葛兰素史克销售拜访模式培训4：探寻.ppt

GSK销售拜访模式第三步：销售拜访模式第三步：探询探询回想一下你上次看病回想一下你上次看病•与医生相比，你谈了多少？•谁问了问题，为什么？•你的医生花了多少时间诊断你的病情 ，又花了多少时间开药 ？训练目标训练目标到这个模块结束时你能够：•提出问题来探询客户需求•能在销售拜访中积极聆听探询的主要目的探询的主要目的•发掘出客户真正的需求•收集讯息•提供讯息•引导对方给予满足的承诺•主导/控制整个销售访问探询的方法探询的方法•问问题和倾听•诊断客户的需要—而不是给与解决方案销售时经常使用的探询问句销售时经常使用的探询问句? ?•开放式问句•限制式问句使用探询的时机使用探询的时机•开放式问句（5W+2H）–让客户自由谈话–收集信息•限制式问句–当你想确认客户需要时–当你想改变话题时探询的策略探询的策略 --- ---漏斗式探询漏斗式探询•明确探询目标•预先准备好问题, 既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性•预估可能的回答并准备好相应的回答•坚持由泛泛到专门的循序渐进过程探询练习探询练习• 游戏：猜猜我是谁？游戏：猜猜我是谁？•目的目的： ---学习漏斗式探询方法 ---利用有效探询确定他的职业是什么•方法方法： ---每三人一组，每组提出一个有效问题 ---轮流提问，两轮后结束•讨论讨论漏斗式探询漏斗式探询 For Example For Example•OA&RA是如何治疗的？•非甾体抗炎类主要选用哪些？•对于OA&RA的老年患者，您是否担心酸类的 非甾体抗炎药的不良反应？•您一般如何处理？•如果有一种非甾体抗炎药出现这类不良反应最低，对您的临床治疗会有帮助吗？探询练习探询练习•要求要求: :–请写下在医院拜访中请写下在医院拜访中, ,经常会使用的问句经常会使用的问句良好探询问句摘要良好探询问句摘要•所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性•所有问句组合必须有连贯的设计•所有的问句必须能主导销售拜访过程, 并朝目标前进•开放式问句和限制式问句有机的结合聆听聆听 聽聆聆 听听 技技 巧巧•据专家估计： 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言。

听听 比说难上百倍比说难上百倍聆听的重要性聆听的重要性•有礼貌的表示•显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多, 你可以了解的更多.•让销售朝向双向沟通进行, 而不是单向的.•有助于鉴别潜在客户的需求所在•有助于鉴别潜在客户的个性特征聆听的不同层次聆听的不同层次I忽略忽略II 假装在听假装在听III有选择地听有选择地听IV专心地听专心地听从我从我(听者听者)的角度听的角度听从你从你(说者说者)的角度听的角度听V V 设身处地的听设身处地的听通过聆听去了解通过聆听去了解•你的客户也是普通人!•他们和你有相同的聆听习惯和受类似因素影响•保证客户能够完全理解你的讲话内容，同时在过程中保持注意力集中 •点点头•提出相关提出相关问题•保持目光接触保持目光接触•使用使用对方的方的“语言言”•做笔做笔记•不打断不打断对方方讲话•重复你已重复你已经了解的内容了解的内容 保持专注保持专注。