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人才激励经典案例案例一：A&P连锁大王的教训 　　1859年，26岁的乔治享廷顿哈特福德创建了一家企业，奠定了后来A&P 公司的雏形1869年，公司正式定名为A&P公司1912年，A&P公司通过“支付现钞，自己运货”的重大创新，获得了超常规增长随后，A&P公司利用了超级市场的革命性影响，一跃而成为全美最大的食品业超级市场联合企业 　　但在第二次世界大战结束后，A&P公司却开始落后了，原因是它被先进的销售思想远远抛在了后面 　　当时，业内的其他公司广泛地经营非食品类商品，范围从保健和美容品到玩具和成衣，无所不包那些销售量高，既能强烈吸引顾客的购买欲望，又能产生较高毛利的商品尤其受到商店的青睐当然，A&P公司并非忽略非食品类商品，但它的这一业务没有在其他多数食品连锁商店里那样得到充分发展 　　同时，战后的购货券也变得非常流行了这方面A&P公司又慢了一步，走在多数竞争对手的后面更不幸的是，大约在60年代，食品杂货零售业又经历了两种创新:折扣销售和方便商店尽管后者并没有直接影响到A&P公司，但折扣销售却对它产生了很大的影响 　　在20世纪50年代和60年代，普通商品的折扣销售风行于零销业尽管一些独立的食品商店尝试过全面降低毛利而提高销售量的经营方式，并取得了不同程度的成功，但在这一时期的大部分时间里，它在食品业还不是很时兴。

但在20世纪70年代初，主要的连锁商店终于开始部分或全部地采用折扣经营塞夫威公司（Safeway），仅次于A&P公司的第二大连锁商店，在20世纪70年代中期，渐渐在他们已占有优势的多数市场中率先采用廉价策略或展开价格战在20世纪60年代，方便食品店也迅速发展起来这些食品店的特点与廉价商店（折扣商店）恰恰相反，它们标出的商品价格要比一般的食品店高它们最初是20世纪30年代在西南部发展起来的，是一种夫妻老婆店改进后的高级形式 　　A&P公司不仅在这些方面落后竞争对手，而且很多年前，A&P公司就决定不向大的购物中心发展，而坚守独立式的邻里商店作出这个决策的主要原因是公司不愿支付购物中心所需要的高昂租金公司还有这样一种想法:A&P公司是如此有影响的大型公司，不管坐落在哪里，都会吸引大批顾客此外，管理人员对是否要建立在该行业中已普遍流行的更大型商店也犹豫不决例如，1970 年A&P公司的商店的平均面积只有1.4万平方英尺，相比之下，其他主要连锁商店的平均面积则超过了2万平方英尺 　　A&P公司打出了新的招牌和大量横幅来让顾客了解这一新的政策在大量的广告中，不仅有传统的超级市场所采用的报纸广告，而且还使用了广播和电视媒介来宣传其低于其它竞争者的食品价格。

尽管降价销售取得了初步的成功，但由于上千种商品的毛利减少，再加上广告费用及店铺装修费用的增加，以及雇用和培训大量新雇员来处理扩大的业务，因此对利润的压力是不可避免的 　　时间证明，降价策略是失败的由于大幅度削价导致的5100万美元的损失，只是一种徒劳的代价 　　1974年12月，乔纳森L斯科特，原第十五家最大食品连锁商店—艾伯森氏公司的总裁，成为A&P公司历史上第一位从公司以外进入的领导人在他的主持下，公司实行了零售行为历史上最大的一项紧缩政策，关闭了A&P公司 3500家商店中的1/3，注销的账面价值总共约2亿美元这些行动牵涉到上百个地方性劳工合同的重新谈判，也大大影响了雇员的士气在取消了不景气的小商店后，斯科特计划借鉴塞夫威公司及其他走在前列的联号的经验，开设一些大型商店，并在备货中纳入更多种类的能获得较高毛利率的食品和非食品项目该方案还包括重新装修其他商店，更多地经营全国名牌产品，改善商品的陈列以及保持清洁整齐的店面环境这些措施的确起了不小的作用，但由于战略选择的失误，A&P公司的霸主地位还是永远地失去了 　　另外，A&P公司的失误很大一部分是由于对商店的维护和对顾客的服务不够关心。

许多商店都很陈旧，光线阴暗，商品的陈列平淡无奇而且杂乱无章店员很少，以致顾客付款时等待时间过长有些商店的走廊零乱，货架积满灰尘，满车的货物就堆在走廊的尽头等等这些状况都不可避免地给A&P公司带来了呆板、邋遢和过时的形象 　　由于上述种种因素的影响，A&P公司在销售收入和市场占有率方面呈下降趋势，面对这一情形，A&P公司在没有解决上述存在问题的情况下，直接推出了降价销售战略，即对90%的商品降低价格尽管某些商品只减少了几分钱，但从百分比来看，对毛利率可能只有20%的食品杂货来说，这一降价幅度还是不小的 案例二：多灾多难的苹果 　　苹果电脑公司曾是美国个人电脑业的巨人然而近十年以来，由于经营方针上一系列悲剧性的失误，公司陷入了巨大的困境之中首先是于1985年5月，在公司管理层的倾轧斗争中，它的天才创业人物乔布斯愤而出走，接着又在与 IBM和迅速崛起的微软公司竞争中连连败北，公司遭遇到自成立以来的最大危机 　　1996年2月，苹果公司聘用了著名的扭亏专家，原美国国家半导体公司总裁阿梅利奥博士担任总裁，希望这位扭亏能手能再显神威，为苹果公司打一场漂亮的翻身仗然而，苹果的美梦很快就被无情的事实击得粉碎。

阿梅利奥非但没有将苹果拉出困境，反而使其在亏损的泥泽中越陷越深仅1997年4月至 6月的3个月中，苹果公司就亏损了7000万美元，而且，这是阿梅利奥就任苹果总裁的6个季度中连续第五个季度出现这样的严重亏损季度业绩一经公布，苹果公司的股票价格跌至12年来的最低点 　　阿梅利奥失手的原因，是因为他只是从苹果公司内部管理的角度来整顿苹果公司的经营，他并没有意识到，苹果公司身处困难的根本原因是它与整个计算机界通用标准不兼容的设计方法及操作系统的基本构架面临着严重的生存危机，所以苹果危机的根源在于其技术发展的大方向难以确定，而不是靠传统的削减成本和收缩战线的方法就能够解决的由于阿梅利奥无力回天，他于1997 年7月9日被解除了总裁的职务 　　苹果公司已进入其历史上最黑暗的时期，它到底何去何从，已经成为计算机界的一个热门话题 　　其实苹果公司在此之前也曾为摆脱困境进行过多次苦苦挣扎早在1991年 10月，形势严峻的苹果破天荒地与昔日死敌IBM结成注定要不欢而散的联盟，双方达成了7年技术共享的协议由于苹果公司曾在新一代计算机操作系统架构问题上与IBM公司水火不容，并且苹果所代表的架构思想正是它得以占据电脑业一席之地的根本所在，所以微软公司总裁比尔盖茨曾评论说:“苹果连自己的出生证都卖了。

它失去了曾引以为豪的东西，实在让人深感悲哀 　　但就是微软公司，对苹果也不见得比IBM更有恻隐之心在80年代初，苹果与微软就开展了合作1985年，微软在与苹果合作设计包括电子表格软件 Excel在内的多种应用软件的过程中，将苹果公司最具魅力的核心技术—图形界面移植到Windows操作系统之中此举使一向以多媒体技术著称的苹果电脑，在多媒体热遍全球的今天，不但无缘分享殊荣和财富，反而落得季季亏损、血流如注的下场1988年3月，苹果曾就此事起诉微软公司，但由于此时微软已财大气粗，苹果到头来在法庭上没有占到丝毫便宜 　　但就在此时，看似濒临绝境的苹果公司突然看到了一线曙光就在阿梅利奥下台的同时，苹果公司的董事会宣布将礼聘创始人乔布斯再度出山，在公司内发挥重大作用虽然苹果还没有最后确定是由乔布斯再度执掌帅印但明眼人一看便知，乔布斯重新当上公司董事长的可能性极大消息一经公布，处于低谷的苹果公司股票不几日便上涨5% 　　乔布斯是位了不起的人物，即使在他离开苹果的日子里，他仍被公认为苹果的精神领袖 　　乔布斯是个私生子，天赋优异而又孤傲早熟，从小就有爱挖苦人的毛病高中时就迷恋上了电脑以及大麻他还一度对东方哲学产生了浓厚的兴趣，曾只身赴印度参禅修行，整日衣衫褴褛，完全是一副嬉皮士模样。

他大学毕业时与同伴沃兹艾克在车库中鼓捣出世界上第一台功能齐全的个人电脑，随后创立了大名鼎鼎的苹果电脑公司1985年，在他事业步入巅峰的时期，却在公司的内部争斗中失利，被董事会拉下管理职位他一怒之下，抛光了所持的苹果公司股票，只留最后一股作为纪念他发誓要另起炉灶，完成“下一桩大买卖”　　于是他又先后创办了两家公司，分别从事尖端的UNIX工作站开发和电脑动画的制作其中的一家公司已在1996年底作为他重返苹果公司之前的铺垫，以4亿美元的代价出售给了苹果公司 　　追昔抚今，12年弹指一挥间，苹果公司及乔布斯本人都早已物是人非此番东山再起，他能否力挽苹果于狂澜，已成计算机业内的一大谜语 　　然而事情还没有结束1997年8月13日，在波士顿举行的“Mac世界博览会”上，乔布斯和比尔盖茨这两位不同时代的电脑巨人一起，宣布微软将向苹果公司注资1.5亿美元，并将与苹果合作开发其独具特色的Macintosh操作系统的新版本及其他应用软件当年，正是这个独具特色的Macintosh，使得苹果公司的事业达到颠峰，也还是它，又将苹果公司抛向了深渊 　　这一条爆炸性的新闻一经公布，无异于给挣扎在死亡线上的苹果公司打入了一针特效强心剂，其股票一日之内上窜40%以上。

不过，当年苹果与IBM合作并没有改善自己的处境，今日与微软言归于好，是否就意味着前途光明？微软公司在苹果最黑暗的时候，慨然扮演英雄救美人的角色，但愿这一次，它是出自真心 　　多灾多难的苹果公司，不知道这次能不能在创立者乔布斯的手中点石成金给它和他的悲剧都划上一个完满的句号？ 案例三：激励在微软的年青人 　　“市场面前人人平等”，谁不注重新产品、新技术的开发运用，谁就随时可能被淘汰这是市场竞争规则，就连微软这样的软件巨头也不例外微软最近在新产品与技术开发上“令人吃惊的重大错误”险些让它在网络行业惨遭淘汰 　　早在1994年国际互联网络崛起之时，网景公司、太阳公司、奥瑞柯公司及IBM 就意识到挑战微软的时机已经来到，以发展网络技术及相关产品为契机，向微软发动攻势 　　太阳公司为互联网开发了专用语言JAVA，该语言很快风靡一时；美国联机突然以3000万美元买走了微软公司正在与CMC公司谈判购买的浏览器；网景公司则在网络浏览器方面取代了微软的统治地位1995年8月，网景公司的股票在发行第一天就从28美元上涨到了58美元18个月后，它的董事长克拉克就成了亿万富翁，而盖茨在微软成立12年后才达此水平。

另外，利考斯公司、信息搜索公司、点掷公司等几十家公司也趁机抢占了本应属于微软的空间与此同时，已有约2000万人不用微软公司的软件而活跃在网络上了应该说，早就有种种迹象显示，在这场互联网络的争夺战中，微软公司已远远落在靠互联网络崛起的新贵们后面了，微软有可能遭到被淘汰的厄运可是微软董事长及其管理层仍然反应冷淡，依旧专注于“95视窗”和“视窗NT”的开发工作盖茨当时的想法是“互联网络是免费的，那里没有钱赚，互联网络的生意怎会有意思呢？”盖茨认为，互联网络还只是远方的雷声，离雨点的来临还远着呢因此，他和他的高层管理人员都没有像公司其他年青人那样看到联机网络的重要性微软公司在互联网络上的投入更少得可怜，这点连微软的董事会成员也感到惊奇，而微软的敌手们却早已看到:互联网络有着深远的机遇，如果微软不去抓住它，微软作为软件巨人的地位就会保不住，甚至被淘汰 　　就在微软处于危急的关键时刻，微软公司的3个年轻程序员—斯诺夫斯基、阿拉德和斯利夫枷开始了行动，他们用公司内部的电子邮件宣传互联网络的重要性，督促公司管理层加以重视并立即采取行动，而此时网景已在浏览器市场上占据了80%的份额3名公司程序员挺身而出，宣传互联网，力促公司上层管理者重视并采取行动，使以盖茨为首的微软精英们对互联网络及公司面临的危急处境有了清醒的认识。