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客户要的车没有现车咋办？用上这些方法绝对没有错 最近很多销售顾问问我，好多订单定了一点兴奋感都没有，客户老是现车不定，一定要定我们没有的车，定了又不知道什么时候有，还老是被客户骚扰，领导定了说我不会推荐车型，没有定又说我不知道珍惜订单，说我太骄傲了态度不端正这个真的不知道怎么办？春晖老师，给我支支招怎么搞定这样的客户定我们现有的车呢？ 对于这些情况在我们平常的销售过程中再正常不过了，其实发生这样的问题也有两种情况： 1、 客户已经认定好了一款车（已经到了实质购买阶段） 2、 客户经过和你聊后，后来才认定了一款车（ 还在徘徊期） 第一种情况确实有点棘手，那这个时间必须要求我们销售顾问要有良好的心理素质，例如客户一说我们就要那个车，在这个时间段你害怕客户的拒绝而不敢去推荐另外的车，说明是你的问题，你在这个时间段你的脸皮必须要厚点，要了解客户的需求，了解客户深层次里为什么要选择那个车呢？ 这个时间段又牵涉到需求分析的问题了，你需要策划一些问题来了解通过问题来找到客户为什么会选择这个车的，这样我们就找到了原始的东西例如客户觉得这个车优惠得多，那我们销售顾问就可以针对这个来做文章，你库里可能有更大优惠的车子呢？如果客户喜欢这 个颜色呢？那你就要弄清楚为什么喜欢这个颜色，这个才是我们应该掌握的地方。

在这个时间段不能盲目地去推荐我们现有车型，因为这样失败的概率会非常大的 例： 客户：那我们就买那款的福克斯吧！ 销售：为什么要买那款啊？（因为客户要的那款车库里没有现车） 客户：大家都说这个配置好啊，实惠点哦 销售：还不如买 XX型呢！这个车有……（一大堆） 客户：我们还是那一款吧 这个是一个失败的例子，没有结合客户的需求，来看下下一个例子： 客户：我们更喜欢 XX型的宝来 销售：怎么喜欢那一款啊？（库里那一款没车，需要定，然后时间也 不知道） 客户：好多朋友推荐那一款啊 销售：你们朋友为什么会推荐这一款车 客户：他们说这个型号性价比高 销售：那你知道这款车的配置吗？（拿出配置表） 客户：不是很了解 销售：我注意到你刚才说你朋友比较多，而且社交活动比较多是吗？ 客户：是啊，怎么啦？ 销售：那有没有一些朋友会坐你车啊？ 客户：经常有啊 销售：那你们平常社交活动会不会喝点小酒啊？我聚会的时候经常被人灌酒 客户：有的 销售：确实，聚会喝酒是很正常的，呵呵，但这有一个不好，就是有些朋友喝多了就喜欢吐，一不小心还会吐到车上，在我自己旁边经常发生这样 的事情，你说如果吐到车上，这个味道能弄掉吗？ 客户：这个又没有关系，一擦不就好了？ 销售：如果你这个车座椅是布的呢？ 客户：这个是不好处理 销售：而且这个味道很难散去对吗？ 客户：那倒也是 销售：那以后还有人喜欢坐你车吗？连女朋友都不喜欢坐了 客户：那你们那个带真皮的车要多少？ 销售： XXX 客户：这么贵？那加个真皮多少钱呢？ …… 谈到这里，我想不管结果如何，但是肯定比之前那个案例要好。

我这里只是举例，但是 希望我们销售从这里面学到方法，而不是话术其实我们推荐车子还是要回到需求分析，没有需求分析，你只有让 客户主导你而不是你去主导客户 当然也有的客户会听不进你的建议， 那这个时间段你就尽量和客户说明这个车比较难拿，，而且价格方面没有太大的优势等等限制条件，我们在这个时间段有一个度，如果客户的各种行为可以看出他非这个车不可，那就定了吧，定总比失去一个客户要强 对于第二种情况，就要求我们销售顾问先要对我们库存情况做一个大致的了解，在需求分析阶段就要引导客户朝我们有现车的方向发展 所以我们在需求分析阶段我们就要进行防范，做好未雨绸缪， 这样就可以让这个情况发生的概率变得更小 再来一个例子： 客户是做按揭的，但是 由于现在看上的这个车便宜所以决定顶这个车，这时候销售顾问小王发现了这一点，于是他这么做了 客户：你就帮我定那个 A4吧 小王：怎么要定 A4啦？我看你更适合展厅那个白色的 A6啊 客户：这个车买不起 小王：你刚才还说买车要买自己喜欢的啊，展厅那辆车不喜欢吗？（其实客户开始从来没有考虑过 A6） 客户：话虽不错，但是没有这个预算啊 小王：那你是不是觉得展厅这个车会不会各方面都比 A4要好呢？ 客户：是啊 小王：而且展厅这辆 A6还是白色的，这么年轻，也更符合你的气质，我们去看看车吧。

在车里小王又和客户分析了利害关系， 客户开始有点动心了） 客户：这车多少钱 小王： XXX 客户：太贵了 小王：过来我给你算一下，结果一算，其实首付并没有差多少，月供也没有差多少，后来客户选择了 A6 这个案例主要说明我们销售顾问不能老是停留在舒适区，要引导客户，朝我们方向发展，不要害怕拒绝 到这里我想你们的疑问有点眉目了吧？我们要把需求分析植入进去，来完成我们车型的推荐，不能硬邦邦地去说服客户，要去理解客户选车的原因 有问题就发邮件到 chunhui0574@ 。