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单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *客户特征上课件1 客户价值取向与行为特征 家庭生命周期 个人生涯规划 理财价值观 风险属性 理财性格 案例分析 主要内容 客户特征上课件2 回顾：经济周期？产品周期？ 如何刻画家庭生命周期？ 如何根据家庭生命周期的特点进行理 财规划？ 家庭生命周期理论 客户特征上课件3 家庭生命周期 家庭形成期 （筑巢期） 起点：结婚 终点：子女出生 家计支出增加 保险需求增加 股票基金定投 追求收入成长 避免透支信贷 家庭成长期 （满巢期） 起点：子女出生 终点：子女独立 家计支出固定 教育负担增加 保险需求高峰 购房偿还房贷 投资股债平衡 家庭成熟期 （离巢期） 起点：子女独立 终点：夫妻退休 收入达到颠峰 支出逐渐降低 保险需求降低 准备退休基金 控管投资风险 家庭衰老期 （空巢期） 起点：夫妻退休 终点：一方身故 理财收入为主 医疗休闲支出 终身寿险节税 领用退休年金 固定收益为主 客户特征上课件4 不同家庭生命周期的理财重点 周期形成期成长期成熟期衰老期 夫妻 年龄 25-35岁30-55岁50-65岁60-90岁 保险 安排 随成员增加 提高寿险保 额 储备 高等教育金 以养老险或年 金储备 退休金 投长期看护险 领即期年金 信托 安排 购房置产 信托 子女教育金 信托 退休安养 信托 遗产 信托 核心 资产 配置 股票70% 债券10% 货币 20% 股票60% 债券30% 货币 10% 股票50% 债券40% 货币 10% 股票20% 债券60% 货币 20% 信贷 运用 信用卡 小额信贷 房屋贷款 汽车贷 款 还清贷款无贷款 客户特征上课件5 家庭生命周期在理财上的运用 根据家庭生命周期设计适合的保险、信托 、信贷理财套餐。

根据家庭生命周期的流动性、收益性与安 全性需求做资产配置建议 客户特征上课件6 生涯规划与理财计划 生涯规划 人生梦想的剧本 理财计划 保证剧本顺利拍摄的资金筹措和资 金保险计划 客户特征上课件7 根据生涯规划制订一生的理财计划 理 财 目 标 生涯 规划 生涯 规划 事业 家庭 退休 居住 理财 计划 投资 贷款 保险 节税 客户特征上课件8 生涯规划中的重点理财活动 期间间学业业事业业家庭型态态理财财活动动投资资工具保险计险计划 探索期 18-24岁 升学或就业转 业抉择 以父母家庭 为生活重心 提升专业提 高收入 活存定存 基金定投 意外险、寿险 受益人-父母 建立期 25-34岁 在职进修 确定方向 择偶结婚 有学前小孩 量入节出攒 首付款 活存定存 基金定投 寿险、子女教育险 受益人-配偶 稳定期 35-44岁 提升管理技能 进行创业评 估 小孩上 小学中学 偿还房贷筹 教育金 自用房地股 票基金 依房贷余额 保额递减的寿险 维持期 45-54岁 中层管理 建立专业声誉 小孩上大学或 出国深造 收入增加筹 退休金 建立多元投 资组合 养老险 或投资型保单 高原期 55-64岁 高层管理 偏重指导组 织 小孩已 独立就业 负担减轻准 备退休 降低投资组 合风险 养老险 或长期看护险 退休期 65岁后 名誉顾问 传承经验 儿女成家 含饴弄孙 享受生活规 划遗产 固定收益投 资为主 领终身年金 至终老 客户特征上课件9 案例 赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子 两岁。

家庭年收入10万元，支出6万元， 资产有存款20万元，有购房计划从家庭 生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融 理财师为其家庭的规划架构重点是什么? 客户特征上课件10 案例评析（一） 家庭生命周期？ 家庭成长期 在支出方面子女养育与教育负担将逐渐 增加，但同时随着收入的提高也应增加 储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购 房计划与购车计划 客户特征上课件11 案例评析（二） 生涯阶段？ 建立期 家庭型态为新婚五年内，有学前小孩 事业上已经有几年的工作经验，应该在 职进修充实自己，同时拟定生涯计划， 确定往后的工作方向，目标是家庭收入 稳定的增加 客户特征上课件12 案例评析（三） 理财活动上有何建议？ 投资方面： 20万元资产均为银行存款，目前存款利率 偏低，可以保留半年的支出3万元放存款 ，当作紧急备用金即可；其它部分可投资 于投资收益率较高的基金等理财品种 客户特征上课件13 案例评析（四） 理财活动上有何建议？ 投资方面： 每年4万元的储蓄（购房后扣除月供额， 可投资额可能降低），可以采用基金定投 的方式运用，投资股票型基金，以较高的 预期报酬率来进行中长期的子女高等教育 金规划与长期的退休规划。

保险方面： 保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人 买保险，可以被保险人五年的收入额为适 当的保额 客户特征上课件14 人生价值取向和理财价值观 人生的价值取向 理财价值观 客户特征上课件15 人生的价值取向 每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福 快乐是一种感觉，我们可以将之细分为： 富足感 受偿感 安全感 客户特征上课件16 富足感：衡量理财积极程度的指标 客户特征上课件17 富足感在理财方面的运用 理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是 在求取一个富足感 存量概念：实现目的（满意度）的程度 例如：若客户已届中年，富足感指数仍远小 于1时，很可能他的欲望超过他能力所及，若 不修正欲望，只会让自己在后半辈子更加不 满意，过着更不快乐的生活 客户特征上课件18 受偿感：衡量事业成就感的指标 客户特征上课件19 受偿感在理财方面的运用 受偿感，是求职、转工作或创业时极重要 的考虑因素之一 同一行业受偿水准应趋于一致，因此若 有选择职业的弹性，应先从不同职业中 选择受偿感较高的行业，再就同一个行 业中选择受偿感较高的公司，才不会在 就职时有被亏待的感觉 客户特征上课件20 安全感：衡量保险需求强度的指标 客户特征上课件21 安全感在理财方面的运用 安全的需要 不受物理危险的侵害。

不受经济危险的侵袭 对稳定的外部环境的需求 客户特征上课件22 危险的计量方式 危险的计量有三种方式： 危险发生后导致的损失额； 危险发生后导致的收入减少额； 危险发生后，责任人的赔偿额 客户特征上课件23 构架理想人生 根据对上述三项人生价值的理解，可以归 纳出其相互关系： 富足感=财富/欲望，由欲望决定累积财 富的目标； 受偿感=报偿/贡献，由报偿累积财富； 安全感=保障/危险，藉由保险保障收入 能力（报偿）与已累积的财富 客户特征上课件24 理财价值观 理财价值观：理财规划时人们对个别理财目标 间的相对重要性或实现顺序的主观选择 资源有限，欲望无穷，因此决定资源的分配顺 序类似于经济学的分配原则） 用经济学的术语就是：效用函数的特点决定了 理财价值观 客户特征上课件25 有哪些需要选择的支出？ 优先性： 义务性支出和选择性支出 时间紧迫性： 现在的支出和未来的支出 客户特征上课件26 义务性支出与选择性支出 在家庭理财上，最应优先满足的现金流量 有三项： 日常生活基本开销； 已有负债的本利摊还支出 已有保险的续期保费支出 客户特征上课件27 主要的理财目标与理财价值观 人生四大理财目标： 退休、目前生活水准、购房、子女教育 四种典型的理财价值观： 偏退休型 偏当前享受型 偏购房型 偏子女型 客户特征上课件28 偏退休族（蚂蚁族）的理财图示 工作期生活支出 工作期储蓄 退休后 生活支出 206080 100 50 金额 年龄 100 偏退休族 特点：储蓄率高 最重要目标-退休规划 先牺牲后享受 客户特征上课件29 偏当前享用族（蟋蟀族）的理财图示 工作期生活支出 工作期储蓄 退休后自 储可供应 退休后须依 赖他人救济 金额 年龄 100 90 50 20 206080 偏当前享受族 特点：储蓄率低 最重要目标-当前消费 先享受后牺牲 客户特征上课件30 偏购房族（蜗牛族）的理财图示 工作期生活支出 工作期购房支出 工作期储蓄 退休后 生活支出 金额 年龄 100 80 50 40 2060 80 偏购房族 特点：购房本息支出 在收入30%以上 牺牲当前与未来的享受 换得拥有自己的房子 为壳辛苦为壳忙 客户特征上课件31 偏子女族（慈乌族）的理财图示 工作期生活支出 工作期子女教育支出 工作期储蓄 退休后 生活支出 拟留给子 女的遗产 金额 年龄 100 60 50 80 50 20 6080 偏子女族 特点：子女教育支出占一 生总所得10%以上 牺牲当前与未来消费 自己不用，留给子女当遗产 客户特征上课件32 理财价值观与理财规划 偏退休族-先牺牲后享受 优先安排退休规划 投资-区域基金投资组合 保险-养老险或投资型保单 偏购房族-优先安排购房规划 投资-中短期较看好的基金 保险-短期储蓄险或房贷寿险 偏当前享受族-先享受后牺牲 设置强迫储蓄目标 投资-单一平衡型基金 保险-基本需求养老险 偏子女族-优先安排子女教 育规划 投资-中长期表现稳定基金 保险-子女教育年金 客户特征上课件33 See you next week！ 客户特征上课件34 。