重点客户筛选.ppt

1重点客户的选择重点客户的选择王长珍王长珍2u什么是重点客户？u为什么要进行重点客户的筛选？3学习内容区域分析区域分析时间管理时间管理月月/ /周周/ /日工作计划日工作计划找到目标客户合理分配资源制定行动计划Plan4l医院级别医院级别l医院架构医院架构（科室组成，相互关系，重点学科）（科室组成，相互关系，重点学科）l入药情况与流程入药情况与流程（主要商业渠道）（主要商业渠道）l年西药采购量年西药采购量（同类产品）（同类产品）l门诊量门诊量/床位数床位数（产品相关）（产品相关）l医院相关政策医院相关政策（具体执行方式）（具体执行方式）l医院与公司合作关系医院与公司合作关系了解医院的基本信息入入门门信信息息潜潜力力信信息息5 门诊量门诊量/床位总数床位总数相关疾病门诊量相关疾病门诊量/床位数床位数潜力信息年西药采购量年西药采购量公司重点产品采购量公司重点产品采购量主要竞争对手采购量主要竞争对手采购量医院与公司医院与公司合作关系合作关系医院相关政策医院相关政策医保医保/处方限额处方限额自费药房自费药房…6走进科室！u潜力信息潜力信息门诊量门诊量/床位数床位数公司产品用量公司产品用量竞争对手用量竞争对手用量科室影响力科室影响力u机会信息机会信息科室成员科室成员组织架构组织架构哪些是我的目标科室？哪些是我的目标科室？谁是我的目标医生？谁是我的目标医生？?7判定重点客户的重要参数判定重点客户的重要参数处方能力处方能力u公司产品处方量公司产品处方量u同类产品处方量同类产品处方量处方潜力处方潜力u城市城市/ /科室科室/ /职称职称u床位数床位数u门诊量门诊量u影响力影响力其余需要考虑的因素其余需要考虑的因素u与公司的关系与公司的关系u价值趋向价值趋向u处方习惯处方习惯8谁是“武林盟主”￿-￿Round￿21.每人选择每人选择1个重点个重点医生医生，完整填写客户档案信息表，完整填写客户档案信息表9　　　　　　　　　　　1、姓名：_________ 性别：_______ 年龄：________ 生日：________ 婚否：______ 2、职位：__________ 职称：________ 社会职务：__________ 毕业院校：___________________3、家庭状况：______________________________________________________________________　4、个人喜好：______________________________________________________________________　5、讲课能力：□好 □一般 □差 外语能力：□好 □一般 □差 学术影响力：□高 □中 □低　6、性格类型：□ 权威型 □ 思想型 □ 外向型 □ 附和型　　　7、门诊时间：______________ 最佳拜访时间：____________可以为进新药提单：□是 □否8、平均每周门诊量：_______　与相关疾病有关的平均每周门诊量：______　9、所管床位数：_________与相关疾病有关的每月病床使用数：_____________　10、与施贵宝以往合作关系：□ 好， □ 一般， □ 差　　　　11、与竞争对手关系：□ 好， □ 一般， □ 差　　　　　12、公司重点产品每月用量（盒）　　　　　　　13、主要竞争对手产品每月用量（盒）：　　　　　　(客户客户) 档案信息表档案信息表10谁是“武林盟主”￿-￿Round￿22.请小组讨论，决定最终优先请哪位医生参会请小组讨论，决定最终优先请哪位医生参会想一想，在讨论的时候我们考虑了哪些因素，这些因素足够了吗？好消息！好消息！ 现在每组有现在每组有1个个”欧欧洲年会洲年会“的参会名额的参会名额11如何进行客户分析？如何进行客户分析？哪些客户是我们的重点客户？哪些客户是我们的重点客户？如何判定客户的价值是什么？如何判定客户的价值是什么？12业绩（％）业绩（％）0%20%40%60%80%100%0%20%40%60%80%100%80/20原理原理客户数（％）客户数（％）•20%客户贡献了客户贡献了80%的公司生意的公司生意•80/20原理只是一个近似的比例，反映一种不均衡分布趋势原理只是一个近似的比例，反映一种不均衡分布趋势13下面这张图表说明什么？下面这张图表说明什么？149-Boxes目标客户判定15客户价值分类客户分值客户分值客户价值客户价值8≤分值＜分值＜10极高价值极高价值 VH6≤分值＜分值＜8高价值高价值 H4≤分值＜分值＜6中价值中价值 M0≤分值＜分值＜4低价值低价值 L- AI/CV/ONCO/HP MDT16影响因素影响因素权重权重科室科室35%职务职务15%门诊量门诊量35%医院等级医院等级15%客户价值评分客户价值评分:计算公式计算公式:客户价值分值客户价值分值＝科室＝科室*0.35+职务职务*0.15+门诊量门诊量*0.35+医院等级医院等级*0.15CV客户级别定义17u公司内部公司内部u客户（药剂科、门诊药房）客户（药剂科、门诊药房）u同事同事u竞争者竞争者u顾客和患者顾客和患者u地方资源地方资源获得信息的渠道18区域管理这样做！能力能力TargetTargetDOADJUSTPLANCHECK态度态度找到目标客户找到目标客户合理分配资源合理分配资源制定行动计划制定行动计划。