店铺人气不旺的原因.doc

噼哩啪啦的鞭炮声中，高楼毗邻的街道边又多了一家商店 店老板乐呵呵地站在门口，看着进进出出熙熙攘攘的人群，脸上像朵盛开的菊花谁料，两天后，店外依然车水马龙，门口却不见了老板的笑脸，守着冷冷清清的卖场，店老板成了霜打的茄子为什么我的店面聚不住人气呢？店老板陷入了沉思……在竞争达到白炽化的今天，聚住人气已经成了店铺生存的前提为了争抢客源，众商家用尽浑身解数，今天你买赠，明天我打折，促销传单满天飞，但消费者似乎已经司空见惯，对此充耳不闻，视而不见，弄的不少商家没了脾气，只好关门大吉企业衣食于顾客，提升店面人气已经成了商家在竞争中生存的当务之急从营销学的角度来看，店面人气不旺的原因主要有这样六个方面一、产品产品是市场营销中最重要的因素没有产品就没有市场，只有高质量的产品才能在市场中站稳脚跟顾客光顾商店的目的就是为了获得商品的使用价值，商品的质量越好，使用价值就越高，服务越好，越能满足消费者的需求，顾客的满意度也就越高，这是商店培养顾客忠诚度的基础所在如果商店的顾客没有忠诚度，“打一枪换一个地方”，不把商店当作“根据地”，商店的人气自然不会旺所以从产品方面来讲，商店应该做到：1、把好产品质量关商店要坚决杜绝假冒伪劣商品、残次品（特殊情况例外），注意先进先出，随时检查商品的出厂日期和保质期，反之出现过期产品，并保持商品的外观清洁，以高质量赢得消费者的信赖。

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纵观我们身边的旺铺，都是信誉好的没有信誉作保证，既使你摆出“亏本大甩卖”的阵势，恐怕消费者也不会领情2001 年 4 月，武汉一商场的降价促销中百万人流蜂拥而至，就是因为商场知名度高，商品质量好，售后服务有保证，虽然价格贵些，但商场重信誉，人们信得过商场大聚人气的原因正如一位顾客多说：“关键是商场信誉好，不比有的商场，说降价 20%，没准还往上调了 10%呢！”信誉成了商场立足市场站稳脚跟的立足点，这点也正是许多商家学习的地方3、服务要好为顾客提供优良的服务而不仅仅是提供产品已经不是什么新鲜的话题了举个例子来说，许多商店以为仅仅将一件高质量的衣服卖给消费者就万事大吉了，其实这还远远不够，商店应该把重点放在服务上而非产品上，应放在如何帮顾客选一件合身的衣服，放在如何招募一些知道怎样帮助顾客并适当赞美顾客的促销员上，放在怎样才能让顾客进店后更舒服愉悦上只有把这些问题解决好之后，商店才会培养出一批忠诚的顾客，人丁兴旺每一个商店都希望满足顾客的迫切需求，但只有部分零售商能够做得好一些个别商店得服务员态度生硬，板着“阶级斗争”的脸，瞪着“提高警惕”的眼，口气恶狠狠，态度冷冰冰，让人感觉犹如“”期间被“专政”的对象一般十分难受。

劣质的服务把顾客赶跑了，服务不好就是这些商店人气不旺的根本原因无论是优质服务还是劣质服务都会长年在顾客脑子里留下深刻的印象一位妇女每星期都会固定到一家杂货店购买日常用品，在持续购买了 3 年后，有一次店内的一位服务员对她态度不好，于是她便换到其他杂货店买东西12 年后，她再度来到这家杂货店买东西，并告诉了老板为何她不再来店里购物老板很专心的听完后，认真地向她道了歉等这位妇女走后，老板拿起计算器计算杂货店的损失：假设这位妇女每周到杂货店花 25 元，那么 12 年她将花费 1.56 元——只因为 12 年前的一个小疏忽，就导致他的杂货店少做了 1.56 万元的生意！这位老板的“算法”其实既平凡又朴素：“做生意就是要创造顾客，留住顾客加入你对顾客好，他就会对你好，会来光顾如果他们喜欢你，就会多花钱这样，你会对他们更好来来往往，就形成良性循环披沙沥金，我们可以从中透视出这样一个令人信服的顾客服务理论：不要计较顾客一次花多少钱，你应当做的就是努力提供服务，确保有一个又一个终生顾客要用服务留住人气，商店就要做到：（1）、对营业人员进行素质培训，学习基本的销售礼仪、动作语言、柜台促销艺术、消费心理、市场营销等课程，提高营业员的素质。

2）、制定相对完善的服务规范，尽可能使服务规范化但要注意运用规范的灵活性，切忌千遍一律，过分死板3）、营业员要学会“进门三相”的技巧，通过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口气等判断其身份、个性特点和购买角色，进而选择恰当的语言与之沟通4）、注意劝购的语气和用词说话不能太多、太快，或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让顾客自己拿注意，满足顾客受尊重的需要营销大师米尔顿·科特勒说“早上起来，你先想到的是怎样为客户服务，而不是想客户要钱，你就成功了个中真意，就是以服务提升店面人气的不二法门4、突出产品特色没有特色就不会给人鲜明的印象，有些商店营业面积本来就不大，但商品却是琳琅满目，林林总总，但往往产品单件的数量少，缺乏产品的深度，产品组合少，满足不了顾客的需求，而且进门后给人一种很压抑的感觉，使大部分顾客再也不愿意“回头”顾客流失严重，人气自然旺不起来其实，店里的商品并不一定非全不可，只有更好的满足顾客需求，突出特色才能给人留下深刻的印象，赢得顾客的青睐，专卖店的成功便在于此所以根据当地的实际情况，突出店面的特色，是提升人气的可行途径之一现在的不少餐馆纷纷推出各自的特色菜，吸引了不少食客的光顾。

二、价格价格是顾客购买产品最敏感的话题一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少商店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客利用人们购物心理进行定价是避免顾客闻价而“色”变的有效方法1、低价渗透策略作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜2、以盈补缺法以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利现行许多“洋超市”都把电器商品的价格定得很低，以吸引顾客，而在个种辅助设备上赚会利润3、平头低尾法只是将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人一下降很多得感觉例如标价 198 元和标价 200 元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有 2 元，只占 1%4、错觉定价法有一个超市的奶粉 500g 装，定价 9.30 元，又推出一种 450g 装的产品，定价 8.50 元，一时销路看好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。

5、季节折扣根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略许多商店推出的“换季大甩卖”就属于这种类型这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门6、心理定价策略针对消费者得消费心理，很多“洋超市”在制订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占 15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主一件商品定价 99 元人们会感觉比 100 元便宜，定价 101 元人们则会感觉太贵，较之 99 元价格仿佛又上了一个台阶利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的四、顾客要提升店面的人气，首先要清楚商店的目标市场是什么，目标顾客又是谁，都有哪些人来店里购物，这就涉及到商店的定位问题倘若连哪些人会光顾店面都不清楚，提升人气简直是无稽之谈产品有产品的定位，商店有应该有商店的定位例如星级宾馆的定位是政府领导、企事业单位老总、外宾、成功人士等，而一般的餐馆定位则是大众型，主要面对工薪族、学生族等，双方提升人气的措施自然会有天壤之别要提升店面人气首先就要结合商店的实际情况，对所在社区居民的收入状况、消费习惯、购买方式等进行调查，确定商店的定位。

如果把商店定位为中低档，则应以经营中低档商品为主，主要面对工薪族、学生族、打工族等，对于高消费的“白领”一族就不必花什么精力，甚至可以舍弃妇幼保健品店的主要顾客是已婚的女性，考虑提升人气的方法时，就应着重对这些人展开攻势商店只有明确了定位之后，才能更加懂得消费者的需求，更好的满足目标客户，从而赢得他们的青睐否则，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹篮打水一场空”五、便利便利原则在营销 4C 理论中占据一席之地，所谓便利原则通俗地讲就是一切为了方便顾客购物，提升店面人气，这一点就不能不考虑1、选址顾客购物一般都喜欢就近购买，好的开头是成功的一半，店面的选址是否得当，则与店面人气的旺衰直接相关所以商店在前期选址时一定要慎重，应充分考虑建立何处更方便消费者前来购物一般店面要靠近居民区，交通方便，门口有较大的空间，有一定停车位的地方2、优化店内环境，方便顾客购物有关理论研究表明，顾客 70%以上的购买行为都是在卖场临时决定的优化购物环境不仅可以吸引更多的顾客，还可以刺激顾客购买，是提升人气的有效途径1）、货物摆放要合理要布置出让人舒适的购物环境，大到整个营业大厅的整体格调和布局，小到每样商品如何摆放，都要切合顾客购物心理。

在自选商店里一些人们常用的日常消费品如洗发水、肥皂、饮料等，要放在人们伸手可及的货架中部，而一些小朋友喜欢的饼干、果冻、玩具等则宜放在货架底部，以便于小朋友选取2）、商品明标价相信很多人逛商场的时候都会因为商品的标价不明而遇到麻烦的经历，所以商店的每一件商品一定要明码标价，最好是标在商品的左上方，让顾客一目了然，做好“预算”3）、设立顾客休息处当年的“亚细亚”，在购物区的一楼开辟专门场地并设专职人员，搞起了“宝宝娱乐圈”和“男士休息厅”前者免费为购物者照顾儿童，后者则为具有购物癖的女士照顾她们的陪同者商场的用心可谓良苦，服务的姿态令人心悦诚服一般的小商店没有实力提供专门的场地，但一张椅子或者一杯开水应是必不可少的。