANIZATION OF THE STOREMake an Appointment for the Measurement约定实测时间约定实测时间-The technical control allow to validate the customer order  实测可以检查客户订单的准确性实测可以检查客户订单的准确性-The measurement control is executed at the home of the customer  实测在顾客家中完成实测在顾客家中完成-If possible N weeks before the delivery. If not, as quickly as possible.   如果条件允许实测应在送货入户前如果条件允许实测应在送货入户前n周完成周完成.如不允许则越快越如不允许则越快越好好.-Contact the customer through the telephone to  make an appointment  通过和客户约定实测时间通过和客户约定实测时间NextORGANIZATION OF THE STOREMake the appointment for the Measurement 约定实测时间约定实测时间Possibilities可能性可能性Replies答复答复The customer is available and the room is finished客户有时间并且已完工客户有时间并且已完工-The appointment can be made  何以约定实测时间何以约定实测时间The room is not finished ( on construction, etc.) 没完工没完工(仍在建设中仍在建设中)-The delivery will be displaced in time  送货入户时间将会有所拖延送货入户时间将会有所拖延-Inform  the Administrative Assistant and send to the customer a letter of “Date of availability for the fitting ” 告知助理并寄告知助理并寄 “延迟安装通知延迟安装通知”给顾客给顾客-Plan a call to organize a new appointment   安排预约新的实测时间安排预约新的实测时间The customer is not available客户没时间客户没时间 -Inform the customer that if the measurement cannot be accomplished quickly, the delivery will be postponed.  告知客户如果实测不尽快进行送货入户时间将会拖延告知客户如果实测不尽快进行送货入户时间将会拖延-If the customer agree, a letter “Date of availability for the fitting ” should be sent. Otherwise, the intervention of the director of store is need. (assumed by the Administrative Assistant)   如果客户无异议则寄如果客户无异议则寄“延迟安装通知延迟安装通知”给客户给客户.如有异议则需经理的参与协调如有异议则需经理的参与协调(助理负助理负责责)BackORGANIZATION OF THE STOREThe mission to be accomplished at the appointment of Measure实地测量时应测试的内容实地测量时应测试的内容          Reference: Paper of Measurement Control 参考参考:实地测量表实地测量表1.Measure the sides (Q.1) 测量边长测量边长2.Check if the walls are with right angles(Q.2)检测墙角是否为直角检测墙角是否为直角3.Measure the height under ceiling(Q.3) 测量地面到天花板的距离测量地面到天花板的距离4.Measure the height under window(Q.4) 测量地面到窗户的距离测量地面到窗户的距离5. Indicate the location of the radiator(Q.5) 标出暖气位置标出暖气位置6.Indicate the location of the water-heater: height and thickness(Q.6)如有热水器如有热水器,标出其位置标出其位置:高度和宽度高度和宽度7.Indicate the location of the flue of chimney(Q.7) 如有烟道如有烟道,标出其位置标出其位置8.Indicate the location of the pedestal(Q.8) 如有地面突出物如有地面突出物.标出其位置标出其位置9.Indicate the location of the obstacles(Q.9) 如有障碍物如有障碍物.标出其位置标出其位置10.Existence of the pipelines(Q.10) 是否有管道是否有管道,如有标出其位置如有标出其位置11.Place gas faucet(Q.14) 如有天然气阀门如有天然气阀门, 标出其位置标出其位置12.Indicate the location of the entrance and exit of hot water and cold water (Q.15) 如有冷热水进出口如有冷热水进出口, 标出其位置标出其位置13.Indicate the location of the switch and the socket(Q.16, Q.17)如有开关和插座如有开关和插座, 标出其位置标出其位置14.Indicate the location of the illumination for the worktop(Q.18)如有台面照明如有台面照明, 标出其位置标出其位置15.Indicate the location of the exit of cook hood(Q.19, Q.20)如有抽油烟机出烟口如有抽油烟机出烟口, 标出其位置标出其位置16.Indicate the old household appliances to be maintained (Q.21 to Q.27)如有需保留的旧家电如有需保留的旧家电,标出其位置标出其位置BackORGANIZATION OF THE STOREStep 4  Send the purchase order to the Suppliers第四步第四步   下订单给供货商下订单给供货商 ORGANIZATION OF THE STOREDiagram of step 4第四步图示第四步图示- Send the purchasing order to the suppliers  下订单给供货商- Send the eventual new customer order to the accountant   如客户订单有所修改,把新订单交给会计- Physical management of the customer documents  人工管理客户档案• Modification in the Management Software   (place the project to the Wait for confirmation)    对管理软件中的记录进行调整(把项目放入等待回执栏中)• Replace the customer documents into the drawer Waiting for confirmation   重置客户档案在文件柜中的位置(放入等待回执格中)• Replace the T-form fiche to the column Waiting for confirmation   重置T型卡片位置 (放入等待回执列中)Administrative   Assistant助理助理Seller销售员 - Prepare the order to the suppliers  准备供货商订单- Ask another seller to verify the order    请另一个销售员检查订单- Transfer the order to the Administrative Assistant   交订单给助理ORGANIZATION OF THE STOREStep 5 Program the fitting 第五步第五步 做安装计划做安装计划ORGANIZATION OF THE STOREProgram the fitting  做安装计划做安装计划 - Program the fitting which should be done n    days after the delivery  做安装计划做安装计划,安装应在送货入户后安装应在送货入户后n天进行天进行- Create the T-form fiche to follow the progress of fitting   建建T型卡片以便跟进安装进度型卡片以便跟进安装进度- Send the program of the fitting to the fitter   把安装计划交予安装人员把安装计划交予安装人员- Send to the fitter the documents in double:   交由安装人员以下文件交由安装人员以下文件(一式两份一式两份)    assessment of  conformity  满意度评估表满意度评估表    the layout of kitchen and perspectives 厨房平面图和厨房平面图和3D图图    the Fiche of Evaluation for the fitting  安装测评表安装测评表    the Measurement control 实地测量表实地测量表Administrative   Assistant助理助理ORGANIZATION OF THE STOREStep 6 Receive the order confirmation第六步第六步 收到回执收到回执 ORGANIZATION OF THE STOREDiagram of step 6第六步图示第六步图示 Receive the order confirmation from the suppliers  从供货商处收到回执Administrative     Assistant       助理助理Seller销售人员Check the confirmation检查回执èModification to be made    如需修改èNo modification to be made    如不需修改ORGANIZATION OF THE STORE-Modification in the Design software  在设计软件中作相应修改- Inform the Administrative Assistant of the modifications   告知助理所需修改的部分Seller销售员 Administrative     Assistant       助理助理  -Resend the modified customer order to the suppliers  (fax)   把修改过的订单寄回给供货商() -Modifications in the Management software  在管理软件中作相应的修改-Reprint the Paper of Margin if necessary  如有需要重新打印毛利单- Receive the second confirmation from the suppliers (check)   第二次收到回执(检查)- Physical management of the customer documents   人工管理客户资料 BackStep 7If there were modifications to be made如需修改如需修改ORGANIZATION OF THE STORE -Physical management of the customer documents  人工管理客户资料Ø Modification in the Management Software: place the    project to the Wait for Reception   Ø Replace the customer documents into the drawer     Wait for Reception     重置客户资料在文件柜中的位置(放入’等待入库’)Ø Replace the T-form fiche to the column     Wait for Reception      重置T型卡片再看板上的位置(放入’等待入库’列)Administrative     Assistant       助理助理Step 7Seller销售员 Give the confirmation to Administrative Assistant交回执给助理If there were no modifications to be made如无需修改如无需修改ORGANIZATION OF THE STOREStep 7  Program the delivery第七步第七步 做送货入户计划做送货入户计划  ORGANIZATION OF THE STOREProgram the delivery 做送货入户计划做送货入户计划-Define the delivery plan (n weeks before the  delivery time to the warehouse) and send it to the  warehouse   做送货入户计划(商品入库前n周)并交计划给仓库-Send to the warehouse the list of customer with the  number of project, the name of customer  将标有项目编号和客户名字的客户名单交给仓库-Send a letter to the customer indicating:   寄信给客户并指出:•  The week of delivery 送货周•  The remaining sum to be paid 应付余款•  The telephone number of the fitter and the warehouse    安装员及仓库的号码-Physical management of the customer documents   人工管理客户资料•   Modification in the Management Software      (place the project to the Wait for Delivery)•   Replace the customer documents into the drawer Wait for Delivery     重置客户资料在文件柜中的位置(放入’等待送货入户‘格中)•   Replace the T-form fiche to the column Wait for Delivery     重置T型卡片再看板上的位置(放入’等待送货入户‘列中)Administrative    Assistant        助理助理ORGANIZATION OF THE STORESuggestions for the warehouse给仓库的建议给仓库的建议In order to well organize the logistics, it is important to :为了更好的组织物流为了更好的组织物流,务虚要做到务虚要做到:- Program the work of next week at the end of the week in progress (ex. This Friday for the next Monday) in order to react in the best way in case of urgencies 在本周末做下周的工作安排在本周末做下周的工作安排 (例如例如:这个星期五准备下周一的工作安排这个星期五准备下周一的工作安排)以便以便  在紧急情况下可以作出最适当的回应在紧急情况下可以作出最适当的回应- Check that the remaining sum to be paid by the customer is correct. 检查顾客所付的余款数目是否正确检查顾客所付的余款数目是否正确   ORGANIZATION OF THE STOREStep 8 Delivery第八部第八部 送货入户送货入户 ORGANIZATION OF THE STOREDiagram of step 8 第八步图示第八步图示  Warehouse仓库 -Receive the merchandise (electronic appliance and furniture) 受到商品(电器和橱柜)-Before sign, Check the merchandise with the delivery slip to ensure that the merchandise received are correct 签字前先检查进货单和货品是否一致-If there is anything missing, damaged or modified, resend the order to the suppliers   如有缺货,损坏或更改需要重新下订单给供货商-Transmit the delivery slip to the admin assistant  将进货单交给助理-Make a “paper of delivery” which enable the deliverer to determine an    appointment with the customer  做送货单. 送货员根据送货单和客户预约送货时间-For each customer, Inform the deliverer on the above information (on the paper   of delivery) :   对于每次送货都提供送货员以下信息(送货单上)  Customer’s name, address and telephone number客户名字,地址和  Remaining sum 余款  Acknowledge for reception + signature of the customer + payment  收货单+顾客签名+付款ORGANIZATION OF THE STOREthe Remaining Sum余款余款The remaining sum should be paid at the moment of the delivery.余款应在送货入户时付清余款应在送货入户时付清ORGANIZATION OF THE STOREStep 9 Fitting & Step 10 Archive the Document第九步第九步 安装安装  & 第十步第十步 存档存档- Fitting and Signature of the assessment of - conformity  安装并在满意度评估表上签字安装并在满意度评估表上签字   - Send the assessment of conformity to the  Administrative Assistant  将将满意度评估表满意度评估表交给助理交给助理Fitter安装员安装员 Administrative    Assistant       助理助理-If there is nothing to point out (no after sale service), class the document to the archives 如无异议如无异议(没有售后服务问题没有售后服务问题)则将资料存档则将资料存档ORGANIZATION OF THE STOREassessment of conformity 满意度评估表满意度评估表èOnce the fitting is accomplished, the fitter and the customer sign the assessment of conformity     安装完成后安装完成后,安装员和客户在满意度评估表上签字安装员和客户在满意度评估表上签字èThis document is sent to the Administrative Assistant to archive the files or follow the after sale service  in case of modification      这个资料送交助理存档或跟进售后服务这个资料送交助理存档或跟进售后服务(如有改动如有改动)Step 11 The Invoice第十一步第十一步 发票发票Documents handed over to the accountant:应交由会计的资料应交由会计的资料-The original customer order and the first part payment (step 2)  客户原始订单及首付客户原始订单及首付 (第二步第二步)-Eventually the new customer order if there were any amendment  (step 4)  如客户订单有所改动则要交由会计新的客户订单如客户订单有所改动则要交由会计新的客户订单(第四步第四步)- The remaining sum   余款余款-The assessment of conformity and the invoice from the fitting company   安装满意度表和安装公司的发票安装满意度表和安装公司的发票ORGANIZATION OF THE STOREReport of the Store (à adapter) ORGANIZATION OF THE STOREWhich information a Director of Store possess?Reference: Instrument Panel ( the edition of stat )ORGANIZATION OF THE STOREInstrument- Administrative Assistant hand over to the director (and the deliverer) the Program of Delivery at each end of the month for the next monthTo anticipate the turnover and the load of work-Administrative Assistant print the stat of delivery at each beginning of the month for the delivery accomplished at the past monthTo know well the real turnover of the store and the margin (management)To verify if all the furniture planned to be delivered is really delivered (control)ORGANIZATION OF THE STOREThe reports according to their utilitiesCategories: -To control the commercial margin and the margin of accountant   Ex. Paper of margin -To follow the document   Ex. Impression of Measurement -To follow the warehouse   Ex. Impression of the estimated delivery -To follow the activity   Ex. Impression of the estimated purchase with the suppliers for a                 given period -To control the salary   Ex. Impression of the commission for a given period -Pay attention to the anomalies   Ex. List of the payment which is not executed -Commercial Analyze   Ex. ? Analyse de la marge prises d ordres htORGANIZATION OF THE STOREExample 1Sale Report (the total of the realized sale )  -1 paper concerning the seller-1 paper concerning the whole store to compare the sellers with each other-1 national ratio given by the Center each month to compare the stores with each other ORGANIZATION OF THE STOREExample  2Delivery Report (the realized delivery)-Allow to analyze the volume and the margin-Allow to evaluate the performance by comparing the objective of  the margin and the real margin (Is the real margin below or above  the objective?)ORGANIZATION OF THE STOREPeriod of the Report1) Each week ( from the first day of the month to the date of    impression)2) Each beginning of the month ( for the past month )3) Each requirement ORGANIZATION OF THE STORE Each week:-Impression of the sale in detail-List of the anticipated payment-List of the accomplished payment-List of the payment not accomplishedORGANIZATION OF THE STOREThe objective of turnover and margin营业额和利润目标营业额和利润目标ORGANIZATION OF THE STOREThe objective of turnover营业额目标（营业额目标（1））At the beginning of each year年初年初ØFix the annual objective确定年度目标确定年度目标1.Take into account the result of precedent year    参考前一年的业绩2.Anticipate a reasonable progression according to the investments (supplementary   commercial actions, telemarketing, trade fair…)    根据投资估计一个合理的增长空间 （补充商业活动，营销，交易会等）3.Calculate the monthly objectives taking into consideration the seasonality curve.    计算月度目标，但要把季节性考虑在内。

At the beginning of each month 月初月初ØRefine the monthly objective确定月度目标确定月度目标1.Take into account the exceptional commercial actions (trade fair)    把特殊商业活动（交易会等）考虑在内1.Take into consideration the number of sellers, telemarketers… and their potential.    把销售人员，销售人员等的人数及他们的潜力考虑在内1.Prepare the turnover control card   准备营业额控制表At the beginning of each week 每周初每周初ØNote the divergence 确定差距确定差距§Analyze the divergence 分析差距§Make the action plan 制定行动计划The objective of turnover营业额目标（营业额目标（2））Action plan 行动计划行动计划 Noted Dysfunction 确认的不足之处确认的不足之处Action to take 采取的行动采取的行动Who 谁谁When何时何时The objective of margin利润目标利润目标The objective of margin is fixed as 52% on average平均利润目标确定为平均利润目标确定为52%At the beginning of each week每周初每周初ØNOTE THE DEVERGINCE from the extraction of the management  software 根据管理软件的数据确定差距根据管理软件的数据确定差距1.Analyze the divergence 分析差距2.Make the plan of action 制定行动计划The ratios (to be adapted in China)比率比率Average sales price (VAT excluded)  平均销售额（不含增值税）平均销售额（不含增值税）                                5000 eurosAverage turnover (VAT excluded)/seller/month 每人每月平均营业额每人每月平均营业额                        30000eurosTurnover telemarketing  销售占总营业额的百分率销售占总营业额的百分率                                                            40%Average margin rate   平均利润率平均利润率                                                                                             52%Sale/visit in the store   成功销售成功销售/店内来访店内来访                                                                                25%1.Sale/appointment outside the store   成功销售成功销售/入户销售入户销售                                                        33%2.Sale /offer  成功销售成功销售/报价报价                                                                                                          50%Objective for China: Visit - Offer- Sale 10-5-2 (sale/offer=40%)中国销售目标中国销售目标: 来访来访- 报价报价- 销售销售10-5-2 (销售销售/报价报价=40%)(Visit – Offer- Sale 10-3-1  in France)The management of After Sale Service 售后服务管理售后服务管理ORGANIZATION OF THE STOREThe principal objective of all the company is to obtain the 100% satisfaction of their customer每个企业的目标都是是顾客达到每个企业的目标都是是顾客达到100%的满意度的满意度ØRegister the After Sale Service 记录售后服务记录售后服务ØFollow up the After Sale Service 售后服务跟踪售后服务跟踪After Sale Service Sheet售后服务表售后服务表This sheet should be at disposition of everybody of the store who have physical or telephone contact with the customer. (including the deliverer and the fixer of kitchen cabinet)店内每个与顾客有面对面或接触的人员都要有这张表店内每个与顾客有面对面或接触的人员都要有这张表(包括送货人员包括送货人员及橱柜安装人员及橱柜安装人员)  The follow up of the After Sale Service售后服务跟踪售后服务跟踪ØRegistration in the management software by the Administrative Assistant   由经理助理记录于管理软件中由经理助理记录于管理软件中ØRigorously follow up the After Sale Service on the same way as following the sales document (T-form Fiche Plan).   以跟踪销售文件的同样方式以跟踪销售文件的同样方式(T型卡计划型卡计划)积极地跟踪售后服务积极地跟踪售后服务。