中小企业公司销售代表绩效考核实操表.docx

中小企业公司销售代表绩效考核实操表指标名称定义或计算方法考核目的考核标准信息来源考核周期权重销售收入完成率销售收入月度完成数/销售收入全年预算月度平均数确保完成所负责医院销售指标按当月实际完成率乘以100分得具体分值销售统计报告月度20%销售回款完成情况当月回款额／按公司规定的销售款回笼率计算的全年回款额月度平均数100%完成部门下达的年度回款指标见附表2-4销售统计报告银行存款日记账应收账款明细账月度50%客户满意度客户满意度得分／公司规定的客户满意度分值提高客户满意度评分按当月实际得分比例乘以100分得具体分值客户满意度调查(注)月度重点产品销售到达率重点产品到达医院的户数／公司规定重点产品应销售到达医院的户数确保重点产品有足够的资源投入，达到计划销售目标按当月重点产品销售到达率乘以100分得具体分值销售收入明细账月度退货发生次数由于销售代表没有及时掌握已销售药品的情况而导致的退货发生次数加强已销售药品的管理，降低退货次数每发生1批次药品退货，扣10分退货发生记录月度销售统计分析报告按要求对销售品种、客户、销售量等进行分析的报告提高对销售信息的利用和掌握程度，反馈销售信息报告上交的及时性，报告的内容主管对报告的评分月度注：由于目前公司客户满意度调查是每半年进行一次，因而在月度进行满意度考核时，以当月收到的客户投诉作为减分项，客户每投诉一次扣10分，如果当月没有投诉，则视同该项指标得满分；公司进行客户满意度调查的月份按实际调查得分进行考核。

附表2-4：项 目考核标准基本标准1、按当月回款额占以公司规定的回笼率计算的全年回款额月度平均数的比值乘以100分得具体分值扣分项1、按月核算出现210天以上应收账款，公司对部门按超期应收款金额3‰的比例进行扣罚，由部门讨论确定在部门经理(副经理)、销售主管、销售代表三者之间的扣罚比例。