四章商品的价格和贸易术语.ppt

第四章第四章 商品的价格和贸易术语商品的价格和贸易术语 第一节　　第一节　　 贸易术语贸易术语一、一、 贸易术语的含义和作用贸易术语的含义和作用含义：以三个英文字母组合来说明含义：以三个英文字母组合来说明价格的构成及买价格的构成及买 卖双方有关费用、卖双方有关费用、责任和风险的划分，以确定买卖双责任和风险的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务方在交货和接货过程中应尽的义务国内报价：每吨国内报价：每吨1000元元    国际报价：每公吨国际报价：每公吨1000美元美元EXW广州广州二、贸易术语的作用二、贸易术语的作用１、有利于买卖双方洽商交易和订立合同１、有利于买卖双方洽商交易和订立合同２、有利于买卖双方核算价格和成本２、有利于买卖双方核算价格和成本３、有利于解决履约当中的争议３、有利于解决履约当中的争议  ４、有利于其他有关机构开展业务活动４、有利于其他有关机构开展业务活动      惯例名称惯例名称制定者制定者时间时间      贸易术语贸易术语《《1941年美国对外贸年美国对外贸易定义修正本》易定义修正本》美国商业美国商业团体团体1919年年Ex Point of OriginFOB, FAS, C&F, CIF,Ex Dock《《1932年华沙年华沙—  牛津规则》牛津规则》国际法协国际法协会会1928年年CIF《《2000年国际贸易术年国际贸易术语解释通则》语解释通则》国际商会国际商会 1936年年E、、F、、C、、D四四组组13个贸易术语个贸易术语三、三、 有关贸易术语的国际惯例有关贸易术语的国际惯例E组组发货（启运）发货（启运）EXW    Ex Works工厂交货工厂交货F组组主要运费未付主要运费未付  装运合同装运合同FCA     Free CarrierFAS     Free Alongside ShipFOB     Free On Board货交承运人货交承运人装运港船边交货装运港船边交货装运港船上交货装运港船上交货 C组组主要运费已付主要运费已付装运合同装运合同CFR     Cost and FreightCIF     Cost Insurance and FreightCPT     Carriage Paid ToCIP     Carriage Insurance Paid To成本加运费成本加运费成本保险费加运费成本保险费加运费运费付至运费付至运费保险费付至运费保险费付至 D组组到货（到达）到货（到达）DAF     Delivered At FrontierDES     Delivered Ex ShipDEQ     Delivered Ex QuayDDU     Delivered Duty UnpaidDDP     Delivered Duty Paid边境交货边境交货目的港船上交货目的港船上交货目的港码头交货目的港码头交货未完税交货未完税交货完税后交货完税后交货《《INCOTERMS 2000》》2000年版本在以下两方面作了实质性改年版本在以下两方面作了实质性改变：变：1、在、在FAS和和DEQ术语下关于术语下关于清关清关和和支付关支付关税税的义务的义务2、、在在FCA术语下关于术语下关于装货装货和和卸货卸货的义务的义务国际贸易术语一览图国际贸易术语一览图AWCDDUDEQDESFOBFASEXWDAFFCABuyerSellerCIPCPTCIFCFRDDP第二节第二节 六种主要贸易术语六种主要贸易术语在国际贸易中，在国际贸易中，FOB、、CFR、、CIF、、FCA、、CPT和和CIP是使用较多的贸易术语是使用较多的贸易术语一、一、FOB（（…named port of shipment））1、卖方的义务、卖方的义务1）卖方的责任）卖方的责任A、、提供符合合同规定的货物提供符合合同规定的货物B、、办理出口手续办理出口手续C、、按按照照合合同同规规定定的的时时间间和和地地点点，，将将货物装到货物装到买方派来的买方派来的船上船上D、、迅速发出装船通知迅速发出装船通知E、、移交有关的货运单据或电子数据移交有关的货运单据或电子数据2）卖方的费用）卖方的费用货物装船前的一切费用货物装船前的一切费用3）卖方的风险）卖方的风险货货物物在在装装运运港港越越过过船船弦弦前前的的一一切切风风险险（（实实际际业业务务中中以以取取得得清洁提单清洁提单为界）为界）2、买方的义务、买方的义务1）买方的责任）买方的责任A、、租船订舱，并及时通知卖方租船订舱，并及时通知卖方B、、办理保险办理保险C、、接受货运单据，支付货款接受货运单据，支付货款D、、办理进口手续，收取货物办理进口手续，收取货物2）买方的费用）买方的费用货货物物装装船船以以后后的的一一切切费费用用包包括运费和保险费。

括运费和保险费3）买方的风险）买方的风险装运港越过船弦以后的一切风险装运港越过船弦以后的一切风险3、采用、采用FOB术语时应注意的问题术语时应注意的问题1））“装上船装上船”的要求和风险转移的要求和风险转移   实际业务中，卖方必须负责在装运港将实际业务中，卖方必须负责在装运港将货物安全地装入船舱，并负担货物装入货物安全地装入船舱，并负担货物装入船舱为止的一切灭失或损坏的风险船舱为止的一切灭失或损坏的风险2）船货的衔接问题）船货的衔接问题备货通知备货通知派船通知派船通知装船通知装船通知3）装船费用的问题）装船费用的问题（大宗货物程租船运输）（大宗货物程租船运输）A、、在合同中订明在合同中订明Loading  Charges  to  be  Covered by the Seller (Buyer)FOB Under Tackle广州广州FOB Liner Terms广州广州FOBS广州广州FOBT广州广州FOBST广州广州B、FOB的变形4）个别国家对）个别国家对FOB的不同解释的不同解释      惯惯       例例装运港船上装运港船上交货交货风险划分风险划分 出口手续出口手续《《1941年美国对年美国对外贸易定义修正本外贸易定义修正本》》FOB Vessel（（第五种）第五种）船上船上原则上是买方负原则上是买方负责，或卖方办理，责，或卖方办理，买方支付费用买方支付费用《《INCOTERMS 2000》》FOB船弦船弦卖方卖方《《1941年美国对外贸易定义修订本》将年美国对外贸易定义修订本》将FOB术语分成六种，只有第五种术语分成六种，只有第五种FOB Vessel与《与《2000通则》的解释基本相近。

通则》的解释基本相近 《修订本》中的《修订本》中的FOB Vessel与《与《2000通通则》中的则》中的FOB存在两个区别：存在两个区别：1、风险划、风险划分界限不同，《修订本》中卖方承担的分界限不同，《修订本》中卖方承担的风险是货物实际装于船上风险是货物实际装于船上2、出口清关、出口清关的费用，的费用， 《修订本》由买方负担一切出《修订本》由买方负担一切出口捐税及各种费用口捐税及各种费用    FOB案例案例 ：：某公司从美国进口特种异型钢材某公司从美国进口特种异型钢材200200公吨，每公吨，每公吨按公吨按900900美元美元FOB Vessel New YorkFOB Vessel New York成交，支付方式为即期成交，支付方式为即期L/CL/C并应于并应于2 2月月2828日前开达，装船期为日前开达，装船期为3 3月份我方于月份我方于2 2月月2020日日通过中国银行开出一张通过中国银行开出一张1818万美元的信用证万美元的信用证2 2月月2828日美商来电日美商来电称：称：““信用证金额不足，应增加信用证金额不足，应增加1 1万美元备用否则有关出口万美元备用否则有关出口税捐及各种签证费用，由你方另行电汇税捐及各种签证费用，由你方另行电汇””。

我方接电后认为我方接电后认为这是美方无理要求，随即回电指出：这是美方无理要求，随即回电指出：““按按FOB VesselFOB Vessel条件成条件成交，卖方应负责出口手续及费用，这在《交，卖方应负责出口手续及费用，这在《INCOTERMSINCOTERMS》》中已有中已有规定规定””美方回电：美方回电：““成交时未明确规定按《成交时未明确规定按《INCOTERMSINCOTERMS》》办办理，应按我方商业习惯和《理，应按我方商业习惯和《19411941年修正本》年修正本》””我方只好我方只好将将信用证金额增加至信用证金额增加至19万美元本案双方争执的最终结果是：万美元本案双方争执的最终结果是：因此时国际市场钢材价格上涨，我方又急需此批钢材投产，因此时国际市场钢材价格上涨，我方又急需此批钢材投产，只好同意美方的要求只好同意美方的要求分析：本案问题出在我方业务员不了解美分析：本案问题出在我方业务员不了解美国的国的FOB Vessel与《通则》中的与《通则》中的FOB的的不同之处，不了解两者在出口清关手续及不同之处，不了解两者在出口清关手续及费用负担上的区别费用负担上的区别 FOB Vessel规定，规定，应由买方支付出口捐税及各种签证费用。

应由买方支付出口捐税及各种签证费用在实践中，买方如不想承担上述费用，应在实践中，买方如不想承担上述费用，应在合同中明确规定在合同中明确规定“FOB NEWYORK Subject To INCOTERMS”二、二、CFR（（…named port of destination））1、卖方的义务、卖方的义务1）卖方的责任）卖方的责任A、、提供符合合同规定的货物提供符合合同规定的货物B、、办理出口手续办理出口手续C、、租船订舱租船订舱D、、按合同规定时间、地点将货物装船按合同规定时间、地点将货物装船E、、迅速发出装船通知迅速发出装船通知F、、移交有关货运单据或数字信息移交有关货运单据或数字信息2）卖方的费用）卖方的费用装装船船前前的的一一切切费费用用、、装装船船费费用用、、货货物物从装运港至目的港的从装运港至目的港的正常运费正常运费.3）卖方的风险）卖方的风险与与FOB一样一样2、买方的义务、买方的义务1）买方的责任）买方的责任A、、办理保险办理保险B、、接受货运单据，支付货款接受货运单据，支付货款C、、办理进口手续，收取货物办理进口手续，收取货物2）买方的费用）买方的费用交交货货后后发发生生的的事事件件而而引引起起的的任任何何额额外费用外费用,支付保险费。

支付保险费3）买方的风险）买方的风险装运港越过船弦以后的一切风险装运港越过船弦以后的一切风险3、采用、采用CFR术语时应注意的问题术语时应注意的问题1）装船通知）装船通知2）卸货费用的负担问题）卸货费用的负担问题A  合同中明确规定合同中明确规定Unloading Charges to be covered by the Buyer.（大宗货物程租船运输）（大宗货物程租船运输）B CFR的变形的变形CFR Ex Tackle New YorkCFR Liner Terms New YorkCFR Landed New YorkCFR Ex Ship’s Hold New York    CFR案例：案例：某市一进出口公司按某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美万美元货物于元货物于1月月8日上午装日上午装“昌盛轮昌盛轮”完毕，当天因经办完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想起给日上班时才想起给买方发装船通知法商收到我装船通知向当地保险公司买方发装船通知。

法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮昌盛轮”已于已于9日凌日凌晨在海上遇难而拒绝承担于是法商立即来电表示该批晨在海上遇难而拒绝承担于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔8000美元，美元，且拒不赎单由于该法商是我方老客户，经我方向其申且拒不赎单由于该法商是我方老客户，经我方向其申述困难并表示歉意后也就不再坚持索赔，但我方钱货两述困难并表示歉意后也就不再坚持索赔，但我方钱货两空的教训实值得吸取空的教训实值得吸取分析：《通则》规定，按分析：《通则》规定，按CFR条件成交，条件成交，卖方必须给与买方货物已装船的充分通卖方必须给与买方货物已装船的充分通知充分充分”既指内容上的充分，也指既指内容上的充分，也指时间上的充分，即卖方应及时发出装船时间上的充分，即卖方应及时发出装船通知，以便买方有充分的时间为风险已通知，以便买方有充分的时间为风险已转移至买方的货物投保如卖方未尽到转移至买方的货物投保如卖方未尽到此义务，则应对由此产生的损失负责此义务，则应对由此产生的损失负责此时，货物虽越过船舷，损失仍应由卖此时，货物虽越过船舷，损失仍应由卖方负担。

方负担1、卖方的义务、卖方的义务1）卖方的责任）卖方的责任A、、提供符合合同规定的货物提供符合合同规定的货物B、、办理出口手续办理出口手续C、、租租船船订订舱舱，，按按合合同同规规定定时时间间、、地地点将货物装船，迅速发出装船通知点将货物装船，迅速发出装船通知D、、办理货物运输保险办理货物运输保险E、、移交有关货运单据或数字信息移交有关货运单据或数字信息三、三、 CIF（（…named port of destination））2）卖方的费用）卖方的费用装装船船前前的的一一切切费费用用、、装装船船费费用用、、货货物物从从装装运运港港至至目目的的港港的的正正常常运运费费，，支支付付保险费3）卖方的风险）卖方的风险与与FOB一样一样2、买方的义务、买方的义务1）买方的责任）买方的责任A、、接受货运单据，支付货款接受货运单据，支付货款B、、办理进口手续，收取货物办理进口手续，收取货物2）买方的费用）买方的费用交交货货后后发发生生的的事事件件而而引引起起的的任任何何额额外费用3）买方的风险）买方的风险装运港越过船弦以后的一切风险装运港越过船弦以后的一切风险1、保险问题、保险问题保险险别：保险险别：        如如合合同同中中未未明明确确规规定定，，卖卖方方只只可可投投保保《《协协会会货货物物条条款款》》（（ICC））或或类类似条款中最低的保险险别似条款中最低的保险险别保险金额保险金额        如如合合同同中中未未明明确确规规定定，，保保险险金金额额最少应按货价另加最少应按货价另加10%3、采用、采用CIF术语时应注意的问题术语时应注意的问题 2、卖方租船订舱的问题、卖方租船订舱的问题3、卸货费用的问题、卸货费用的问题4、装运合同，单据买卖的问题、装运合同，单据买卖的问题CIF案例案例:我某公司按我某公司按CIF条件向按欧洲某条件向按欧洲某国进口商出口一批草编制品。

合同中规国进口商出口一批草编制品合同中规定由我方向中国人民保险公司投保了一定由我方向中国人民保险公司投保了一切险，并采用信用证方式支付我出口切险，并采用信用证方式支付我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项第二天，出口公司接银行议付了款项第二天，出口公司接到客户来电，称：装货海轮在海上失火，到客户来电，称：装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁要求我公司出面向草编制品全部烧毁要求我公司出面向保险公司提出索赔，否则要求我公司退保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款问我方是否答应？回全部货款问我方是否答应？分析：我方不能答应分析：我方不能答应CIF合同属于象征性交合同属于象征性交货合同，卖方只要按期在约定的地点完成装运，货合同，卖方只要按期在约定的地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货即卖方凭单交货，买方凭单付款只要到货即卖方凭单交货，买方凭单付款。

只要卖方提交了合格的单据，即使货物在运输途中卖方提交了合格的单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务本案损坏或灭失，买方也必须履行付款义务本案中我方在规定的期限、指定的装运港完成装运，中我方在规定的期限、指定的装运港完成装运，提交有关单据，完成了交货义务海上风险由提交有关单据，完成了交货义务海上风险由买方承担买方应向责任人索赔，凭卖方提交买方承担买方应向责任人索赔，凭卖方提交的保险单向保险公司索赔或向承运人索赔的保险单向保险公司索赔或向承运人索赔CIF案例：我国某进出口公司同英国某进口商案例：我国某进出口公司同英国某进口商签定一份签定一份CIF合同，出口轻工业产品合同规合同，出口轻工业产品合同规定：定：1、装运期为、装运期为1996年年10月由上海港运往英月由上海港运往英国某港；国某港；2、卖方应保证载货船只不迟于、卖方应保证载货船只不迟于12月月1日抵达目的港，如迟于此期限到达，买方可以日抵达目的港，如迟于此期限到达，买方可以取消合同，如届时货款已收妥，卖方应将所收取消合同，如届时货款已收妥，卖方应将所收货款如实退交买方合同签定后，出口公司就货款如实退交买方合同签定后，出口公司就此合同性质展开争论。

一方认为，该合同仍属此合同性质展开争论一方认为，该合同仍属CIF合同，应按合同，应按CIF术语性质履行另一方认为，术语性质履行另一方认为，合同中的特殊条款规定改变了合同中的特殊条款规定改变了CIF的性质，该的性质，该合同不应认为是象征性交货的合同不应认为是象征性交货的CIF合同问，合同问，这是真正的这是真正的CIF合同吗合同吗 ？？不是1、根据《、根据《2000通则》，通则》，CIF为象为象征性交货术语而非实际交货征性交货术语而非实际交货    2、、CIF术语下货物在运输途中的风险由术语下货物在运输途中的风险由买方承担买方承担    3、合同中将实际到货作为买方付款的条、合同中将实际到货作为买方付款的条件，改变了件，改变了CIF的象征性交货性质的象征性交货性质（四）（四）FOB、、CFR、、CIF三者的应用三者的应用出口应尽量使用出口应尽量使用 CIF有利于我国远洋运输业和保险业有利于我国远洋运输业和保险业的发展，并增加运费和保险费的的发展，并增加运费和保险费的收入，也有利于我方船货衔接，收入，也有利于我方船货衔接，按时完成出口按时完成出口进口应尽量使用进口应尽量使用FOB1、三者的比较、三者的比较相相同同点点1）运输方式相同）运输方式相同     2）交货地点相同）交货地点相同3）风险划分相同）风险划分相同     4）交货性质相同）交货性质相同不不同同点点1）买卖双方承担的责任不同）买卖双方承担的责任不同2）买卖双方承担的费用不同）买卖双方承担的费用不同相同点相同点：：•适用的运输方式相同：水上运输适用的运输方式相同：水上运输•交货地点相同：装运港交货地点相同：装运港•风险划分的界限相同：装运港船舷风险划分的界限相同：装运港船舷•办理进出口手续的责任人相同：出口手续由出口商办理进出口手续的责任人相同：出口手续由出口商办理，进口手续由进口商办理办理，进口手续由进口商办理•不同点：不同点：卖方承担的责任和费用卖方承担的责任和费用    CIF>CFR>FOB2、三者价格的构成、三者价格的构成  FOB   CFR+F（（国外运费）国外运费）    CIF+I（（国外保险费）国外保险费）FOB=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+净利润净利润3、目前实际应用情况、目前实际应用情况我某外贸企业向国外一新客户订购一批我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按初级产品，按CFR中国某港口、即期信中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。

我开方以程租船方式将货物运交我方我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款但装运船只一直证规定的单据付了款但装运船只一直未到达目的港，后来经多方查询，发现未到达目的港，后来经多方查询，发现承运人是一家小公司，而且在船舶启航承运人是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船货均告失踪，此系卖方与船方相船，船货均告失踪，此系卖方与船方相互勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损互勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失试分析，我方应从中吸取哪些教训失试分析，我方应从中吸取哪些教训？？分析：我方应吸取以下主要教训：分析：我方应吸取以下主要教训：1、做、做进口业务时，客户资信事关重大，按信进口业务时，客户资信事关重大，按信用证支付时，开证行仅凭单据议付与用证支付时，开证行仅凭单据议付与新客户做大宗买卖，应对对方的资信作新客户做大宗买卖，应对对方的资信作深入的调查了解，以防上当受骗深入的调查了解，以防上当受骗2、、CFR条件是卖方租船，买方办理保险，条件是卖方租船，买方办理保险，对买方来说有一定的风险因此，对于对买方来说有一定的风险。

因此，对于大宗初级产品的进口交易，在正常情况大宗初级产品的进口交易，在正常情况下应争取按下应争取按FOB条件成交，必要时可指条件成交，必要时可指定装运船只或所属的船公司，以减少风定装运船只或所属的船公司，以减少风险我某出口公司就钢材出口对外发盘，每我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨公吨2500美元美元FOB广州黄浦，现外商要广州黄浦，现外商要求将我方价格改为求将我方价格改为CIF伦敦问，伦敦问，1、我、我出口公司对外价格应如何调整？出口公司对外价格应如何调整？2、如果、如果最后按最后按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方伦敦条件签订合同，买卖双方所承担的责任、费用和风险方面有何不所承担的责任、费用和风险方面有何不同？同？分析：分析：1、我方应提高对外报价因为以、我方应提高对外报价因为以CIF价格成交时，我方需要负担从装运港价格成交时，我方需要负担从装运港至目的港的正常运费和保险费至目的港的正常运费和保险费2、当最、当最后我方以后我方以CIF术语成交时，卖方不但增加术语成交时，卖方不但增加了订立运输合同和办理保险手续责任，了订立运输合同和办理保险手续责任，而且还增加了从装运港至目的港的正常而且还增加了从装运港至目的港的正常运费和保险费这两项费用的负担。

但不运费和保险费这两项费用的负担但不论以论以FOB还是还是CIF术语成交，买卖双方承术语成交，买卖双方承担的风险都以装运港的船舷为界担的风险都以装运港的船舷为界四、四、FCA(…named place)1、卖方义务、卖方义务1）卖方的责任）卖方的责任A、、提供符合合同规定的货物提供符合合同规定的货物B、、办理出口手续办理出口手续C、、 按按 照照 规规 定定 的的 时时 间间 和和 地地 点点 ，， 将将 货货 物物 交交 与与                                买方指定的承运人买方指定的承运人D、、迅速通知买方迅速通知买方E、、移交有关的货运单据或电子数据移交有关的货运单据或电子数据2、卖方的费用、卖方的费用货交承运人以前的一切费用货交承运人以前的一切费用3、卖方的风险、卖方的风险货交承运人以前的一切风险货交承运人以前的一切风险“货交指定承运人货交指定承运人”的具体做法的具体做法1、如在卖方所在地交货、如在卖方所在地交货2、如在任何其他地点交货、如在任何其他地点交货3、如买方指定承运人以外的人领取货物、如买方指定承运人以外的人领取货物则卖方应负责装货则卖方应负责装货卖方不负责卸货卖方不负责卸货卖卖方方将将货货物物交交给给此此人人时时，，即即视视为为已已履行交货义务履行交货义务FCA案例案例:我某出口企业按我某出口企业按FCA Shanghai Airport 条件向印度某进口商出口手表一批，货价条件向印度某进口商出口手表一批，货价5万美元，万美元，交货期为交货期为8月份，自上海空运至孟买。

支付条件为：月份，自上海空运至孟买支付条件为：买方凭航空公司空运到货通知即期全额电汇货款买方凭航空公司空运到货通知即期全额电汇货款我出口企业于我出口企业于8月月31日将货物运至机场由航空公司收日将货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单我方随即向印度买方发去装货并出具了航空运单我方随即向印度买方发去装运通知航空公司于运通知航空公司于9月月2日将货空运至孟买，并将日将货空运至孟买，并将到货通知等有关单据送至孟买某银行，该银行立即到货通知等有关单据送至孟买某银行，该银行立即通知印商来收取单据并电汇货款此时，国际市场通知印商来收取单据并电汇货款此时，国际市场手表价格下跌，印商以我方交货延迟为由拒绝付款手表价格下跌，印商以我方交货延迟为由拒绝付款提货我方坚持对方必须立即付款双方争执不下我方坚持对方必须立即付款双方争执不下问问:我方是否交货延迟我方是否交货延迟?买方是否应付款？买方是否应付款？分析：我方没有交货延迟，买方应付款分析：我方没有交货延迟，买方应付款   因为：因为：1、、FCA为货交承运人术语，卖方为货交承运人术语，卖方的交货义务是将货物如期交给买方指定的交货义务是将货物如期交给买方指定的承运人。

卖方交货后，即可凭承运人的承运人卖方交货后，即可凭承运人出具的运输单据向买方收取货款本案出具的运输单据向买方收取货款本案例中，我方按期把货物运至机场由航空例中，我方按期把货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单，完成了交公司收货并出具了航空运单，完成了交货义务印商应向我方付款，向航空公货义务印商应向我方付款，向航空公司提出索赔司提出索赔五、五、CPT（（…named place of destination））CPT=FCA+F(国外运费国外运费)六、六、CIP（（…named place of destination））CIP=CPT+I（（国外保险费）国外保险费）常用贸易术语关系图常用贸易术语关系图适适用用于于海海洋洋或或内河运输内河运输  FOB+F  CFR+I   CIF  FCA适适用用于于任任何何运运输输方方式包括多式联运式包括多式联运+F  CPT+I  CIP对应对应装装运运港港越越过过船船弦弦货货交交第第一一承承运运人人FCA、、CPT、、CIP/FOB、、CFR、、CIF的异同的异同FCA、、CPT、、CIP术语分别从术语分别从FOB、、CFR、、CIF发展起来发展起来的，买卖双方的责任划分的基本原则时相同的。

的，买卖双方的责任划分的基本原则时相同的不同处：不同处：   1、适用的、适用的运输方式运输方式不同 FCA、、CPT、、CIP适合各种运适合各种运输方式；输方式； FOB、、CFR、、CIF仅适用海运和内河运输仅适用海运和内河运输   2、、交货和风险转移交货和风险转移的地点不同的地点不同 FCA、、CPT、、CIP的交的交货地点，需视不同的运输方式和不同的约定而定货地点，需视不同的运输方式和不同的约定而定 FOB、、CFR、、CIF的交货点均为装运港船上，风险均以在装运港的交货点均为装运港船上，风险均以在装运港越过船舷时从卖方转移至买方越过船舷时从卖方转移至买方   3、、装卸费用装卸费用负担不同负担不同 FOB、、CFR、、CIF一般使用价格一般使用价格术语的变形来明确由哪方负担装船或卸货费用而在术语的变形来明确由哪方负担装船或卸货费用而在FCA、、CPT、、CIP下，价格中包含了装船费用和卸货费用，下，价格中包含了装船费用和卸货费用，不存在由谁负担的问题不存在由谁负担的问题   4、、运输单据运输单据不同在FOB、、CFR、、CIF下，卖方一般应下，卖方一般应向买方提供已装船清洁提单。

而在向买方提供已装船清洁提单而在FCA、、CPT、、CIP下，下，卖方提交的单据视不同的运输方式而定卖方提交的单据视不同的运输方式而定贸易术语选用案例贸易术语选用案例西北某市一出口公司曾向日本出口西北某市一出口公司曾向日本出口30公吨甘草公吨甘草膏，共膏，共1200箱，箱，FOB新港条件成交，货价新港条件成交，货价54000美元，装运期为当年美元，装运期为当年12月月25 日前，货物日前，货物装集装箱该出口公司在天津设有办事处，于装集装箱该出口公司在天津设有办事处，于是在是在12月上旬就将货物运到天津，由天津办事月上旬就将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船不料，货物在天津存仓的第处负责订箱装船不料，货物在天津存仓的第三天，即因火灾全部被焚，办事处只得通知内三天，即因火灾全部被焚，办事处只得通知内地公司赶快补发地公司赶快补发30公吨货物试分析，我方应公吨货物试分析，我方应从中吸取哪些教训？从中吸取哪些教训？分析：本案的问题出在使用贸易术语不分析：本案的问题出在使用贸易术语不当上在出口商处于内地，或使用集装当上在出口商处于内地，或使用集装箱、滚装船等不适用箱、滚装船等不适用“船舷为界船舷为界”划分划分风险的运输方式时，应放弃采用传统的风险的运输方式时，应放弃采用传统的FOB、、CFR、、CIF术语，而应采用以术语，而应采用以“货货交承运人交承运人”为界划分风险的为界划分风险的FCA、、CPT、、CIP术语。

本案中出口方因采用了术语本案中出口方因采用了FOB术术语，不得不承担货物装船前的一切风险语，不得不承担货物装船前的一切风险采用这三种术语的好处：采用这三种术语的好处：1、适用范围广适用范围广出口方可以任意采用适合的运输方式出口方可以任意采用适合的运输方式2、、交货和风险的转移提前出口方将货物交货和风险的转移提前出口方将货物交给承运人接管时，货物的风险就转移交给承运人接管时，货物的风险就转移给买方承担给买方承担3、承担的费用降低出口、承担的费用降低出口方，特别是内陆出口方，将货物交至指方，特别是内陆出口方，将货物交至指定的承运人处后就完成交货义务，不负定的承运人处后就完成交货义务，不负担货物运至装运港的费用担货物运至装运港的费用第三章第三章 其他贸易术语的解释其他贸易术语的解释一、一、EXW1、买卖双方的义务、买卖双方的义务2、使用、使用EXW术语应注意的问题术语应注意的问题（（1））货物的交接问题在实践中有时采用货物的交接问题在实践中有时采用“EXW装车装车”变形2））EXW的适用范围该术语在一些陆的适用范围该术语在一些陆地接壤国家应用比较普遍地接壤国家应用比较普遍二、二、FAS1、买卖双方的义务、买卖双方的义务2、使用、使用FAS术语应注意的问题术语应注意的问题（（1）船边交货和船货衔接问题。

买卖双方负担的风）船边交货和船货衔接问题买卖双方负担的风险和费用均以船边为界划分如果买方所派的船只险和费用均以船边为界划分如果买方所派的船只不能靠岸，卖方要负责用驳船把货物运至船边，仍不能靠岸，卖方要负责用驳船把货物运至船边，仍在船边交货，而买方承担装船的责任和费用在船边交货，而买方承担装船的责任和费用2））出口清关出口清关（（3）对）对FAS术语的不同解释《术语的不同解释《2000通则》，通则》，FAS只适用于海运和内河运输而《只适用于海运和内河运输而《1941年美国对外贸年美国对外贸易定义修订本》中易定义修订本》中FAS适用任何运输方式因此同适用任何运输方式因此同北美国家的交易中如使用北美国家的交易中如使用FAS，，应加上应加上“Vessel”字样三、三、DAF1、买卖双方的义务、买卖双方的义务2、使用、使用DAF术语应注意的问题术语应注意的问题（（1）边境交货地点此术语主要适用于出口国）边境交货地点此术语主要适用于出口国与进口国之间有共同边境《与进口国之间有共同边境《2000通则》规定，通则》规定，如未约定或按照惯例也无法确定边境指定交货如未约定或按照惯例也无法确定边境指定交货地点的具体交货点，卖方也可在指定交货地点地点的具体交货点，卖方也可在指定交货地点选最适合其目的的交货点。

选最适合其目的的交货点2））卖方的义务和风险转移问题《卖方的义务和风险转移问题《2000通则通则》规定，卖方只需在边境指定地点将经出口清》规定，卖方只需在边境指定地点将经出口清关的货物交与买方处置即可，不负责将货物从关的货物交与买方处置即可，不负责将货物从运输工具上卸下运输工具上卸下四、四、DES1、买卖双方的义务、买卖双方的义务2、使用、使用DES术语应注意的问题术语应注意的问题（（1）做好货物交接卖方应及时将船舶预）做好货物交接卖方应及时将船舶预计到港时间通知买方，及时将运输单据计到港时间通知买方，及时将运输单据提交给买方；买方应及时取得进口许可提交给买方；买方应及时取得进口许可证，及时在船上受领货物证，及时在船上受领货物2））只适用于货物经由海运或内河运输或只适用于货物经由海运或内河运输或多式联运在目的港船上交货多式联运在目的港船上交货•DES与与CIF的区别：的区别：•交货的地点不同：交货的地点不同：CIF在装运港，在装运港，DES在目的港的船上在目的港的船上•交货的方式不同：交货的方式不同：CIF是象征性交货，是象征性交货，DES是实际交货是实际交货•风险划分的界限不同：风险划分的界限不同：CIF是在装运港船舷，是在装运港船舷，DES在目的港船上在目的港船上•承担的费用不同：承担的费用不同：CIF卖方报价中的运费和保险费是正常情况下的运费卖方报价中的运费和保险费是正常情况下的运费和保险费，和保险费，DES下卖方要负担一切运费和保险费下卖方要负担一切运费和保险费五、五、DEQ1、买卖双方的义务、买卖双方的义务与与DES的不同是交货地点在目的港码头的不同是交货地点在目的港码头 其他方面与其他方面与DES相同相同2、使用、使用DEQ术语应注意的问题术语应注意的问题（（1）卖方的交货责任，卖方在目的港码头将货物交）卖方的交货责任，卖方在目的港码头将货物交给买方，买方负责办理进口手续，并在码头接收给买方，买方负责办理进口手续，并在码头接收货物。

为做好船货衔接，卖方应将装货船名和船货物为做好船货衔接，卖方应将装货船名和船舶预计到港时间及时通知买方舶预计到港时间及时通知买方2））进口清关进口清关（（3）仅适用于水上运输和交货地点为目的港码头的）仅适用于水上运输和交货地点为目的港码头的多式联运多式联运六、六、DDU1、买卖双方的义务、买卖双方的义务2、使用、使用DDU术语应注意的问题术语应注意的问题（（1）卖方交货义务，妥善办理投保事项卖方交货义务，妥善办理投保事项  属于实际交货，卖方承担极大的风险和费属于实际交货，卖方承担极大的风险和费用，采用这一术语应慎重通过投保方式用，采用这一术语应慎重通过投保方式转移风险转移风险2）进口清关）进口清关七、七、DDP1、买卖双方的义务、买卖双方的义务DDP与与DDU的区别是：的区别是：        DDP货物的货物的 进口手续由出口商办理进口手续由出口商办理 *即进口商只要在进口国内指定的交货地点受领货即进口商只要在进口国内指定的交货地点受领货物即可一切进出口手续和费用（包括进出口的海物即可一切进出口手续和费用（包括进出口的海关手续及费用）均由出口商负责对进口商而言，关手续及费用）均由出口商负责。

对进口商而言，类似在本国购买货物类似在本国购买货物2、使用、使用DDP术语应注意的问题术语应注意的问题（（1）进口清关）进口清关（（2）运输方式）运输方式（（3）妥善办理投保事项）妥善办理投保事项国际贸易术语一览图国际贸易术语一览图AWCDDUDEQDESFOBFASEXWDAFFCABuyerSellerCIPCPTCIFCFRDDP贸易术语的归纳（贸易术语的归纳（Ⅰ））A贸易贸易术语术语交交    货货地地    点点风风      险险      转转移移      界界      限限出口报关的出口报关的责任、费用责任、费用由谁负担由谁负担进口报关的进口报关的责任、费用责任、费用由谁负担由谁负担适用适用运输运输方式方式买方处置货物后买方处置货物后货物越过船舷货物越过船舷承运人处置货物后承运人处置货物后货交船边后货交船边后货物越过船舷货物越过船舷货物越过船舷货物越过船舷承运人处置货物后承运人处置货物后商品产地商品产地、所在地、所在地EXW买方买方买方买方任何任何方式方式卖方卖方出口国内出口国内地、港口地、港口FCA买方买方FASFOBCFRCIFCPT卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方装运港口装运港口装运港口装运港口装运港口装运港口装运港口装运港口出口国内出口国内地、港口地、港口买方买方买方买方买方买方买方买方买方买方水上水上运输运输任何任何方式方式任何任何方式方式水上水上运输运输水上水上运输运输水上水上运输运输贸易术语的归纳（贸易术语的归纳（Ⅱ））A贸易贸易术语术语交交    货货地地    点点风风      险险      转转移移      界界      限限出口报关的出口报关的责任、费用责任、费用由谁负担由谁负担进口报关的进口报关的责任、费用责任、费用由谁负担由谁负担适用适用运输运输方式方式承运人处置货物后承运人处置货物后买方在指定地点收货后买方在指定地点收货后买方处置货物后买方处置货物后买方在船上收货后买方在船上收货后买方在码头收货后买方在码头收货后买方在指定地点收货后买方在指定地点收货后出口国内出口国内地、港口地、港口CIP卖方卖方买方买方任何任何方式方式卖方卖方两国边境两国边境指定地点指定地点DAF买方买方DESDEQDDUDDP卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方目的港口目的港口目的港口目的港口进口国内进口国内进口国内进口国内买方买方买方买方买方买方卖方卖方水上水上运输运输任何任何方式方式水上水上运输运输任何任何方式方式任何任何方式方式   掌握每种贸易术语，以及比较不同掌握每种贸易术语，以及比较不同种类的贸易术语之间的异同时，从种类的贸易术语之间的异同时，从以下几个方面：以下几个方面：•卖方的交货地点卖方的交货地点•买卖双方风险划分的界限买卖双方风险划分的界限•适用的运输方式适用的运输方式•主要责任的划分（主要责任的划分（指办理运输，保险，指办理运输，保险，        进出口手续以及单据）进出口手续以及单据）•主要费用的划分（主要费用的划分（指与上述责任相关的指与上述责任相关的    费用的分担）费用的分担）判断题1、、CFR EX Ship’s Hold Rotterdam 是指卖是指卖方必须把货运到鹿特丹，在舱底交货。

方必须把货运到鹿特丹，在舱底交货   ））2、在、在FOB条件下，如合同未规定条件下，如合同未规定“装船通知装船通知”条款，卖方将货物装船后可不发装船通知，条款，卖方将货物装船后可不发装船通知，此做法不算违约此做法不算违约  （（    ））3、按一般惯例，凡、按一般惯例，凡FOB后未加后未加“理舱理舱”或或“平舱平舱”字样，则由买方负担理舱或平舱的费字样，则由买方负担理舱或平舱的费用4、按《、按《2000年通则》的规定，以年通则》的规定，以C组贸易术组贸易术语成交签订的合同都属于装运合同语成交签订的合同都属于装运合同   ））5、我国从汉堡进口货物，如按、我国从汉堡进口货物，如按FOB条件成条件成交，需由我方派船到汉堡口案接运货物；交，需由我方派船到汉堡口案接运货物；而按而按CIF条件成交，则由出口方洽租船舶条件成交，则由出口方洽租船舶将货物运往中国港口，可见，我方按将货物运往中国港口，可见，我方按FOB进口承担的货物运输风险比按进口承担的货物运输风险比按CIF进进口承担的风险大口承担的风险大  （（   ））6、国际贸易惯例已得到各国的公认，因此，、国际贸易惯例已得到各国的公认，因此，它对于买卖合同中的当事人都具有普遍它对于买卖合同中的当事人都具有普遍的法律约束力。

的法律约束力  （（    ））7、买卖双方以、买卖双方以CIF条件成交，若双方在洽条件成交，若双方在洽商合同时未规定具体的险别，则卖方投商合同时未规定具体的险别，则卖方投保时，只有投保最低限度险别义务保时，只有投保最低限度险别义务 ））8、按、按CIF贸易术语成交，只要货物已在运贸易术语成交，只要货物已在运输途中灭失，即使出口方提供全套正确输途中灭失，即使出口方提供全套正确的货运单据，进口方也是有权拒收单据的货运单据，进口方也是有权拒收单据和拒付货款的和拒付货款的   ））9、以、以FAS术语成交，若装运港吃水线浅使术语成交，若装运港吃水线浅使船舶不能靠岸，则货物从码头驳运到装船舶不能靠岸，则货物从码头驳运到装运船边的一切风险及费用，应由买方承运船边的一切风险及费用，应由买方承担    ））10、、FOB价格术语的变形是因装货费用的价格术语的变形是因装货费用的负担问题而产生的，而负担问题而产生的，而CIF价格术语的变价格术语的变形则是因卸货费用的负担问题而产生的形则是因卸货费用的负担问题而产生的  ））11、如果买卖双方在合同中作出与国际惯、如果买卖双方在合同中作出与国际惯例完全相反的约定，只要这些约定是合例完全相反的约定，只要这些约定是合法的，将得到有关国家法律的承认和保法的，将得到有关国家法律的承认和保护，并不因与惯例相抵触而失效。

护，并不因与惯例相抵触而失效  ））12、、FOB价格条件按各国惯例解释都是卖价格条件按各国惯例解释都是卖方负责申请领取出口许可证和支付出口方负责申请领取出口许可证和支付出口税   ））13、按、按FOB、、CFR、、CIF三种贸易术语成三种贸易术语成交，货物在装运港越过船舷以后，风险交，货物在装运港越过船舷以后，风险即告转移因此，当货物到达目的港后，即告转移因此，当货物到达目的港后，买方如果发现到货品质、数量和包装有买方如果发现到货品质、数量和包装有任何与合同规定不符的情况，卖方就不任何与合同规定不符的情况，卖方就不负责任  （（  ））14、、CIF Landed New York，，是指卖方必是指卖方必须将货物交到纽约岸上，才算完成交货须将货物交到纽约岸上，才算完成交货义务    ））15、在、在FOB条件下，卖方可以接受买方委条件下，卖方可以接受买方委托，代理租船订舱手续托，代理租船订舱手续  （（  ））案例1、我方与荷兰某客商以、我方与荷兰某客商以CIF条件成交一笔条件成交一笔交易，合同规定以信用证为付款方式交易，合同规定以信用证为付款方式卖方收到买方开来的信用证后，及时办卖方收到买方开来的信用证后，及时办理了装运手续，并制作好一整套结汇单理了装运手续，并制作好一整套结汇单据。

在卖方准备到银行办理议付手续时，据在卖方准备到银行办理议付手续时，收到买方来电，得知载货船只在航海运收到买方来电，得知载货船只在航海运输途中遭遇意外事故，大部分货物受损，输途中遭遇意外事故，大部分货物受损，买方表示将等到具体货损情况确定以后，买方表示将等到具体货损情况确定以后，才同意银行向卖方支付货款问：才同意银行向卖方支付货款问：1、卖、卖方可否及时收回货款？为什么？方可否及时收回货款？为什么？2、买方、买方应如何处理此事？应如何处理此事？2、我某进出口公司向新加坡某贸易有限公我某进出口公司向新加坡某贸易有限公司出口香料司出口香料15公吨，对外报价为每公吨公吨，对外报价为每公吨2500美元美元FOB湛江，装运期为湛江，装运期为10月份，月份，集装箱装运我方集装箱装运我方10月月16日收到买方的日收到买方的装运通知，为及时装船，公司业务员于装运通知，为及时装船，公司业务员于10月月17日将货物存于湛江码头仓库，不日将货物存于湛江码头仓库，不料货物因当夜仓库发生火灾而全部灭失，料货物因当夜仓库发生火灾而全部灭失，以致货物损失由我方承担问，在该笔以致货物损失由我方承担问，在该笔业务中，我方若采用业务中，我方若采用FCA术语成交，是术语成交，是否需要承担案中的损失？为什么？否需要承担案中的损失？为什么？3、某公司以、某公司以FOB条件出口一批冻鸭。

合同条件出口一批冻鸭合同签订后接到买方来电，称租船较为困难，签订后接到买方来电，称租船较为困难，委托我方代为办理租船，有关费用由买委托我方代为办理租船，有关费用由买方负担为了方便合同履行，我方接受方负担为了方便合同履行，我方接受了对方的要求但时至装运期我方在规了对方的要求但时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方又定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港因此，到装运期满不同意改变装运港因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售季节即将结时货仍未装船，买方因销售季节即将结束便来函以我方未按期履行交货义务为束便来函以我方未按期履行交货义务为由撤销合同试问：我方应如何处理？由撤销合同试问：我方应如何处理？ 4、、我国北京我国北京A公司向美国纽约公司向美国纽约B公司出口公司出口某商品某商品50，，000箱，箱，B公司提出按公司提出按FOB新新港条件成交，而港条件成交，而A公司则提出采用公司则提出采用FCA北北京的条件试分析京的条件试分析A公司和公司和B公司各自提公司各自提出上述成交条件的原因出上述成交条件的原因第五章第五章 买卖合同中的价格条款买卖合同中的价格条款思考：思考：影响货物国际价格的具体因素影响货物国际价格的具体因素1、固定作价、固定作价2、非固定作价、非固定作价1）暂不固定价格）暂不固定价格2）暂定价格）暂定价格3）滑动价格）滑动价格第一节第一节 作价方法作价方法第二节第二节 计价货币计价货币1、货币的可兑换性、货币的可兑换性2、货币的稳定性、货币的稳定性出口出口硬币硬币软币软币进口进口外汇保值条款外汇保值条款第三节第三节 计价数量单位与单位价格金额计价数量单位与单位价格金额第四节第四节 贸易术语的选用贸易术语的选用增收节支外汇运保费增收节支外汇运保费适合所使用的运输方式适合所使用的运输方式按实际需要，灵活掌握按实际需要，灵活掌握安全收汇，安全收货安全收汇，安全收货第六章第六章 出口成本核算与出口成本核算与佣金和折扣佣金和折扣第一节第一节 出口商品成本核算出口商品成本核算价格换算价格换算1、、FOB、、CFR、、CIF三种贸易术语的价格三种贸易术语的价格构成构成FOB价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+净利润净利润CFR价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+国外运费国外运费+              净利润净利润CIF价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+国外运费国外运费+国国            外保险费外保险费+净利润净利润2、、价格换算价格换算CFR价价=FOB价价+国外运费国外运费CIF价价=（（FOB价价+国外运费）国外运费）/（（1-投保投保加成加成x保险费率）保险费率）FOB价价=CFR价价-国外运费国外运费CIF价价=CFR价价 /（（1-投保加成投保加成x保险费率）保险费率）FOB价价=CIF价价x（（1-投保加成投保加成x保险费率）保险费率）-国外运费国外运费CFR价价=CIF价价x（（1-投保加成投保加成x保险费率）保险费率）1、出口商品盈亏额、出口商品盈亏额2、出口商品换汇成本、出口商品换汇成本   出口商品的换汇成本，在我国，目前一般是指出口商品的换汇成本，在我国，目前一般是指商品出口后净收入每一美元所耗费的人民币成商品出口后净收入每一美元所耗费的人民币成本。

核算换汇成本是反映出口盈亏的一种形式核算换汇成本是反映出口盈亏的一种形式人民币盈利越大，换汇成本越低；反之，人民人民币盈利越大，换汇成本越低；反之，人民币亏损率越大，换汇成本也越高外贸企业在币亏损率越大，换汇成本也越高外贸企业在每笔出口交易中，应做到其出口商品的换汇成每笔出口交易中，应做到其出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价），即可以获得盈利入价），即可以获得盈利第二节第二节 佣金和折扣佣金和折扣一、佣金一、佣金1、佣金的表示方法、佣金的表示方法2、佣金的计算和支付、佣金的计算和支付二、折扣二、折扣1、折扣的表示方法、折扣的表示方法2、折扣的计算和支付、折扣的计算和支付计算计算1）如报含佣价）如报含佣价CFRC5%每公吨每公吨100美元，那么每公吨付佣金多少美元，那么每公吨付佣金多少？？佣金佣金=100 5%=5（美元）（美元）2）如原报含佣价）如原报含佣价CFRC5%每公每公吨吨100美元，那么美元，那么CFR净价多少？净价多少？净价净价=100-5=95（美元）（美元）3）如报净价）如报净价CFR每公吨每公吨100美元，美元，不影响收入的条件下，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？价多少？CFRC5%=105（（美元）美元）CFRC5%=     100   1-5%=105.264）如原报价）如原报价CFRC2%每公吨每公吨100美元，不影响收入的条件下，美元，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？价多少？CFRC5%=103（（美元）美元）CFRC5%=103.09(美元美元)CFRC5%=100×（（1-2%））1-5%=103.16课堂讨论：规定价格条款应注意的问题课堂讨论：规定价格条款应注意的问题合理确定商品的单价，防止偏高或偏低。

合理确定商品的单价，防止偏高或偏低根据经济意图和实际情况，如船期、货根据经济意图和实际情况，如船期、货源等，在权衡利弊的基础上选用适当的源等，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语贸易术语争取选择有利的计价货币，以免遭受币争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险如采用了对我不利值变动带来的风险如采用了对我不利的计价货币，应争取订立外汇保值条款的计价货币，应争取订立外汇保值条款灵活运用各种不同的作价做法，以避免灵活运用各种不同的作价做法，以避免价格变动的风险价格变动的风险参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的运用折扣的运用如果货物品质和数量约定有一定的机动如果货物品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规幅度，则对机动部分的作价也应一并规定如果包装材料和包装费用另行计算，对如果包装材料和包装费用另行计算，对其计价方法也应一并规定其计价方法也应一并规定单价中涉及的计价数量单位、计价货币、单价中涉及的计价数量单位、计价货币、装卸地名称等必须书写清楚，以利合同装卸地名称等必须书写清楚，以利合同的履行注意单价条款的组成部分和书写顺序。

注意单价条款的组成部分和书写顺序判断题1、买卖双方在合同中规定：、买卖双方在合同中规定：“按提单日期按提单日期的国际价格计算的国际价格计算”这是固定作价的一这是固定作价的一种规定方法种规定方法  （（    ））2、不论在何种情况下，固定作价都比非固、不论在何种情况下，固定作价都比非固定作价有利定作价有利  （（   ））3、佣金和折扣都可分为明佣（扣）和暗佣、佣金和折扣都可分为明佣（扣）和暗佣（扣）两种扣）两种  （（      ））4、在规定单价时，若明确规定佣金的百分、在规定单价时，若明确规定佣金的百分比，则规定总值时也应作出相应的规定比，则规定总值时也应作出相应的规定 （（  ））5、含佣价、含佣价=净价净价/（（1-佣金率），其中的净佣金率），其中的净价一定是价一定是FOB价  （（  ））6、我出口合同中规定的价格应与出口总成、我出口合同中规定的价格应与出口总成本相一致本相一致  （（   ））7、出口销售外汇净收入是指出口商品的、出口销售外汇净收入是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数价按当时外汇牌价折成人民币的数额  （（  ））8、从一笔交易的出口销售换汇成本中可以、从一笔交易的出口销售换汇成本中可以看出，在这笔交易中用多少人民币换回看出，在这笔交易中用多少人民币换回一美元，从而得出这笔交易为盈利还是一美元，从而得出这笔交易为盈利还是亏损。

亏损   （（  ））9、实际业务中，较常使用的作价办法是固、实际业务中，较常使用的作价办法是固定作价   （（   ）） 下列我国出口报价是否正确，如不正确下列我国出口报价是否正确，如不正确请改正：请改正：1、每千克、每千克15美元美元FOB纽约2、每件、每件3美元美元CIFC香港香港3、每只、每只100欧元欧元FOB上海净价减上海净价减1%折扣折扣4、每吨、每吨500日元日元CIFC天津天津计算出口某商品出口某商品1000件，每件件，每件15美元美元CIF纽纽约，总价约，总价15 000美元，其中运费美元，其中运费2010美美元，保险费元，保险费102美元进价每只人民币美元进价每只人民币95元，共计元，共计95 000元（含增值税元（含增值税17%），），费用定额率为费用定额率为10%，出口退税率，出口退税率9%当时银行美元买入价为时银行美元买入价为8.28元求该笔业元求该笔业务的出口换汇成本和盈亏额务的出口换汇成本和盈亏额某出口公司对外报价某商品每公吨某出口公司对外报价某商品每公吨2000美元美元CIF纽约，外商要求纽约，外商要求4%佣金在保持佣金在保持我方净收入不变情况，应该报含佣价为多我方净收入不变情况，应该报含佣价为多少？少？我某公司出口货物我某公司出口货物1000公吨，出口价格公吨，出口价格为每公吨为每公吨2000美元美元CIF纽约，现客户要求纽约，现客户要求改报改报FOB上海价。

已知该种货物每公吨上海价已知该种货物每公吨出口运费为出口运费为150美元，原报美元，原报CIF价中，投价中，投保险别为一切险，保险费率为保险别为一切险，保险费率为1%，按，按CIF价的价的110%投保求应报的投保求应报的FOB上海上海价某笔交易中，我方向外商的报价为每公某笔交易中，我方向外商的报价为每公吨吨780欧元欧元CFR香港，含香港，含2%的折扣，该的折扣，该笔交易的数量为笔交易的数量为200公吨，试求我方扣除公吨，试求我方扣除折扣后的总收入是多少？折扣后的总收入是多少？某公司出口单晶糖某公司出口单晶糖200公吨，每公吨公吨，每公吨USD450CIFC2%利物浦，货物装上船，利物浦，货物装上船，公司根据合同规定将公司根据合同规定将2%的佣金汇给中间的佣金汇给中间商，试求，应付的佣金为多少？商，试求，应付的佣金为多少？案例    我某出口公司出口棉布到某国，正好该国中间我某出口公司出口棉布到某国，正好该国中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销棉布提供服务，并要求按每笔交易的成交额给棉布提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予佣金予佣金5％％o不久，经该中间商中介与当地进口不久，经该中间商中介与当地进口商达成商达成CIFC 5％％总金额总金额50000美元的交易，装美元的交易，装运期为订约后运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。

合同签订后，该中间商即来电订了销售合同合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金要求我出口公司立即支付佣金2500美元我出美元我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付于是，双方发生了争议试问：款后才能支付于是，双方发生了争议试问：这起争议发生的原因是什么这起争议发生的原因是什么?应接受什么教训应接受什么教训?实训题实训题某华北内地的出口公司与非洲的进口商某华北内地的出口公司与非洲的进口商洽谈一批小麦的交易，签订的合同部分洽谈一批小麦的交易，签订的合同部分条款如下：中国小麦，条款如下：中国小麦，FAQ，，袋装，数袋装，数量量10吨，以毛作净，每公斤吨，以毛作净，每公斤2元请针对元请针对合同中的错误予以改正合同中的错误予以改正。