职域开拓与经营.ppt

2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬1区职域开拓与经营区职域开拓与经营锦阳五组锦阳五组 吴贞荣吴贞荣2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬2区域定义 ——区域是目标市场的一种，即指有区域是目标市场的一种，即指有一一群人群人，但，但不同层次不同层次，且，且封闭不易变动封闭不易变动的的环境指定指定的服务区块认定认定的服务区块经营思路经营思路2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬3职域在哪里？学校学校医院医院公司公司个体商户个体商户2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬4深入区职域人事时地物人际关系网人际关系网学历素质学历素质生日资料生日资料KEYMAN感兴趣的事感兴趣的事是什么？是什么？最佳拜访时间最佳拜访时间是何时？是何时？地点远近地点远近相关职域相关职域关系关系可用媒体可用媒体有哪些？有哪些？区域图区域图地址门牌？地址门牌？哪些店面？哪些店面？学校医院？学校医院？哪些职域？哪些职域？淡旺忙闲？淡旺忙闲？社区环境？社区环境？人口素质？人口素质？居委会？居委会？2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬5区职域经营的难点？难以进入难以进入无突破点无突破点时间尴尬时间尴尬不信任感不信任感问卷，媒体问卷，媒体重点经营重点经营活动举办活动举办真诚服务真诚服务2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬6问卷问卷问题解决问题解决活动服务活动服务媒体递送媒体递送活动活动资讯资讯建立关系建立关系累积信任累积信任观念沟通，需求测试观念沟通，需求测试 C升升B需求分析需求分析（资料夹运用）（资料夹运用）保单校正保单校正切入商品切入商品B升升A建议书设计建议书设计（商品话术）（商品话术）切入需求切入需求递送建议递送建议初次拜访初次拜访建立建立C卡卡促约促约区域开拓流程长期拒绝长期拒绝C降降D区域服务区域服务蓝卡变红卡蓝卡变红卡2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬7切入方式可涉及的话题可预留的拜访借口优点缺点问卷•以医疗问卷居多•亦可运用教育、养老、理财等问卷•社保的基本状况•已有商业医疗保险的基本状况•对公司医疗险种的建议•帮助整理个人社保帐户信息•提供社保政策或健康医疗资讯•为答谢对问卷访谈支持提供小礼品•信息收集最全面•后续衍生的话题源源不断•拒绝率最高活动•直接以绘画比赛、医疗讲座、联谊会等活动为借口切入•活动及公司介绍•活动当日的节目安排•转介绍合适的对象参加•活动细则的约定宣达•转介绍对象的联系•切入较轻松•可借以寻求转介绍（绘画比赛中效果很好）•一旦拒绝后续拜访的借口很难找资讯•幸福家庭•资讯频道•健康养生•投资理财•子女教育•美容护肤•……•持续发放资讯•根据客户指定内容查找信息定制资讯•最易被接受•后续的拜访名正言顺•信息收集较慢•话题不明确因而难以把握主导权初访：建立关系，区分初访：建立关系，区分C/DC/D卡卡返回2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬8内容关键点注意两点问题解决社保资料的整理并解说客户指定资讯的提供并解说（如特定疾病的防治、教育信息等）遵守承诺，答应的就要全心全意做到，提升个人形象与口碑。

一是有意无意地观念灌输，不断测试二是一定要让客户感到受益，形成惯性活动服务接待陪同活动过程中感受公司气氛与个人的热情活动后续的追踪服务热情周到，让客户真正从活动中受益，加深对公司的印象与支持度媒体递送幸福家庭资讯频道小媒体、生日卡中秋卡、星座、年历笔记本真诚有趣，作为每次拜访的前奏或插曲，让拜访自然流畅不生涩回访：收集信息，累积信任，提升至回访：收集信息，累积信任，提升至C+C+返回2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬9已购买已购买未购买未购买•已有保单的汇整已有保单的汇整•缺口及重要性分析缺口及重要性分析•提出专业建议提出专业建议•商品规划商品规划•结合前面的交谈锁定某个领域结合前面的交谈锁定某个领域•资料夹运用，激发危机意识资料夹运用，激发危机意识•引导保险的意义所在引导保险的意义所在•商品规划商品规划需求分析表需求分析表切入商品切入商品深访：确认需求，区分深访：确认需求，区分B/CB/C卡卡促约：递送建议，区分促约：递送建议，区分A/BA/B卡卡返回2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬10职域开拓Step by StepStep1检视自身人脉陌生开发有人脉或缘故选定职场Step2接触非核心人物核心人物Step2接触陌生拜访核心人物利用团保为桥梁达到引荐或进入职场的目的2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬11职域开拓Step by StepStep3取得通行证、正式进入职场开拓驻点开发：一对一销售活动开发：讲座、商品说明会达到”以客制化服务、达成个人保单“的目的2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬12课程名称主讲单位上班族理财密码国泰人寿基金入门中国银行股票投资上海证券家庭保障和风险规划国泰人寿妇女保健附二院妇科主任如何防癌肿瘤专科主任社会保险国泰人寿职域可举办之课程表2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬13定期拜访—建立关系—累积信任问卷媒体运用问卷媒体运用 生辰八字生辰八字 家世背景家世背景 兴趣爱好兴趣爱好 竞争对手竞争对手重点经营重点经营 投其所好投其所好 适当投资适当投资 真诚服务真诚服务 欠你人情欠你人情帮其近虑，激其远忧！帮其近虑，激其远忧！2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬14所有企业所有企业增员增员台商企业台商企业 社保说明会社保说明会 理财讲座理财讲座 医疗讲座医疗讲座 烤肉烤肉单身联谊单身联谊 读书会读书会 台商联谊台商联谊 家庭联谊家庭联谊 杀人游戏杀人游戏 单身联谊单身联谊 卡拉卡拉OK 我型我秀我型我秀活动举办—加强关系—激发需求2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬15•重视长期利益重视长期利益•重视客户的抱怨重视客户的抱怨•承诺重于一切承诺重于一切•以客户的立场设计保单以客户的立场设计保单•注意客户需求的改变注意客户需求的改变•以服务取胜，避免退佣以服务取胜，避免退佣•长与保户联系长与保户联系•记住客户的名字记住客户的名字•运用感谢卡运用感谢卡客户满意九大原则2024/8/8朝气蓬勃 快乐飞扬16天道酬勤！！！17 以上有不当之处，请大家给与批评指正，以上有不当之处，请大家给与批评指正，谢谢大家！谢谢大家！。