大学生必备的谈判技巧.pdf

大学生必备的谈判技巧社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判不管你喜不喜欢，是否自愿，都处在谈判中生活离不开谈判，例如家庭日常生活、生意人交易、农民工讨工资、警察逮绑匪、教师开导学生、中国加入WTO、朝鲜核问题等等，这些都涉及谈判不仅个人需要掌握谈判技巧，大到家庭、企业、社会、国家，都离不开谈判谈判是当今时代的必修课一、定义 ：谈判就是人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为谈判有广义与狭义之分广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判二、目的 ：谈判的目的就是从那些你需要的人中得到帮助，竭尽所能地获得他人的好感，并从他人手中得到我们想要的东西三、谈判前的准备 ：四、决定谈判成败的要素：影响谈判成败有三大要素：信息、时间和权力总之，拥有更多信息、时间和权力的一方往往占主动1、信息：在谈判中，有信息的一方胜过没有信息的一方例如：在买卖东西时，买方如不知物品的实际价格或者行情，则容易会被卖方的高价所骗的注：如何摆脱信息压力？在谈判时，要通过多种方式大胆挖掘信息具体有：（1）问对方。

例如装修房子时，工人包工包料，但是料钱很高，我们要主动问请每一个花钱的细节的，以防止工人高买2）问自己身边的人：谈判时多带几个专家，更有利于自己的3）问对方的同行或竞争对手：因为这些人很愿意把他的信息告诉你的例如：我们买东西时，通过货比三家，可以获得更多相关信息4）问的场合：在谈判的时候，因为双方比较紧张，难以挖出信息，但在酒桌上，唱歌时，打高乐夫球时等比较放松的场合容易挖信息2、时间：在谈判时，有时间的人胜过没有时间的人没有时间的人通常会付出比较高的代价例如：为了赶时间，不做公交车，而打的，就要花更多的钱；为了交照片，选择一分钟照像，要花更多的钱；写信时，为了节省时间，选择特快就要花更多的钱注：如何摆脱时间压力？（1）做好时间管理（2）耐心等待：记住，通常 80%的让步是在最后 20%的时间内做出的， 所以在一开始时对方不让步，我们要不要着急，到了最后，他通常会让步的1）一定别让对方知道自己有时间压力，有时间限制并且尽量让对方有时间压力3、权利：在谈判中，有权力的一方大过没有权力的一方例如：家庭中，夫妻双方，往往被追、被爱的一方权力更大在企业中，员工与老板谈加薪问题，员工往往在被动地位。

企业间，小企业与大企业谈判，大企业的权力大注：如何摆脱权力压力？（1）利用对方的欲望，需求在谈判或销售中往往需求比较大的一方，权力会更小的，所以要找出对方的问题、压力、需求和欲望例如：在销售中，找出对方的需求和问题并扩大化，会更容易销售成功的2）利用“走人”方法谈判的时候，只有一种情况，会取得最大的权力，就是谈不到我要的条件，我就会走人所以可以适当利用“走人”的方法，当然并不是真的走了，要确保对方会把你叫回来例如：我们去商场买东西砍价时的“走人”技巧注：如何更好的的利用好权利？（1）权威的力量在谈判中，你希望谈判代表拥有权力的话，你就要给他高一点的头衔还有一个，就是利用主场的优势，这也代表一种权利2）奖赏的力量例如：老板能给员工发工资，发奖金，他的说话权就大（3）惩罚的力量例如：对于交警就有对违章司机的惩罚权，司机是难以与交警谈判的4）言行一致的力量（5）迷人的力量（6）专业的力量就是对某个业务，某个方面是位专家，行家，这样比人就愿意听你的总结：在谈判时，要先分析一下局势，然后利用有利局势或摆脱不利局势，再根据对方的压力点（问题或动机）选择合适的谈判方法去谈判五、谈判的方法：（1）开场：1、开高法：就是在一开始谈判（或交易）时，要勇于喊出自己的高价。

卖方和买方都可以用开高法的（1）卖方：开高卖价（2）买方：则是开低买价的记住：一般情况下，自己不要先开价，要开就要开高价，也不要同意对方的起始开价2、大惊失色法：就是当听到对方的开价后，表情要表现的“大惊失色”卖方和买方都可以用大惊失色法的（1）买方：当卖家说出一个高的价格后，买方要表现出“大惊失色”，并说“太贵了 ” 等等的话，这样，卖方可能会降价的2）卖方：当买家说出一个很低的价格后，买方要表现出“大惊失色”，并说“你给的价格太低了，我卖不着”“我们的产品质量很好” “百货大楼都卖的很高，我们已经很便宜了”等等的话，这样，买方可能会提价的3、不情愿法：就是当听到对方的开价后，语言上要表现的不情愿就是说一些不愿意买或卖的话，一般跟在大惊失色后说卖方和买方都可以用这个方法的（1）卖方：当然是卖方不情愿卖，（2）买方：而买方则是不情愿买的总结：开场就是开价，要用“大惊失色”和“不情愿”法开高价（低价）；中场是谈判，可用“挤压”到“夹心”， “挂钩”到另一件事，或者“上级”到“黑白脸”法来谈判；最后是成交，若成交，要注意结束后的赞美和蚕食，若不成交就用“走人技巧”（2）谈判中场1、挤压法：方法：当对方说出一个优惠条件后， 我们可以通过说“你的条件还不够好 （或“你的条件还可以更好” ， “价格还可以更优惠” ， “他们买的更便宜”等） ” ，然后闭嘴，对方可能没过多久，就会说出更好的优惠条件，以达到挤压对方利润的目的。

注意：如果当对方说“你的条件不够好”等要求我们让步时：（1）我们可以说“那有多好才够好呢？”（2）如果要让步，则让步时，要时间慢，次数少，幅度小3）如果不想立即让步，可用上级法(就是当对方要求你让步的时候，我们要说： “这个我要请示上级” ) 2、夹心法3、挂钩法（交换法）：（1）卖方：就是如果对方想达到他的要求，就要拿出有利于我方的另一件事情来谈论，以作为交换2）买方：就是为了让对方同意自己的要求，可拿出有利于对方的另一件事情来谈论，以作为交换总之：你要得 A，你要给我 B；我要得 B，我就给你 A5、上级法：就是说上级不同意6、黑白脸法其他： “烫手山芋法”“审读协议”“绝不提双方分摊差价”（3）结束（1）结束模式：若成交，要适当的赞美对方，让对方有面子，感觉到成交对他是成功的，是有好处的，是有面子的2）蚕食法：就是当事情成功，合同签定等成交后，再要求对方付出一点买方可以蚕食卖方，卖方也可以蚕食买方，要求一点优惠，在成交之后再努力一次，要求他多买一些，这也是一个让利益最大化的原则和技巧3）走人技巧六、如何解决谈判中的资源分配不均例如：有一个公司要组织大家出去旅游三天，但一批想去山边，加一批想去海边，这个活动的目的就是想大家交流感情，所以不能让他们分开，而是大家要形成一致的决定。

这时怎么办？有五种方法可以解决这些问题，可以用于解决任何资源分配不均的问题1、增长资源法：双方合作在开始，先不要去想怎么去分“饼”，应该去想怎么创造更大的“饼” ，先不要想怎么分资源，应该先想怎么创造更大的资源2、交集法：夹心两方意见不统一的人如何协商成功？就找出共同点，然后双方折中，不倾向于任何一方的决策，然后在折中过程中满足双方共同的要求3、切割法：就是双方有很多议题可以谈，我们对这些议题进行切割成一个议题一个议题来谈，然后把某一个议题拿出来交换一下也可以解决问题4、挂钩法：交换就是你答应这件事情，我就答应另外一件事情，两件事情挂钩，对方有可能让步5、降低自我要求，让对方让步我们要求对方做某件事，对方可能不同意，但我们在降低了对方做这件事的要求后，对方可能会同意，这也是要求对方妥协的方法例如：孩子向父母要零花钱，一开始要500 元，父母不同意，后来自我降低到300元后，父母可能同意了七、谈判高手的特点：1、他绝对是有勇气挖掘更多资讯的，他敢发问2、比其他谈判的人员更有耐性3、要有开高的勇气4、倾听合作记录5、无敌谈判高手6、不在乎别人是否喜欢你八、谈判高手的五大信念1、你要相信压力总是在另外一方2、谈判是有规则的，要讲究谈判规则3、拒绝只是谈判的开始4、装傻才是聪明人5、就事论事九、双赢谈判的几条规则：双赢谈判的结局一定是双方都满意。

1、保持一个好的心态2、不要把焦点放在一个议题上如果只放在一个议题上，容易产生问题，产生输赢所以在谈判时，最好要利用上挂钩策略增加议题，然后双方互有让步，这是最好的3、不要太贪心，想赢走所有的钱4、谈判后还回一些东西到谈判桌谈判完以后，再拿一些东西还回谈判桌，就是在这个时候承诺多做一点额外的服务或事情，或送对方一些礼物这样一来，对方是会抱有尊敬、感激之情的。