谈判目标的确定.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit the title text format,Click to edit the outline text format,Second Outline Level,Third Outline Level,Fourth Outline Level,Fifth Outline Level,Sixth Outline Level,Seventh Outline Level,Eighth Outline Level,Ninth Outline Level,*,Click to edit the title text format,Click to edit the outline text format,Second Outline Level,Third Outline Level,Fourth Outline Level,Fifth Outline Level,Sixth Outline Level,Seventh Outline Level,Eighth Outline Level,Ninth Outline Level,*,第三节 谈判目标的确定,set negotiation targets,谈判的具体目标四个层次,1、最高目标,the highest target or the maximum target,2、实际需求目标,the expected target,3,可接受目标,the acceptable target,4,最低目标,the lowest target,最高目标,最,最优期望目标,作用：开价的,尺,尺度,案例：,1972年英,国,国首相 撒切,尔,尔夫人 在欧,共,共体首脑会议,上,上提出,关于减少英国,负,负担的费用,最高目标：10亿英镑,最终成交：8,亿,亿英镑,以最高目标的,提,提出是为了来,改,改变各国首脑,的,的预期目标,采用强硬的态,度,度，施加压力,等,等坚持自己的,立,立场,最优期望目标,公,公式：,Y+Y=E,实际需求目标,多,多报价,最,最优,期,期望目标,较难达到,实际需求目标,努力达到,的,的谈判目标,考虑到各方面,因,因素，经过科,学,学论证，预测,和,和核算后，纳,入,入谈判计划的,谈,谈判目标。

1、秘而不,宣,宣,2、谈判进入,僵,僵局或暂停的,分,分界线,3、关系一方,主,主要或全部的,经,经济利益,驱,驱动力,Y 特点,可接受目标,谈判中可努力,争,争取或做出让,步,步的范围满,足,足谈判一方部,分,分需求，实现,部,部分经济利益,由于各种原因,，,，没能满足全,部,部需求,制定谈判方案,时,时，应充分估,计,计到这种情况,的,的出现并制定,相,相应措施1、现实态度-,绝不硬充好汉,，,，得到部分资,金,金也好,2、来源多元,化,化,多结交谈判伙,伴,伴，就可以达,到,到实际需求目,标,标,两种态度,最低目标,必,必须实现的目,标,标,谈判的最低要,求,求，若不能实,现,现，宁愿谈判,破,破裂也没有讨,价,价还价，妥协,让,让步的可能最低目标,最高目标,确定最低目标,意,意义：,1、避免冲动,决,决定,2、减少失败,感,感增加团队凝,集,集力,与,四个目标关系,分,分析,最高目标实,际,际需求目标,可,可接受目标,最,最低目标,随机数值，谈,判,判的起点，讨,价,价还价的“筹,码,码”,一个根据实际,经,经济情况做出,的,的“预算”,案例：出售价,格,格谈判,机,机械设备1400-1200-800,多重目标谈判,，,，注意重要性,的,的排序,谈判目标确定,坚,坚持的“三原,则,则”,实用型、合理,性,性、合法性,谈判目标的优,化,化及方法,多重谈判目标,把,把握重点和侧,重,重点,谈判目标的,调,调整和修改,公文包里的,三,三分报价单,谈判的双方,性,性,任何让步都,应,应建立在,赢得一定利,益,益的基础上,第四节 谈,判,判方案的制,定,定,planing for negotiation,正式谈,判前，了解,谈,谈判环境、,谈,谈判对手,以及自身的,情,情况,比较、研究,双,双方的实力,制定一个周,全,全而明确的,谈,谈判计划,在谈判开始,前,前对谈判目,标,标、谈判议,程,程、,谈判策略预,先,先所做的安,排,排，是指导,谈,谈判人员行,动,动的纲领,planing for negotiation,谈判方案的,基,基本要求,1、谈判方,案,案的简明扼,要,要,谈判方案越,是,是简单明了,，,，谈判人员,照,照此执行的,可,可能性越高,2、谈判方,案,案要具体,谈判的具体,内,内容要求等,3,谈判,方,方案要灵活,谈判中的随,机,机变化因素,多,多，谈判方,案,案应给,谈判人员根,据,据形式进行,调,调整留有一,定,定的余地,planing for negotiation,谈判方案的,主,主要内容,1、确定谈,判,判目标,四个谈判目,标,标设定，做,到,到心中有数,，,，严格保密,，,，商定修改,2、规定谈,判,判期限,期限涉及效,率,率、考虑行,情,情、期限具,体,体，明确，,又,又要伸缩性,。

3,拟定,谈,谈判议程,一般用于说,明,明谈判时间,的,的安排和谈,判,判议题的确,定,定,4,安排,谈,谈判人员,5，选择谈,判,判地点,6，谈判现,场,场的布置与,安,安排,拟定谈判议,程,程,一，谈判议,程,程的安排优,劣,劣,优势：根据,自,自己生活习,惯,惯安排时间,、,、安排讨论,问,问题的先后,，,，地点,的,的选用等朝,着,着自己有利,的,的方向劣势：透露,信,信息、中途,修,修改造成被,动,动,二、谈判议,程,程的内容,1，时间的,安,安排,谈判何,时,时举行、为,时,时多久、分,阶,阶段每个阶,段,段大致的时,间,间是多少,注意：没有,太,太大分歧的,，,，尽量在较,短,短时间内解,决,决,主要的议题,和,和焦点应该,在,在全会的3/5是加以,讨,讨论,文娱活动的,安,安排要显得,恰,恰到好处,考虑意外情,况,况安排机动,时,时间,拟定谈判议,程,程,2、确定谈,判,判议题,罗列有关问,题,题，进行分,类,类，确定重,要,要性,对己方有利,的,的问题列为,重,重点加以讨,论,论，对己方,不,不利的尽量,回,回避,3、谈判议,题,题的顺序安,排,排,先易后难,创造良好,谈,谈判氛围,先难后易,以主带次,，,，推动其他,问,问题解决,混合型,列,列出问题一,一,一讨论,争议性问题,的,的安排,4、通则议,程,程与细则议,程,程的内容,通则议程,谈判双方,共,共同遵照使,用,用的日程安,排,排。

细则议程,对己方审,议,议通过后具,体,体策略的具,体,体安排保,密,密性,安排谈判人,员,员,谈判人员的,素,素质和能力,直,直接影响谈,判,判的成败,一，谈判班,子,子的构成原,则,则,1.谈判班,子,子的实力原,则,则业务,实,实力、社会,地,地位、工作,效,效率,2.谈判班,子,子的进度原,则,则人力,组,组织、决策,能,能力,二，谈判班,子,子内部成员,的,的分工与配,合,合,辅谈人支持,协,协助主谈人,加,加强说服力,策略需要扮,演,演不同的角,色,色,谈判地点的,选,选择,谈判场所对,谈,谈判效果也,有,有一定的影,响,响,国家地区的,选,选择,主场谈判、,客,客场谈判、,中,中立地谈判,最好选择在,本,本国进行,具体地点的,选,选择,会议室、酒,店,店、休闲场,所,所,根据不同需,要,要，最好选,择,择自己熟悉,场,场所,谈判现场的,布,布置和安排,谈判房间的,布,布置考虑因,素,素:,1，房间的,大,大小，安静,与,与否,2，谈判桌,的,的选择摆放,3，谈判人,员,员的位置安,排,排,4，谈判中,的,的食宿安排,第五节 模,拟,拟谈判,stimu,lated,negotiations,一，模拟谈,判,判的必要性,：,1.获得,实,实际经验，,提,提高谈判能,力,力,2。

随时修,正,正谈判中的,错,错误能使整,个,个谈判顺利,进,进行,二，拟定假,设,设,1、对外界,客,客观存在事,物,物的假设,2对对方,的,的假设,3.对己,方,方的假设,掌握的事实,越,越多，假设,的,的精确度越,高,高,案例导读,A出口公司,向,向国外客户,推,推销产品的,发,发盘得到回,音,音，一场涉,外,外贸易谈判,即,即将开始A出口公司,在,在派出谈判,班,班子之前，,制,制定了一个,谈,谈判方案，,这,这一方案的,内,内容及制定,依,依据如下：,一，谈判目,标,标,贸易谈判的,目,目标，一般,是,是通过销售,额,额的预期利,润,润和价格标,准,准来体现的,，,，当然还要,考,考虑交易过,程,程中的其他,各,各种条件和,风,风险因素A出口公司,事,事先制定的,谈,谈判方案所,反,反映的价格,标,标准，是在,科,科学的分析,了,了己方的价,值,值构成基础,上,上完成的A出口公司,原,原先报价的,预,预期利润幅,度,度为销售额,的,的35%，,这,这个幅度的,大,大致内容是,：,：商业性开,支,支15%,利,利润12.5%，风险5%，谈判,机,机动幅度2.5%由,此,此可见A公,司,司谈判利润,的,的目标设定,在,在销售额的32.5%,上,上。

因此，,该,该公司谈判,方,方案中对谈,判,判目标的表,述,述如下在报价的,有,有效期内，,如,如无意外风,险,险因素，拟,以,以32.5%的预期利,润,润率成交二、制定各,项,项主要交易,条,条件的最低,可,可接受目标,1）价格标,准,准：,只要在报价,的,的有效期内,成,成交，利润,最,最大减让为5%,2)支付,方,方式：买方,在,在还盘中提,出,出，签约后,只,只付5%的,预,预付款，交,货,货后支付85%,其余,的,的10%货,款,款在两年保,证,证期满后才,支,支付这种,延,延期付款造,成,成的利息损,失,失为我方商,业,业开支的2.5%A,公,公司谈判方,案,案中的还盘,目,目标是：,预付金额由5%增加到10%，取,消,消买方提出,在,在保证期满,后,后付清余额,的,的要求，可,出,出具银行担,保,保书代替，,如,如果不增加,卖,卖方商业费,用,用的话，买,方,方的任何支,付,付方式都可,以,以接受3）交货：,卖,卖方原来发,盘,盘中的交货,期,期限为签约,后,后的两个月,内,内，而买方,提,提出签约后,一,一个月交货,迟交一周,，,，罚金1%,如果按照,买,买方的条件,成,成交，卖方,就,就要承担4%的迟交金,风,风险。

A公,司,司的谈判方,案,案内容是,力争以报价,中,中的交货期,成,成交，如果,不,不增加额外,罚,罚金的话，,可,可以同意对,方,方提前交货,的,的要求continue,4）保证期,卖方提出的保证,期,期是一年，但如,果,果买方提出保证,期,期为两年的话，,卖,卖方就要增加1%的费用A公,司,司谈判的内容：,尽可能把保证期,减,减至1年，如果,能,能保证在保证期,内,内没有多大风险,的,的话，可以答应,卖,卖方延长保证期,的,的要求A公司的各项主,要,要交易条件最低,接,接受限度的内容,，,，是基于己方利,益,益，对各项可能,影,影响谈判利润的,因,因素进行综合分,析,析后做出的方案,它是用来实现,谈,谈判目标，进行,讨,讨价还价的一个,范,范围，其作用在,于,于保证己方的风,险,险系数降到最低,点,点三、规定谈判期,限,限,谈判的期限应当,在,在事先有所安排,谈判的效率问,题,题应当成为评价,现,现代谈判成败的,一,一个标准，而谈,判,判的期限直接体,现,现着谈判的效率,因袭谈判方案,理,理应将谈判期限,包,包括其中A公司在该项谈。