中原1月东莞东坑金达时代豪庭项目营销报告.ppt

Code of this report | 1© Copyright Centaline Group, 2010东莞中原东莞中原 事业一部事业一部2013/12013/1唤醒东坑人的购房梦唤醒东坑人的购房梦——东坑金达时代豪庭项目营销报告Code of this report | 2© Copyright Centaline Group, 2010先看1组数据…东坑2010年成交套数166套 2011年成交套数41套 2012年成交套数313套东坑市场年消化量不足300300套…Code of this report | 3© Copyright Centaline Group, 2010个盘分析个盘分析项目位置东坑镇政府大楼旁项目规划占地约51512㎡，总建面227350㎡，容积率3.60，共由18栋15-25层高层组合而成，建筑总高度83米，采用新古典主义的欧式建筑风格，半围合的点式建筑围合而成销售价格目前在售64-136㎡洋房，成交均价 5600元/㎡项目特点：1、目前东坑镇已建成的最大规模房地产项目；2、位于东坑新城市中心区，交通便利，生活配套设施完善；3、住宅为纯洋房，面积区间跨度较大，涵盖64——136㎡的一、二、三、四房户型；4、二期产品赠送面积较多，但目前去货速度较慢，原因是大面积户型市场需求少、东坑本地客户外溢现象严重。

皇家公馆皇家公馆————目前东坑唯一在售楼盘目前东坑唯一在售楼盘Code of this report | 4© Copyright Centaline Group, 2010户型 面积（㎡）㎡） 当期总货量 户型比例 两房两房 63-72 64 13% 三房三房 89-101 403 79% 四房四房 136 44 8% 合计合计 511 100% 皇家公馆二期户型配比皇家公馆二期户型配比20122012年皇家公馆二期销售情况统计年皇家公馆二期销售情况统计余货情况：余货情况： 两房已售罄/四房剩余10多套 目前主要消化剩余三房 当期产品2012年共销售276套潜在供应：潜在供应： 三期洋房主要供应较大户型130-160㎡四房出货速度：出货速度： 两房开盘当月销售状况较良好，后续一直缓慢出货，月均消化20套左右皇家公馆（东坑）皇家公馆（东坑）由于东坑内部购买力有限，第一波热销后，后续出货缓慢；由于东坑内部购买力有限，第一波热销后，后续出货缓慢；整年度出货仅不足整年度出货仅不足300300套，卖得并不好套，卖得并不好……成交月份成交月份成交套数成交套数成交金额成交金额( (万元）万元）成交均价（元成交均价（元/ /㎡㎡））5 5月月1356700 5355 6 6月月221077 5448 7 7月月271360 5541 8 8月月341860 5650 9 9月月191014 5531 1010月月17951 5639 1111月月221334 5680 1212月月2715605813总计总计30315856 5582 Code of this report | 5© Copyright Centaline Group, 2010再看1个现象…2010年东坑外溢购房客户约50批 2011年，约420批 2012年，约290批东坑外溢购房达到近860860批…Code of this report | 6© Copyright Centaline Group, 2010大朗碧桂园大朗碧桂园东方银座中心城东方银座中心城敏捷春天花园敏捷春天花园东坑东坑常平常平大朗大朗 东坑客户20%均价：毛坯均价：毛坯58005800元元/ /㎡，㎡，带装修6500元/ ㎡，别墅均价1.1万/㎡吸引点：吸引点：品牌+高性价比产品东坑客户8%均价：均价：5200元/㎡吸引点：吸引点：价格便宜+交通东坑客户15%均价：均价：8500元/㎡（精装修）吸引点：吸引点：万科品牌、松山湖学位、产品品质、东坑路口位置（正对东坑镇中心）万科金域松湖万科金域松湖东坑客户10%均价：均价：5400元/㎡吸引点：吸引点：价格便宜、交通方便莞樟路莞樟路东坑客户购房趋势：东坑客户购房趋势：由于东坑一直缺乏楼盘供应，东坑客户外溢购房现象明显客户外溢客户外溢Code of this report | 7© Copyright Centaline Group, 2010皇家公馆存在问题皇家公馆存在问题1.片区热度低片区内一直鲜有楼盘供应，皇家公馆二期推出后，仅1个楼盘，难以吸引大规模的客户到访，而距离不远的碧桂园、东方银座等楼盘集体炒作片区，聚集效应的影响，给客户传递了足够的信心；2.楼盘无社区3.推广不到位4.客户群单一皇家公馆整体上质素在东坑算较高，但不是大社区，平台花园太小，楼间距太密，居住舒适感较差，跟外部品牌开发商的楼盘相比还是有差距，影响了本地客户置业；皇家公馆推广力度不够，仅在东坑小范围内宣传，由于对大朗、松山湖区域都没有任何推广的前提下，去做企业拓客，效果很差；对外主打“城市综合体”的形象反而弱化了居住感；由于推广单一的因素，导致客户群单一；目前代理公司客户拓展工作不到位，客户整合能力弱。

Code of this report | 8© Copyright Centaline Group, 2010当2013年，金达两个项目同时推向市场，3000套洋房该如何消化？面对本来就狭小且封闭的东坑市场…1、如何留住东坑外溢客户？2、如何吸引周边镇区客户？核心问题：核心问题：Code of this report | 9© Copyright Centaline Group, 2010本项目竞争点研究本项目竞争点研究项目名称项目名称核心竞争力核心竞争力大朗碧桂园品牌+大社区+性价比金域松湖松山湖+大品牌+大社区+学位+精装修东方银座中心城性价比+大社区+交通敏捷松湖春天性价比+交通本项目竞争思考本项目竞争思考项目在品牌、环境、成熟度方面处于劣势项目在品牌、环境、成熟度方面处于劣势但在但在价格价格上有很大优势上有很大优势为提升项目竞争力为提升项目竞争力本项目要在本项目要在产品规划产品规划和和板块价值板块价值上有所发力上有所发力Code of this report | 10© Copyright Centaline Group, 2010n融入松山湖板块融入松山湖板块 ，跳出东坑价值参，跳出东坑价值参照，并借势松山湖，照，并借势松山湖，放大项目辐射力；放大项目辐射力；n利用高性价比的优利用高性价比的优势，占据东坑霸主势，占据东坑霸主地位，并吸引松山地位，并吸引松山湖等周边区域客户；湖等周边区域客户；融合借势融合借势 + + 品质打造品质打造 + + 高性价比高性价比 + + 客客户为王户为王本项目竞争策略本项目竞争策略n项目价值点打造，项目价值点打造，提升品质，打造与提升品质，打造与松山湖一线品牌发松山湖一线品牌发展商相抗衡的项目；展商相抗衡的项目；n精准的客户定位，精准的客户定位，密集的客户拓展，密集的客户拓展，再加上中原强势资再加上中原强势资源的整合，最大化源的整合，最大化挖掘一切潜在客户；挖掘一切潜在客户；Code of this report | 11© Copyright Centaline Group, 2010融合借势融合借势形象工程1￿￿挖掘优势2￿￿形象定位措施1￿价值提升炒作炒作RareRare吸引吸引Attraction拔高拔高Raise3￿￿片区炒作￿引爆引爆S Statustatus4￿￿推售策略￿5￿￿案例借鉴￿1￿￿市场分析2￿￿项目认知￿￿高性价比高性价比客户为王客户为王3￿价值打造￿￿1￿￿客户定位2￿￿客户策略￿￿3￿￿中原资源￿￿4￿￿拓客计划￿￿1￿低首付政策2￿人才公寓政策品质打造品质打造Code of this report | 12© Copyright Centaline Group, 2010我们有哪些优势可以挖掘or炒作…Code of this report | 13© Copyright Centaline Group, 2010东坑东坑————松山湖后花园松山湖后花园，，10分直达松山湖东坑镇位于东莞中部,东南西北分别与常平、大朗、寮步、茶山、横沥五镇交接，南部还毗邻松山湖科技产业园，镇中心至松山湖仅约10分钟车程，堪称松山湖的后花园项项目优势目优势 1 1Code of this report | 14© Copyright Centaline Group, 2010链接链接- -松山湖松山湖东坑东坑————如此近距离的享受松山湖的大配套如此近距离的享受松山湖的大配套定居松山湖曾经是很多人的梦想定居松山湖曾经是很多人的梦想松湖花海的松湖花海的””百花齐放百花齐放””松湖烟雨的松湖烟雨的””烟雾缭绕烟雾缭绕””桃园的绿意盎然桃园的绿意盎然环湖路骑车的悠然自得环湖路骑车的悠然自得整个珠三角整个珠三角再没有第二个这样美的地方再没有第二个这样美的地方Code of this report | 15© Copyright Centaline Group, 2010p松山湖土地资源有限：松山湖土地资源有限：松山湖总体规划建设面积72平方公里，规划红线内用地58平方公里，因为生态环境好、容积率低，实际可出让的土地面积只有25.4平方公里，发展至今只剩12平方公里的用地可以出让，包括工业、产业研发用地不足7平方公里。

p政府不再批住宅用地：政府不再批住宅用地：2012年，东莞市政府下发了《关于限制我市四大园区新增商品住宅项目的通知》，明确要求松山湖地区不能再新增商品住宅用地以前审批的土地，如果处在松山湖园区重要敏感的位置，或者是不宜作为住宅功能的用地，则还要通过置换、调整等方式，将其调整为产业及其配套用地p松山湖松山湖管委会松山湖松山湖管委会常务副主任刘宁说,“今后原则上不再做纯商品房，目前的居住用地，就是用来做人才安居工程”本项目项项目优势目优势 2 2利好：利好：松山湖不再批商住用地，东坑等周边成定居首选松山湖不再批商住用地，东坑等周边成定居首选Code of this report | 16© Copyright Centaline Group, 2010自2005年以来，松山湖园区步入发展快车道，工业总产值4年增长10倍，年均增长率达81%；税收增长20多倍，年均增长率达120%，专利申请量和授权量年均分别增长108%和256%平均每亩土地产值超过1000万元除此之外，松山湖已逐渐形成以旅游、高新科技、房地产开发等三大产业为龙头的第五极城市，未来松山湖管委会计划投入500个亿全力打造松山湖高新产业，完善生活配套台商科技园台商科技园台商科技园台商科技园 高科技论坛高科技论坛高科技论坛高科技论坛 生活配套生活配套生活配套生活配套旅游业旅游业旅游业旅游业 多产业并行 充分发挥链接链接- -松山湖松山湖高速发展的松山湖，高速发展的松山湖，““国家级高新技术产业园区国家级高新技术产业园区””，，催生巨大购房需求催生巨大购房需求Code of this report | 17© Copyright Centaline Group, 2010价格：价格：东坑东坑————价格洼地，东莞最具升值潜力片区价格洼地，东莞最具升值潜力片区17莞樟路生态园大道东坑大道东兴路东部快线城际轻轨莞深高速松山湖大道本项目本项目横沥茶山城区常平火车站樟木头大朗站大朗站约8分钟车程约20分钟车程松山湖科技产业松山湖科技产业园园约5分钟车程东莞生态园东莞生态园寮步：均价7000以上松山湖：均价8000以上大朗中心：均价6500以上松山湖东，松山湖东，5 5分钟分钟生活圈，相比松生活圈，相比松山湖、寮步、大山湖、寮步、大朗房价每平方米朗房价每平方米便宜约便宜约10001000——30003000元，价值高元，价值高地、价格洼地，地、价格洼地，片区具备较大的片区具备较大的升值空间和升值升值空间和升值潜力。

潜力项项目优势目优势 3 3Code of this report | 18© Copyright Centaline Group, 2010链接链接- -松山湖松山湖松山湖松山湖凭借绝版景观资源和良好的生态环境，目前供应全为高端凭借绝版景观资源和良好的生态环境，目前供应全为高端楼盘，均价在楼盘，均价在80008000元元/ /㎡以下的楼盘几乎没有㎡以下的楼盘几乎没有……嘉宏项目嘉宏项目长城世家长城世家1100011000元元/ /㎡㎡万科虹溪诺雅万科虹溪诺雅1500015000带装修带装修锦绣山河锦绣山河洋房洋房1200012000元元/ /㎡㎡，，别墅别墅2400024000元元/ /㎡㎡紫檀山紫檀山洋房价格洋房价格85008500元元/ /㎡㎡，，美墅美墅1200012000元元/ /㎡㎡光耀光耀项目项目金域松湖金域松湖85008500元元/ /㎡㎡n主要开发商：主要开发商：光大、万科、长城、保利等为主要几大开发商n主要项目：主要项目：虹溪诺雅、锦绣山河、长城世家、金域松湖、红珊瑚、紫檀山等n市场特点：市场特点：该片区市场项目依托松山湖景观，定位高端，主打资源型豪宅概念，并以松山湖学位为卖点，吸引众多东莞及其深圳的客户，成功实现高价值。

售价普遍较高，n户型特点：户型特点：以130-200平米舒居大户型和90-120刚需户型为主，舒适型高层价格在10000-15000元/平米，刚需为7500-8500红珊瑚红珊瑚洋房洋房93009300元元/ /㎡㎡带装修，带装修，别墅别墅1300013000——15000 /15000 /㎡㎡Code of this report | 19© Copyright Centaline Group, 2010项项目优势目优势 4 4交通：交通：莞樟路拓宽改造工程，全线升级，连接东部经济重镇莞樟路拓宽改造工程，全线升级，连接东部经济重镇莞樟路，每天通过的车流量有莞樟路，每天通过的车流量有8 8万辆次万辆次莞樟路的道路拓宽改造工程，西起人民公园南门口，东至莞深高速公路出入口，全长5.9公里这次改造，莞樟路望不塞了，车速大为提高这次改造，莞樟路望不塞了，车速大为提高东坑东坑莞樟路莞樟路东莞市区东莞市区东部财富大道Code of this report | 20© Copyright Centaline Group, 2010项项目优势目优势 5 5占位：占位：东坑镇中心唯一的高品质楼盘东坑镇中心唯一的高品质楼盘东坑镇多数地方街道和房屋较混乱、陈旧，整体给人脏乱差的印象，目前镇区房地产项目很少，品质也比较低，镇中心区项目或展示面差，或建筑密度高，少有品质感可言，本项目作为该片区唯一带别墅项目，必将成为镇中心引人注目的高品质楼盘星汇康城星汇康城皇家公馆皇家公馆东裕广场东裕广场锦绣东方锦绣东方本项目本项目别墅独领风骚，洋房享受别墅级花园品质别墅独领风骚，洋房享受别墅级花园品质Code of this report | 21© Copyright Centaline Group, 2010项项目优势目优势 6 6配套：配套：东坑新城中心东坑新城中心2121万㎡规模社区，成熟生活配套万㎡规模社区，成熟生活配套21鹰岭公鹰岭公园园 皇家皇家 公馆公馆歌乐歌乐KTVKTV电脑城电脑城嘉荣超市嘉荣超市多凤学校多凤学校东坑医院东坑医院富佳购物广场富佳购物广场东坑中学东坑中学百汇百货百汇百货本本项项目目康泰平价大药房康泰平价大药房东坑烈士陵园东坑烈士陵园东坑政府大楼东坑政府大楼占地80亩，投资1000万新天地新天地大酒楼大酒楼东坑首所公办幼儿园,建面8912平，投资1500万东坑大型活动首选举办地，东坑文化娱乐广场世纪世纪广场广场东坑镇政府东坑镇政府Code of this report | 22© Copyright Centaline Group, 2010项项目优势目优势 7 7东坑经济发展现状东坑经济发展现状生态园大道东坑大道东兴路东部快线东坑通信数码产业园东坑通信数码产业园平谦工业园平谦工业园面积达105万㎡，以日本高科技企业为主，代表企业：歌乐东方、信越东兴工业园东兴工业园面积达1100亩，5家10亿产值的企业，打造成80亿产值的工业区；代表企业：中德电缆、华荣科技正藏科技园正藏科技园面积达1300亩，电子信息行业为主，目前共进驻9家企业，其中6家外资企业；代表企业：富港、讯扬电子面积达400亩，制造业通信产业基地，总投资8亿元，年产值达30亿元；代表企业：亚力通、迪美特Code of this report | 23© Copyright Centaline Group, 2010项项目优势目优势 7 7东坑经济：东坑经济：东坑经济发展势头良好，各项经济指标逐年稳步东坑经济发展势头良好，各项经济指标逐年稳步攀升，未来前景值得期待攀升，未来前景值得期待全社会固定资产投资总额全社会固定资产投资总额镇级可支配财政收入镇级可支配财政收入Code of this report | 24© Copyright Centaline Group, 2010知名企业知名企业1234 富港电子富港电子中德电缆中德电缆歌乐东方歌乐东方先益电子先益电子u台湾制造业实力100强；u面积40万㎡，投资1.8亿美元；u计划增资1.5亿元，兴建18万㎡厂房，增资后年产值可达10亿美元u隶属于中利科技集团；u注册资金2.4亿元，占地面积12万㎡ ；u华为、移动等知名企业金牌供应商u世界著名汽车音响及电子品牌；u注册资金1.82亿元，占地面积约3万㎡ ；u大众、通用、本田等供应商u新型电子元器件及LED照明，工厂占地43.2亩，现有员工2000多人项项目优势目优势 7 7东坑经济：东坑经济：招商引资势头迅猛，区域经济活力不断增强招商引资势头迅猛，区域经济活力不断增强Code of this report | 25© Copyright Centaline Group, 2010莞樟路 地产界风云人物张秉光拿地2012年10月拿地，占地面积3.11万㎡，容积率为2.42，成交总价7095万元，溢价率10.95%，折合楼面地价943元/㎡皇家公馆三期地块，约3栋140~160㎡改善型户型南国水乡二期，占地面积95208㎡，2011年3月由东盈实业拿下3个相邻地块，预计2013年10月推别墅金达项目冠成东坑地王项目，2011年1月拿地，9803㎡小地块，总价9600万元、楼面地价3264.31元/平方米梁秀琼拿地2012年11月拿地，占地面积16013㎡，容积率在1.0-2.5之间，楼面价约1411元/㎡，溢价率43%。

梁秀琼为东莞市利丰房地产投资有限公司总经理利沛稳之妻利丰地产成立于2003年起家于石排，目前在东莞有丹桂丽社在售东恒物业底价拿地2012年11月22日拿地，占地面积17419㎡，容积率上限为4.5，建筑密度≤45% ，折合楼面地价1000.2元/平米东坑一直以来都是房地产发展冷门区域，近两年开发商频频拿地，预示东坑一直以来都是房地产发展冷门区域，近两年开发商频频拿地，预示着东坑镇房地产发展呈现一个上升趋势着东坑镇房地产发展呈现一个上升趋势项项目优势目优势 8 8东坑新地块遭疯抢，成交溢价43%，房价大涨在即！Code of this report | 26© Copyright Centaline Group, 2010项目区位项目区位松山湖后花园，享松山湖大配套松山湖不再批住宅用地东莞最具升值潜力莞樟路升级，交通便利东坑镇中心唯一高品质大社区市场利好市场利好价格洼地价格洼地交通利好交通利好项目品质项目品质东坑中心区21万㎡规模社区东坑利好东坑利好东坑经济蓬勃发展+东坑土地市场热产品价值体系升值潜力舒适合理高端产品便利繁华万众聚焦松山湖北稀缺典藏项目价值总结项目价值总结成熟配套成熟配套松山湖北、稀缺、中心区、高端、前景松山湖北、稀缺、中心区、高端、前景Code of this report | 27© Copyright Centaline Group, 2010项目形象定位项目形象定位松山湖北·中心区·城市中心私属别墅别墅：松山湖的后花园·东坑中心豪宅标杆洋房：松山湖北·中心区·城市中心第一居所别墅为了借势为了借势松山湖松山湖……Code of this report | 28© Copyright Centaline Group, 2010项目形象定位项目形象定位松山湖的后花园毗邻松山湖豪宅板块10分钟直达松山湖坐享国家级五星复合生态园区Code of this report | 29© Copyright Centaline Group, 2010非凡人 非凡品城市私属别墅城市中心绝版地段颠覆传统别墅的偏、远、荒坐享纯熟繁华入则宁静、安逸项目形象推广项目形象推广Code of this report | 30© Copyright Centaline Group, 2010项目案名项目案名目前的案名“时代豪庭时代豪庭”，更像是洋房盘，名字尚不如“锦绣东方锦绣东方”大气……松湖明珠 /松湖天地 /松湖雅居案名推荐一：推荐理由：推荐理由：与松山湖嫁接，将楼盘所处松山湖后花园的区位优势明显突出，提升整个项目的档次；同时有助于后续项目宣传。

Code of this report | 31© Copyright Centaline Group, 2010案名推荐二：推荐理由：推荐理由：项目处于东坑最早的公园“银湖公园” 西侧而得名，且与小区内水景相呼应；“银湖西岸”给人大气磅礴的感觉，“银湖水榭”尽显精工品质，不俗的案名，便于别墅楼盘的脱颖而出金达·银湖西岸/金达·银湖水榭项目案名项目案名Code of this report | 32© Copyright Centaline Group, 2010推售节奏推售节奏导入期：导入期：主要利用临时咨询中心线下拓客，积蓄客户资源；预热期：预热期：将项目推出市场，引发关注，内外兼修，强调产品与服务价值，为项目快速蓄客；定制期：定制期：定制申请筛选客户，开始定制；持销期：持销期：别墅持续热销，预售证下发，正式开始签约别墅发布会别墅发布会认筹申请认筹申请9.139.1310.310.3节点节点划分划分时间时间阶段阶段主题主题导入期导入期预热期预热期开盘期开盘期持销期持销期6.156.159.69.6酒店临酒店临时咨询时咨询中心开中心开放放营销中营销中心开放心开放8.178.17媒体见媒体见面会面会10.2610.26别墅开始别墅开始签约签约2013年高密度铺设销售节点，强化推售节奏年高密度铺设销售节点，强化推售节奏开盘开盘Code of this report | 33© Copyright Centaline Group, 2010松山湖北崛起松山湖北崛起·价格洼地价格洼地金达作品,钜献东坑2013.62013.72013.82013.112013.92013.102023.122014.1l关键举措关键举措:①首批户外广告上画②区域炒作专家论坛+网络软文炒作③前期客户拓展2014.21 1、区域价值炒作、区域价值炒作传播策略传播策略Code of this report | 34© Copyright Centaline Group, 2010【【关键营销事件关键营销事件】】--城市发展专家论坛城市发展专家论坛l炒作区域“松山湖北,寻找价格洼地”的全新价值定位;l邀请东坑、松山湖规划局领导,地产界知名人士参与论坛,提升论坛影响力。

l邀请知名主持人，例如凤凰卫视许戈辉、吴小莉等，或知名经济学家l论坛主题论坛主题:松山湖北松山湖北,东坑崛起东坑崛起--松山湖外扩发展趋势论坛松山湖外扩发展趋势论坛活动策略活动策略Code of this report | 35© Copyright Centaline Group, 2010片区炒作（借鉴）片区炒作（借鉴）时间：时间：2011年3月活动形式：活动形式：邀请《凤凰卫视》主持人胡一虎，炒作虎门未来新的行政中心区，炒作洋房新品地点：地点：虎门索菲特酒店万科紫台万科紫台 炒作虎门新片区炒作虎门新片区万达万达 炒作东城商业中心炒作东城商业中心时间：时间：2012年9月活动形式：活动形式：邀请《凤凰卫视》主持人窦文涛，炒作东城万达商业中心地位地点：地点：东莞会展国际酒店Code of this report | 36© Copyright Centaline Group, 2010城市中心城市中心·私属别墅私属别墅销售中心闪亮开放2013.62013.72013.82013.112013.92013.102013.122014.1l关键举措关键举措:①住宅公园&光电营销中心&样板房开放②展示动线包装③别墅新品暨产品发布会④客户认筹2014.22 2、形象立势，产品发布、形象立势，产品发布传播策略传播策略Code of this report | 37© Copyright Centaline Group, 2010【【关键营销事件关键营销事件】】--产品发布会产品发布会活动时间：活动内容：活动内容： 知名主持人何炅与东坑政府领导对话，畅 谈“东坑未来发展” 知名艺人“吉克俊逸”明星演唱会 名流酒会 国际时尚show展示 乐队表演活动意义：活动意义： 利用名人效应，结合本项目产品发布会， 赢尽客户和媒体的追捧，打造最吸引人眼 球的产品发布会；活动策略活动策略Code of this report | 38© Copyright Centaline Group, 2010惟你专享的城市中心惟你专享的城市中心金达××项目即将盛大开盘2013.62013.72013.82013.112013.92013.102013.122014.1l关键举措关键举措:①VIP客户梳理②盛大开盘③客户答谢会2014.23 3、价值引爆，开盘大捷、价值引爆，开盘大捷传播策略传播策略Code of this report | 39© Copyright Centaline Group, 2010【【关键营销事件关键营销事件】】--项目盛大开盘项目盛大开盘时间：时间：2013年10-11月份活动内容：活动内容：在大量认筹的基础上，集中开盘发售解筹，确保开盘的高销售率活动意义：活动意义：认筹一个月后解筹，防止过长的等待期内客户改变决策；以高开盘销售率为卖点，形成旺销的市场轰动效应，从而在树立项目口碑、影响力的基础上，形成新的客户价值认知，并为后期产品的持续走量奠定基础排队按秩序选房开盘成交抽国际品牌钻戒（或LV包）促成交活动策略活动策略Code of this report | 40© Copyright Centaline Group, 2010【【关键营销事件关键营销事件】】--客户答谢会客户答谢会时间：开盘旺销后时间：开盘旺销后地点：东坑高星级酒店地点：东坑高星级酒店方式：以业主答谢会的形式回馈一期业主，强调项目的服务关怀，增加圈层传播度和影方式：以业主答谢会的形式回馈一期业主，强调项目的服务关怀，增加圈层传播度和影响力。

同时通过老带新的方式，为后期推售提前进行诚意客户积累响力同时通过老带新的方式，为后期推售提前进行诚意客户积累l活动主题活动主题:金达金达××项目客户答谢会项目客户答谢会--国际达人爱音乐之青年原创歌手国际达人爱音乐之青年原创歌手演唱会演唱会活动策略活动策略Code of this report | 41© Copyright Centaline Group, 2010整体策略整体策略别墅洋房东坑大道水景公寓办公绿化别墅产品：1、首批推别墅，迅速建立项目形象和基调；2、别墅分批限量推售，制造稀缺感洋房产品：1、在别墅建立市场豪宅基调后，以低于客户心理预期的价格入市，迅速打开市场局面，快速热销；2、洋房分楼栋，好坏搭配销售；3、洋房高密度推售，保持市场热度别墅立形象，洋房快出货；分批推售，制造稀缺别墅立形象，洋房快出货；分批推售，制造稀缺Code of this report | 42© Copyright Centaline Group, 2010案例借鉴案例借鉴项目基本指标：项目基本指标：2222万㎡别墅社区万㎡别墅社区新古典建筑风格新古典建筑风格高附加值产品高附加值产品全东南向排布全东南向排布一期别墅起势，后期洋房高频率、快速出货一期别墅起势，后期洋房高频率、快速出货占地面积104981㎡容积率为2.139建筑面积224467㎡套数1816套覆盖率25.5%停车数2008个别墅套数110套洋房套数约1600套别墅均价25000—30000元/㎡洋房均价7200—10000元/㎡北大资源御湾Code of this report | 43© Copyright Centaline Group, 2010推广借鉴推广借鉴产品指向：国际湾岸，京师御墅产品指向：国际湾岸，京师御墅品牌导向：伏笔百年，涵养中国品牌导向：伏笔百年，涵养中国价值升华：资源天成，一墅造极价值升华：资源天成，一墅造极前期高调性的宣传推广，运用大众媒体渠道，建立了项目高端市场形象及知名度；从前期高调性的宣传推广，运用大众媒体渠道，建立了项目高端市场形象及知名度；从品牌到产品立位都站在一个很高的起点，品牌到产品立位都站在一个很高的起点，““顶级豪宅顶级豪宅””形象成功塑造形象成功塑造Code of this report | 44© Copyright Centaline Group, 2010活动借鉴活动借鉴系列高端活动，提升项目的价值形象，利用别墅发布会的举办，系列高端活动，提升项目的价值形象，利用别墅发布会的举办，奠定项目在市场上的影响力奠定项目在市场上的影响力营销中心的亮相，吸引了市场的普遍关注，为项目树立市场高端形象奠定了良好的基础； 20112011营销活动（三大节点）营销活动（三大节点）1、、10月月18日媒体见面会日媒体见面会2、、11.6营销中心开放、奢侈品展、悍马车展；营销中心开放、奢侈品展、悍马车展；3、、12.3别墅产品发布会，凤凰卫视董嘉耀现场对话北大教授；实现别墅产品发布会，凤凰卫视董嘉耀现场对话北大教授；实现“北大附幼北大附幼+怡健怡健殿殿”成功对接，成功对接，11.611.6营销中心开放营销中心开放12.312.3别墅发布会：董嘉耀对话北大教授冯科别墅发布会：董嘉耀对话北大教授冯科Code of this report | 45© Copyright Centaline Group, 201011111212131315151616181819192020第一批次第一批次第二批次第二批次第三批次第三批次1-2（ （36套）套）第第2批批（ （44套）套）推售借鉴推售借鉴1、第一波推别墅，拔高整体项目形象，后续洋房以低价入市，持续热销；2、别墅产品分批限量推售，制造稀缺感；3、洋房高密度推售，保持市场热度；并好坏搭配，错位销售。

销售业绩：销售业绩：别墅5月开盘，当天销售32套;洋房经过长期续客,7月15日洋房开盘,当天销售220套,连续四个月销售套数过百Code of this report | 46© Copyright Centaline Group, 2010融合借势融合借势形象工程1￿￿挖掘优势2￿￿形象定位措施1￿价值提升炒作炒作RareRare吸引吸引Attraction拔高拔高Raise3￿￿片区炒作￿品质打造品质打造1￿￿市场分析2￿￿项目认知￿￿高性价比高性价比客户为王客户为王1￿￿拓客策略2￿￿中原资源￿￿3￿￿拓客计划￿￿引爆引爆S Statustatus4￿￿推售计划￿5￿￿案例借鉴￿3￿价值打造￿￿高性价比高性价比客户为王客户为王1￿￿客户定位2￿￿客户策略￿￿3￿￿中原资源￿￿4￿￿拓客计划￿￿1.￿低首付政策2.￿人才公寓政策Code of this report | 47© Copyright Centaline Group, 2010市场分析市场分析————土地土地除除G007G007、、G039G039、、G043G043地块外，楼面地价普遍较低，基本底价成交。

地块外，楼面地价普遍较低，基本底价成交对比附近常平、黄江、寮步来说地价相对便宜对比附近常平、黄江、寮步来说地价相对便宜地块编号拿地时间地理位置土地面积（㎡）用途容积率楼面地价（元/㎡）2011G0072011年1月井美社区9803商住≤3.032642011G0232011年3月坑美社区30663商住≤2.276462011G0242011年3月坑美社区27539商住≤2.276472011G0252011年3月坑美社区37006商住≤2.276542011T0172011年3月角社村32540工业1.0≤R≤1.82132011G0442011年5月凤大村40733商住≤2.4211162012WG0392012年10月丁屋村31084 商住1.0≤R≤2.4222822012WG0432012年9月丁屋村2827 商住1.0≤R≤4.034022012WG0482012年11月井美村16013 商住1.0≤R≤2.51411Code of this report | 48© Copyright Centaline Group, 2010市场分析市场分析————二级市场二级市场住宅成交量和成交金额都较少，住宅成交量和成交金额都较少，8080——100100平米的刚需户型为主要需求，平米的刚需户型为主要需求，2010-20112010-2011年两年两年间无新增供应，年间无新增供应，20122012年仅皇家公馆年仅皇家公馆1 1个楼盘在售，年消化量不足个楼盘在售，年消化量不足3 3万㎡万㎡0808——1212年东坑镇各面积段洋房成交情况年东坑镇各面积段洋房成交情况Code of this report | 49© Copyright Centaline Group, 2010用地面积：用地面积：26218 ㎡报建面积：报建面积：78539 ㎡容积率：容积率：2.996位置：位置：东坑中兴路用地性质：用地性质：C2(商业金融业用地)报建日期：报建日期：2012年11月15日住宅楼住宅楼商务大厦商务大厦商业+住宅楼市场分析市场分析————潜在供应潜在供应1.1.嘉盈商务大厦嘉盈商务大厦————以商务办公为主，有少量住宅以商务办公为主，有少量住宅嘉盈商务大厦本项目Code of this report | 50© Copyright Centaline Group, 2010用地面积：用地面积：15823 ㎡报建面积：报建面积：47469 ㎡容积率：容积率：3开发商：开发商：东莞市星辉房地产开发有限公司位置：位置：东坑镇塔岗村东安路用地性质：用地性质：R5(商住混合用地))报建日期：报建日期：2012年3月31日金坑家园本项目2.2.金坑家园金坑家园————约约3 3万多平米的住宅，户型不详万多平米的住宅，户型不详市场分析市场分析————潜在供应潜在供应Code of this report | 51© Copyright Centaline Group, 2010用地面积：用地面积：70663 ㎡报建面积：报建面积：274563 ㎡容积率：容积率：3开发商：开发商：东莞市金达房地产开发有限公司位置：位置：东坑镇凤大村用地性质：用地性质：R5(商住混合用地))报建日期：报建日期：2012年6月20日锦绣东方本项目3.3.锦绣东方锦绣东方————约20万㎡的洋房供应量市场分析市场分析————潜在供应潜在供应Code of this report | 52© Copyright Centaline Group, 2010用地面积：用地面积：9070.40 ㎡报建面积：报建面积：31746.4 ㎡容积率：容积率：3.5位置：位置：黄屋村中心区用地性质：用地性质：R5(商住混合用地)报建日期：报建日期：2012年5月17日4.4.皇家公馆三期皇家公馆三期————130-160130-160㎡大户型产品约㎡大户型产品约200200套套皇家公馆三期本项目2013年将有二期余货约250套，80-120㎡刚需户型市场分析市场分析————潜在供应潜在供应Code of this report | 53© Copyright Centaline Group, 2010市场小结市场小结Code of this report | 54© Copyright Centaline Group, 2010项目认知项目认知 沿东坑大道一侧有噪音；地块无任何外部景观资源，对别墅影响尤甚，沿东坑大道一侧有噪音；地块无任何外部景观资源，对别墅影响尤甚，后期需着重打造内部园林景观后期需着重打造内部园林景观Code of this report | 55© Copyright Centaline Group, 2010卖场卖场板房板房园林园林会所会所公园公园边界边界项目价值打造项目价值打造金达项目金达项目[ [界定领地界定领地] ]：：沿主要干道打造艺术围墙，并在道路两侧设置路旗及导示系统Code of this report | 56© Copyright Centaline Group, 2010卖场卖场板房板房园林园林会所会所公园公园边界边界项目价值打造项目价值打造[ [精神标识精神标识] ]：：项目前广场主入口处打造LED灯柱群，形成鲜明标识l类似于万科·金域华府Code of this report | 57© Copyright Centaline Group, 2010卖场卖场板房板房园林园林会所会所公园公园边界边界项目价值打造项目价值打造[ [远景展现远景展现] ]：：提前对沿主干道商街橱窗进行包装，展现项目城市价值感l包装风格Code of this report | 58© Copyright Centaline Group, 2010卖场卖场板房板房园林园林会所会所公园公园项目价值打造项目价值打造[ [住宅公园住宅公园] ]：：营造具有仪式感和生命力的住宅公园，唤醒两代人的回忆l不再是简单的视觉性震撼，而是有情感、有记忆、有生命力的沟通场6060、、7070共同的记忆长廊共同的记忆长廊回忆记事回忆记事住宅公园仪式感雕塑住宅公园仪式感雕塑Code of this report | 59© Copyright Centaline Group, 2010板房板房园林园林会所会所项目价值打造项目价值打造[ [营销中心营销中心] ]：：打造东莞首座“光电营销中心”，以光影科技体现国际化时尚借鉴：合正汇一城借鉴：合正汇一城Code of this report | 60© Copyright Centaline Group, 2010板房板房园林园林会所会所项目价值打造项目价值打造[ [营销中心营销中心] ]：：打造头等舱环形影院+数字投影沙盘，打造最具杀伤力的光电 洗脑房高科技数字投影沙盘高科技数字投影沙盘头等舱环幕影院头等舱环幕影院Code of this report | 61© Copyright Centaline Group, 2010春江水暖夏荷月色秋竹锦鲤冬川素石板房板房会所会所项目价值打造项目价值打造[ [园林景观园林景观] ]：：打造“春·夏·秋·东”主题园林景观，营造艺术美学园林Code of this report | 62© Copyright Centaline Group, 2010夏荷月色会所会所项目价值打造项目价值打造[ [园林景观园林景观] ]：：聘请知名设计师，打造东坑首座高品质样板房n聘请国内外知名设计师对项聘请国内外知名设计师对项目样板房进行设计，并设计若目样板房进行设计，并设计若干方案及执行细则，供客户挑干方案及执行细则，供客户挑选，并作为客户自己精装修的选，并作为客户自己精装修的设计方案设计方案梁志天梁志天Code of this report | 63© Copyright Centaline Group, 2010夏荷月色项目价值打造项目价值打造[ [会所打造会所打造] ]：：装潢设计借鉴上海兰会所，为业主提供SPA、品酒等服务上海兰会所手工绘制工笔画手工绘制工笔画艺术宴会厅艺术宴会厅号称中国最具世界艺术品味的餐厅中国最具世界艺术品味的餐厅——上海兰会所陈设设计风格营造出了一个兼具东方风韵东方风韵与国际品国际品位位的艺术空间，而不同的楼层格局，又在统一的复古风格中呈现了不同的艺术感。

Code of this report | 64© Copyright Centaline Group, 2010夏荷月色项目价值打造项目价值打造[ [会所打造会所打造] ]：：装潢设计借鉴上海兰会所手工绘制工笔画手工绘制工笔画艺术宴会厅艺术宴会厅关键点：关键点：中式水晶中式水晶吊灯、艺吊灯、艺术陈设柜术陈设柜大堂设置施华洛世奇玉兰花施华洛世奇玉兰花型水晶吊灯；设置9间主题宴客厅，以“外滩、西湖等”系列主题设计；通过艺术陈设柜，凸显尊贵感和私属性，打造豪宅的标签Code of this report | 65© Copyright Centaline Group, 2010项目价值打造项目价值打造[ [会所打造会所打造] ]：：功能设计上注重专门性、针对性，装潢设计上体现特色与品质手工绘制工笔画手工绘制工笔画艺术宴会厅艺术宴会厅咖啡厅咖啡厅书吧书吧健身房健身房篮球馆篮球馆桌球厅桌球厅茶吧茶吧游泳馆游泳馆公共休闲配套——丰富小区生活，满足不同喜好和年龄段业主的业余休闲、娱乐、运动需求Code of this report | 66© Copyright Centaline Group, 2010项目价值打造项目价值打造[ [教育资源教育资源] ]：：功能设计上注重专门性、针对性，装潢设计上体现特色与品质艺术宴会厅艺术宴会厅别墅洋房东坑大道水景公寓办公绿化幼儿园补习班补习班托管园托管园特长班特长班Code of this report | 67© Copyright Centaline Group, 2010四大安防系统，打造博物馆四大安防系统，打造博物馆级安防体系：级安防体系：• •周边安防系统周边安防系统：：在园区围墙设置主动红外对射探测器，配合布置于周边的电视监控摄像机；• •电视监控系统电视监控系统：周界全面设防，全区无盲区和死角；• •巡更系统巡更系统：• •门禁系统门禁系统：一人一卡，通过门禁系统和对讲可视系统甑别业主；智能家居管理系统智能家居管理系统运用电脑可远程操控家中的影音、照明、电动窗帘、空调等家用设备，体现未来质感的数字豪宅生活；附加值打造附加值打造社区智能化社区智能化——四大安防系统，打造博物馆级安防体系Code of this report | 68© Copyright Centaline Group, 2010国际金钥匙物管： 金钥匙的原型是十九世纪初期欧洲酒店的“委托代办”，指城堡的“钥匙保管人”。

从“委托代办”演变到今天，已经是对具有国际金钥匙组织会员资格的饭店的礼宾部职员的特殊称谓，把酒店式的物管标准移植到楼盘中，必是豪宅的标志性动作品牌嫁接：国际金钥匙机构金牌物管金牌物管——嫁接国际金钥匙物管联盟附加值打造附加值打造Code of this report | 69© Copyright Centaline Group, 2010项目价值打造项目价值打造品牌包装品牌包装————利用品牌发布会进行品牌包装，增强项目品牌知名度和影响力利用品牌发布会进行品牌包装，增强项目品牌知名度和影响力金 达 地 产邀请对象：邀请对象：东坑政府、东莞总商会、广东恒亿集团各下属公司及合作方、新闻媒体（搜房网、东莞日报、南方都市报…）活动形式：活动形式：以品牌发布会的形式，邀请政府、媒体、合作单位，配合酒会、时尚走秀、现场抽奖等活动，利用媒体渠道传播，进行品牌包装，扩大影响力广东恒亿集团，广东恒亿集团，下属公司：东莞市永峰建设工程有限公司 、东莞市金达房地产开发有限公司、东莞市钜盛实业有限公司 、东莞市东御酒店有限公司Code of this report | 70© Copyright Centaline Group, 2010融合借势融合借势形象工程1￿￿挖掘优势2￿￿形象定位措施1￿价值提升炒作炒作RareRare吸引吸引Attraction拔高拔高Raise3￿￿片区炒作￿品质打造品质打造1￿￿市场分析2￿￿项目认知￿￿高性价比高性价比客户为王客户为王引爆引爆S Statustatus4￿￿推售计划￿5￿￿案例借鉴￿3￿价值打造￿￿1￿￿客户定位2￿￿客户策略￿￿3￿￿中原资源￿￿3￿￿拓客计划￿￿1￿低首付政策2￿人才公寓政策Code of this report | 71© Copyright Centaline Group, 2010低首付，降低置业门槛低首付政策低首付政策区域区域楼盘楼盘产品产品成交均价成交均价低首付低首付南城香树丽舍63～160㎡两房至四房8212首付一成起，其余的首付放在商贷里；恒大御湖70-138㎡洋房9390全线产品低首付，将首付分成5期，5年内还清；万江汇景·世纪双子40-80㎡酒店式公寓10305首付五万起，其余分三年内还清即可；滨江公馆80-120㎡洋房7234首付2成，开发商垫付一成，收楼前还清即可；葡萄庄园87-127㎡洋房6683首付2成起，其余的首付半年内还清；道滘新里城70-130㎡洋房5415首付一成起，其余的首付放在商贷里面；江湾国际70-90N+1产品5425首付一成，其余首付在2013年6月份还清，如不能还清，则按照银行正常利率收取利息，不收点；年末清货，全城尽是低首付年末清货，全城尽是低首付1、可在开盘之初，设置部分名额给予低首付，利用低首付“噱头”提高市场关注度，扩大成交基数；2、片区价格优势+升值潜力+低首付促动力，方可吸引周边镇区客户置业…Code of this report | 72© Copyright Centaline Group, 2010形式：形式：“政府主导、房地产商运营、生产企业参与”，项目在适当位置配建一部分人才公寓，政府认定的人才买房的时候，给予补贴对象：对象：当地符合政府认定条件的、成功申请的在职、在岗专业人才户型：户型：70—110平米中小户型方式：方式：先租后卖/享有优惠价格的指定住房人才公寓（寮步香市一号）人才公寓（寮步香市一号）————整合、利用政府、企事业单位资源，促进去货，整合、利用政府、企事业单位资源，促进去货，争取政策支持、节省成本，同时树立项目和企业良好的社会形象争取政策支持、节省成本，同时树立项目和企业良好的社会形象人才公寓政策人才公寓政策Code of this report | 73© Copyright Centaline Group, 2010占地占地64949㎡，建面162177㎡物业类型物业类型人才公寓+自售洋房货量货量人才公寓共798套自售洋房共581套产品产品洋房87——204㎡价格价格洋房开盘7000元/㎡目前价格7300元/㎡人才公寓折后价格在3600元/㎡左右7月13日人才公寓开盘，目前已售罄9月1日洋房开盘，当天成交300多套目前共销售超过400套东莞1—11月销售套数最多楼盘（1402套）8月东莞楼市单月销售套数（852套）、销售金额（29332万元）、销售面积（66333㎡）第一第一成功案例成功案例香市香市1 1号号Code of this report | 74© Copyright Centaline Group, 2010融合借势融合借势形象工程1￿￿挖掘优势2￿￿形象定位措施1￿价值提升炒作炒作RareRare吸引吸引Attraction拔高拔高Raise3￿￿片区炒作￿品质打造品质打造1￿￿市场分析2￿￿项目认知￿￿高性价比高性价比客户为王客户为王1￿￿客户定位2￿￿客户策略￿￿3￿￿中原资源￿￿引爆引爆S Statustatus4￿￿推售计划￿5￿￿案例借鉴￿3￿价值打造￿￿4￿拓客计划￿￿低首付政策人才公寓政策Code of this report | 75© Copyright Centaline Group, 2010客户调研客户调研客户职业分析：职业：以工厂里面的管理层为主，占比50%其次是个体工商户，约35%再次是公务员事业单位员工，约8%。

皇家公馆：皇家公馆：以东坑本地客户为主，占比以东坑本地客户为主，占比80%80%；其次是横沥、大朗客户，各；其次是横沥、大朗客户，各占占3%3%左右；少量寮步、常平、松山湖客户；新莞人与本地人占比约左右；少量寮步、常平、松山湖客户；新莞人与本地人占比约4:64:6Code of this report | 76© Copyright Centaline Group, 2010主力主力客户客户重要客户重要客户偶得客户偶得客户•属性属性：长期在此经商谋生的外地人以及东坑本地人，具有较强的地缘情节•置业目的置业目的：外地商人自住或本地居民首次及改善性需求•客户特征客户特征：中青年客户为主， 25-40岁，追求品质生活•经济状况经济状况：收入中等偏高、有较好家庭背景，购买力及消费力强东坑客户：东坑客户：个体工商户、企事业中高层管理者、个体工商户、企事业中高层管理者、公务员公务员（（70％）％）大朗、松山湖、横沥客户：大朗、松山湖、横沥客户：私营企业主、政府公务员及个体私营企业主、政府公务员及个体工商户、企事业中高管工商户、企事业中高管（（25％）％）•属性属性：与东坑与一定工作或人际关系•置业目的：置业目的：自住兼投资•客户特征：客户特征：中青年为主， 25-40岁•经济状况：经济状况：经济实力强，购买力和消费力强少量寮步、常平客户（少量寮步、常平客户（5％）％）由于地缘、亲缘或生意关系，乐于在东坑置业或投资的客户客户地图：客户地图：主力区域重要区域重要区域偶得区域偶得区域松山湖客户定位客户定位Code of this report | 77© Copyright Centaline Group, 2010本项目客户策略本项目客户策略挖掘本地客户留住外溢客户拓展外部客户2盘联合效应，扩大本区域内部影响力品质打造，价值提升，媲美松山湖借势松山湖+高性价比吸引14341434套洋房，该如何消化？洋房，该如何消化？1.本地客户2.外部客户3.中原资源整合Code of this report | 78© Copyright Centaline Group, 2010u台商、潮汕等商会老板；u 证券VIP客户u银行VIP客户u车行资源型客户资源型客户团体资源平台————高端资源圈层拓展高端资源圈层拓展•合作方式建议：合作方式建议：通过投资论坛、联谊活动、或者发布直效信息的形式，在高端客户的圈层中建立本项目的影响力和口碑，从而形成圈层影响。

•主要针对客户：主要针对客户：台商、潮汕等商会老板、方正证券、农业银行、车行VIP客户；•活动目的：活动目的：通过高端客户群在高端圈层进行传播，奠定项目的口碑影响力；•合作注意事项：通过高额奖励措施刺激银行、商会关键人的营销合作注意事项：通过高额奖励措施刺激银行、商会关键人的营销针对周边的居民膜拜针对周边的居民膜拜详见周边居民的拓展方案拓客拓展拓客拓展Code of this report | 79© Copyright Centaline Group, 2010行业资源平台东坑中小学等教育机构、东坑医院等事业单位以及企业单位客户的挖掘，包东坑中小学等教育机构、东坑医院等事业单位以及企业单位客户的挖掘，包括对华为等松山湖的企事业单位拓展，为后期洋房蓄客准备括对华为等松山湖的企事业单位拓展，为后期洋房蓄客准备东坑中学东坑医院针对洋房进行客户拓展针对洋房进行客户拓展拓展思考：寻找相关关键人，组织团体现场配合酒会等形式，进行现场推介拓客拓展拓客拓展华为Code of this report | 80© Copyright Centaline Group, 2010专属资源平台：中原内部客户资源利用中原推介誓师大会中原推介誓师大会实施方式：实施方式：实施方式：实施方式：前期聘请大学生邀约、举办中原推介会，中期二三级联动、后期持续运营前期聘请大学生邀约、举办中原推介会，中期二三级联动、后期持续运营u以大朗、松山湖为重点，在中原项目内部推出转介誓师大会，推出客户转介参与人员参与人员u开发商营销团队u开发商内部其他各相关部门u中原营销团队u中原二三级市场同事中原资源中原资源Code of this report | 81© Copyright Centaline Group, 2010南国水乡南国水乡锦绣山河锦绣山河长城世家长城世家紫檀山紫檀山富盈世界汇富盈世界汇凯悦美景凯悦美景金莎雅苑金莎雅苑东方银座东方银座中熙松湖国际中熙松湖国际圣兴项目（碧桂园旁）圣兴项目（碧桂园旁）卓越蔚蓝城邦卓越蔚蓝城邦天御天御中原正在代理或曾经代理项目中原正在代理或曾经代理项目：东坑：东坑：南国水乡松山湖：松山湖：锦绣山河 长城世家 紫檀山大朗：大朗：富盈世界汇 凯悦美景 金莎雅苑 东方银座 中熙松湖国际 圣新项目（碧桂园旁）常平：常平：卓越·蔚蓝城邦 天御寮步：寮步：香市一号、香缤雅苑本项目中原资源中原资源二级市场二级市场————中原在东坑周边，大朗、松山湖有着强势资源，能迅速发动该片区客户拓展，扩大影响力香市一号香市一号香缤雅苑香缤雅苑Code of this report | 82© Copyright Centaline Group, 2010区域区域楼盘楼盘业主户数（批）业主户数（批）来访客户资源（批）来访客户资源（批）东坑南国水乡107700寮步香市1号13798000香缤雅苑9756000大朗富盈·世界汇6804000凯悦美景11187000金莎雅苑3632000东方银座10006000中熙松湖国际4653000松山湖锦绣山河200012000长城世家7004000紫檀山7004000常平卓越·蔚蓝城邦500030000天御6724000合计合计1515990700中原资源中原资源二级市场二级市场————中原在东坑周边楼盘的业主+意向购房客户约9万人， 点对点的拓展优势明显Code of this report | 83© Copyright Centaline Group, 2010中原资源中原资源p三级地铺门面包装：三级地铺门面包装：利用三级地铺的网店，包装本项目的宣传广告，广撒网、有针对性的推广本项目；p项目分售楼处：项目分售楼处：每个三级地铺设立一个分售楼处，全民营销；p中原三级市场转介：中原三级市场转介：启动全城转介大会，客户共享。

中原公司资源：中原公司资源：客户是掌握在一线的销售人员手上的，而中原拥有500多名资深业务员、精英会会员、公司管理层，在多年操盘经历中积累了高端客户，是作为拓客的主要渠道强大的三级市场网络强大的三级市场网络————中原三级市场客户转介、拓展，有效补充客源…Code of this report | 84© Copyright Centaline Group, 2010内容回顾内容回顾融合借势融合借势形象工程1￿￿挖掘优势2￿￿形象定位措施1￿价值提升3￿￿片区炒作￿4￿￿推售策略￿5￿￿案例借鉴￿1￿￿市场分析2￿￿项目认知￿￿高性价比高性价比客户为王客户为王3￿价值打造￿￿1￿￿客户定位2￿￿客户策略￿￿3￿￿中原资源￿￿4￿￿拓客计划￿￿1￿低首付政策2￿人才公寓政策品质打造品质打造四 大 营 销 策 略东坑客户外溢分析皇家公馆成交分析本项目竞争点分析如何打造冷门区域的热销大盘？Code of this report | 85© Copyright Centaline Group, 2010桥头——4区28镇中排名第23位成功案例成功案例2010年东莞各镇区整体成交均价为7429元/㎡而桥头均价仅为3853元/㎡占地占地93088㎡物业类型物业类型别墅+高层货量货量别墅共52套洋房共13栋，1700套产品产品联排别墅280㎡和320㎡高层洋房90-130㎡价格价格1、洋房开盘4500元/㎡，低开高走，后续价格涨至5300元/㎡2、别墅6000-8000元/㎡5月别墅开盘，当天销售20套目前已销售46套8月18日洋房开盘，当天销售124套截止目前共销售305套，月均销售70套/月偏远镇区热销盘典范偏远镇区热销盘典范————桥头富盈桥头富盈··御荷御荷Code of this report | 86© Copyright Centaline Group, 2010活动引爆成功因素驱动力他们是怎么做到的？他们是怎么做到的？Code of this report | 87© Copyright Centaline Group, 2010占地占地52364㎡，建面134415㎡物业类型物业类型洋房+花园美墅货量货量美墅共120套洋房共776套产品产品美墅150㎡——180㎡洋房80——150㎡，大面积赠送价格价格1、洋房开盘6800——7000元/㎡2、美墅9900——10000元/㎡非热点镇区热销盘典范非热点镇区热销盘典范————大岭山松湖春天大岭山松湖春天大岭山——4区28镇中排名第14位11月17日美墅开盘，当天成交78套25日洋房开盘，推出2、3、4栋98、128㎡共228套，当天销售162套目前已销售310套，其中美墅80套荣获《东莞日报》2012年度东莞镇区标志楼盘金奖成功案例成功案例2010年东莞各镇区整体成交均价为7429元/㎡大岭山均价为5461元/㎡Code of this report | 88© Copyright Centaline Group, 2010谢谢聆听！The end …Code of this report | 89© Copyright Centaline Group, 2010谢谢聆听！The end …Code of this report | 90© Copyright Centaline Group, 20101212年东莞楼市概况年东莞楼市概况1212年东莞楼市生态年东莞楼市生态1212年东莞楼市年东莞楼市放量原因放量原因1313年东莞楼市新政年东莞楼市新政分析分析A A、、C C、、B B、、D D、、20122012东莞市场分享及东莞市场分享及1313年展望年展望附件：附件： Code of this report | 91© Copyright Centaline Group, 201020122012年东莞楼市概况年东莞楼市概况Part.￿￿￿ACode of this report | 92© Copyright Centaline Group, 2010年度商品房供应：2012年前11个月，东莞商品房供应面积625.71万㎡，合计69031套，其中商品住宅供应面积534.83万㎡，套数52611；预计加上12月的整体供应量，整个2012年商品房供应量将达到约690万㎡，同比增长5.98%，创下2007年以来的5年新高。

u品牌开发商新盘扎堆，品牌开发商新盘扎堆，1212年东莞商品房供应量创下五年新高年东莞商品房供应量创下五年新高Code of this report | 93© Copyright Centaline Group, 2010年度供应区域排行：u1212年供应热点区域年供应热点区域------------南城、塘厦、厚南城、塘厦、厚街2012年前11个月，南城商品房供应面积97.95万㎡，合计13474套，同比增长15.59%，排名所有区域的第一名，全新突破100万毫无悬念；塘厦在碧桂园、万科全面开花的情况下，新盘扎堆入市，截止11月商品房供应面积47.94万㎡，合计4867套；厚街、东城、长安在品牌开发商标杆楼盘入市，再次掀起片区置业浪潮Code of this report | 94© Copyright Centaline Group, 2010年度商品房成交:u政策微调、刚需踊跃入市，政策微调、刚需踊跃入市，1212年商品房成交全线飘红年商品房成交全线飘红2012年前11个月，东莞商品房成交面积591.89万㎡，成交金额516.10亿元，合计62187套，其中商品住宅成交面积529.61万㎡，成交金额436.84亿元，合计套数52492；预计加上12月的整体成交量，整个2012年商品房成交量将达到约656万㎡，同比增长超过10%，创下2007年以来的5年新高。

Code of this report | 95© Copyright Centaline Group, 2010商品房成交区域排行：u标杆楼盘纷纷发力，带动片区楼市成交火热标杆楼盘纷纷发力，带动片区楼市成交火热2012年前11个月，南城商品房成交面积115.92万㎡，合计11939套，排名所有区域的第一名；塘厦在碧桂园·天麓山、时代城、万科·朗润园扎堆开盘的情况下，商品房成交面积38.66万㎡，合计3896套；此外，凤岗、万江、松山湖由于众多高性价比刚需楼盘持续畅销，成功跻身东莞区域成交前五Code of this report | 96© Copyright Centaline Group, 2010楼市价格情况：u东莞楼市价格保持平稳，普通住宅中位房价东莞楼市价格保持平稳，普通住宅中位房价““6 6字头字头””、均价、均价““7 7字头字头””2012年前11个月，东莞楼市供应激增，特别是南城、凤岗、塘厦、大朗竞争趋于白热化，众多新盘近身肉搏，开发商为了保证出货量，纷纷采取“以价换量”的策略，全年价格保持平稳，普通住宅中位房价6289元/㎡，同比上升6.43%；普通住宅均价7476元/㎡，同比上升1.22%。

年份2008年2009年2010年2011年2012年住宅均价60066424775883058248洋房均价53215523627570447139u住宅均价住宅均价82488248元元/ /㎡，同比下降㎡，同比下降0.69%0.69%备注：洋房均价剔除万科、碧桂园、恒大、保利等精装修楼盘Code of this report | 97© Copyright Centaline Group, 2010楼市价格情况：排名排名区域区域均价均价排名排名区域区域均价均价1长安10233 18大朗5968 2松山湖9775 19沙田5721 3莞城9124 20高埗5672 4虎门9122 21清溪5617 5南城8972 22石碣5586 6塘厦7889 23麻涌5579 7东城7721 24东坑5479 8凤岗7610 25道滘5389 9厚街7401 26中堂5187 10万江7368 27石排5140 11茶山6868 28望牛墩5127 12石龙6490 29横沥4947 13黄江6457 30洪梅4930 14寮步6441 31企石4684 15大岭山6394 32桥头4557 16樟木头6105 33谢岗3901 17常平5984 u长安排名区域洋房均价第一，松山湖在金域松湖的冲淡下屈居次席。

长安排名区域洋房均价第一，松山湖在金域松湖的冲淡下屈居次席各区域洋房均价各区域洋房均价：（元：（元/ /㎡）㎡）Code of this report | 98© Copyright Centaline Group, 201020122012年东莞楼市生态年东莞楼市生态Part.￿￿BCode of this report | 99© Copyright Centaline Group, 2010p1 1、东莞楼市刚需之年，、东莞楼市刚需之年，““以价换量以价换量””成为开成为开发商首选发商首选由于2011年楼市的不景气，绝大部分项目积压到2012年才蜂拥上市，而央行首次提出满足居民首次置业的自住需求，开发商以此为契机借助降准降息的有利时机，采取“以价换量”的策略，以中小户型为主力军，充分激发区域的购房需求，并取得十分理想出货量、回笼资金，追求出货盘活现金流成为长远趋势东莞楼市生态：Code of this report | 100© Copyright Centaline Group, 2010p2 2、与以往截然不同，即使成交达到预期，楼、与以往截然不同，即使成交达到预期，楼盘也不会贸然提价。

盘也不会贸然提价从楼市发展的历程来看，一般楼盘销售达到预定目标，不少项目会采取收回折扣，稳步提高售价的策略，但是2012年下半年，即使是成交火热的标杆楼盘对售价的调整也十分谨慎，而是采取“平开平走”的战术，究其原因，刚需为主的市场，购房者对价格较为敏感，接受力偏低，一旦购房门槛提高将大幅增加成交抗性，跑量仍然是开发商长期目标，从3季度、4季度持续热潮的楼盘可以看出，他们的价格策略并没有发生明显转变东莞楼市生态：Code of this report | 101© Copyright Centaline Group, 2010p3 3、随着万达、万科商业项目全面入市，东莞、随着万达、万科商业项目全面入市，东莞商业综合体商业综合体““野百合也有春天野百合也有春天””多年以来，东莞商业市场一直陷入无人问津的尴尬处境，消费外溢、形象低端、缺乏凝聚力、空置严重的短板挥之不去，随着住宅市场受到调控，以及政府打造消费聚集地的需要，东莞的商业综合体迎来发展快车道，从长安万达广场、东城万达广场、万科长安中心的强势突起，2012年1-11月，东莞商业市场成交金额77亿元，已经超过去年全年成交额，同比增长39.86%，创下最高纪录。

东莞楼市生态：Code of this report | 102© Copyright Centaline Group, 2010东莞楼市生态：p4 4、快建快销、加速补地，成为当前开发潮流快建快销、加速补地，成为当前开发潮流随着房地产市场去投资、投机化的趋势确立，房地产市场的暴利时代一去不复返，以往依靠囤地坐享土地增值，片面追求毛利润的模式已经变得不合时宜，当前快建快销、滚动开发成为品牌开发商的明智选择，提高市场占有率、整合优势资源变得迫切经过2012年楼市去库存化之后，增加土地储备成为开发商年底的重任，虎门、莞城、石龙均有优质地块被斩获Code of this report | 103© Copyright Centaline Group, 201020122012年东莞楼市放量原因年东莞楼市放量原因Part.￿￿CCode of this report | 104© Copyright Centaline Group, 201012年东莞楼市放量原因：u户型面积减小，房屋总价回归主流人群购买力户型面积减小，房屋总价回归主流人群购买力2012年，东莞楼市刚需之年，市场上中小户型推售比重快速上升，由于单价保持稳中有降，所以市场大部分房子的总价明显小于往年，从而回落到主流刚需购房人群的购买力。

2012年，剔除精装修楼盘的影响，东莞普通洋房成交当中，单套总价在70万元以下所占比重为66.86%，60万元以下占48.65%，高于往年后市：2012年许多全新楼盘首先推出中小户型产品，并且去货非常理想，而把大户型积压到2013年，同时进入2013年的时候仍然会有大量的新盘上市，带来新的小户型产品，这样老的大户型、新的小户型两者集中上市，大户型劣势明显，未来想要突破重围，需要在单价上让步，才能与之抗衡Code of this report | 105© Copyright Centaline Group, 201012年东莞楼市放量原因：u品牌开发商异军突起，带领楼市成交强烈反弹品牌开发商异军突起，带领楼市成交强烈反弹2012年，东莞品牌开发商取得突破性的一年，除了万科地产、中信地产深挖东莞市场之外，新进入的万达集团、碧桂园集团、保利集团均强势登场，从开发商年度销售额前10外来开发商占7个席位就看出，东莞地产格局的变迁2012年前11个月，外来开发商成为引领市场强势回升的重要因素Code of this report | 106© Copyright Centaline Group, 20102012年前11个月，东莞商品房供应面积625.71万㎡，加上12月的整体供应量，整个2012年商品房供应量将达到约690万㎡，创下2007年以来的5年新高。

与其他城市不同，由于前两年东莞楼市供应偏紧，当前供应激增，虽然会在某些片区给开发商极大的竞争压力，但是更明显的是刺激当地沉寂的购房需求，在定价谨慎的情况下，购房者入市信心十足12年东莞楼市放量原因：u供应激增刺激成交持续释放，成为东莞楼供应激增刺激成交持续释放，成为东莞楼市的显著特征市的显著特征Code of this report | 107© Copyright Centaline Group, 201012年东莞楼市放量原因：u开发商降低置业门槛成为刚需一族的福音开发商降低置业门槛成为刚需一族的福音2012年，央行接连在6月、7月两次降息，减轻购房者的月供压力，同时部分楼盘针对刚需一族推出的“低首付”、“垫首付”营销手段，争抢有限的客户资源，提高其短期的购买欲望此外，东莞住房公积金政策虽然明紧暗松，对首次购房的支持力度十分明显，对市场成交也起到一定的促进作用9月1日，时隔5年之后东莞普通住宅标准再次调整，包括莞城、东城、南城、虎门、长安和松山湖等10镇、街、园区被纳入一类标准，普通住房的标准为实际成交房价不高于8000元/㎡，比原标准提高了2000元/ ㎡ 二类镇街不高于6000元/㎡ ；三类镇街依然维持4500元/ ㎡的标准。

首付月供契税Code of this report | 108© Copyright Centaline Group, 201012年东莞楼市放量原因：u开发商加大营销投入，大型推广明星开发商加大营销投入，大型推广明星造势花样百出造势花样百出2012年，由于绝大部分开发商都有繁重的年度销售任务，特别是下半年以来，任务重、时间短，为了保证项目一炮而红引爆市场，不少楼盘都加大营销投入，普遍取得名利双收的理想效果，当中尤其以万达集团、万科地产、中信地产、汇景集团最为给力，销售中心开放、样板房开放、开盘、业主答谢会均有重量级明星嘉宾闪亮登场Code of this report | 109© Copyright Centaline Group, 201012年东莞楼市放量原因：u精装修发售楼盘逐渐增多，契合当下省时精装修发售楼盘逐渐增多，契合当下省时省力的潮流省力的潮流近几年，随着品牌开发商在东莞楼市的扩充，带精装修发售，逐渐成为标杆大盘的首选，并且经过一段时间的培育之后，购房者对精装修的接受度与日俱增，尤其是万科、碧桂园、恒大的精装修楼盘深得刚需群体的青睐，省时省心、节约后续成本，也符合节能环保的趋势。

精精装装房房Code of this report | 110© Copyright Centaline Group, 201012年东莞楼市放量原因：u开发商心态发现变化，更加看重资开发商心态发现变化，更加看重资金的快速回笼金的快速回笼2012年，东莞绝大部分开发商定价都十分谨慎，甚至大幅低于市场预期，从而实现跑量，快速回笼资金，究其原因，一方面，11年底至12年初市场惨淡期，需要资金维持企业正常运营；另一方面是，开发商未来一两年有很多全新项目，急需资金投入，缩短开发周期此外，目前开发贷银行依然收得比较紧，加速销售是最直接的解决资金缺口之道Code of this report | 111© Copyright Centaline Group, 201012年东莞楼市放量原因：u二三级联动、全民营销成果斐然二三级联动、全民营销成果斐然2012年，东莞部分楼盘采取二三级联动的营销手法，不过与2011年情况有所不同，2011年由于深圳限购不久，深圳一二手市场都十分惨淡，三级市场地铺为求生存，纷纷开拓外地楼市加入转介大军；今年，深圳楼市趋于回升阶段，而东莞部分楼盘为了开拓客源，积极主动寻求外地广州深圳的转介联动，同时东莞区域内部的联动也存在，其中海逸豪庭、花样年·江山、中熙·弥珍道均取得不错成果。

Code of this report | 112© Copyright Centaline Group, 201020132013年东莞楼市新政分析年东莞楼市新政分析Part.￿￿DCode of this report | 113© Copyright Centaline Group, 2010u东莞公积金贷款新政出台，提高购房门槛，部东莞公积金贷款新政出台，提高购房门槛，部分刚需客户受到影响，观望情绪浓厚分刚需客户受到影响，观望情绪浓厚1、首套房公积金贷款首付由两成提高为三成；2、公积金贷款最高限额不高于账户余额8倍；3、公积金贷款月供不得超过家庭月收入的55%；4、双拼房明确纳入二套房范畴，多套房不予贷款；5、申请住房公积金贷款的缴存时间由满6个月改为12个；u公积金政策的调整意味着许多公积金缴存时间不长、月缴存不高、目前缴存额低的东莞市民难以用上公积金贷款购房，直接加大了东莞部分市民公积金购房难度；u目前，东莞购房群体中用公积金贷款的大约占20%，新政出台可能直接抑制小部分刚需购房需求，滋生短暂的观望情绪Code of this report | 114© Copyright Centaline Group, 2010u新国五条及细则出台，进一步加强调控新国五条及细则出台，进一步加强调控2月20日国务院出台新国五条，延续了2011年初“国八条”的精神，重点在于抑制投机投资性需求，将限购、限贷、房产税作为主要着力点；3与1日国务院出台新“国五条”的细化和补充，具体内容如下：1、二手房转让个人所得税依法严格按转让所得的20%计征，二手房交易成本增加；2、在房价上涨过快的城市，提高二套房首付比例和贷款利率，改善型需求再度受抑制；3、进一步扩大限购的区域和类型；4、房产税试点扩大化。

Code of this report | 115© Copyright Centaline Group, 2010u传深圳传深圳““限涨令限涨令””出台，深圳房价只准跌不许涨出台，深圳房价只准跌不许涨u据新浪房产报道，深圳国土部门近日已出台“限涨令”，明确要求2013年深圳（楼盘）所有新盘，成交均价必须实现月度环比零增长，即每个新盘、每个月的成交均价，环比上个月都不能上涨；u国土部门已经严格限制超越价格红线的项目备案登记，超出政府限价的项目将不予备案；u该政策细化到了具体每个楼盘，每个月的成交均价而不仅仅着眼于片区均价、全市均价Code of this report | 116© Copyright Centaline Group, 2010观点观点1: 1: 中原认为政策主要是稳定市场预期，稳定市场发展，而不是打压市场，同时，对于二三政策主要是稳定市场预期，稳定市场发展，而不是打压市场，同时，对于二三线城市，特别是东莞，我们看到的更多是机会线城市，特别是东莞，我们看到的更多是机会观点观点2 2：：政策主要针对一线城市进行调控收紧；其次，对房价上涨过快的二三线城市进行警示；对房价上涨过快的二三线城市进行警示；再者，对供过于求的城市保持市场稳定。

再者，对供过于求的城市保持市场稳定观点观点3 3：：对于房价控制目标制定，虽然明确针对一线城市，但相信很多二三线城市的地方政府都但相信很多二三线城市的地方政府都会跟风跟进，东莞也是如此会跟风跟进，东莞也是如此，而东莞已出台的公积金新政显然弱化了再出更严厉政策的可能新政影响新政影响Code of this report | 117© Copyright Centaline Group, 2010l东莞市场极有可能出现2011年的价格控制情况，就是政府会出台房价控制目标，同时持续严格执行备案制度，因此，建议在售的项目在定价时以理性为主l通过对东莞市场深入研究，东莞市场的购房需求是稳定增长的，但同比2012年刚需方面有所减缓，因为有透支效应但这些需求充分释放的前提是政策面平静、供应量充足、定价理性而且平稳、首付适当降低、营销力度加大，因为2012年的成交量创出新高的背后就是这些因素所致因此，2013年，由于政策面收紧，其他方面需要做的更充分，具体来说就是推盘要加快、营销力度要加大、定价理性、提价谨慎、降低客户入市门槛等等推盘要加快、营销力度要加大、定价理性、提价谨慎、降低客户入市门槛等等。

后期政策预测后期政策预测。