左右逢源的创富术.doc

第一章“杠杆借力创富密码”：一无所有的人如何白手起家你听说过迈克·安洛（Mike Enlow）吗？20 年前，他是一个穷困潦倒、一无所有的残疾人！20 年后，他被称为“自动化行销的教父”他受到了杰·亚布拉罕、泰德·尼古拉斯、加里·哈尔博特、丹·肯尼迪以及众多世界顶级行销大师的称赞他所研创的“秘密行销术”改变千百人的经济命运也帮助他自己成了亿万富翁迈克·安洛的创举被誉为：“引发了行销界及商界的革命从 1989 年起，就他开始向世界传播“互联网商务”理念他教授人们：如何低成本、甚至零成本开创网上事业；如何在零风险的前提下，获得新顾客、获得高利润　　迄今为止，迈克·安洛仍处于互联网行销革新的前沿，他将众多新技术及新理念汇集在“无纸化、无人化办公室”研讨会里，在美国国内的门票售价高达15,000 美元一张今天，我们将揭示迈克·安洛所有创富理念中最核心的智慧，帮助大家一起来分享这位“行销教父”的非凡创意一、绝境中的新生首先，让我们从一段描述他传奇生命的“自白”开始迈克·安洛的传奇（迈克·安洛）1983 年 8 月 28 日下午 4:50 分，我骑着摩托车飞驰在黑暗的公路上我赶回家去，准备参加家庭 Party。

当我转过一个路弯时，突然一辆大卡车迎面冲来，毫无准备的我被立即撞到在地，马上就昏死了过去当我苏醒时，看见救护车开到身前，一个护士在我耳边呼喊……我被送到了急救室很快我的家人都赶到了医院，但是我的妻子劳拉已经与我分居，不在本地哥哥站在身边，问我：可以为我做什么我说：让我咬下你的手指，来舒缓一下难忍的疼痛除脑震荡外，我的颈、背、肋骨、手臂都发生了骨折，尤其是腿部最为严重，里面不得不插入了 6 块钢板医生告诉我，情况极度危险，不能肯定未来是否能够行走与病魔斗争、挣扎求存的我，在医院里一共经历了 7 次手术；虽然最后终于顺利病愈出院，却不得不坐上了轮椅！回家时，不但没有人照顾我，我还要照顾四岁大的女儿没有保险、没有收入，没有存款而银行又拿走了剩下的值点钱的东西：汽车及家具我彻底的一无所有了，孤苦无助很幸运的是，房东同情我的遭遇，允许我继续居在房子里，不用交租而两位邻居则每天给我和女儿送来食物我终于活了下来，8 个月后，我返回了密西西比尽管我仍坐在轮椅上，但我开始设法自谋生路我吃力的一家接一家的上门推销还经常请路上的陌生人把我推上楼梯2 年之后，我终于告别了轮椅我永远也忘不了自己站起来的那天，现在还保留着这个轮椅，时刻提醒自己：我所失去的，又重新获得了。

既然我能从轮椅上站起来，那么，就没什么能难得倒我我努力去寻找赚钱的途径，在 90 年代的最初几年，四处旅行，因为我知道：行销是创富的杠杆所以，我要研究地球上最伟大的行销方法　　我永远也忘不了，我是如何发现这种交易模式的我遇到了后来成为自己挚友的人——加里·哈尔博特，他是睿智的行销大师及优秀的广告文案作家加里教会了我众多行销方法，尤其让我领悟到了一种“神秘策略”的威力——这就是我苦苦寻觅的终极行销策略我结合自己的实践，运用这一“神秘策略”，白手起家，迅速构建起了自己的庞大财富20 年后的今天，人们称我为：“世界上最顶尖的行销大师之一我的生意达亿万美元的规模我的创富模式帮助了数以千计的人改善了生活，帮助这些人从身无分文起步，获得了梦寐以求的成功下面，我们将分享迈克·安洛的成功秘密请仔细阅读，因为这些思路已经为迈克本人，以及他的学生创造了价值亿万美元的财富　　“安洛模式”成熟于 90 年代初，那时互联网刚刚成长但是，安洛认为，他的秘密也将是你成功的最快捷径二、不可思议的创富绝技下面，就是安洛的“秘密”虽然我现在仍不时忍受着当年那场意外所带来的痛苦但是我深深地感谢上帝，感谢他赐予我的可以传播积极讯息的每一天。

如何从别人忽视的资产里创造财富（迈克·安洛）当我告诉人们，他们可以“白手起家、空手创富”的时候，他们都不相信我有时，我甚至感觉自己是唯一一个拥有“显微镜”的人：可以仔细观察商机，利用众多机会创造常人难见的现金流几乎每一个接受我咨询的企业，仅有不到 3 个的收入渠道——实际上，应该经常有 10 个才对——这些渠道都可以利用现成的工作、现有的顾客及广告，立即创造大笔额外的现金流你可能不懂任何行销知识，也不相信我的行销技术那么，可以马上证明给你看我将与你分享其中一个最简单的行销创富方法，称之为“杠杆借力”让我们马上开始我已经发现了很多高效的行销理念与体系所有这些都聚焦于两个字：“杠杆”——利用杠杆，可以使你付出的每一块钱、每一分努力，都可以获取更高的利润，更高的满意度很多年来，我了解到，每一种商业都有共同的需求——需要创造更多的现金流而不是费用数以万计的公司做的非常好但不幸的是，他们忽略了许多商机，可以从他们的付出里，获得更大的杠杆效应，可以收获更多的回报　　在下面的几页里，我将介绍一种最快、最简单的方法，适用于任何老板，以帮助他们光明正大地立即增加 300%的利润在行销里，最可笑的错误及疏忽，就是没有认识到“关系”的重要性。

这里的“关系”是指老板与顾客的关系、与供应商的关系，与其他任何有日常生意往来的人之间的关系正确开发这种被忽视的资产，能带来千百万的额外收益让我来解释一下买过商品的人，更愿意从他们信任的，过去对他们不错的人那里购买如果，你想租一份“冷名单”（一串消费者的名单，他们对你一无所知，不了解你的公司、你的产品、你的服务、你的促销……）正常情况下，写一份精心策划的广告信或是电视广告，就能获得 1%~3%的响应这是很多老板的销售方法然而，如果你是这串名单的“原始主人”，以“主人”的身份写做同样的事，把同样的“促销信”发给“同样”的顾客，那么，响应率就将极大提升我亲眼目睹这种“促销”（称之为“推荐式促销”）的响应率，像火箭一样上升到 33%；就是说，响应率增加了 1100%~3300% 同理，你甚至可以换种方法致富：告诉别人如何使用这种策略来赚钱，然后你从中一起获益下面，介绍一个成功案例，它发生在几年前的圣诞节我的一个客户经营一家药店大约有 1 万名记录在案的顾客，这些顾客都喜欢他、信任他，因为他为这这些顾客长年提供优质的服务然而，我发现他从来没有开发过这种“信赖”资产，用来达成光明正大的双赢交易跟其他大从多商人一样，他经商中有点“近视”，看不到“大的画面”。

药店老板没有认识到，虽然他的生意是“出售药品”；但同时，他的顾客也同时购买很多其他的东西，比如：衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等只要他使用“推荐式促销”，就可以为这些商家带来众多生意也就是说，使用“杠杆借力”策略的思路是：当他推荐自己的顾客去另一家既专业、信誉又好的商家去消费时，他就可以从那些商家所获取的新增利润里，得到一定比例的回报在这个案例中，药店老板跟一个本镇的珠宝商关系不错圣诞节即将来临我看见了巨大的收益机会马上找到了珠宝商，我讲解了“杠杆借力”策划的思路，建议他分享药店的客户资源，要药店老板给这些客户写“推荐信”这个珠宝商经常飞往纽约，去采购钻石珠宝他与新奥尔良的另一个珠宝商联合采购，以节省大笔开销根据这些情况，我们草拟了一份“促销信”：亲爱的顾客朋友们：上周，我和爱人一起，去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找到一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经常光顾本店的谢意但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的感激之情毕竟，正是在和你一样的众多客户帮助下，我们才得以送两个小孩读大学，并支持了我们的生意，使我们成为本市最成功的药店之一因此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动，而不是言辞。

让我解释一下我有一位好友，是本地的珠宝商人他有本地区最多的精品：钻石、红宝石、翡翠、手表及其他珍藏更难得的是，他采取了一种巧妙的办法，可以用较少的成本批量采购如前所述，我说到，我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意详细点说，我想做点事，用行动而不是语言来带给你实在的好处经过一翻协商，我的珠宝商朋友答应，提供 20%的折扣给我的顾客只要该顾客在节日期间出示这封信去购买此期间你任何时间去此店购买珠宝，都可以享有这份折扣这是我对顾客的特殊“致谢法”我的珠宝行老板朋友，将为您提供最好的珠宝而他之所以同意，就是因为他相信，您将成为珠宝行的老顾客，在未来的数年里持续购买因而，从现在开始到圣诞节，您随时可以持此信到×××珠宝行采购任何商品都享有 20%的优惠折价您将受到珠宝店 VIP 客户一样的招待想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝，因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的“致谢”办法祝您圣诞快乐！特别提示：珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他，以免引起其他没有 VIP 折扣的顾客不快请您务必照做，谢谢这封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡这次交易里，药店老板将收获“推荐信”所带来利润的 50%；最后，我的客户赚到了惊人的 87,550 美元，而不是花5,000 美元给 1 万人邮贺卡。

珠宝商也很高兴，因为这些新增顾客中的一些人将成为终身顾客　　这次行销“示范”，演示了达成类似交易的关键首先你要明白，大多数人没有认识到“顾客终身价值”你需要对你的潜在“杠杆借力伙伴”进行教育不是所有的顾客都会再次购买即便你提供最高质量、最优报价、最好的服务，结果也是如此然而，这顾客中的某些人会回头在本案例中，2,780 人利用了这次“推荐式促销”珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药店老板但是他将收获更多这个珠宝商在其首次消费中，并没有获得什么利润假定 2,780 人中，有 10%的在下一年会再次购买珠宝，平均每人贡献 500 美元毛利；那么，由于药店老板的推荐，珠宝商将获得额外的 70,000 元的收益（2,780 ×10%×500÷2=69,500 ）珠宝一般都 100%的利润率即使只有 10%的回头客，每人 500 美元；那也将带来额外的 139,000 美元也就是说，珠宝商可以获得额外的 69,500 美元利润这还没有考虑到一个事实：满意的顾客可能年复一年的重复购买，即使没有药店老板的推荐，也能带来巨大利润你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗？这种“交易机会”是天文数字！该如何发现机遇呢？最成功的办法之一，就是像下面这样的给某间公司的老板写封信：“如果我告诉你，如何有效利用你正忽略的资源，使你赚到更多的钱，你愿意分享新增利润的 50%给我吗？”这里没有什么“速效”法则。

你应该想尽一切办法来设计交易前述的建议已经证实了其独特之处，尤其是当你保证负担为完成交易而需的成本，将只要求新增利润之时大多数交易将很快达成如果我是从零开始、白手起家，我将寻找出售产品而不是提供服务的公司来合作当你与律师、会计师及其他服务型公司合作时，钱的收入是比较缓慢的但是在产品销售中，钱可以在两、三周内涌来寻找一些已经建立顾客数据库的公司，更重要的，是客户关系良好而稳定的公司关系越稳固，推荐越有影响力而推荐越有影响力，而利润越大就去寻找那些与顾客联系紧密的“推荐者”，最好是与顾客每月联系这个世界是一个巨大的“商品海洋”，你只要寻找一、两样给能你的客户带来真正好处的商品即可你不但可以立即增加收入，也可以帮助你针对同一群客户再设计同样的交易亲爱的朋友，你读懂迈克·安洛的“杠杆借力创富”策略了吗？下面是一些我将马上撮合的交易示例：让汽车经销商与汽车养护行组合，养护行可以为汽车经销商的顾客，提供一定比例的折扣介绍牙医的病人到牙齿漂白用品商店……我希望你开始发现这种巨大的交易潜力我已经使用这种简单的方法获取了数百万美元如果我不得不选择一种简单的方法来赚钱的话，当然要选择“杠杆借力”！而你现在正寻找一种简单而高。