FABE推销术培训教程.pptx

FABE 推销术 2004.10你在工作中是否有以下困惑？n为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？n为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？n为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？有没有一种方法能改变这一切？ FABE模板卡推行FABE模板卡的意义n商品业务知识的培训程式化.n建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服务n保障销售指导书顺利实施.n综合提升团队销售力.n有效统一销售口径什么是FABE？nF-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;nA-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；nB-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望nE-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.总之：FABE是一种简单的利益推销法证据的获得途径n硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据销售排行等； 例如：热水器国际IEC认证n软件： 信誉证据商誉、服务证据保修证、演示证据现场演示、情感证据等。

如何更好的运用FABEn从顾客分类和顾客心理入手n恰当使用“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法如何灵活运用观察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓 333原则3个提问开放式与封闭式相结合3个注意事项3个掷地有声的推销点应在何处挖掘？安装、送货、维护、保修、专业咨询FABE推销点应在何处挖掘？ 包装 质量价格 款式、品牌 色调、设计风格功能效用顾客对产品需求的三层次FABE销售模版卡操作实务n根据经营实际，与柜组沟通筛选机型n依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡n确定3个提问问题开放式与封闭式相结合n筛选3个推销点n筛选3个销售注意事项n填写FABE销售模版依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述n实践应用FABE销售模版卡n依反馈意见修订FABE销售模版卡FABE销售模版卡实战篇大类产品操作实例n通讯n数码n热水器n彩电n空调nPCFABE销售模板卡之PC篇3个提问n“请问您购买电脑主要用来做什么？”n“请问还有什么具体要求？”n“请问您大体预算投资多少”FABE销售模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点n配置【。

n款式n价格n售后附加价值等等，如何筛选？FABE销售模板卡之PC篇3个销售注意事项n把握时间观念（时间成本）n投其所好（喜好什么）n给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）FABE销售模板卡之PC 推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要123辅助123核心精髓：333原则精要回顾：如何更好的运用FABEn恰当使用“一个中心，两个基本法”推行FABE模板卡的核心精髓n333原则我们共勉 ： 学会只是本领 会用方显智慧培训结束谢谢大家谢 谢9月-2111:21:1611:2111:219月-219月-2111:2111:2111:21:169月-219月-2111:21:162021/9/30 11:21:161、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。

二二年八月五日2020年8月5日星期三3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. -R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. -Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/20206、Almost any situation-good or bad-is affected by the attitude we bring to. -Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境-无论是好是坏-都受到我们对待处境态度的影响。

11时3分11时3分5-Aug-208.5.20207、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.-Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的20.8.520.8.520.8.52020年8月5日星期三二二年八月五日8、For man is man and master of his fate.-Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 20209、When success comes in the door, it seems, love often goes out the window.-Joyce Brothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Life is measured by thought and action, not by time. Lubbock 衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。

8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、To make a lasting marriage we have to overcome self-centeredness.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/202012、Treat other people as you hope they will treat you.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人11时3分11时3分5-Aug-208.5.202013、To do whatever needs to be done to preserve this last and greatest bastion of freedom. (Ronald Reagan , American President ) 为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能20.8.520.8.5Wednesday, August 5, 202014、 Where there is a will , there is a way . ( Thomas Edison , American inventor )有志者，事竟成。

11:01:1911:01:1911:018/5/2020 11:01:19 AM15、 Every man is the master of his own fortune. -Richard Steele每个人都主宰自己的命运20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、As selfishness and complaint cloud the mind, so love with its joy clears and sharpens the vision. -Helen Keller自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔11:01:1911:01:1911:01Wednesday, August 5, 202017、Do not, for one repulse, give up the purpose that you resolved to effect. -Willian Shakespeare ,British dramatist不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的20.8.520.8.511:01:1911:01:19August 5, 202018、There is no absolute success in the world, only constant progress.世界上的事没有绝对成功，只有不断的进步。

2020年8月5日星期三上午11时1分19秒11:01:1920.8.519、 Nothing is more fatal to happiness than the remembrance of happiness. 没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了2020年8月上午11时1分20.8.511:01August 5, 202020、No man is happy who does not think himself so.Publilius Syrus认为自己不幸福的人就不会幸福2020年8月5日星期三11时1分19秒11:01:195 August 202021、The emperor treats talent as tools, using their strongpoint to his advantage. 君子用人如器，各取所长上午11时1分19秒上午11时1分11:01:1920.8.5谢谢观看THE END。