家装渠道开拓.doc

浅谈建陶品牌家装渠道开拓俗话说，得渠道者得天下，随着家装市场的成熟和日益扩大，众多建材企业如何加强 和家装公司建立一种紧密甚至是相互依存的战略合作体系， 就显得格外重要和必要 ”同,时如 何让我们的渠道能量转变成销量 , 也是大部分建材企业所面临的问题认识几年前，少数率先觉悟的企业以家装渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现 在大家都看出了门道， 纷纷效仿， 直接克隆 “先觉者 ”的运作模式， 甚至用高于竞争对手的返 点方式作为武器来抢单！ 陶瓷行业素有跟风传统， 拉设计师、 跑家装已经成为行业公开的秘 密，大家都想通过设计师推荐和家装公司的主材等方式， 争夺市场蛋糕所以首先，我们要 理智地认识到，家装公司现在是很多陶瓷品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地所以， 在和家装公司合作的过程中，我们的策略很重要其次，我们要清醒地认识到，家装公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该 买什么牌子的地砖， 决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数） 所以大部分家装公 司（设计师）都会选择几个地砖品牌作为合作伙伴如何提高家装公司（设计师）对企业品 牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。

再次，我们也要注意 —— 装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术 家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅 仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流家装渠道开拓的一般性步骤安排1 、前期（目标寻找期）获取目标名单我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料：查阅相关的 资料、通过和已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法、竞争取代法、无限连续 介绍法，等目标的调查古人云 “用师之本，在知敌情 ”， “未知敌情，则军不可举 ”这虽然讲的 是打仗， 但这个原则也适用于我们的工作 业务员刚开始拜访家装公司时， 必须详细了解家 装公司的内部情况，然后再 “对症下药 ”1 、调查的主要事项a. 该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装 修）？b. 是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的 社会关系接单？c. 装修档次以高档为主 , 还是中档、低档 ?d. 哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？对业务起到关键作用的是设计师还是 老板、材料负责人、工程监理？e. 包工包料和包工不包料的比例？f. 该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌（地砖）有哪些？他们对合作品牌的回扣、 质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议。

以上几方面是重点另外，公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关系 目标的初期接触对家装公司进行详尽的调查分析后，我们可以根据公司的实际情况 挑选合适的合作对象2 、中期（沟通期）合作双方更进一步的沟通在此过程中我们可和合作对象探讨一些较为敏感的话题： 如价格政策、返点的含蓄透露等签订合作协议样板及时派送和整理3 、后期（成交、巩固期）当我们经过目标寻找期、沟通期后，在和家装公司的交流和沟通过程中，他们也会抱 着一种试试看的心理合作一次， 但是， 往往却不能和他们继续深入合作 所以，我们可以讲： 后期才是我们工作的开始培养家装公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系例如，如果不是家装公司推 荐而是业主看中了我们的产品而购买的 （家装公司顺水推舟） ，业务员应充分利用这种机会， 趁机加深双方的感情 因为这种情况表明我们和家装公司的沟通不够； 如果是因为家装公司 的力推， 促使业主采用我们的产品， 这种情形更多的是要求我们做售后服务 因为业主满意， 将大大地增强家装公司的合作信心， 同时给家装公司或个人的激励政策要及时、 承诺也要及 时兑现等。

由于陶瓷的同质化现象很严重，消费者对陶瓷产品的关心度又不高，因此，家装公司 对陶瓷地砖品牌的可选择余地较大 他们可以用 “斯米克”、 “东鹏”，也可以用 “欧神诺”、 “冠 军”，只要业主喜欢，他们一样有钱赚现在很多家装公司像超市一样，把几个品牌的地砖 样板放在一起让业主自由选择， 或者和业主一起去建材市场， 他们并不去主推力荐某一品牌 的地砖， 在这种形势下， 要建立家装公司的忠诚度， 除了自身产品需要符合消费者的 “口味 ”， 更需要我们和家装公司建立良好的人情关系三、以小区推广为手段提升和家装公司的关系小区推广在很大程度上由于有装饰公司的介入， 通过装饰公司促进销售就会事半功倍， 由于装饰公司直接面对客户，掌握装修信息， 受客户的委托， 为客户信任， 具有很强的临门 一脚的助销能力， 因此必须围绕小区紧抓装饰公司 家装公司的设计师， 归纳起来无非是 “贪 财”、 “好色”、或“财色兼收 ”三种类型所谓 贪财”者，指这类设计师较为注重销售返点返点越高，设计师的积极性自然就 越高所谓 好色”者，是指对装修用产品的花色、纹理、工艺等产品本身品质的喜好这一 类设计师对产品较为敏感，艺术感悟能力强，个性鲜明。

更多的设计师均是 财色兼收”型对销售提成和产品的品质同样较为重视 毕竟，设计师的作品能否为客户认可是其安身立命的根本,实际上设计师也是人，人和人之间的交往当然要注重人际关系的技巧只要和设计 师建立了真正的朋友关系业务自然会如期而至以上只是一些对家装渠道粗浅的看法 ，如何优化我们的家装渠道，更重要的是企业要善于总结、找出不足，在家装渠道的维护和建设过程中挖掘出更多、更细、更好的新做法，使我们 的工作更富有成效、使我们的家装渠道更加完善、使我们的销售业绩更上一层楼家皱公司的渠道怎么开拓具体分三个核心1 •设询帀的合作2. 家装公司的分级合作3. 重点销售市场的展位布局和维护简单点就是把店开在家滾公司不是自己开店自己的店只是管理中心导购技巧及使用--家装渠道开拓一、家装渠道开拓的一般性步骤安排1、 前期工作重点获取目标名单我们可通过以下各种途径来获取家装公司的名单及资料： 查阅相关的资料、通过和已有联系客户的介绍；地毯式的访问法等目标的调查包括：家装公司的主营业务、规模实力、设计师构成、工程 平均造价、主要目标客户群、接单流程、采购流程、相关的主需材料、 重点公关对象、已进入同类品牌情况、已进入同类品牌情况等。

目标的初期接触对家装公司进行详尽的调查分析后，我们可以根据公司 的实际情况挑选合适的合作对象2、 中期工作重点合作双方更进一步的沟通在此过程中我们可和合作对象探讨一些较为敏 感的话题：如价格政策、返点的含蓄透露等签订合作协议样板及时派送和整理3、 后期工作重点前期合作过程中我们要做好服务工作，如送货及时、补货尽量满足客户要 求，给家装公司或个人的返利要及时、承诺要及时兑现等巩固期合作过程中我们要做好和家装公司的经常性沟通、情感沟通、争议 的处理等工作◎日常维护：包括送资料、整理样板、调整样板、传达新产品信息、新的价格、 政策信息、听取家装公司的意见和建议等◎情感沟通：家装公司一般都会选择很多材料供应商进行合作， 这时候除了利益 上的因素外，关系营销和情感的沟通工作非常重要， 我们必须和重点公关对象进 行经常性的情感沟通◎争议的处理： 在合作过程中， 发生争议是很正常的， 我们不能回避而应该积极 主动地去应对，尽可能把争议带来的负面影响降到最低二、和家装公司合作要点1、在合作过程中，要坚持“广撒网、抓重点、重联络、守信用”十二字原则； 在广撒网的同时， 要抓重点，一般情况下， 重点家装公司的业绩会占到总业绩的 70%~80%，家装业务人员在工作时间上一定要合理分配；在和家装公司合作过程 中，长期的联络工作是很重要的， 不要指望一签合同就会有生意上门， 要勤于跑 动；和家装公司合作后，要守信用，在产品质量、供货时限、返点等方面都要言 出有信。

2、要开展好和家装公司的合作，必须成立家装部，专门负责家装市场的开拓和 管理工作3、和家装公司的合作是一项系统工程，工作成效不会立竿见影，我们一定要长 期不懈地进行； 我们在注重短期销售量的同时， 还要考虑到和家装公司合作的长 期性和稳定性，在考虑销售量增长的同时，注重渠道的销售能力和潜力4、在和家装公司合作过程中，不要指望一两次沟通就能达到合作的目的，必须 针对不同公司的特点拟定相应的策略，通过深入持续的沟通才能达到我们的目 的5、和家装公司的合作必须建立在平等合作、互惠互利、达成双赢的基础上 6、在和家装公司合作过程中，要注意对家装公司进行分类，一般情况下可将它 们分为以下几个类别：建筑设计院、全国性的装饰公司、当地大中型装饰公司、 规模一般的装饰公司、 小型装饰公司及施工队； 对于不同类型的家装公司要采取 不同的对策◎对于建筑设计院， 我们和他们合作主要看重的是他的工程推荐能力和工程销售 能力，这时候一般的家装部人员所起的作用就不大， 也没必要花太多时间和他们 沟通，代理商主要负责人和他们之间的沟通更为有效和重要◎当地中型装饰公司是我们合作的主体对象，我们可以和他们进行深层次的合 作，在操作过程中我们要注意几个要点： 制定一个合理稳定的利润体系， 安排专 人负责，多层面的沟通和交流，积极参和对方的相关活动，开展联合促销，进行 信息互动，适当加大对他们的支持力度， 如样板间材料的折价提供、 联合广告等； ◎对于小型的装饰公司及施工队， 我们也不能放弃， 但也不能花太多的时间和精 力在他们身上，在和他们的交往过程中，我们主要考虑和他们进行短期的合作。

7、在和家装公司合作过程中，要首先对其运作情况进行详细的了解和分析，以 便确定主要的公关对象， 如有的家装公司设计师为主， 有的家装公司材料部为主， 有的家装公司预算部为主，有的公司老板为主，我们必须“对症下药”8、 在和家装公司合作过程中，没有一个固定的操作模式或统一的营销策略，我 们必须根据品牌和自身的实际情况以及当地家装市场的特征来制定相应的营销 策略比如广州、深圳、东莞、长沙等地，设计师所起的作用较大而且操作和管理比较 方便，这时候，我们可以设计师为重点和他们进行合作而在上海等地，家装市 场已非常成熟，设计师所起的作用不大，这时候，我们必须和家装公司本身进行 合作，先从公司入手，再进行相关部门人员的公关9、 在和家装公司合作过程中，我们除了注重零售外，还应抓住工程销售，许多 家装公司都有一定的工程销售潜力，我们家装部人员要注意和公司工程部人员的 及时沟通和交流10、 家装部在内部管理过程中，工作要做细，比如家装人员在拜访客户时要做好 详细的工作记录，内容包括：出发时间、到达时间、乘坐交通工具、会面人员、会面主要内容、沟通的结果、客户的意见建议要求、遇到的问题、解办法等用 笔记本记录）；每周要写工作总结；和家装公司合作后，要做好合作情况的记录； 要建立详细的家装公司档案；要备录家装公司主要员工个人资料等。

如何开拓家装渠道一、行业现状和市场分析」 陶瓷市场终端销售渠道的变化：99 杂货店时期2000 代理年2001…2002--专卖年2003 超市年2004 家装年 家装市场份额越来越大，做好家装设计师渠道，对迅速提升品牌在当地的影响力， 知名度，美誉度都很重要二、 为什么走家装渠道：1、 市场的需要，国际趋势2、 金意陶的产品是跟国际市场同步的高档仿古砖；3、 产品本身就特别适合设计师二次设计使用；4、 使用高档瓷砖的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修5、 我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手6家装公司设计师的喜。