第十章合同的磋商.ppt

第十章合同的磋商和签订合同的磋商和签订交易磋商的重要性1、交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；2、交易磋商关系到企业经济利益一、交易磋商的形式和内容(一) 形式口头磋商-面对面； ；书面磋商-信件或数据电文(电报、电传、 、电子数据交换(EDI)和电子邮件等形式)以行为表达形式：拍卖二磋商内容二磋商内容主要交易条件主要交易条件：商品、价格、：商品、价格、 运输、保险、支付条件运输、保险、支付条件其他交易条件其他交易条件：保险、商检、争议索赔、：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等不可抗力和仲裁条件等4二、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序： 询盘-发盘-还盘再还盘-承受 其中发盘和承受是不可缺少的根本环节 一询盘Inquiry、Enquiry)1、含义 询盘在实务中称为“询价， 在国际商务法律中又被称为“要约邀请， 是指一方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为询盘人A公司 被询盘人B公司2、特点：1对双方不具有法律约束力；2内容不明确； Reference Price、 Subject to our final confirmation3理解对方的诚意；4理解市场行情；5询盘的对象一般3到5家；6不是必要步骤，但是寻找时机的有效手段。

注意： 询盘对双方无约束力 但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，假设履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的根据 3、表示方法 买方： please advise by fax; be interested in sth, please offer 卖方： please order(book); please bid; we can supply sth, please bid 二发盘二发盘offeroffer1,1,含义含义 又称报盘，法律上称为又称报盘，法律上称为“要约，是交易要约，是交易一方向对方提出各项交易条件，并愿意按一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此交易条件订立合同的肯定表示此交易条件订立合同的肯定表示 发盘既是商业行为又是法律行为发盘既是商业行为又是法律行为 ?公约公约? ?对对“发盘定义：发盘定义：“向特定人提出订立合同建议，内容非常确向特定人提出订立合同建议，内容非常确定，并且说明发盘人承受约束的意旨，即定，并且说明发盘人承受约束的意旨，即构成发盘构成发盘 10例如例如2 2，构成有效发盘条件：，构成有效发盘条件： 1 1发盘必须说明订约意旨发盘必须说明订约意旨-承受约承受约束束 承受约束是指发盘人于得到受盘人对承受约束是指发盘人于得到受盘人对该发盘承受时，承担按发盘条件与受该发盘承受时，承担按发盘条件与受盘人订立合同的责任盘人订立合同的责任-无保存和限无保存和限制。

制说明说明“承受约束形式：承受约束形式： 明示：明示：offeroffer、firm offerfirm offer、quotequote、bookbook、 order order、bidbid、bid firmbid firm、 默示：结合双方确立的贸易习惯和发盘默示：结合双方确立的贸易习惯和发盘人随人随 后的行为后的行为 2 2发盘人必须向特定人提出；发盘人必须向特定人提出；? ?公约公约? ?：非向一个或一个以上特定的人提出：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为询盘，除非提出建议的的建议，仅应视为询盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向人明确表示相反的意向 ? ?合同法合同法? ?第第1515条：条： 寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请股说明书、商业广告等为要约邀请 商业广告内容符合要约规定，视为要约商业广告内容符合要约规定，视为要约 其它国家法律也有类似规定其它国家法律也有类似规定3 3发盘的内容必须非常确定；发盘的内容必须非常确定；发盘的内容是明确的发盘的内容是明确的-订约意思、订约意思、主要交易条件完好的主要交易条件完好的-商品、价格、支付、保险、交货、商品、价格、支付、保险、交货、? ?公约公约? ?：“非常确定是指在发盘中写明货非常确定是指在发盘中写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。

定如何确定数量和价格发盘内容可以省略：发盘内容可以省略： A, A,交易双方事先已订立交易双方事先已订立“ “一般交易条件；一般交易条件； B, B,交易双方在已形成的习惯做法；交易双方在已形成的习惯做法； C, C,援引来往的函电或以前成交的合同；援引来往的函电或以前成交的合同； D,“ D,“敞开价格条件敞开价格条件? ?公约公约? ?： 合同已订立，但暗示地规定价格或规定如何合同已订立，但暗示地规定价格或规定如何确定价格，在没有任何相反的表示的情况确定价格，在没有任何相反的表示的情况下，双方当事人应视为已默示地引用订立下，双方当事人应视为已默示地引用订立合同时在类似情况下销售的通常价格合同时在类似情况下销售的通常价格4 4发盘送到达受盘人；发盘送到达受盘人；发盘生效时间发盘生效时间-发盘送达受盘人时；发盘送达受盘人时；发盘送达发盘送达? ?公约公约? ?：口头通知对方或通过任何其他方法：口头通知对方或通过任何其他方法递交本人或其营业地或通讯地址，如无营递交本人或其营业地或通讯地址，如无营业地，那么送交对方惯常居住地业地，那么送交对方惯常居住地3，发盘的有效期它是指可供受盘人对发盘作出承受的时间。

作用：明确发盘人的责任期限； 保护发盘人；口头发盘有效期?公约?：对口头发盘必须立即承受， 但情况有别者不在此限；?合同法?：以对话作出的，应当即时作出承诺，但当事人另有约定的除外；书面发盘有效期的规定方法1、规定最迟承受的期限offer valid till June 25th 2002;2、规定承受通知到达的期限offer subject to reply reaching us June 20th 3、规定一段承受的时间 offer valid for ten days;4、笼统规定 promptly 、immediately4，发盘的撤回和撤销发盘的撤回发盘未送达受盘人之前未生效被收回条件：撤回通知早于发盘到达受盘人； 或二者同时到达受盘人发盘的撤销指发盘人将已经生效的发盘予以取消的行为各国法律差异：大陆法：发盘生效后就不得撤销 法国：可以撤销，但承担损害赔偿责任英美法：传统观点：发盘生效后可以撤销， 条件：受盘人没有采取相关商业行为美国法：不可以撤销?公约?： 发盘在一定条件下可以撤销条件：发盘没有说明是不可撤销；受盘方没有承受前；受盘方没有采取相关的商业行为 ?公约公约? ?对发盘的分类对发盘的分类 不可撤消的发盘不可撤消的发盘Irrevocable offerIrrevocable offer 可撤消的发盘可撤消的发盘Revocable offerRevocable offer两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。

两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大 215 5，发盘的失效，发盘的失效-发盘的终止发盘的终止1 1过了发盘有效期；过了发盘有效期；2 2受盘人回绝或还盘；受盘人回绝或还盘；3 3发盘人对发盘的有效撤回或撤销；发盘人对发盘的有效撤回或撤销；4 4发生不可抗力事件；发生不可抗力事件；5 5发盘被承受前发盘人丧失行为才能发盘被承受前发盘人丧失行为才能、死亡、法人破产；、死亡、法人破产； (三还盘counter-offer)1，含义： 受盘人对发盘的条件不同意或不完全同意，从而提出的不同意见不同意见： 修改、限制、添加;再还盘对还盘的还盘；2 2，还盘的特点，还盘的特点 还盘是对原发盘的回绝；还盘是对原发盘的回绝； 还盘等于一项新的发盘；还盘等于一项新的发盘； 双方的关系正好相反；双方的关系正好相反； 只有受盘人才可以还盘只有受盘人才可以还盘四承受(Acceptance)1，含义： 受盘人无条件同意发盘人在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、成立合同的一种肯定表示在法律上称为“承诺2，特点： 承受一旦生效，合同即告成立； 承受是交易磋商必不可少的交易环节；3，表示承受方法 承受( accept, accepted); 确认(confirm, confirmed); 同意(agree, agreed) 卖方：Please rush L/C; 买方：Please send your contract 4，构成有效承受的条件1必须由受盘人作出； 注意：由第三方作出，只能视为发盘。

2必须表示出来 声明-口头或书面形式通知； 行为-根据当事人已经形成的习惯做法， 做出某种行为表示承受 例如：发货、支付货款、开信誉证注意：沉默和不行动本身不等于承受； 表示的方式必须对等或约定方式3发盘有效期内送到达发盘人；英美法：“投邮有效大陆法：“到达有效?公约?： “到达有效逾期承受：一般情况下视为无效承受，逾期承受：一般情况下视为无效承受， 但两种情况属于例外：但两种情况属于例外：第一种：第一种： 发盘人及时回复受盘人，逾期承受有效；发盘人及时回复受盘人，逾期承受有效； 第二种：第二种： 邮递过程中的失误导致的逾期承受，除非邮递过程中的失误导致的逾期承受，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，他认为该发盘人毫不迟延地通知受盘人，他认为该发盘已经失效发盘已经失效4承受与发盘完全相符承受必须是无条件合同法：承诺的内容与要约的内容一致有条件承受：承受时对原发盘作了修改、限制或添加；例如： YOURS 10TH ACCEPTED BUT D/P SIGHT INSTEAD OF SIGHT L/C; YOURS 15TH ACCEPTED BUT BUYER SHALL HAVE THE RIGHT TO REINSPECT THE GOODS.有条件承受：视为回绝发盘，并构成还盘；本质性变更发盘条件-承受无效，构成还盘;非本质性变更发盘条件-承受仍有效，除非发盘人及时提出反对。

假如发盘人不及时反对 合同内容：原发盘的条件性 + 变更的条件本质性变更内容： 对货物价格、付款、货物质量和数量、交货时间和地点、 一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件；非本质性变更： 增加单据份数、提供样品、包装、唛头等案例 出口公司于2月1日向美商发盘，除必要条件外，还表示：“Packing in sound bags有效期内美商复电：“Refer to your telex first accepted, packing in new bags我方收到复电后，即着手备货数日后国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立而我出口公司那么坚持合同已经成立 你认为，此案应如何处理？试简述理由 一方发盘经另一方承受，交易即告成立一方发盘经另一方承受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明广义上讲往返函电，即为合同的书面证明广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。

书，即狭义的书面合同书面合同的签订书面合同的签订34 合同合同Sales ContractSales Contract： 内容全面内容全面, , 对双方的权利和义务均有明确的对双方的权利和义务均有明确的规定规定, , 包括主要条款和一般条款等可分为销包括主要条款和一般条款等可分为销售合同和购货合同售合同和购货合同 确认书确认书 confirmation confirmation ： 合同的简化形式，一般只包括交易的主要条合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确。