初次拜访客户的技巧.docx

初次拜访客户的技巧　　作为销售人员，我们都知道，客户对我们第一印象的好坏很可能会影响客户对我们的评价及后面工作的开展因此拜访客户的第一印象对于我们而言是非常重要的下面是小编给大家搜集整理的初次拜访客户的技巧文章内容希望可以帮助到大家!初次拜访客户的技巧　　初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌"信息垃圾"，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、号码簿　　具体的拜访流程设计可分以下几步进行第一步，打招呼在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如："王经理，早上好!"第二步，自我介绍讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意;如："这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!"第三步，旁白营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如："王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。

"第四步，开场白开场白的结构可以为：提出议程;陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如："王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗?"第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间;如："王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?"　　有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面初次拜访客户的注意事项　　1.拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握准备好样品，目录书、笔和笔记本等见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼.　　2.准时赴约----迟到意味着："我不尊重你的时间"。

迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法　　3.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T恤衫等去见我的客户我起码要求是衬衣还有公文包一定是皮的　　4.我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是"即使跌倒也要抓一把沙"意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交也要想办法让他帮你介绍一位新客户　　5.对客户而言要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些留意他的一举一动你就可以投其所好拉谈话的结果不重要，过程的气氛很重要我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好其实采购也一样价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。

所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。