销售和技能销售实战技能——3步逼单篇.docx

销售和技能销售实战技能——3步逼单篇 　　在销售过程中，我们常常会碰到这么的情况需求了解清楚了，产品方案也推荐好了，用户就是不谈签单的事情，造成销售进入一个僵局，导购也不知道说什么好　　不过面对这种僵局，一旦错失良机，后续的成交就会遥遥无期那么碰到这么的用户该怎么办呢？其实这种情况下，为了打破这种成交僵局，推进销售进程，我们要学会使用“逼单”技巧　　我们整个销售业务过程就是一个“逼”的过程但逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，一定要把握自己的节奏，张弛有度，步步为营，晓之以理，动之以情　　逼单前，首先要确定用户满足以下三要素：　　☞爱好：用户对产品拥有足够的爱好和购置欲　　☞财力：用户拥有足够的经济实力　　☞决定权：用户拥有对产品买和不买的最终决定权　　再次，确定用户的基础信息：　　☞谁买（谁有买东西的决定权）；　　☞谁付款（谁是最终刷卡的人）；　　☞确定意见辅佐人（这些人，对销售帮助不大，不过提出反对意见通常会被采纳）；　　☞经过穿着、谈吐初步判定消费能力　　在最终逼单步骤，大多数用户会保持缄默，也没表态买和不买，这时你能够开始问询用户情况是否满足逼定条件：　　☞确定档次需求，和产品风格定位；　　☞当事人的装修面积；　　☞问询对方对产品是否满意（风格，颜色，价格，质量，实用性），如对价格、质量、品牌有异议，需关键说服，关键突破，处理用户异议；　　☞确定用户付款方法：一次性还是分批次，首付能付多少，什么样的付款路径（刷卡，现金）；　　☞给谁装，用户本人是否能够现场做决定。

　　逼单用户“我要考虑一下”，导购该怎样应对？我们该怎样应对呢？　　今天向你推荐应正确方法，3步逼单绝杀技：　　1、紧追不放，等用户做决定　　很多时候，用户听完业务人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或说下次再来　　这时，业务人员该怎么办呢？紧追不放！　　直接对用户说：“先生，请您好好考虑我将在这儿等候您考虑后的决定而且提醒她，自己会在这儿二十四小时，回复她全部问题，直到她做出决定　　2、巧用问句促进购置　　有时，业务人员将产品介绍给用户后，用户很有爱好，但表示要考虑一下　　这时业务人员就能够说：“好极了！想考虑一下就表示您有爱好，对不对呢？我知道您是您这个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家现在，您最想知道的一件事是什么？”　　在这个主要时刻，你应设法知道用户真正的反对理由是什么业务人员要问询用户要再考虑的缘由，进行针对性处理，促进用户购置　　你能够这么问：“先生，您说您要考虑一下，其实您对我们的产品真的有爱好，对吗？”这么问询以后，你一定要记得给你的用户留出做出反应的时间，因为她们做出的反应通常全部会为你的下一句话起很大的辅助作用通常情况下，用户全部会说：“嗯，我们确实有爱好，我们会考虑一下的。

　　接下来，销售人员应该确定用户真的会考虑：“先生，既然您真的有爱好，那么您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，而且要以强调的语气说出来　　然后，你能够举出部分例子，因为这么能让你分析出产品提供给她们的好处最终，你能够这么问：“先生，有没有可能是价格的问题呢？”假如对方确定真的是钱的问题以后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律　　而此时，假如你能处理得很好，就能把生意做成但若用户不确定是否真的要购置产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易即使这对用户来说是一个明智的金钱决定，假如她们不想买，怎么会在意它的价值呢？　　3、提出问题关键　　我们经常说：“趁热打铁”，做销售也是如此　　假如用户说出“我要考虑一下”这个借口，业务人员应该在此反对意见刚萌生之际，立刻动手，一定不要将话头打住，不然待其滋长下去，购置欲越来越淡，生意就做不成了这时能够进行以下对话　　员工：“实在对不起　　用户：“有什么对不起啊？”　　员工：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不能够把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”　　这么，既显得业务人员认真、诚恳，又能够把话头接下去，使用户愿意看看样品、操作。

　　业务人员还能够直接跟用户说：“您先看看我们的材料吧，看看再说吧我们用的防水材料尤其之处就是……和别家不一样这就是在深入激发用户的购置欲，一步一步引导用户购置　　让用户从你提供的资料介绍中快速抓住了部分关键点，这些点能够是，使用户下不了决心的点，你需要给出合理的处理措施；也能够是让用户下定决心的大优势点这时你要做的就是从用户的利益出发，同用户一道来考虑处理问题的措施　　最终的决定权当然掌握在用户的手中，不过部分成功推销实例中的各项决定，几乎全部是由用户和业务人员共同来决定的，尤其是最终的购置决定，大全部是在业务人员和用户面对面的沟通中签署的因此尽可能避免把最终的决定交给用户独自完成，尤其是你不清楚用户还要考虑些什么的情况下　　有经验的导购全部知道，价格对于用户而言是个很敏感的词汇实际上，只要提及和钱相关的问题，用户的心理就会变得敏感起来因此逼单过程中不要有压力，把握好自己的节奏就好。