新常态下新型肥料的市场营销培训教材(PowerPoint 51页).pptx

新常态下新型肥料的市场营销江苏省农委耕地质量与农业环境保护站 黄 彬 推广研究员13327817788 hb5605602016.08.26 重庆新常态下新型肥料的市场营销 一、肥料产销两旺应做到“两个好”二、用户对新型肥料的理解 三、新型肥料为何推广难 四、新型肥料市场销售不是简单的买卖 五、如何把好的新型肥料尽快推给用户一、肥料产销两旺应做到“两个好”好工艺+好设备+好配方 好肥料好肥料+好营销+好服务 好市场二、用户对新型肥料的理解有别于且且优越于传统的、常规的的新肥料，具有：肥料，具有：奇特性 多样性 时效性要想长期卖肥、赚钱、赚大钱取决于你卖什么肥！1、卖真肥长期（品牌效应）卖假肥送命2、卖好肥赚钱（质量优先）卖差肥短命3、卖新肥赚大钱（先入为主）卖老肥保命真肥不一定是好肥好肥不全部是新肥 新肥一定要是好肥 市场需要好的新型肥料是什么？市场需要好的新型肥料是什么？三高三少：高高效效：肥料利用率：肥料利用率高高，肥效明显肥效明显（可以做（可以做“无名英雄无名英雄”）高高质：质：肥料本身质量和使用该肥后农产品品质肥料本身质量和使用该肥后农产品品质高高 高高产：产：植物经济产量植物经济产量高高 少少成本：成本：产、供、施综合成本产、供、施综合成本少少 少少污染：污染：产、供、施综合污染产、供、施综合污染少少 少少用工：用工：产、供、施综合用工产、供、施综合用工少少三、新型肥料为何推广难一是一是 成本高二是二是 不习惯三是三是 有捣蛋质量质量如何如何适应新常态下的下的“三高三高”农业、农业、生态生态 农业农业、持续农业需求持续农业需求？价格价格如何确定如何确定用户接受的用户接受的适中价？服务服务如何做到如何做到想用户所想，急用户所及？要跑市场，不能等市场，不是皇帝姑娘不愁嫁!四、新型肥料市场销售不是简单的买卖五、如何把好的新型肥料尽快推给用户总体原则：顺应市场 扬长补短具体内容：（一）、新常态下新型肥料市场动态 （二）、新常态下新型肥料市场营销 （五化联动）分析一、新型肥料类型分析一、新型肥料类型分析二、新型肥料产销状况和预测分析二、新型肥料产销状况和预测分析三、分析三、新新型型肥料市场肥料市场动态变化动态变化分析四、分析四、新型肥料市场新型肥料市场推推销不是简单买卖销不是简单买卖（一）、新常态下新型肥料市场动态按其本身性质和功能可分为六类：1、中微量元素肥料、中微量元素肥料含有一种或几种中微量营养元素肥料。

市场上主要的品种有：硫酸钙、硫酸镁、含有一种或几种中微量营养元素肥料市场上主要的品种有：硫酸钙、硫酸镁、硫酸亚铁、硫酸锌、硼砂（硼酸）、硫酸锰、钼酸铵、硫酸铜及各种微量元素混合的肥料硫酸亚铁、硫酸锌、硼砂（硼酸）、硫酸锰、钼酸铵、硫酸铜及各种微量元素混合的肥料2、微生物肥料、微生物肥料由一种或数种有益微生物、培养基质和添加剂培制而成的生物性肥料，通常也叫菌剂由一种或数种有益微生物、培养基质和添加剂培制而成的生物性肥料，通常也叫菌剂或菌肥，包括固氮菌类、磷细菌、钾细菌、抗生菌类肥料或菌肥，包括固氮菌类、磷细菌、钾细菌、抗生菌类肥料3、调节剂类、调节剂类主要类型有土壤调理剂、植物生长调节剂类主要类型有土壤调理剂、植物生长调节剂类4、氨基酸肥料、氨基酸肥料能够提供各种氨基酸类营养物质的物料统称为氨基酸类肥料市场上氨基酸肥料多为能够提供各种氨基酸类营养物质的物料统称为氨基酸类肥料市场上氨基酸肥料多为氨基酸和微量元素等复合（络合）而成的复合氨基酸肥料氨基酸和微量元素等复合（络合）而成的复合氨基酸肥料5、腐植酸肥料、腐植酸肥料以泥炭（草碳）、褐煤、风化煤、秸秆和木屑等为主要原料，经过化学处理或再掺入以泥炭（草碳）、褐煤、风化煤、秸秆和木屑等为主要原料，经过化学处理或再掺入无机肥料而制成的。

有刺激植物生长、改善土壤性质和提供少量养分作用主要肥料品种有：腐植酸铵、生化黄腐无机肥料而制成的有刺激植物生长、改善土壤性质和提供少量养分作用主要肥料品种有：腐植酸铵、生化黄腐酸和腐植酸复合肥酸和腐植酸复合肥6、添加剂类（大量元素）、添加剂类（大量元素）指含有用于改善肥料性能物质的肥料，主要包括含有防止或减少指含有用于改善肥料性能物质的肥料，主要包括含有防止或减少肥料吸湿结块的添加剂和抑制氨态氮挥发、减少氮损失的添加剂及消化抑制剂含有添加剂的肥料品种主要有：长肥料吸湿结块的添加剂和抑制氨态氮挥发、减少氮损失的添加剂及消化抑制剂含有添加剂的肥料品种主要有：长效碳铵、长效尿素等效碳铵、长效尿素等资料来源：资料来源：中国新型肥料行业现状调研分析及市场前景预测报告（中国新型肥料行业现状调研分析及市场前景预测报告（2015年版）年版）分析一、新型肥料类型 事实上，目前和今后的新型肥料类型远不止这些！如：有机碳肥、有益元素肥、3+x肥、大三元肥、功能性肥、绿色化肥、废弃物肥料分析二、新型肥料产销状况和预测 截止截止2012年底，年底，全全国各类新型肥料企业共计约国各类新型肥料企业共计约2300家，资产规模约家，资产规模约310亿元，从业人员约亿元，从业人员约4.2万人万人；总；总产能约为产能约为200万吨左右万吨左右（折纯量计折纯量计），占肥料总产能的比，占肥料总产能的比重不超过重不超过3%；总产值约为总产值约为649亿元，销售额亿元，销售额605亿元，亿元，仅仅占肥料占肥料总销售额的总销售额的7%左右左右。

新型肥料企业以中小企业新型肥料企业以中小企业为主，占为主，占95%以上，大型肥料企业在其的比重不足以上，大型肥料企业在其的比重不足5%预计预计2020年年销售额销售额可能超过可能超过1400亿元，年均增幅在亿元，年均增幅在10%左右资料来源：资料来源：中国新型肥料行业现状调研分析及市场前景预测报告（中国新型肥料行业现状调研分析及市场前景预测报告（2015年版）年版）本人认为应该有更大的销量！因为：种类繁多、市场急需1、长期不施中微肥，农田土壤中植物需要的各种营养元素不平衡长期不施中微肥，农田土壤中植物需要的各种营养元素不平衡 性性变变重了；重了；2、长期不施有机肥长期不施有机肥、生物肥、生物肥，农田土壤中生态环境，农田土壤中生态环境变坏了变坏了；3、土地扭转到少数种田能手中，土地扭转到少数种田能手中，单一用肥客户的需单一用肥客户的需肥量肥量变大了变大了；4、种田人水平提高了，科学种田的种田人水平提高了，科学种田的理念理念变强了变强了;5、国民收入高了，国民收入高了，吃吃粮粮不愁不愁了，愿意高价购买真正的优质、功能了，愿意高价购买真正的优质、功能 性性、无公害无公害、绿色绿色、有机农副产品的人有机农副产品的人变多了变多了；6、现代制造业水平提高了，肥料生产工艺现代制造业水平提高了，肥料生产工艺变优了变优了;7、现代信息传播变快了，世界变小了，肥料行情现代信息传播变快了，世界变小了，肥料行情变明了变明了；8、市场新肥变多了，销售新肥的、市场新肥变多了，销售新肥的人（行业）人（行业）变多了，市场竞争变多了，市场竞争 力变大了；力变大了；分析三、新型肥料市场动态变化 还靠传统肥料的扩大规模，猛打广告，重金促销，滥用“官府”下压 效果越来越变软了！“市场惨烈，倒逼转型”质量质量如何如何适应新常态下的下的“三高三高”农业、农业、生态生态 农业农业、持续农业需求持续农业需求？价格价格如何确定如何确定用户接受的用户接受的适中价？服务服务如何做到如何做到想用户所想，急用户所及？要跑市场，不能等（想）市场，不是皇帝姑娘不愁嫁!要实现好的市场推销 分析四、分析四、新型肥料市场新型肥料市场推推销不是简单买卖销不是简单买卖政、企、研、推产业联盟二、新常态下新型肥料的市场营销（五化联动）（一）、差异化营销（二）、网络化营销（三）、人性化营销（四）、规范化营销（五）、品牌化营销（一）、差异化营销1、质量差异2、价值差异3、服务差异1 1、质量差异质量差异（1 1）、内质差异）、内质差异:组成、含量、有效性、速效性、组成、含量、有效性、速效性、缓释缓释 性、稳定性性、稳定性.“三高三少”（2 2）、外质差异）、外质差异:外形、均匀度、分散度、光洁度、外外形、均匀度、分散度、光洁度、外 包装包装.颗粒肥要无粉末、无异粒、无结块颗粒肥要无粉末、无异粒、无结块.只有高质量的新型肥料才有市场竞争力（2 2）价值差异）价值差异（1）、三大效益比较：用量、用工、增产、环用量、用工、增产、环保等核算保等核算（经济、社会和生态）（经济、社会和生态）（2）、五种试验比较：等量、不等量、等值、等量、不等量、等值、不等值和长效试验不等值和长效试验 通过通过价值差异比较价值差异比较去去感动两个上帝：政府(补贴销售)、农民（自愿购买）高价值的好肥料一定会卖上高价钱(进口的15-15-15复合肥价格翻倍还是抢手货)含氨基酸螯合中微肥的专用复混肥料节本增效比较表品名品名常用配方（常用配方（N+P+K+X）增减成本增减成本（元（元/吨）吨）增加产量增加产量（%）提高品质提高品质可加价消可加价消售（售（%）复混肥料复混肥料15+15+15CKCKCKCK水稻专用肥水稻专用肥14+8+13+5(Zn、Si.)-2155-10好好3-8小麦专用肥小麦专用肥14+12+12+5(Mn、Fe.)-555-10好好3-8玉米专用肥玉米专用肥14+10+12+5(Zn、B.)-1555-10好好3-8油菜专用肥油菜专用肥13+12+10+5(B、Fe.)-1705-15好好5-10花生专用肥花生专用肥14+10+10+5(Ca、Mo.)-2355-15好好5-10棉花专用肥棉花专用肥13+10+12+5(B.、Zn.)-1905-15好好5-10蔬菜专用肥蔬菜专用肥14+10+12+5(Ca、Fe.)-1555-20好好5-15果树专用肥果树专用肥13+10+12+5(Zn、B.)-1905-20好好5-15茶叶专用肥茶叶专用肥14+8+12+5(Mg、Fe.)-2555-20好好5-15注：注：X指指氨基酸螯合中微肥的氨基酸螯合中微肥的实物（不是纯量）含量实物（不是纯量）含量；35元元/N、50元元/P、40元元/K、50元/X3 3、服务差异服务差异（1 1）（1）、农化服务：组建组建物技服务物技服务队伍队伍，实行，实行“测、配、产、供、施测、配、产、供、施”一条龙服务，强化一条龙服务，强化“试验示试验示范范”工作工作 ，脚踏实地，脚踏实地“讲给农民听，做给农民看，带讲给农民听，做给农民看，带着农民干着农民干”。

从田头从田头找找“课题课题”，研发适销对路产品研发适销对路产品3 3、服务差异服务差异（2 2）（2）、营销服务：绑定销售绑定销售（赠送小包装）（赠送小包装）明销；明销；掺混大肥料、农药掺混大肥料、农药暗销暗销（扩大产品销售量）；肥料与（扩大产品销售量）；肥料与农产品农产品互销互销（送肥料下乡，收农产品进城）；（送肥料下乡，收农产品进城）；最重要最重要的是的是与其它行业（种子、农药、农机具、邮政配送等）与其它行业（种子、农药、农机具、邮政配送等）的营销人员或机构一起区域性的营销人员或机构一起区域性联销尽快培育一支新型的区域性营销服务团队（简称“区域服务队”），重点服务对象是新农民和农业合作组织测土配方施肥技术流程测土配方施肥技术流程配肥到户、合理配肥到户、合理施肥施肥田间校验田间校验企业生产企业生产田间试验田间试验 指标体系指标体系 土样采集土样采集室内化验室内化验施肥推荐施肥推荐施肥建议卡施肥建议卡测土配方施肥的目的是实现肥料的合理施用!云南小区域配肥模式及效能模式：模式：省土肥站免费统一管理，县土肥站免费提供配方，配肥省土肥站免费统一管理，县土肥站免费提供配方，配肥企业微利就地加工，配肥品种可细化到乡、村、组、合作社、大企业微利就地加工，配肥品种可细化到乡、村、组、合作社、大户，也可细化到不同土壤和植物类别，户，也可细化到不同土壤和植物类别，真正实现测土配方施肥技真正实现测土配方施肥技真正实现测土配方施肥技真正实现测土配方施肥技术物化。