药品招商流程240292.ppt
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第一页，共三十一页 药品招商药品招商(zhāo shānɡ)流程流程w 市场(shìchǎng)反响如何？第二页，共三十一页 第三页，共三十一页 第四页，共三十一页 第五页，共三十一页 第六页，共三十一页 第七页，共三十一页 第八页，共三十一页 药品药品(yàopǐn)招商标准流程招商标准流程第一局部：新客户(kè hù)拜访程序第九页，共三十一页 新客户(kè hù)拜访程序 w一、 拜访目的(mùdì)：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同w二、 拜访方式： 拜访，最好能 预约并面对面拜访w三、 拜访程序如下： 第十页，共三十一页 新客户拜访(bàifǎng)程序w1、、 了解情况新客户的开展，必然已经经过屡次了解情况新客户的开展，必然已经经过屡次 沟通，沟通， 沟通中，应该沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：初步了解经销商十方面情况：w1) 经销商姓名、地址、经销商姓名、地址、 、、 、办公、办公 、、 等详细信息；等详细信息；w2) 经销商性质：个人经销商性质：个人/挂靠挂靠/公司？如是公司，那么了解是股份公司还是国营单公司？如是公司，那么了解是股份公司还是国营单位？位？w3) 经销商主要纯销渠道：临床为主经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主为主/批发为主？确定批发为主？确定(quèdìng)其主其主要销售方式；要销售方式；w4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销销售代表多少人？专职促销多少人？多少人？w5) 经销商操作思路：以临床为主还是经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？为主？以纯销为主还是分销为主？第十一页，共三十一页。
新客户拜访(bàifǎng)程序w6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？区域？w7) 经销商现在操作的主要品种是什么经销商现在操作的主要品种是什么(shén me)？操作情况如何？？操作情况如何？如何操作的？如何操作的？w8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反响经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反响如何？如何？w9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？w10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？经销商对操作公司目标产品有何要求？ 第十二页，共三十一页 新客户拜访(bàifǎng)程序w2、 在了解经销商根本情况后，在 沟通中应该向经销商传递以下八大根本信息：w 1) 公司根本介绍，注册资金/规模/集团(jítuán)情况/公司现状；w 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品成效等；w 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？w 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；第十三页，共三十一页。
新客户拜访(bàifǎng)程序 5) 公司目标产品代理扣率〔如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格〕； 6) 保证金政策〔特别说明开发多少(duōshǎo)个医院提前退还市场保证金，以消除经销商的不信任度〕； 7) 公司的市场保护政策； 8) 公司其它产品的根本情况介绍；第十四页，共三十一页 新客户(kè hù)拜访程序w3、 由于现在实行的是 远程招商，因此(yīncǐ)，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单拜访名单包括客户姓名、地址、 、产品以及销售代表对该客户的评估情况w4、 出发前，先 或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面w5、 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆 ；w6、 到达后，先拜访或 咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，防止被大话客户蒙骗此过程必须要做，切不可省略第十五页，共三十一页 新客户拜访(bàifǎng)程序w7、 准备就绪后，即以 约见客户。
初次见面拜访要做到六准备五必谈四原那么(yuánzé)三留意六准备：w六准备：w ①拜访目的，加深了解还是签约？w ② 预约时间和地点；w ③名片；w ④齐全的资料、合同文本；w ⑤样品；w ⑥客户资料； 第十六页，共三十一页 新客户(kè hù)拜访程序w五必谈：w ①当地医院网络(wǎngluò)情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况； ③市场动态，了解市场和竞争对手； ④客户对目标产品的操作思路； ⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和开展预期； 第十七页，共三十一页 新客户拜访(bàifǎng)程序w四原那么：w ①良好沟通原那么，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；w ②不急于求成的原那么；初次见面一般不要急于签订合同；w ③多侧面了解的原那么；w ④自信、诚恳(chéngkěn)、专业的原那么；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳(chéngkěn)，与客户的谈话要有一定专业性； 第十八页，共三十一页 新客户(kè hù)拜访程序w三留意：w ①留意客户谈到的公司或个人的开展历程和现状；w ②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估(pínɡ ɡū)而不是个人；w ③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧； 第十九页，共三十一页。
新客户拜访(bàifǎng)程序w8、 经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个根本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表竭力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：w一中心：拜访的目的是达成销售代表方案中的合作，即以合作为中心；w二必到： ①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反响客户的实力和操作(cāozuò)方式； ②必到客户仓库； 第二十页，共三十一页 新客户(kè hù)拜访程序w三要求：w①要求操作的标准和思路；w②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定(quèdìng)何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；w③要求目标任务与考核； 第二十一页，共三十一页 新客户拜访(bàifǎng)程序w四坚持(jiānchí)：w ①坚持公司的销售政策；w ②坚持中长期开展的合作思想；w ③坚持局部短期利益服从大局的思想；w ④坚持争取公司最大利益的思想； 第二十二页，共三十一页 新客户(kè hù)拜访程序w五技巧：w①以专业、及对市场的了解说服感染(gǎnrǎn)客户；以代理成熟市场状况来鼓励客户；w②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；w ③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；w④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户〔不给区域仅给医院〕；w ⑤以诚信〔个人/公司诚信〕来争取客户；第二十三页，共三十一页。
药品招商药品招商(zhāo shānɡ)标准流程标准流程第二局部：老客户拜访(bàifǎng)程序 第二十四页，共三十一页 老客户拜访(bàifǎng)程序w一、 拜访目的：了解经销商市场开展状况，促进合作w 二、 拜访方式： 预约(yùyuē)，面对面拜访w 三、 拜访本卷须知如下： 第二十五页，共三十一页 拜访(bàifǎng)本卷须知w1. 出发前，先 或短信通知该区域客户销售代表(dàibiǎo)到达时间，希望对方届时安排时间会面；w2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆 ；w 3. 到达后，即以 约见客户拜访要做到三准备三必谈三必到 w4. 拜访完后，做出市场评估，对开展目标、开展中的问题、解决的方法等有成型报告； 第二十六页，共三十一页 拜访(bàifǎng)本卷须知w三准备：w ①拜访目的，了解市场状况和开展形；w ② 预约(yùyuē)时间和地点；w ③近期销售记录和给客户的其它资料； 第二十七页，共三十一页 拜访(bàifǎng)本卷须知w三必谈：w ①目标产品在当地医院网络情况(qíngkuàng)及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和开展预期； ②市场动态，市场对目标产品的反响和接受程度；了解市场和竞争对手； ③目前销售存在的问题和解决的方法； 第二十八页，共三十一页。
拜访(bàifǎng)本卷须知w三必到：w ①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；w ②必到商业了解目标产品流向(liú xiànɡ)；w ③必到客户单位接触具体业务人员，有时机给予一定的产品培训； 第二十九页，共三十一页 老客户拜访(bàifǎng)程序w四、 拜访客户时的三大纪律：w1. 出差拜访客户前应做出拜访方案(jìhuà)并与上级沟通请示；w 2. 拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；w 3. 拜访客户时不可做出任何政策外的承诺； 第三十页，共三十一页 内容(nèiróng)总结药品招商流程2) 经销商性质：个人/挂靠/公司5) 经销商操作思路：以临床为主还是(hái shi)OTC为主以纯销为主还是(hái shi)分销为主3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主5) 公司目标产品代理扣率〔如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格〕初次见面拜访要做到六准备五必谈四原那么三留意六准备：二必到： ①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反响客户的实力和操作方式第三十一页，共三十一页。
