第五章国际商务谈判策略4月26日.ppt

国际商务谈判国际商务谈判 第五章第五章国际商务谈判策略国际商务谈判策略    学习目标学习目标学习重点学习重点       通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权的主动权国际商务谈判各阶段策略国际商务谈判各阶段策略国际商务谈判各阶段策略国际商务谈判各阶段策略———— 开局阶段的策略开局阶段的策略 报价阶段的策略报价阶段的策略 磋商阶段的策略磋商阶段的策略 成交阶段的策略成交阶段的策略导入案例导入案例1 1v议题：议题：日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判v过程：过程：谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点然而，日方代表却一言不发，埋头记录当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。

末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音之后，日方一去未回，杳无音讯美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节v结果：结果：只好接受对日方明显有利的协议v请问：请问：在本案例中，美日双方各采用了什么策略？在本案例中，美日双方各采用了什么策略？效果如何？是什么因素造成了这样的结果？效果如何？是什么因素造成了这样的结果？v你了解商务谈判策略吗？它们分别是什么？你了解商务谈判策略吗？它们分别是什么？v这些商务谈判策略如何使用？这些商务谈判策略如何使用？案例分析案例分析v日方充分采用了心理战术，和对势及缓急的把握心理上，从美方的表现看出对方虽然来势汹汹，但明显内心是急迫的，从势上，美国咄咄逼人，处于强势，太早谈判，会被其牵着鼻子走于是日方采取先缓缓，这就是在缓急上的变通而具体方法上是采用装糊涂的方式，让对方干着急这真是‘难得糊涂”。

这就是避其锋芒当对方急到不行时，日方就掌握了主动权导入案例导入案例2            美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20年前初次和中国人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败的情形 ……【【问题问题】】科恩的这次谈判结果如何？为什么出现大溃败呢？ 这个案例是运用了疲劳轰炸策略；这个案例是运用了疲劳轰炸策略；同是也运用了时间拖延战术；同是也运用了时间拖延战术；这真是暗度陈仓的策略这真是暗度陈仓的策略5.1 5.1 国际商务谈判策略概述国际商务谈判策略概述5.1.1策略的定义 Ø 从企业经营的角度Ø 从谈判人员认识的角度Ø 从商务谈判人员的习惯认识角度 Ø 什么是国际商务谈判策略？什么是国际商务谈判策略？ 5.1.2 5.1.2 国际商务谈判策略含义及特征国际商务谈判策略含义及特征谈判者在谈谈判者在谈判过程中，判过程中，为了达到某为了达到某个预定的近个预定的近期或远期目期或远期目标标国际商务谈国际商务谈判策略含义判策略含义人为地采取人为地采取的各种方法、的各种方法、措施、技巧、措施、技巧、战术、手段战术、手段及其反向与及其反向与组合运用的组合运用的v特征：特征：v针对性，谋略性，时效性，随机性，隐秘性，综合性针对性，谋略性，时效性，随机性，隐秘性，综合性总称总称 1、了解影响谈判的因素： （1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。

（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案 2、寻找关键问题： 梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等5.1.3 5.1.3 制定国际商务谈判策略的步骤制定国际商务谈判策略的步骤 3、针对具体目标形成假设性方法： （1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法 （2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内 4、形成具体谈判策略： （1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策 （2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案 5、拟定行动计划方案： 有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整 5.2 5.2 开局阶段策略开局阶段策略 1.1.导入案例：导入案例： 中国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意，在开局前通过一盘棋战畅谈事业、成就、亲情、家世，几天后，双方经过友好谈判，顺利签订了外贸合同分析讨论：分析讨论： 开局前高调气氛的营造采用激发法实现情感共鸣，促成谈判成功 　　 5.2.15.2.1开局阶段策略开局阶段策略 （1）坦诚式开局（2）协商式开局（和谐式）（3）保留式开局（4）进攻式开局（挑剔式）（（1 1）坦诚式开局策略）坦诚式开局策略 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面或想法，从而为谈判打开局面 这种策略比较适合有长期合作关系的双方，也适合这种策略比较适合有长期合作关系的双方，也适合于谈判实力较弱的一方于谈判实力较弱的一方。

策略应用：策略应用： 北京某区一位书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持北京某区一位书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持强烈的戒备心理这种状态妨碍了谈判的进行于是强烈的戒备心理这种状态妨碍了谈判的进行于是…………当机立断，站起来对对方说道：当机立断，站起来对对方说道：““我是党委书记，但也懂经济，搞我是党委书记，但也懂经济，搞济，并且拥有决策权我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意济，并且拥有决策权我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的真诚与贵方合作咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘‘洋洋’’先生可以交一个我这样的先生可以交一个我这样的‘‘土土’’朋友用肺腑之言打动对方用肺腑之言打动对方 指用和谐、友好的语言进行陈述或一些实际行动，来指用和谐、友好的语言进行陈述或一些实际行动，来使对手对已方产生好感，消除双方的防备心理，使谈判能使对手对已方产生好感，消除双方的防备心理，使谈判能在良好的氛围中进行在良好的氛围中进行 这种策略比较适合于谈判双方实力相当，过去没有合这种策略比较适合于谈判双方实力相当，过去没有合作过，都希望有一个良好开端的情况。

作过，都希望有一个良好开端的情况策略应用：策略应用： 1972 1972年年9 9月月2525日，日本首相田中角荣为恢复中日邦交正常化抵达北日，日本首相田中角荣为恢复中日邦交正常化抵达北京，一次谈判京，一次谈判…………他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度，是他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度，是““17.817.8度度C C””这是田中角荣最喜欢的最习惯的温度，这使得他心情这是田中角荣最喜欢的最习惯的温度，这使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件 （（2 2）协商式）协商式 （和谐式）开局策略（和谐式）开局策略 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判秘感，以吸引对手步入谈判 采取该策略时，一定要以诚信为本，向对方传递的信息采取该策略时，一定要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷于可以是模糊信息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷于难堪的局面之中。

难堪的局面之中策略应用：策略应用： 江西省某工艺雕刻厂与日本几家企业的谈判江西省某工艺雕刻厂与日本几家企业的谈判………… 先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感这样定货数量和价格才有大幅增加货源的危机感这样定货数量和价格才有大幅增加3 3）保留式开局策略）保留式开局策略 是指通过语言和行为来表明已方强硬的姿态，以获得是指通过语言和行为来表明已方强硬的姿态，以获得对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去 策略要运用得当，以理服人，抓住关键要害策略要运用得当，以理服人，抓住关键要害策略应用：策略应用： 谈判方：谈判方：日本一家著名的汽车公司与美国的一家公司就代理商问题进日本一家著名的汽车公司与美国的一家公司就代理商问题进行谈判时行谈判时 起因：起因：日本公司的谈判代表路上塞车迟到了美国公司的代表抓住这日本公司的谈判代表路上塞车迟到了美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件 结果：结果：日本代表一席话让美国代理哑口无言，美国人也不想失去赚钱日本代表一席话让美国代理哑口无言，美国人也不想失去赚钱机会，谈判顺利进行机会，谈判顺利进行4(4）进攻式开局策略）进攻式开局策略5.3 5.3 报价阶段策略报价阶段策略 导入案例导入案例v 有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，权一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖没数，心想只要能卖1010万万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖至少要卖3030万万美元到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二美元到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：““我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！并不十分清楚，还是先请您说一说吧！””这样无形中把球踢给了对这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。

方，让总经理先报价v 总经理只好先报价，总经理只好先报价，““5050万美元，怎么样？万美元，怎么样？””这位工程师简直这位工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理又说了一变，这才认识到这是真的，不相信自己的耳朵，直到总经理又说了一变，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议v思考思考: :这个案例说明了什么这个案例说明了什么? ? 　　 5.3.15.3.1报价阶段策略报价阶段策略 （（1 1）先报价策略）先报价策略（（2 2）报价时机策略）报价时机策略（（3 3）报价分割策略）报价分割策略（（4 4）差别报价策略）差别报价策略（（5 5）虚报低价策略）虚报低价策略（（1 1）先报价策略）先报价策略v 为谈判划定一个框架或基准线，最终在这个区间达为谈判划定一个框架或基准线，最终在这个区间达成v策略应用：策略应用： 某有一定品味市场上的服装，往往高出进价的某有一定品味市场上的服装，往往高出进价的3 3倍到倍到1010倍如果一套服装进价一套服装进价300300元，标价元，标价900900元。

购买者一般还价在元购买者一般还价在700700至至600600元，元，很少有还到很少有还到400400至至500500元的，他们怕被卖主骂，所以，宁可不还价而元的，他们怕被卖主骂，所以，宁可不还价而转身一走了事而卖主往往在转身一走了事而卖主往往在400400至至500500元的价位上就愿意成交所元的价位上就愿意成交所以说，卖主只要有人愿意在以说，卖主只要有人愿意在900900元的价格上与他讨价还价，他就大元的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了大地成功了1.11.1先后报价的利弊先后报价的利弊v1 1）先报价的利弊）先报价的利弊v无论是卖方或是买方先报价其有利之处在于：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判制定了一个框框，即便是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利v2 2）后报价的利弊）后报价的利弊v利：利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益v弊：弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判1.2 1.2 注意事项注意事项 关于先后报价孰优孰劣，一般地说，应注意以下几点：关于先后报价孰优孰劣，一般地说，应注意以下几点：v（（1 1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。

在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利v（（2 2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别v（（3 3）如果对方不是）如果对方不是““行家行家””，先报价为好先报价为好v（（4 4）如果对方是）如果对方是““行家行家””，自己不是，后报价为好自己不是，后报价为好v（（5 5）双方都是）双方都是““行家行家””，先后报价无实质区别先后报价无实质区别v另外，商业性商务谈判的惯例是：另外，商业性商务谈判的惯例是：v（（1 1）发起商务谈判者，先报价；）发起商务谈判者，先报价；v（（2 2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；v（（3 3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价卖方与买方之间，一般应由卖方先报价（（2 2）报价时机策略）报价时机策略v 指价格谈判时，首先应该让对方充分了解商品的使指价格谈判时，首先应该让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题后再谈价格问题v策略应用：策略应用： 在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听听而不闻而不闻。

因为此时对方对商品或项目尚缺乏真正的兴趣，过早报价因为此时对方对商品或项目尚缺乏真正的兴趣，过早报价会徒增谈判的阻力这时应当首先谈该商品或项目能为交易者带来会徒增谈判的阻力这时应当首先谈该商品或项目能为交易者带来的好处和利益，待对方的交易欲望已被调动起来再报价为宜的好处和利益，待对方的交易欲望已被调动起来再报价为宜（（3 3）报价分割策略）报价分割策略v如价格分割有两种形式：如价格分割有两种形式：Ø用较小的单位报价用较小的单位报价Ø用较小单位商品的价格进行报价用较小单位商品的价格进行报价策略应用：策略应用：v 一台一台HP HP 笔记本电脑原价需要笔记本电脑原价需要52685268元，但消费者只要每个月支付元，但消费者只要每个月支付439439元（要连续支付元（要连续支付 1212月）就可以买到这台月）就可以买到这台HPHP笔记本电脑；笔记本电脑；v 一块阿玛尼优雅坦克情侣对表原价需要一块阿玛尼优雅坦克情侣对表原价需要999999元，但消费者只要每个月元，但消费者只要每个月支付支付83.2583.25元（要连续支付元（要连续支付1212月）就可以买到这块阿玛尼优雅坦克情侣月）就可以买到这块阿玛尼优雅坦克情侣对表。

对表这采取了什么报价策略？这采取了什么报价策略？ 用较小的单位报价用较小的单位报价策略应用：策略应用：v每天少抽一支烟，每天就可订一份每天少抽一支烟，每天就可订一份××××××报纸v一种电冰箱平均每天一种电冰箱平均每天0.50.5元电费，元电费，0.50.5元只够吃一根最便宜的冰棍元只够吃一根最便宜的冰棍v一袋去污粉能把一袋去污粉能把16001600个碟子洗得干干净净个碟子洗得干干净净这采取了什么报价策略？这采取了什么报价策略？用较小单位商品的价格进行报价用较小单位商品的价格进行报价用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离  （（4 4）差别报价策略）差别报价策略 指由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客指由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略策略应用：策略应用： 对老客户或大批量需求的客户，可适当实行价格折扣；对老客户或大批量需求的客户，可适当实行价格折扣； 对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价； 对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略； 对方对方““等米下锅等米下锅””，价格则不宜下降；，价格则不宜下降； 交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价； 支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。

支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等（（5 5）） 虚报底价策略虚报底价策略v    指一方有意虚报底价，引诱对方进入自己迷阵，进而从中指一方有意虚报底价，引诱对方进入自己迷阵，进而从中得利的策略得利的策略策略应用：策略应用：（（1 1）已方处于劣势和不利地位；）已方处于劣势和不利地位；（（2 2）对方不愿亮底，迫使对方报价；）对方不愿亮底，迫使对方报价；（（3 3）双方都不愿意先报价；）双方都不愿意先报价；5.3磋商阶段策略磋商阶段策略29 知识目标知识目标 能力目标能力目标掌掌握握磋磋商商阶阶段段中中的的主主要要策策略略，，并并能能够够在在谈谈判判中中灵灵活活地地运用，以实现谈判的预期目标运用，以实现谈判的预期目标四个策略四个策略四个案例四个案例如何应用到谈判过程中如何应用到谈判过程中 欲擒故纵欲擒故纵 吹毛求疵吹毛求疵 投石问路投石问路4 4个策略个策略     疲劳轰炸疲劳轰炸   一、一、磋商阶段策略磋商阶段策略 磋商阶段磋商阶段又叫讨价还价阶段，它是谈判的又叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段。

关键阶段1.1.疲劳轰炸策略疲劳轰炸策略导入案例：导入案例： 精明的日本人精明的日本人背景：背景： 一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜细节：细节：下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９     点安排观看歌舞表演，１２点安排宵夜，１点美国人入睡早上点安排观看歌舞表演，１２点安排宵夜，１点美国人入睡早上 ８点８点疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官“接见接见”他们，中午自然他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午３点开始告之，谈判下午３点开始……结果：结果：日方获得谈判成功日方获得谈判成功      如何应对？如何应对？养精蓄锐养精蓄锐休会换人休会换人规章制度规章制度 2. 2.吹毛求疵策略吹毛求疵策略导入案例：导入案例：引进家用电器生产线引进家用电器生产线背景：背景：中国中国一个电子厂家同国外公司一个电子厂家同国外公司就就引进家用电器生产线的谈判。

引进家用电器生产线的谈判细节：细节：外方认为我方不了解外方认为我方不了解，一开始就漫天要价，我方代表见此情况，一开始就漫天要价，我方代表见此情况则立即改变策略，只字不谈价格问题，而是对该生产线展开了一场则立即改变策略，只字不谈价格问题，而是对该生产线展开了一场毁灭性的攻击，声称该生产线生产的产品有质量问题，该生产线的毁灭性的攻击，声称该生产线生产的产品有质量问题，该生产线的功能不尽如人意，产品的样式不够先进功能不尽如人意，产品的样式不够先进………… 结果：结果：中方如愿以偿中方如愿以偿      如何应对？如何应对？ 有耐心有耐心避重就轻避重就轻当面制止当面制止3.3.投石问路策略投石问路策略导入案例：导入案例：购买购买中中国香国香油料油料    背景背景: : 某某外商想购买我国香外商想购买我国香油料油料与我方进行谈判与我方进行谈判 细节：细节：在谈判过程中在谈判过程中, ,外商出价每公斤外商出价每公斤4040美元美元, ,但我方并不了解对方但我方并不了解对方 的真实价码的真实价码, ,为了试探对方的真实程度为了试探对方的真实程度, ,我方我方先先开价每公斤开价每公斤 50 50 美元美元………… 外商见露了底，只得说：外商见露了底，只得说：" "可以考虑可以考虑。

结果：结果：以每公斤以每公斤 45 美元的价格成交美元的价格成交       如何应对？如何应对？反策略反策略不要暴露不要暴露意图意图交易条件交易条件4.4.欲擒故纵策略欲擒故纵策略导入案例：导入案例：引进先进设备引进先进设备背景背景: :  深圳公司想从港商处引进一种先进设备深圳公司想从港商处引进一种先进设备的谈判细节：细节：港商港商得知深圳公司是为更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报得知深圳公司是为更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局进入僵局……结果：结果：深圳公司掌握主动权，港商让步深圳公司掌握主动权，港商让步态度态度进度进度挑火挑火      如何把握？如何把握？小结小结35疲劳轰炸疲劳轰炸策略策略欲擒故纵欲擒故纵策略策略吹毛求疵吹毛求疵策略策略投石问路投石问路策略策略v美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资他首先将自己的年薪从后，感到必须压低工人的工资。

他首先将自己的年薪从3636万万美元减到美元减到1010万美元，又降低了高级职员的工资随后，他对万美元，又降低了高级职员的工资随后，他对工会领导说：工会领导说：““把工人的工资从一小时把工人的工资从一小时2020美元降到美元降到1717美元美元, ,工会并没有答应艾柯卡的条件工会并没有答应艾柯卡的条件, ,双方僵持了双方僵持了1 1年v一天晚上一天晚上1010点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：““明天早晨以前，你们非作出决定不可如果你们不帮我的明天早晨以前，你们非作出决定不可如果你们不帮我的忙，我也要让你们不好受明天上午我就可以宣布公司破产忙，我也要让你们不好受明天上午我就可以宣布公司破产你们还可以考虑你们还可以考虑8 8小时怎么办好，你们看着办吧小时怎么办好，你们看着办吧! !””最后，最后，工会答应了艾柯卡的要求工会答应了艾柯卡的要求v请分析上述案例应用了什么谈判策略请分析上述案例应用了什么谈判策略案例讨论案例讨论        一一英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条他无法还清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里他无法还清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里度过余生。

然而放高利贷者提供了另外一种解决方案：度过余生然而放高利贷者提供了另外一种解决方案：嫁给老丑的商人嫁给老丑的商人勾销所有的债务勾销所有的债务女孩该怎么办？女孩该怎么办？作业作业   5 5.4.14.1疲劳轰炸策略疲劳轰炸策略   导入案例：导入案例： 精明的日本人精明的日本人            一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜下午５点，日一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９点安排观看歌舞表本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９点安排观看歌舞表演，１２点安排消夜，１点美国人入睡早上８点，疲劳至极的美国演，１２点安排消夜，１点美国人入睡早上８点，疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官人被叫醒，９点日本地方官“接见接见”他们，中午自然是日本式吃喝，他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午３点开始３点开始……      如何应对？如何应对？养精蓄锐养精蓄锐休会换人休会换人规章制度规章制度5.4.2 5.4.2 欲擒故纵策略欲擒故纵策略导入案例：导入案例：引进先进设备引进先进设备            深圳公司想从港商处引进一种先进设备，深圳公司想从港商处引进一种先进设备，港商港商得知深圳公司是为了得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局……      如何应对？如何应对？5.4.3 5.4.3 吹毛求疵策略吹毛求疵策略案例运用：案例运用：v背景：背景：2012年，中国年，中国XX公司与外商洽谈购买一批钢管，双方在钢管的采购公司与外商洽谈购买一批钢管，双方在钢管的采购数量数量和和价格价格上发生了分歧，由此中国公司邀请外商来本公司进行商讨。

上发生了分歧，由此中国公司邀请外商来本公司进行商讨v细节展现：细节展现：谈判一开始，双方就直奔主题，就钢管的价格进行协商，在这谈判一开始，双方就直奔主题，就钢管的价格进行协商，在这之前中方已向对方购买过这种商品，中方希望能扩大进口，并降低商品价之前中方已向对方购买过这种商品，中方希望能扩大进口，并降低商品价格但中方知道，在国际市场行情还没有发生变化的条件下，要对方降价格但中方知道，在国际市场行情还没有发生变化的条件下，要对方降价很困难于是在谈判之初，中方就拿对方上次很困难于是在谈判之初，中方就拿对方上次200吨货物延期交货的事大做吨货物延期交货的事大做文章中方说：文章中方说：“由于贵方上次没有及时交货，使我方错过了好几次销售由于贵方上次没有及时交货，使我方错过了好几次销售良机，失去了几个大客户，从而导致我方损失惨重良机，失去了几个大客户，从而导致我方损失惨重接着，中方向对方接着，中方向对方列举了一些事实和有关数据对方听后非常抱歉，并对延期交货做了解释列举了一些事实和有关数据对方听后非常抱歉，并对延期交货做了解释于是中方提出希望这次能减价于是中方提出希望这次能减价10%来弥补乙方上次的损失，外商自知理亏，来弥补乙方上次的损失，外商自知理亏，最终答应。

在对方答应后，中方进一步提出订购最终答应在对方答应后，中方进一步提出订购500吨的要求吨的要求      如何应对？如何应对？ 有耐心有耐心避重就轻避重就轻当面直至当面直至5.4.4 5.4.4 投石问路策略投石问路策略导入案例：导入案例：    背景背景: 某外商想购买我国香某外商想购买我国香料油料油与我方进行谈判与我方进行谈判.    细节：细节：在谈判过程中在谈判过程中,外商出价每公斤外商出价每公斤40美元美元,但我方并不了解对方但我方并不了解对方   的真实价码的真实价码,为了试探对方的真实程度为了试探对方的真实程度,我方我方先先开价每公斤开价每公斤 50 美元美元…… 外商见露了底，只得说：外商见露了底，只得说："可以考虑可以考虑     结果：结果：以每公斤以每公斤 45 美元的价格成交美元的价格成交       如何应对？如何应对？反策略反策略不要暴露不要暴露意图意图交易条件交易条件本节小结本节小结42疲劳轰炸疲劳轰炸策略策略投石问路投石问路策略策略欲擒故纵欲擒故纵策略策略吹毛求疵吹毛求疵策略策略v美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资。

他首先将自己的年薪从后，感到必须压低工人的工资他首先将自己的年薪从36万万美元减到美元减到10万美元，又降低了高级职员的工资随后，他对万美元，又降低了高级职员的工资随后，他对工会领导说：工会领导说：“把工人的工资从一小时把工人的工资从一小时20美元降到美元降到17美元美元,工会并没有答应艾柯卡的条件工会并没有答应艾柯卡的条件,双方僵持了双方僵持了1年v一天晚上一天晚上10点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非作出决定不可如果你们不帮我的明天早晨以前，你们非作出决定不可如果你们不帮我的忙，我也要让你们不好受明天上午我就可以宣布公司破产忙，我也要让你们不好受明天上午我就可以宣布公司破产你们还可以考虑你们还可以考虑8小时怎么办好，你们看着办吧小时怎么办好，你们看着办吧!”最后，最后，工会答应了艾柯卡的要求工会答应了艾柯卡的要求v请分析上述案例应用了什么谈判策略请分析上述案例应用了什么谈判策略课堂案例讨论课堂案例讨论        一一英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条他无法还清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里他无法还清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里度过余生。

然而放高利贷者提供了另外一种解决方案：度过余生然而放高利贷者提供了另外一种解决方案：嫁给老丑的商人嫁给老丑的商人勾销所有的债务勾销所有的债务女孩该怎么办？女孩该怎么办？课下案例分析课下案例分析5.5 5.5 打破僵局的策略打破僵局的策略v谈判僵局谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方对所谈问题的利益差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面   避重就轻策略避重就轻策略v休会策略休会策略v强硬策略强硬策略v借题发挥策略借题发挥策略v调整谈判人员策略调整谈判人员策略5.5.1 5.5.1 避重就轻策略避重就轻策略v指回避重的责任，只拣轻的来承担也指回避主要的问题，只谈无关重要的方面v请举个例子？5.5.2 休会策略 是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略•应用情形：应用情形：v谈判出现低潮谈判出现低潮 v会谈出现新情况会谈出现新情况 v出现一方不满出现一方不满v进行到某一阶段的尾声进行到某一阶段的尾声 5.5.3 强硬策略v指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。

采用这种策略时，可明确的告诉客户我就能作出让步，但是在某某方面出了什么问题我不管，逼他就范5.4.4 5.4.4 借题发挥策略借题发挥策略v 借着某件事情为题目来做文章，以表达自己真正的意见或主张也指假借某事为由，去做其它的事5.4.5 5.4.5 调整谈判人员策略调整谈判人员策略v当谈判双方产生对立情绪，谈判处于僵局，无法调和时，可以采用更换谈判人员或请地位高的人出面协调5.4.6 5.4.6 利用调节人调停策略利用调节人调停策略v黑帮题材电影中，两派势力谈判时往往需要有德高望重的第三方调停大佬，如今有些类似的情况就出现在了当前的NBA(微博)劳资谈判中， NBA停摆，挽救NBA赛季课堂讨论课堂讨论v美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资他首先将自己的年薪从后，感到必须压低工人的工资他首先将自己的年薪从36万万美元减到美元减到10万美元，又降低了高级职员的工资随后，他对万美元，又降低了高级职员的工资随后，他对工会领导说：工会领导说：“把工人的工资从一小时把工人的工资从一小时20美元降到美元降到17美元美元,工会并没有答应艾柯卡的条件工会并没有答应艾柯卡的条件,双方僵持了双方僵持了1年。

年v一天晚上一天晚上10点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非作出决定不可如果你们不帮我的明天早晨以前，你们非作出决定不可如果你们不帮我的忙，我也要让你们不好受明天上午我就可以宣布公司破产忙，我也要让你们不好受明天上午我就可以宣布公司破产你们还可以考虑你们还可以考虑8小时怎么办好，你们看着办吧小时怎么办好，你们看着办吧!”最后，最后，工会答应了艾柯卡的要求工会答应了艾柯卡的要求v请分析上述案例应用了什么谈判策略请分析上述案例应用了什么谈判策略5.4 5.4 成交阶段策略成交阶段策略 谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望成交阶段就是双方下决心按磋商达成的谈判的愿望成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段最终交易条件成交的阶段1.1.导入案例：导入案例： 分析讨论：分析讨论： 　　  5.4 5.4 成交阶段策略成交阶段策略 （1）场外交易策略场外交易策略（2）最后通牒策略最后通牒策略（（3 3）坐收渔利策略）坐收渔利策略（（4 4）权力有限策略（挡箭牌策略））权力有限策略（挡箭牌策略）5.4 5.4 成交阶段的策略成交阶段的策略 谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。

成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易的愿望成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段条件成交的阶段 这一阶段的主要目标有三个：这一阶段的主要目标有三个： 尽快达成协议；尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；保证己方已取得利益不丧失； 争取最后的利益收获争取最后的利益收获 5.4.15.4.1场外交易策略场外交易策略    是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法 Company Logo导入实例导入实例v一身是胆的赵子龙，曾经当过几天刘备的“公关先生”，代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判《三国演义》第85 回里这样描述：赵云陪同刘备到东吴就亲，为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪同刘备拜见乔国老，一面让随行五百军士一律披红挂彩，入南徐买办物体，大造刘备入赘东吴的舆论，使城中人尽知其事。

当时，赵云陪同刘备拜见乔国老，用今天的话讲叫开关键人物的后门，打刘备未来的外太公的关节乔国老糊里糊涂接待了这门“远亲”，连锁反映波及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老，吴国太的威慑下终于就犯，把妹妹交出来，成全了刘备5.4.2 5.4.2 权力有限策略权力有限策略v“挡箭牌”策略v是指是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略以使对方放弃所坚持的条件的策略 如何应对？ 关键在于预防，即谈判一开始，就不要与没关键在于预防，即谈判一开始，就不要与没有权力的谈判者进行谈判预防的最好办法是在有权力的谈判者进行谈判预防的最好办法是在开局时就搞清楚对方是否有拍板定案的权力开局时就搞清楚对方是否有拍板定案的权力5.4.3 5.4.3 坐收渔利策略坐收渔利策略v该策略取自该策略取自“鹬蚌相争，渔翁得利鹬蚌相争，渔翁得利”，是利用竞争，买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。

 如何预防该策略？如何预防该策略？坐收渔利策略的对策v　　对方采用该策略时，己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加对于背靠背的竞争应尽早退出对于面对面的竞争，采取相反的两种对策： v　　一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事； v　　另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响 5.4.4 最后通牒策略v是属于一击式进攻性谈判策略，当在某一重要问题是属于一击式进攻性谈判策略，当在某一重要问题上陷入谈判僵局，可以使用最后通牒，即如果对方上陷入谈判僵局，可以使用最后通牒，即如果对方在某个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，在某个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，己方就宣布谈判破裂并退出谈判己方就宣布谈判破裂并退出谈判v应对策略？应对策略？v制造竞争制造竞争v反下最后通牒反下最后通牒v中断谈判中断谈判v让步法让步法Company Logo该策略使用该策略使用的大忌：不的大忌：不可信可信导入案例导入案例v 澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈中方谈判的目标判的目标是出高价买断该技术出高价买断该技术但C公司坚持公司坚持只给中方技术使中方技术使用权用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构双方巨大的原则立场分歧使谈判在一一开始就陷入僵局开始就陷入僵局v中方向C方表明立场后，对谈判进行“冷处理”，回国等待由于资金的短缺压力，c公司无法拖延谈判时间，在2000-2002年期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局由于种种原因，中澳双方最终没有能够达成协议，谈判以失败告终但中海油科技工作者最终走出了一条自力更生的技术创新之路v试分析：试分析：v1、在谈判过程中，中澳双方谈判僵局的原因是什么？v2、在谈判过程中，为了化解僵局我方采用了哪些策略？v3、试分析中澳谈判失败的原因？v4、面对中澳谈判的僵局，你受到哪些启示？案例分析：v 1.僵局的成因僵局的成因v      不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 陷入僵局。

v     澳方：出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司v     中方： 如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机” v 2.化解僵局的努力化解僵局的努力u    （1）我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局        （2） 我方了解C公司的处境，果断地结束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变        （3）迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势        （4） 我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛 v 3.失败的原因失败的原因v      中澳双方在这一石油技术领域各有优劣，虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终v     在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。

v     双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案v     双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局 谢谢大家。