销售七步法完整版.docx

销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备f接近顾客f了解需求f产品介绍f排除异议f促进交易（谈判、议价、控制期望值）f售后服务（执行方案、使之与期望值相符）第一步：售前准备】主要包 括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临 到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决 定于与客户最初接触的30秒心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒为了给客户留下 这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临 **我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，低至五折，买配件送这是 我们的活动单页，还有很多优惠活动注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活 动内容，激发购买欲望 ） 【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求 1.观察2. 提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品提问的 JULIE 法则：3.聆听聆听客户的回答、评 价、生活习惯等，以判断客户对的喜欢程度，并可以及时作出调整第四步：产品介绍】 介绍时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。

并且，还要以简明、扼要、 清晰易懂的方式介绍FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺 序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利 益举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是 目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客 户带来的好处）•我自己就买了一个，平时打游戏非常顺畅••••（证据）【第五步：排除异议】异议是 指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见所谓“嫌货才是买货 人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购 买客户在成交阶段的疑虑如果不打破，购买的可能性将低于20%1 •拆分法：即把价格所包含的 业务拆分告诉客户，让客户感觉物超所值例“这1000元里面包括了200的话费，一个手 机……”？•同比法：互相比较说出优势例：这个同样是5寸大屏，4核，才1299元，比 ***便宜多了3•效益法：介绍购买后能给客户带来的效益，比如购买后能得到多少话费等等 4•刺激法：比如这个活动做完这个星期就没有了，下周就恢复原价了。

第六步：促进成交】案 例分享：1•二择一法：“您是想要这款屏幕大一点还是这款屏幕小一点的”2.假设成交法：“您 觉得适合的话我带您到这边付款”“先生您是刷卡还是现金”，就是假设交易已成交，让客户直 接进入付款阶段3•时限法：“我们活动只到这个月底就结束了，您要的话现在买是最划算的”最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失4.附加法：“您现在买的话还有蓝牙耳送给您”【第七步：售后服务】关系维护：培养忠 实客户顾客之所以去店买，大部分原因是由于他根本不认识卖的朋友，所以您要成 为顾客唯一一个卖的朋友！那么他的朋友圈就成为你一个人的潜在客户群了！销售，并 不表示销售行为的结束我们还应该在客户购买后，主动发条短信、打个给客户，了解他是 否有什么需要帮助的地方、不懂的地方，主动帮助客户解决问题，成为他的顾问，当客户在 遇到问题、下次家人朋友需要购买时，首先想到的是你！。