深度分销培训资料.docx

深度分销培训培训目录：一、概念区分二、为什么启动深度分销渠道三、舒客走过的 5 年四、深度分销：市场需要什么 VS 我们具备什么五、分析：渠道分析、行业分析、消费者分析、结论六、舒客的深度分销七、铺货三部曲八、深度分销的精髓具体内容：一：概念区分1、商品的流通：泛指从生产到消费者手中的整个、所有的渠道2、终端：国际连锁卖场，大卖场（主流渠道）3、深度分销：以县城为单位，辐射所有乡镇的所有零售网点（即传统的批发渠道，但做法和管理有本质的区别）4、化妆品专卖店渠道、药房渠道（专业、时尚）5、网购渠道（新型渠道）6、各种渠道的相互支撑与借力7、和大家讲的目的在于更加清晰的认识公司的意图二：为什么启动深度分销渠道（4、 6 开） 1、品牌持续发展的需要，不止于此，还要拓展其他渠道2、 巨大的市场潜量带来的巨大的商业利益， 案例： 云南白药 （ 12 亿） 、 纳爱斯 （ 10 亿）3、企业的社会道德和责任中国人VS 外国人的口腔状况，三、舒客 5 年磨一剑，打下的基础1、队伍基础2、网点基础3、经销商基础4、综述，舒客在中心城市、一二线城市、国际KA 、国内 KA 、地方 KA 已经打下了较为坚实的基础。

（播放集结号，看大店异型堆图片）5、舒客在中小店、深度分销渠道（俗称“流通渠道”）已经做了积极的试销，效果显著，并梳理、总结出了 C 店、 D 店操作模式，深度分销操作模式 （播放 6 市纪实）四、做好深度分销：需要有什么 VS 我们有什么（提问加讨论形式）1、广告：投放量、投放形式2、明星代言：贝克汉姆3、概念：早晚牙膏 （播放小贝广告、花絮）4、品质：技术是我们公司的长板，5、利润驱动：省级物流商、县代、零售店6、营利模式：四方的合作7、人员配备：流通的省区人事架构——省区经理 （ 1 人） 、片区经理（ 6—10 人） 、县城督导队（ 6---2 人/县） 县城的人员架构及成功后的人员架构，队伍是我们要打造的做深度分销最长的板！也是舒客深度分销的核心竞争力！五、分析1、渠道分析：农村市场的新环境2、行业分析：整个行业都没有任何动作，我们只要做一点，就比别人强，更何况我们何止做一点，我是海、路、空立体式进攻3、消费者分析：农村市场消费者的分析75个消费群体（我们占3个）4、成功案例：立白等，5、结论：中国式农村市场营销战略、谁更伟大、企业的愿景、 “蛇吞象”的成功案例（吉利收购沃尔沃，那我们。

六、我们怎么做深度分销1、分销标准 （看四川、河南的照片）2、陈列标准3、包装宣传标准4、店老板谈判、培训标准5、赶集活动标准 （看赶集视频）6、回访标准7、日常拜访标准8、三个终极目标（a、把县级代理商的老板发展成为舒客的县级市场业务经理，把县级代理商的业务员发展成为舒客的县级市场业务员； b 、把零售店老板和店员发展成为舒客的促销员；c 、最终把零售店发展成为“舒客专卖店”）七、铺货三部曲1、 准备：货品，物料，工具，试用装，铺货路线的设计、价签、出货单2、 铺货：1） 、 代理商开场白 ： a 炫耀，来之不易 b 无风险 c 选择性铺货2） 、 我们开场白 ： a 继续强化无风险b 舒客简介3）、对比优势（舒客VS竞品）：a利润b广告c服务d包装e活动f总结一句话：利润最高、服务最好、广告最响、支持最大的品牌4）、代理商配合：a临门一脚b转移话题3、上货：①清空货架②打扫卫生③货架包装④按公司标准做陈列⑤做竞品陈列⑥店内包装⑦给老板试用装、店老板培训⑧拍照⑨填写客户资料⑩确认赶集时间，再次渲染赶集效果及高利润八、深度分销的精髓1、结果导向：最大限度的抢占零售店的 资金及货架资源 （店老板既有库存压力又有利润的动力，自然就不愿意再进竞品的货， “水龙头控制理论”此消彼长，良性循环）--- 订货会压货--- 零售店老板敢压货和愿意压货--- 销量 （ 1、动销（陈列、门店包装、价格、广告、店老板的培训和积极推荐） 2、赶集活动 - 我们深度分销操作的核武器，赶集活动的核心目标是征服和培训店老板、店员，继续挤压竞品生存空间直至其消失） 铺货 （县代的全力支持和配合，通过项目征服店老板而非靠陈列费换取进场） 县代的选择标准 （ 1、经营理念、合作观念2、网络渠道3、信誉4、资金5、仓储物流）2、经典语录1） 、走别人的路，让别人无路可走，占竞品的陈列让竞品无处可陈，2） 、要么让竞品找不着，要么让竞品不好找，3） 、我们的陈列大小无所谓，重要的是让竞品无处可摆，4） 、我们的牙膏卖多少无所谓，重要的是让竞品一支都不卖，5） 、最终要把竞品的水龙头拧死，把零售商变成“舒客专销商” 。

目前店的数量：活动的目的：陈列费的事情赶集活动的标准 （做活动的条件） 各个店的资料整理 （图片 ） 铺货的单品不够活动安排的问题提前宣传，做活动）活动的改进客户资料上货表格的作用 （ 很重要 ） ？ 赠品的使用 3 家店怎么讲一个帽子和 5 颗钻石的？如果管事的人太多 怎么搞定？。