张文学：八、商务谈判技巧-成交阶段及技巧.ppt

八 商务谈判成交阶段及技巧,（一） 商务谈判成交阶段的心理 （二） 商务谈判的成交促成 （三） 商务谈判成交阶段技巧 （四） 签订商务谈判备忘录及协议,3,（一） 成交阶段的心理,■ 成交在即谈判人员心理 ■ 成交在即行为分析 ■ 谈判成交阶段技巧,4,■ 成交在即谈判人员心理,谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 5,成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那成交在即谈判人员心理,6,■ 成交在即时行为分析,谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、微笑,（二） 商务谈判成交促成,◆均衡条件下的成交促成 ◆优势条件下的成交促成 ◆劣势条件下的成交促成,◆均衡条件下成交促成,均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。

均衡条件下成交促成,均衡条件的基础： 双方都要求格局稳定保持均势， 希望达成两方大体满意的谈判协议， 期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系均衡条件下的促成,应注意以下问题： 清醒地认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图◆ 优势条件下的促成,注意以下问题 主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动， 密切注意对方的策略选位谨防“反行动”◆ 劣势条件下的促成,处于劣势条件的原因 对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件…… 产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务…… 市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠……,◆ 劣势条件下的促成,改变谈判中的劣势 维护自己利益，提出最佳选择方案 尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行14,（三） 成交阶段的技巧,在谈判最后阶段锁住自己,1、白纸黑字 2、第三者 ……,15,（四） 签定商务谈判备忘录及协议,■ 最后的回顾 ■ 起草商务谈判备忘录,16,■ 最后的回顾,促成成交时应先最后回顾,1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判,17,,过程回顾,18,成交阶段谈判人员的心理,谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 。

成交,谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致,阐述观点的一方须 有表达确定性倾向、 思想、观点的语言,大型谈判成交出 现往往在一刹那,第一步,19,成交阶段谈判人员的信号,谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致成交信号,语言信号 肯定、好的、我同意,行为信号 合上本、坐姿改变,表情信号 放松表情、微笑,第二步,均衡条件下成交促成,第三步,成交阶段促成技巧,三种条件下成交促成,优势条件下成交促成,22,第四步,谈判最后阶段锁定自己,白纸黑字,第三者,没能力,专业知识,……,23,1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判,最后的回顾,促成成交时应先最后回顾,第五步,24,备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录 最好双方共同起草第六步,起草商务谈判备忘录,25,， 拟定商务谈判协议要求,第七步,26,1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判举行签字仪式,签订商务谈判协议,第八步,27,第九步,商务谈判结束后,商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。

合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效,。