4P营销理论案例分析.doc

外国语学院20级1英1语1班朱文婷营销理论案例分析4理论产生于2世0纪6年0代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的年，尼尔•博登（）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润即产品（）、价格、促销、地点如今又有了新即人员、流程、项目、绩效一）产品在大理学院商贸街有一家名为布拉格的格子店，这家店根据学校学生数量纵多且女学生居多因此需求各不相同，在学生这个目标市场内，确定消费者需求，销售手链、杯子、雨伞、衣服、零食、零钱包等各种各样的商品，以满足不同需求消费者的需要布拉格这样的格子店在大理学院很多，但相对来说，布拉格的店面较大，东西较多布拉格格子店并没有直接销售各种产品，而是在店面里分出很多个四方的格子，再把这些格子租给学生们，由学生们自己决定要卖什么店中间和格子下面有一些架子，用来挂要卖的衣服、裤子之类的产品，注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位格子店里的产品种类多，但有的产品款式单一，质量低下。

一般情况，学生还是会选择质量好的产品，所以这个原因会让格子店失去一些收入和人流量还有就是，格子店有的产品又过多，杯子就是一个例子，店里有各种各样的杯子，不同的大小形状，但由于过多导致有的杯子很长时间都无人问津，而卖不出去的杯子则一直占据着一个位置店里的衣服很多都是穿过的，有的已经很旧了，一看就知道是穿过的，虽然价格便宜，但却少有人买这样反而会让消费者对这些失去兴趣格子店里一般会有两个店家在，但每次进去消费的时候，店家并不会热情的招待，他们就是坐在柜台里，让消费者自己选择好后去结账如今，服务也是一种产品，有时候选择在一个地方消费并不是因为真的需要该产品，而是因为店家的服务周到，让消费者感觉很好才选择在这里消费所以，格子店的店家应该让到那里逛的消费者感到开心，这样才会有更多的销量但也不能过于热情，格子店不远处有一家店的老板太过热情，时常让人感到烦心，导致有的消费者很少再去那里买产品二）价格布拉格格子店里产品的价格由租格子的学生们自己决定，一般情况下一些小饰品，如：发卡、头绳、卡贴之类的产品进价低（也就是成本低），卖家定价都会翻进价三到四倍有一些杯子成本较高，定价也就较高，但也只在一定的程度上加价并不会翻几倍的定价。

还有衣服之类的，现在淘宝方便，衣服价格降低，进价低，定价也就低同时，因为格子店的主要销售人群是在校学生，所销售的产品依据都是学生的需求，而学生并没有自己的经济来源，许多学生都会选择同种产品里价格相对较低的一种，因此产品的定价也不会很高价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量布拉格格子店里的一些产品定价与其他家格子店的定价相比即使产品相同，但价格较贵学校里的学生们对各家店的东西价格都有一定的记忆，在有需要的时候，一般都会选择价格便宜的一家购买格子店里的卖家在定产品价格的时候应该多看看其他家产品的价格，再决定三）地点布拉格格子店在大理学院商贸街，相对于商贸街的其它一些店来说，位置有点偏，但一般学生逛街的时候都会去格子店逛逛，旁边有照相馆和奶茶店店门口有一个体重秤，许多女生经过都会去那里称一下体重但由于店面的位置是在那栋楼的角落里，有的人就懒得逛过去地点：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的因此，选择一个好的地理位置是十分重要的商贸街的街口还有一家格子店，小鱼儿与花无缺，这家店的生意很好，经常有很多人去那里逛，原因之一就是位置上的优势，学生们下课，吃饭，逛街，都会经过那里，免不了进去逛逛。

所以，如果格子店的位置选好了，人流量增加，销售量自然会随之增加四）促销在学校里，有几家卖衣服的店经常在做打折，或买一赠一，买二赠一之类的活动但由于过于频繁的促销活动，消费者反而不太相信店家而布拉格格子店则很少会有这些活动，一是因为格子店里卖家太多无法统一意见，二是格子店里的产品种类多，各种成本，利润大不相同，无法统一做打折之类的活动企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长所以，格子店应该多与卖家沟通，在适当的时候做一些促销活动例如，放寒假、暑假之前，或刚开学的时候因为，格子店里的一些产品具有季节性，过了特定的季节，就难以卖出例如冬天用的可以暖手的鼠标垫、保温杯、夏天的衣服之类的，这些产品一旦过了季节，就很少有人会买卖不出去，到了下一个适合的季节，出了各种新产品，就得更难卖出还有就是，刚开学的时候大部分学生都会大量的购物，这时候把一些滞销的产品拿出做活动，这样即使没有多大的利润，但至少可以把成本赚回来适当的促销活动会增加一定的客流量，也会为以后的销售打下基础。