国大药房操作方案通用课件.ppt

国药控股国大药房简介国药控股国大药房简介作为国资委下属的三大医药央企之一的国药控股集团，在作为国资委下属的三大医药央企之一的国药控股集团，在国内医疗批发零售领域销售额率先突破国内医疗批发零售领域销售额率先突破10001000亿，达亿，达1496.611496.61亿元，其直属零售终端国大大药房的终端目前已达亿元，其直属零售终端国大大药房的终端目前已达27002700家，家，20122012年零售销售额达到年零售销售额达到47.647.6亿元，因而如果我们的产品能亿元，因而如果我们的产品能够进入其渠道销售，对我们市场影响力和销售份额将会有够进入其渠道销售，对我们市场影响力和销售份额将会有极大的提升极大的提升国大药房的终端区域分布图国大药房的终端区域分布图国大药房区域分公司结构图国大药房区域分公司结构图国药控股国大药房华东一区（鲁，晥，苏，沪）：上海，江苏扬州，江苏南京，江苏常州溧阳，山东临沂，安徽合肥分公司华东二区（浙，闽，赣）浙江杭州，福建泉州，福建厦门分公司华南大区：深圳一致（广州，深圳，广西南宁分公司），广西柳州，广东江门分公司 华北东北大区：北京，天津，河北，内蒙古，沈阳,山西万年，山西益源分公司西北西南大区:新疆，宁夏分公司华中大区：湖南衡阳河南平顶山分公司国大药房终端分布分析国大药房终端分布分析1：主要分布在华北.华东.华南地区，尤其是江苏省，西南.西北.东北.华中地区则较少终端分布2：各地分公司主要是50-100个店的中型连锁为主，例如湖南分公司原为衡阳民生堂，河南分公司原为平顶山普生大药房，河北分公司原为乐仁堂大药房，山西分公司益源大药房均为此类连锁终端新品进入程序新品进入程序§首先采购部进行新品接洽谈判，确定是否有此类首先采购部进行新品接洽谈判，确定是否有此类产品的采购需求产品的采购需求§然后提交相关的产品资料到品质部，由品质部进然后提交相关的产品资料到品质部，由品质部进行新品审核，通过后方可进行采购行新品审核，通过后方可进行采购§新品审核通过后，与采购部洽谈具体的购销合同新品审核通过后，与采购部洽谈具体的购销合同和代理协议，同时需要知会门店运营管理部相关和代理协议，同时需要知会门店运营管理部相关事宜事宜§产品采购后，由配送中心进行各个门店的统一配产品采购后，由配送中心进行各个门店的统一配送，由门店运营管理部对产品的日常销售工作进送，由门店运营管理部对产品的日常销售工作进行直接协调行直接协调特殊情况分析特殊情况分析ü因为国大药房很多分公司都是这几年收购的地方性连锁，故需要协调和调查各地分公司的情况ü因为国大药房是国有企业，因为体制的原因，做工作时需要常规途径和上层途径一起做，这样才能保证工作的顺利开展ü随着谈判的进一步深入，需要我们准备一份详细的市场操作方案目前进展情况目前进展情况ü其上海分公司，通过与采购部接触，对红外线耳温枪有较高的兴趣ü江门分公司已通过同创源公司和我们达成了合作协议ü产品采购方面：各地分公司有75%的产品的自主采购权，总部统购统销的占25%ü各地分公司采购人员定期到总部开采购会议，统筹统购统销事宜具体的市场操作方案具体的市场操作方案§概述概述§市场调查和终端排摸市场调查和终端排摸§信息汇总并确定市场操作方案信息汇总并确定市场操作方案§产品入场操作产品入场操作§销售相关数据等信息沟通机制的建立和运作销售相关数据等信息沟通机制的建立和运作§第一阶段各个区域分公司旗舰店的包装第一阶段各个区域分公司旗舰店的包装§第一轮各个区域分公司销售人员培训工作第一轮各个区域分公司销售人员培训工作§第 一 批 货 款 结 算 及 二 批 货 品 的 入 场第 一 批 货 款 结 算 及 二 批 货 品 的 入 场§步入常规销售后市场的操作方案步入常规销售后市场的操作方案操作方案工作进展步骤操作方案工作进展步骤市场调查和终端排摸市场调查和终端排摸信息汇总并确定入场操作方案信息汇总并确定入场操作方案产品入场操作产品入场操作销售相关数据等信息沟通机销售相关数据等信息沟通机制的建立和运作制的建立和运作操作方案工作进展步骤操作方案工作进展步骤第一阶段各个区域分公司旗第一阶段各个区域分公司旗舰店的包装舰店的包装第一轮各个区域分公司销售第一轮各个区域分公司销售人员培训人员培训第一批货款结算及二批货品第一批货款结算及二批货品的入场的入场§ §步入常规销售后市场的操作步入常规销售后市场的操作市场调研及终端排摸市场调研及终端排摸§ §硬性指标硬性指标§ §执行人执行人: : 有代理商的区域，请代理有代理商的区域，请代理有代理商的区域，请代理有代理商的区域，请代理商协助调查，空白区域由商协助调查，空白区域由商协助调查，空白区域由商协助调查，空白区域由我司区域经理通过走访终我司区域经理通过走访终我司区域经理通过走访终我司区域经理通过走访终端和分公司完成端和分公司完成端和分公司完成端和分公司完成n n时间：时间：20132013年年9 9月月-2013-2013年年1010月月备注：日销售额备注：日销售额50005000元以上元以上为为A A类店，类店，3000-50003000-5000元元为为B B类店，类店，30003000元以下为元以下为C C类店类店硬性指标硬性指标子公司的终端数量终端分类（A，BC类店）是否有采购需求品类结构（药品，保健品，医疗器械占比）经营竞品品牌数量2012年销售额市场调研及终端排摸市场调研及终端排摸§ §软性指标软性指标§ §执行人执行人: : 请已合作代理商协助调查请已合作代理商协助调查所在区域子公司的情况；所在区域子公司的情况；空白区域，由我公司区域空白区域，由我公司区域经理通过拜访子公司采购经理通过拜访子公司采购部，配送中心，门店管理部，配送中心，门店管理部等相关人员完成部等相关人员完成时间：时间：20132013年年9 9月月-12-12月月软性指标与子公司直接合作的流程子公司采购部与总部的沟通流程总部集采在各个子公司的落实流程及占比门店管理部的执行力子公司配送中心的执行力同期需要推进的工作同期需要推进的工作§信息的及时汇总和整理 公司内勤同事需要协助区域经理和代理商把调研和排摸所得信息及时汇总和整理p国大药房总部高管的客情关系的建立 请Simon在此期间逐步建立起与国大药房高管(如董事长刘勇，总经理李志刚等）初步的客情关系各个子公司的情况简要分析各个子公司的情况简要分析西北西南大区 新疆新特药连锁分公司：为国大药房西北地区最大的分公司，2008年被并购，作为重点子公司来进行跟进宁夏分公司：2008年宁夏医药集团所属4家连锁公司合并重组被国大药房收购，需要调查合并后4家公司之间的关系协调及执行力各个子公司的情况简要分析各个子公司的情况简要分析华北西北大区北京分公司为国大药房最早的子公司之一，北京6大连锁之一，重点跟进内蒙古九龄分公司：20家店左右的连锁，2011年被国大并购 沈阳天益堂分公司：2008年被并购，另外2010年大连美罗，沈阳一致被并购，需要了解3家的关系重点跟进山西万年分公司：为山西几大连锁之一，80多家分店，2011年被并购山西益源分公司：为山西最大连锁药房，2012年被并购，重点跟进河北乐仁堂分公司：为石家庄具有中医馆特色的连锁药房，2011年被被并购，河北3大连锁之一，重点跟进 天津分公司2006年被并购各个子公司的情况简要分析各个子公司的情况简要分析华中大区河南平顶山普生分公司：2011年被国大并购，拥有100多家店，是河南市场仅次于张仲景大药房第二大连锁药房，重点跟进湖南衡阳民生堂分公司2003年开始发展的衡阳最大的连锁药房，拥有100左右的分店，2011年被并购，重点跟进各个子公司的情况简要分析各个子公司的情况简要分析华南大区江门分公司：已经通过同创源和我们达成了合作深圳一致：作为国药集团的一个上市公司广西柳州分公司：2009年被并购，其他情况不详深圳一致分公司：2009年被整合，需要重点跟进广西南宁一致分公司：2009年被并购广州一致分公司：2009年被整合，需要搞清楚其与一致总部和国大总部的协调，重点跟进各个子公司的情况简要分析各个子公司的情况简要分析华东一区（鲁，苏晥，沪），山东临沂仁和分公司：2010年把临沂医药集团下属13个分公司的110家连锁药店并购，其中50家左右加盟店，了解其整合情况，重点跟进江苏南京国盛分公司：2010年被并购，其他情况不详江苏常州溧阳人民大药房分公司为溧阳市（县级市）的一家连锁，2011年被并购江苏扬州大德生分公司:老牌连锁药房，2006年被整合，需要重点跟进安徽分公司2010年被并购，规模在安徽属于中小型连锁上海分公司为国大最早的分公司之一，需要重点跟进各个子公司的情况简要分析各个子公司的情况简要分析华东二区(浙，闽，赣）浙江英特分公司2007年被并购，其他情况不详福建光华分公司2010年被国大并购，当时有50家店，现在有70余家分店可以作为次重点客户跟进福建泉州分公司原为泉州东南医药连锁公司，泉州百合医药连锁，厦门东南医药有限公司三家企业，2011 年被国大整体并购，需要了解三家整合后的执行力信息汇总并确定入场操作方案信息汇总并确定入场操作方案§通过汇总各个区域市场的调研信息，经过分析及与国大总部，代理商的沟通，确定是采用下列哪种产品入场采购方式信息汇总并确定入场操作方案信息汇总并确定入场操作方案总部集采，配送各分公司模式图深圳同创源国药控股国大药房总部西铁城广州分公司子公司1子公司2子公司3子公司3子公司4代理商1代理商2代理商3信息汇总并确定入场操作方案信息汇总并确定入场操作方案§已合作子公司自采和总部集采结合模式国大总部当地代理当地子公司空白地区子公司已合作子公司同创源空白地区子公司西铁城广州分 公司信息汇总并确定入场操作信息汇总并确定入场操作子公司完全自主采购模式子公司完全自主采购模式同创源子公司1子公司2子公司3子公司4西铁城广州分公司国大总部当地代理商方案方案方案方案Company LogoCompany Logo产品入场采购产品入场采购门店管理部店管理部办理相关手理相关手续配送中心配送中心---分公司配送中心分公司配送中心—销售售终端端首首营办理理商品管理部和品商品管理部和品质部部进行新品行新品审批批采采购中心洽中心洽谈新品新品销售数据沟通机制的建立销售数据沟通机制的建立§国大药房总部与各个分公司大部 分已经实现了ERP无缝对接，我们要尽量利用好这个平台，能够使销售数据在各个环节快速共享，及时发现产品动销中出现的问题，并及时解决§指定专人，定期与国大总部，各个区域分公司相关部门交换动销数据，了解销售趋势，有针对性的开展促销活动销售数据沟通体系销售数据沟通体系 西铁城广州分公司国大总部采购部国大总部仓储部国大总部门管部各子公司采购部各子公司仓储部各子公司门管部深圳同创源子公司当地代理商销售数据沟通体系销售数据沟通体系销售数据：对以下三组销售数据进行不间断的监控，以衡量产品在区域和终端的动销状况各个区域销售终端的销售流向，来源----区域分公司配送中心，由西铁城直接对接各个区 域分公司配送中心，结合时间因素，可以分析出终端的纯销能力；监控周期-----一个月 国大总部与各个区域分公司的配送流向，来源----国大总部配送中心，由西铁城直接对接国大总部配送中心，可以对各个区域分公司进行比较，从而有区别的促销支持；监控周期----一个季度各个分公司旗舰店的销售进销存数据，来源----各个分公司旗舰店店长，由代理商或区域分公司分管业务员获取，汇总到国大总部和西铁城，监控周期----一周现场促销活动销售数据：每次促销期间，都要跟踪记录进销存数据，来源----终端店长，区域业务员销售数据沟通体系销售数据沟通体系销售数据收集和分析的目的可以有重点的对动销能力强的区域和终端进行倾斜支持，使二八法则最大程度的发挥国大药房总部采购中心，商品部将医疗器械列入四个“全过程营销”品种之一，加强销售过程中的品类管理，旗舰店销售数据和现场促销数据可以作为关键分析资料每次对终端销售人员进行培训后，对销售数据的监控，可以分析培训的效果结合现场促销活动的数据，分析促销的效果，逐步改善促销活动的效果第一阶段旗舰店的包装第一阶段旗舰店的包装§时间时间 产品进店产品进店3 3个月以内，根据前期调研汇总的情况，个月以内，根据前期调研汇总的情况，对对100100家店以上的区域，选出家店以上的区域，选出3-53-5家家A A类店进行类店进行专柜为主的终端包装，争取首批全国包装专柜为主的终端包装，争取首批全国包装5050家家旗舰店旗舰店n执行人执行人 西铁城西铁城 负责设计，区域分公司分管业务经理负责设计，区域分公司分管业务经理（代理商业务员）负责筛选出具体终端明细，（代理商业务员）负责筛选出具体终端明细，并协助终端进行陈列及包装，西铁城对过程进并协助终端进行陈列及包装，西铁城对过程进行监督行监督第一阶段终端销售人员的培训第一阶段终端销售人员的培训§时间时间 销售终端铺货及包装工作完成后一个月内销售终端铺货及包装工作完成后一个月内n执行人执行人 以分公司为单位的集中培训由西铁城区域经理直以分公司为单位的集中培训由西铁城区域经理直接培训；以接培训；以1010家终端以下为单位的集中培训，家终端以下为单位的集中培训，由区域分公司的分管业务员或者代理商业务人员由区域分公司的分管业务员或者代理商业务人员进行培训；区域分公司的业务员（代理商的业务进行培训；区域分公司的业务员（代理商的业务员）由西铁城区域经理定期进行提高培训技巧的员）由西铁城区域经理定期进行提高培训技巧的专场培训；争取专场培训；争取2525个区域分公司在个区域分公司在3 3个月内最少个月内最少一场终端培训一场终端培训第一批货款结算及二次进货第一批货款结算及二次进货§时间 铺货后3个月—4个月n执行人 国大总部为Simon，区域分公司为具体负责区域经理，结算货款后立即协助同创源进行二次订单的落实步入常规销售后的操作步入常规销售后的操作常规销售时期的操作要点以体系对接体系以体系对接体系一张图，一条路线，一张图，一条路线，一个手册，一个表一个手册，一个表销售数据动态共享销售数据动态共享§ §以利益为纽带以利益为纽带以需求为导向以需求为导向以体系对接体系以体系对接体系§概述 国大药房，25家分公司，2700家终端，上万名员工，无疑是个庞大的体系，以我公司目前的人员无法和其实现良好的对接，所以必须组建我们的销售体系以实现和国大药房的对接西铁城销售体系西铁城销售体系西铁城广州分公司同创源代理商1业务员代理商2业务员代理商3业务员子公司业务员1子公司业务员2子公司业务员3国大总部国大子公司终端终端终端终端终端终端终端终端终端销售体系如何建立销售体系如何建立§ §在市场调研和排摸阶段，逐步与子公司所在地的代理商（子公司）在市场调研和排摸阶段，逐步与子公司所在地的代理商（子公司）的业务员初步建立客情关系的业务员初步建立客情关系§ §在旗舰店包装落实的过程中，通过其接触旗舰店的店组长等一线销在旗舰店包装落实的过程中，通过其接触旗舰店的店组长等一线销售人员，进一步建立融洽的私人关系售人员，进一步建立融洽的私人关系§ §在第一轮业务员培训时候，可以尝试提出作为西铁城兼职业务员的在第一轮业务员培训时候，可以尝试提出作为西铁城兼职业务员的要求，双方自愿合作，不可勉强，给予其业绩提成和要求，双方自愿合作，不可勉强，给予其业绩提成和OTCOTC区域市场区域市场操作的能力培训等等操作的能力培训等等§ §在第一轮终端销售人员培训，通过具体负责业务员，筛选出部分一在第一轮终端销售人员培训，通过具体负责业务员，筛选出部分一线销售人员，作为我公司一线促销人员，给予其业绩提成和现场销线销售人员，作为我公司一线促销人员，给予其业绩提成和现场销售专业性的培训售专业性的培训§ §业绩提成的来源：因为国大属于自有终端，可以考虑将业绩提成的来源：因为国大属于自有终端，可以考虑将5%5%的终端自的终端自主推广费用作为业绩提成来支付；同时因为国大属于账期结算，是主推广费用作为业绩提成来支付；同时因为国大属于账期结算，是否可以适当提高几个点数的供货价否可以适当提高几个点数的供货价后记后记§与此类大型企业打交道，需要打持久战，搞清楚其中各个子公司和部门的权力结构，运作流程，找对各个环节的负责人，用充分详细的数据和资料形成一份翔实的市场操作方案，才能一步步促成我们与国大药房的合作。