商务谈判之阿拉伯人谈判风格课件.ppt

阿拉伯人国家简介ß主要分布在西亚的阿拉半岛和北非阿拉伯名族是一个整体，历史上是一个统一的国家——阿拉伯帝国后来由于历史的原因分为现在的22个国家ß阿拉伯人的宗教信仰、语言、生活习惯和民族传统是统一的，或者说是相似的，作为整个国家来讲有很较强的凝聚力ß它们经济单一，绝大多数盛产石油，靠石油制品的出口维持国民经济，进口商品主要是粮食、肉类制品，以及运输工具、机器设备宗教信仰ß伊斯兰教被定为国教，伊斯兰是阿拉伯语音译，愿意为“顺从”、“和平”；ß信奉伊斯兰教的人统称为“穆斯林”，以为“顺从者”，作为信仰伊斯兰教的阿拉伯商人，普遍有着诚实的特点，其诚实源于对生活的态度，他们主张“任命”“顺从”，总是说真主就是安排我干这个，因此我就必须干这个，你很少听见他们说华丽的辞藻，但是他们的诚实可靠你却处处可见基本礼仪及性格特点ß阿拉伯人对国家、法律、时间概念不是很强，但交往中追寻 信誉和忠诚的原则；ß由于受地理、宗教、等问题的影响，阿拉伯人以宗教化派，一部落为群，家庭观念较强；ß和朋友一起，热情好客，却不轻易相信别人；ß喜欢做首饰，一形体语言表达思想；阿拉伯商人谈判风格ß一、重信誉，讲交情；ß二、谈判节奏缓慢；ß三、重视中下级人员的意见和建议；ß四、代理商在商务活动中起到重要作用；ß五、喜欢讨价还价；ß六、喜欢图文结合的资料；ß。

1.重信誉、讲交情ß信誉至上，所以首先要获得好感和信任；ß十分好客，对远道而来的客人非常尊重；ß问及来访原因，应说为了得到他们的帮助；ß谈判结束后应定期拜访加深之间的良好关系，会获得意外回报；ß崇尚兄弟情义，往往会在谈判中冷落你、与亲人边喝茶边聊天，等走后才会与你继续谈判；2.谈判节奏缓慢ß他们不注重时间观念，往往会随意中断或者拖延谈判；而做出决策的时间比较长；ß不喜欢用谈生意，也不喜欢一见面就匆忙谈生意；ß健谈但不是在一接触就谈生意，有时你会多次才能够谈你所想谈的事情；ß注重谈判前期阶段，不会盲目的去实施一项计划；ß他们的缓慢其实是在考察对方，等到考察合格后，会主动打破僵局因此，你不要急躁，必须适应这种节奏；3.重视中下级人员的意见和建议ß决策由上层人员负责，重视中下级的意见和建议，往往起到重要的作用；ß等级观念很强；ß同时与两种人打交道：决策者、专家以及技术人员；ß他们严谨，喜欢获得对方严谨、详细的资料；4、代理商在商务活动中起到重要作用ß政府坚持，无论生意伙伴是个人还是政府部门，其商务活动必须通过代理商展开；ß这种代理制度有利于维护国家利益；ß可以获得广泛的社会关系网，了解民风国情；ß好的代理商，会为外商提供便利；如：帮助雇主与有关部门尽早取得联系、帮助安排货款回收、劳务使用、物资运输、仓储乃至膳食等问题；5、喜欢讨价还价ß无论大小均可讨价还价；更喜欢别人讨价无论大小均可讨价还价；更喜欢别人讨价还价；因为那是对对方的尊重；还价；因为那是对对方的尊重；ß注重小团体和个人利益，层次极为分明；注重小团体和个人利益，层次极为分明；ß谈判中所讨论问题均在其利益范围内；谈判中所讨论问题均在其利益范围内；6、喜欢图文结合的资料、喜欢图文结合的资料不喜欢抽象的介绍说明，不愿意花钱不喜欢抽象的介绍说明，不愿意花钱买资料和数据统计；买资料和数据统计；欣赏能看的见的、摸得着的东西；欣赏能看的见的、摸得着的东西；交往应注意的忌讳ß阿拉伯人非常反感别人贬损或者开玩笑的口气谈论谈们的信仰和习惯，嘲讽或漠视他们的风俗；ß生意商谈与宴请都要安排好时间，阿拉伯人每天都要进行祈祷，一般一天5次，而且祈祷占优先地位，不要在祈祷时谈论任何事情；ß在任何情况下不可以解除身着传统服饰的阿拉伯人；ß注意不要赠送有关人体的礼物盒卡片，因为伊斯兰教严禁崇拜偶像；喜欢绿色和白色；最好收下他们的礼物，那是尊重。

商务活动应注意的事项ß赢取好感的信任；ß不涉及敏感问题；（中东问题、国际石油政策、宗教问题）；ß要有耐心；ß注意性别问题；（避免女性谈判）ß要熟悉风俗习惯以及节假日（实行6天工作日，周四、五位双休日，谈判时间内选择上午9、中午1点、下午5点、晚上8点的时间段）；ß拒绝抽象的介绍说明；本小组总结国际商务谈判的谈判对象来自不同的国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异所以在谈判过程中，熟悉商业活动差异，摸清对手谈判人员的言行举止、处事方式以及习惯爱好等特点，了解他们的谈判风格，才能在谈判中游刃有余，采用适当的谈判战略取得谈判的成功。