首饰顾问百问百答标准话术（2011年6月修订版）.doc

...wd...首饰参谋百问百答标准话术〔2011年6月〕一、钻石类常见问题：1、改圈口会影响钻石吗〔注：钻石戒指一般只改动三个码，如金厚最大改动五个码〕★★★★★答：这个您不用担忧的，买钻石戒指 90%的顾客都需要改圈口，就象我们买裤子经常要改裤脚一样戒指改圈口都只是在戒托局部做少许改动，不会影响钻石的，我们现场有专业的师傅进展操作，手工都非常好您放心好啦！2、铂金镶嵌和18K金镶嵌哪个更好一些呢★★★★★答：〔分别讲解K金和铂金镶嵌带给顾客的好处〕其实从佩带效果来讲，k金镶嵌和铂金镶嵌都是一样的至于买首饰选铂金镶的还是K金镶的完全取决与个人的喜好，如果您比较喜欢金的含量纯一些的话，可以选择铂金镶嵌的首饰而18K金镶嵌的首饰会更加结实，可以做出更多工艺精致、设计时尚独特的款式而且由于18K金的金价比铂金廉价的多，所以从价格来讲，18K金镶嵌的首饰会比铂金镶嵌的首饰价格更实惠，也就是说，同样的钻石，K金镶嵌的要比铂金镶嵌的价格廉价些，所以我自己戴的首饰都是K金镶的，您看这两款，可以比较一下……〔拿给顾客试戴，比较〕3、为何同样款式、大小、成色、切工的钻石，铂金镶嵌比K金镶嵌要贵一两成呢答：这是很多顾客的疑问呢，今天上午还有顾客问到这个问题。

由于18K金的主要成分是黄金，而现在铂金的金价比黄金高的多！再加上铂金加工比较困难，在加工过程中的损耗比较多，因此综合起来铂金镶嵌和K金镶嵌的价格就会有较大的差异……所以从性价比来讲的话，K金镶嵌的首饰会更加实惠，您看这两款，可以比较一下……〔拿给顾客试戴，比较〕4、这两款钻戒同样都是“八箭八心〞的，重量、颜色、金重、材料又都一样，VVS怎么才比VS贵几十块钱呢答：◆ 顾客选的是VVS的：小姐，您真是非常细心，这两款戒指之所以价格相差不多是因为钻石首饰的定价不仅要看钻石的4C，还要看镶嵌的材质和重量，由于不同时期的金价不一样，钻石首饰价格也会受到影响就像您现在看到的这两款钻戒，由于是不同时期上柜的，这两个时期的金价有所差异，所以导致价格相差并不大如果它们都是一起来货的话，那价格肯定不止相差这么多现在您选VVS的这款真的很实惠，您再试戴一下啦……◆ 顾客选的是VS的：小姐，您真是非常细心，这两款戒指之所以价格相差不多是钻石首饰的定价不仅要看钻石的4C，还要看款式设计和镶嵌的工艺呢，您看这个款式……〔从款式的工艺，镶嵌的复杂性讲起〕5、如何介绍钻石的4C〔根基版〕★★★★★〔钻石的销售过程中，钻石的代表意义及产品文化和情感销售更能说服顾客，但有时顾客会问到4C，当需要向一些初次购置钻石的顾客讲解4C的时候可运用此话术〕答：钻石的质量的评价首先要看钻石的4C，钻石4C指的是钻石的重量、颜色、净度和切工。

您看这是钻石的4C评价牌〔运用4C牌有助于顾客更清晰的理解相关知识〕◆这一栏指的是钻石的重量，和其它宝石一样，钻石的重量是以克拉为计量单位的由于钻石是天然形成的，克拉重量越大的钻石在自然界中的产量越少，升值空间也就越大，因此从升值的角度来讲，我们首饰参谋建议您在自己的预算范围内尽量选择重量大些的钻石◆您看，这一栏是钻石的颜色国家钻石分级标准根据钻石颜色的变化将钻石分为11个级别，分别用D到N 11个英文字母表示由于天然形成的钻石95%以上都是接近无色或略带黄色色调的，因此市面上F色以上的极品钻石非常少见，多数钻石都是N色 — G色的之间的如果从单佩戴效果上来讲的话，L色以上级别的钻石看起来都差不多，但由于钻石颜色级别越高产量越少，所以级别越高钻石价格也会越贵因此大家在选购钻石首饰的时候对颜色的要求也各有不同：有些顾客喜欢级别高些的，有些顾客会在预算内尽量选择重量大的钻石，对颜色的要求不太高我们润金店为顾客提供不同级别、不同价位的钻石首饰，可以根据您的不同需求介绍最适合您的款式！◆钻石的净度指的是钻石的干净程度，国家分级标准将净度分为LC、VVS、VS、SI、P五个级别由于钻石在天然形成的过程中或多或少都含有一些包裹体，因此LC级的极品钻石非常罕见，多数钻石都是P --VVS之间的。

其实钻石的净度分级都是专业人士在专业的灯光下用专业的仪器认真分选出来的，在普通的的光线下都看不出差异，但就像颜色一样，净度级别越高钻石产量越少，价格也会越贵因此大家对净度的要求也不一样，有人喜欢VVS的贵点没关系！有人觉得反正都看不出来，选个实惠点的戴起来一样的效果！甚至还有人喜欢有些包裹体的钻石，要的就是那份与众不同的感觉在净度方面我们润金店也有不同级别、不同价位的钻石首饰供您选择，可以根据您的需求介绍最适合您的款式◆在挑选钻石的时候，切工是最难分辨也是最影响钻石美丽的因素一颗钻石闪不闪，耀不耀眼关键就看切工能否完美的折射出照在钻石上的光线，一颗钻石，切割比例越接近光学原理，光线就越能完美的呈现出钻石的闪光、亮光、火光，钻石也就越美丽越璀璨目前世界上最接近光学原理、最能呈现钻石闪光、亮光、火光的切割就是“八箭八心〞的切割，而我们润金店提供给顾客的钻石多数都是“八箭八心〞的完美切割您可以试戴一下，切割完美的钻石无论什么级别都非常璀璨〔运用欣赏钻石美丽的三步骤欣赏钻石！〕★ 顾客选购的是净度级别都很高的钻石：其实在选购钻石的时候，我们很难遇到颜色、净度级别很高，切割又很好的钻石，象您现在选的这枚戒指H色的，净度又是VVS级、切割又这么闪亮，这是非常难得的！高品质的钻石本身产量就稀少，拥有就是一种缘分呢★ 顾客选购的是净度级别都一般的钻石：其实我们购置钻石主要因为它是一份爱的礼物，是美好姻缘的见证。

在自然界中，但凡能用来做首饰的钻石都是极品的金刚石，每一颗钻石都是独一无二的，因此我们完全没必要在原本产量就非常稀有的钻石中再去寻觅4C级别都很高的钻石其实钻石戒指戴在手上，大家只会在意它有多大，闪不闪，因此根据预算选择切工好，重量大的钻石是最明智的选择6、4C都是一样的，为什么你家的价格比周大福〔泛指其他任何品牌〕贵这么多呢★★★★★答：◆ 您是说刚刚在周大福看到的钻石戒指分数、净度、颜色、切工都和这款一样但价格不同是吧其实有些款式看着似乎一样，但真正放在一起比较的时候就会发现有很大差异！比方说我们这款是PT铂金镶嵌的，您在周大福看到的如果是18K金镶嵌的价格自然会廉价些因为铂金现在500多一克，黄金300多一克，价格有差异的同时镶嵌时的损耗也有很大差异！因此镶嵌材质不同价格会有差异是正常的！其实就算是同样的镶嵌材质，由于戒圈用金重量的不同价格也会有差异！〔镶嵌材质的差异〕◆ 再说在选购首饰的时候精湛的镶嵌工艺也会影响首饰的价格，例如同样是爪镶的钻戒，珍珠爪需要将镶嵌的爪磨圆，这样佩带起来就非常圆润光滑，不会挂到东西尖爪就不用打磨，因此珍珠爪就比尖爪的工艺要难做的多！〔圆弧戒圈和平戒圈的不同、伴钻镶嵌和单钻镶嵌的不同都会引起价格差异〕。

您看我们的款式采用的是工艺极难的珍珠爪、圆弧戒圈、您可以试戴一下这款戒指亲自感受一下镶嵌工艺不同带给您的舒适感觉！〔工艺的差异〕◆ 其实就算是同样的4C，净度和颜色都是一个区间值但凡专业人士用专业的仪器在专业的灯光下，极难发现包裹体的情况都被称为VVS但这些细微包裹体的颜色、大小及存在位置的不同对净度的影响也是不一样的，比方包裹体在钻石的冠部和包裹体在钻石底尖，那对钻石品质的影响可不一样就象人一样，如果长一颗痣的人可以称为皮肤干净的话，那这颗痣长在脸上和长在耳朵上完全不同啊，您说是吗我们润金店选的钻石都是VVS中包裹体在亭部以下位置的！〔画图指给顾客看〕颜色也是一样的，H色的钻石也是区间值，但凡位于I色和H色之间的钻石都被成为H色的，但有的H色接近I色，有的是非常接近H色的〔4C牌上指给顾客看〕这也是影响钻石的品质的哦，就像我们考试，60分以上都叫及格，可考100分和考70分有着本质的区别您说是吗我们润金店选的钻石都是最接近H色的所以您想想看，向您这样专业的顾客，肯定知道这其中的区别啦！〔4C的区间值〕再说，这个款式……〔运用FAB话术讲解款式〕〔由于4C的区间值话术非常专业，遇到专业型的顾客才使用，且一定要配合钻石图形指给顾客，便于顾客理解〕★ 要点：4C都一样，找出差异；影响钻石首饰价格的因素：价格= 工艺 + 设计理念 + 镶嵌材质 + 钻石4C的差异 ，从这些点由简入繁一点一点解析即可；特别是当我们学习了“工〞的评价标准之后，4C一样的情况下直接解析工艺的差异即可。

7、要这么好级别的干什么呀，反正都是钻石，戴起来还不都一样！答：先生，如果是不懂钻石的顾客这么说是可以理解的，但您这么了解钻石，你都知道的，钻石戒指戴的是一份意义和感觉级别好的钻石 在自然界中的产量非常少，能买的起的人就更少了，那是身份和地位的象征，这和开奔驰车、买LV包是一样的道理，是一份心理的自信和满足感！您想想看，您的朋友看您戴着戒指好看，肯定会问您钻石是什么成色的啊，如果成色很好当然可以自信骄傲的告诉他：这是目前市面上最好的成色！可如果成色不好，都不好开口说，您说是不是如果经济条件不允许也就罢了，在经济条件允许的情况下，肯定是选成色好的钻石啦！8、人家品牌的钻石腰部都有被称为“永恒印记〞的镭射编码，为何你们店的却没有呢答：要点：镭射编码的概念和对价格的影响；钻石4C的评价◆ 您说的没错，确实有些品牌的钻石在腰部可有镭射编码！在高科技开展的今天，这并不是一件很难的事情！您今天问到这么专业的问题，一定是对挑选钻石有一定了解的！钻石本来就是天然宝石，在评价钻石净度的时候，内部天然的生长纹都会影响净度的评级，何况在腰部人为的刻上镭射编码呢重量较大的钻石还不会影响什么，可小钻就会影响钻石的净度了！天然钻石最大限度的保持钻石最本真的纯洁和天然性是非常重要的！◆ 您想想，一件并不难的技术为何这么多年都无法广泛推广呢其实刻上镭射编码无非就是要证明钻石的永恒！但钻石作为“宝石之王〞，本身就传递着“恒长远〞的理念，因此刻“永恒印记〞不仅没有必要，还无端的增加了成本，一颗刻有“永恒印记〞的钻石戒指比没刻印记的价格高出10%左右！将技术成本附加在钻石的价格之上，对于顾客而言也是没有必要的！◆ 每个品牌都有自己的经营路线，不乏一些商家利用高科技技术来吸引顾客的眼球，而作为我们润金店，我们更多的是将核心放在钻石的品质，设计工艺和完善的售后服务上。

突出润金店品牌优势；介绍演示产品；情感营销9、在网上购置钻石戒指比你们廉价多了，我还是去网上买吧！ ★★★★★答：要点：分析专卖店购置和网上购置的差异和利弊；突出专卖店购置的好处；◆ 如果单考虑价格得话，网上购置确实比较廉价不过购置贵重的珠宝首饰在考虑价格的同时，品质、佩戴效果、售后服务都是很重要的，您说是吗◆ 现在的网上购物您只能看到产品的图片，无法试戴产品的佩戴效果我们经常会听到在网上看起来很好看的衣服，买回来穿起来完全不是那么回事因此不能试戴就无法确保佩戴的效果，一件衣服一两百不能穿也就算了，首饰就不同了啊，每一件都价值不菲的啊！您在我们润金店选购就不同了，上千件精巧绝伦、工艺精湛的首饰呈现在您的面前，无论是试戴还是专业性的建议，我们的首饰参谋都将按照您的需求给您介绍适合您的首饰；〔无法试戴〕◆ 再说现在网上购物的品质也无法保证，上次我一个朋友在网上买了一部相机，当初在网上讲的很让人心动，但买回来后没用几天就坏了，维修店的人竟然说是二手的！加上网上购物法制的不健全，出了品质问题都不知道找谁！你在我们润金店选购就不同了，润金店特别注重首饰的品质，每件首饰上柜前都经过严格的检测程序，检测人员专业细致的检测每一件首饰的质量和工艺，确保所有到达顾客手中的首饰都是最完美的！润金店从创立至今，一直视品牌形象为经营之本。

屡次获得“品牌最正确形象店〞和“最值得信赖的。