营销方程式-实物黄金.ppt

中国农业银行 宿州城中支行营业室,2011-11-25,银行产品营销方程式 —传世之宝,善假于物,,银行产品 营销方程式,Text in here,产品申办,,一个/套产品,,,,产品简介,,,,,,“传世之宝“是我行自主品牌的实物黄金，纯度高达99.99%，最小3克，最大1000克的规格，可通过我行指定营业机构进行买入和卖出交易，满足收藏、馈赠、投资等多种需求1、 “传世之宝”实物黄金业务，是指中国农业银行自主经营，通过指定营业机构，与投资者进行实物黄金买入（购回）和卖出（销售）交易的业务2、传世之宝”四字由奥运福娃设计者、我国著名艺术大师韩美林先生手书，金条外观设计比例协调、赏心悦目，适当的长宽厚有利于收藏存放同时根据时势分别推出了诸如兔年金条、建党九十周年、辛亥革命100周年纪念金条 3、传世之宝”实物黄金纯度为99.99%，配备有质量鉴定证书和购回证书，满足收藏、馈赠、投资等多种需求主要针对我行的贵宾客户，以及曾经在我行购买过理财产品具有较强投资意识的客户1.个人客户和单位客户均可购买实物黄金买卖对投资者范围没有限制，不需开户或与银行签订协议，方便操作，客户只需在合适价格到柜台进行买卖即可。

2.购买时只需携带身份证即可目标对象,相关介绍,办理条件,注意事项,1.投资者应充分认识黄金投资蕴含价格波动的风险 2.客户购回时,应携带身份证、原始购买凭证、鉴定证书、购回证书、农业银行借记卡及包装、防伪标志等完好的黄金产品 3.“传世之宝”交易时间为 9:30—15：30 4.黄金购买和购回业务须到银行指定的网点办理传世之宝,传世之宝,产品分析,,一个/套产品,,优 势,产品分析,一个/套产品,,,劣 势,,营销话术,现场营销,1、引入话题：王老板，这是我行正在热销的自主品牌“传世之宝”实物黄金，它采用了目前市面上很难买到的万足金为原料，纯度高达99.99%一组话术,2、优势解答：其具备了一般黄金产品的基本特点，正所谓“乱世黄金”，目前这个经济形势下，手握黄金可以帮助你的资产保值增值，可以作为投资组合的一部分；而且“传世之宝”四字由“奥运福娃”的设计者，当代著名艺术大师韩美林先生亲笔手书，具有极高的收藏价值，不但适合自己收藏同时也是馈赠亲友的最佳礼品，而且我们也根据不同的时期推出了一些限量版“传世之宝”，如“兔年生肖金条”、“建国六十周年”、“建党九十周年”、“辛亥革命100周年”等极具纪念价值的金条。

营销话术,现场营销,3、积极促成：同时它的价格优势也很明显，比普通金店的价格低30-40元/克，非常划算更重要的是，它的购回渠道非常通畅，“传世之宝”可以在农行开办实物黄金的网点随时购回，手续简单，客户卖出款实时到账充分满足客户对资金流动性的需求一组话术,4、二选一促成：您看你是需要20克还是100克？,5、后期跟踪：这是我的联系方式，你以后有任何需要都可以随时和我联系，不知道你是否方便留下你的联系方式，以后我们有好产品的时候方便我通知你营销话术,营销,1、引入话题：王先生您好，我是农行城中支行营业室你的专属理财经理×××，相信您已经记起我了吧？希望现在打没有打扰到您一组话术,2、套近乎：您之前在我行购买的多期理财产品都获得了较高的收益，真是恭喜你了，以后如果有好的理财产品的时候我都会第一时间通知你的3、优势解答：今天给你打是有一个好消息要告诉你，最近我们农行正在热销“传世之宝”实物黄金传世之宝”四字由“奥运福娃”的设计者，当代著名艺术大师韩美林先生亲笔手书，具有极高的收藏价值；而且我们也根据不同历史时期推出了一些限量版“传世之宝”，如“兔年生肖金条”、“建国六十周年”、“建党九十周年”、“辛亥革命100周年”等极具纪念价值的金条。

不但适合自己收藏同时也是馈赠亲友的最佳礼品营销话术,营销,4、限期促成：目前的金价也比较合适，真的非常适合你这样有投资意识的高端客户详细情况我想当面和你介绍一下，同时你也可以来看一下我们的产品展示不知道你是今天有时间呢还是明天有时间？,,一组话术,5、最后努力：王先生，我们的“传世之宝”实物黄金真的非常不错，而且现在的金价也到了一个比较合适的时机，现在通胀这么厉害，我们真的希望你可以以此来实现自己的资产保值增值异议处理,,,,,,,,2、近期黄金走势偏弱，价格跌了不少！先生，你说的很有道理，没想到你如此关注黄金走势，有如此高的理财意识不过你要是长期关注的话，可以发现金价的长期走势是非常好的，而且现在欧债危机还未解除，未来经济下滑风险仍然存在，所以作为“硬通货”的黄金未来的长期走势应该会持续上涨，更何况现在价格跌了就更是你买入的时机了啊一组话术,1、银行回购时,其回购价格要低于当日金价每克20-30元！我明白你的顾虑，不过我们的“传世之宝”实物黄金不但在购买时比普通金店要低30-40元/克，在回购时和金店相比却要高30-40元/克，真的非常划算，而且金价长期应该是上涨的异议处理,,,,,,,,3、这黄金有什么用啊，又不能当首饰用！您讲的很有道理，不过黄金首饰现在越来越普遍，雷同性很强。

而且其实很多高端人士佩戴黄金首饰已经越来越少了，你看有哪个大明星出行的时候是带黄金首饰的啊！而我们推出的“传世之宝”实物黄金由我们著名的当代艺术大师韩美林先生亲笔手书，更有诸如“龙年纪念”金条、“建国60周年”、“建党九十周年”、“辛亥革命100周年”纪念金条，制作工艺精良，极具收藏价值的同时还非常适合馈赠亲友上次台湾那个女明星林熙蕾结婚，香港那个舒淇送的就是黄金啊！,4、这个黄金我买回去之后放哪里啊？保存起来多不安全啊！确实是这样子，要是把这个金条买回去，就这么放家里的话，要是我,我也不放心不过您所顾虑的，就是我们想为你解决的，所以我们农行现在有“存金通”业务，到时候就没有这方面的顾虑了一组话术,,,工 具 一,营销台卡,,一套工具,,,工 具 二,,一套工具,大堂看板,,,工 具 三,,一套工具,黄金展示柜,,,,,职责：1、发现目标客户；2、转介厅堂人员；2、二次强化营销职责：1、发现目标客户；2、二次强化营销；3、转介柜面营销；4、自我完全营销；5、客户信息登记；6、大堂维护管理职责：1、发现目标客户；2、转介柜面销售；3、二次强化营销；4、预约拜访客户；5、客户信息登记；6、日常维护管理。

客户经理/理财经理,大堂经理,,一组链条,柜员,,,大堂经理,客户经理,营销动作： 大堂经理正在做理财小讲堂的讲解，引发了客户的兴趣后，将其带到黄金展示柜做进一步的详细介绍一组链条,,链条一,营销话术： 各位客户大家下午好，我是农行城中支行的大堂经理段凤侠，现在正处于我们业务办理的高峰时间，我代表营业部感谢大家的耐心等待为了让大家的等待时间过得更快，我想向大家讲解一下我们目前正在热销的”传世之宝”实物黄金，它由奥运福娃设计者韩美林大师亲笔题写，具有极高的收藏价值大家可以看一下展示柜里这有多种规格的“传世之宝”，如“兔年生肖金条”、“建国六十周年”金条，“辛亥革命100周年”等限量版的金条，不仅可以用来收藏，而且可以馈赠亲友，并且它纯度高，是万足金这是它的相关资料说明，有兴趣的客户我可以为您单独详细介绍一下营销动作： 接过借记卡，在帮助客户购买的同时强化购买“传世之宝”的好处,营销话术： 客户，您可真有眼光啊这款“传世之宝”买的人特别多，我们自己也买了一些营销动作： 将高端客户引导至贵宾窗口办理业务一组链条,,链条二,营销话术：您好，您这样的高端客户以后可以到我们贵宾窗口办理业务营销动作： 柜员发现其卡里有10几万资金，一直在卡里存了3个多月了。

营销话术： 先生您好，我们目前正在热销我行自主经营的“传世之宝”实物黄金，它纯度高，是万足金，具有很高的收藏价值，3克-1000克不等可供您选择来馈赠亲友，同时赎回渠道非常顺畅，卖出款实时到账，还不会影响您的资金使用，我让大堂经理过来向你详细的介绍一下吧营销动作： 由大堂经理引导到贵宾区，进行介绍营销话术： 先生您好，这是我行正在热销的“传世之宝”实物黄金，特别适合您这样的客户它纯度高，由韩美林大师亲笔题写，具有很高的收藏价值，您看这有3克、10克的金条，非常适合送给小朋友来佩戴；各种纪念版的金条还可以用来馈赠亲友，是现在送礼的时尚选择；同时黄金作为“硬通货”，在现在这个经济形势下，更是我们实现资产保值的最佳投资手段而且它价格比普通金店价格每克要低20-30元，更重要的是，它赎回渠道非常顺畅，卖出款实时就可以到账您看你是想买20克还是50克的呢？,,,,营销动作： 接过借记卡，在帮助客户购买的同时强化”传世之宝“的好处一组链条,,链条三,营销话术：现在正在热销的”传送石之宝”实物黄金很好，很多客户包括我自己都买了一些营销动作： 您好！您这样的高端客户以后可以到我们贵宾窗口办理业务将高端客户引导至贵宾窗口办理业务。

营销话术： 您好！这是我行正在热卖的“传世之宝”实物黄金，它纯度高，由韩美林大师亲笔题写它纯度高，由韩美林大师亲笔题写，具有很高的收藏价值，您看这有3克、10克的金条，非常适合送给小朋友来佩戴；各种纪念版的金条还可以用来馈赠亲友，是现在送礼的时尚选择；同时黄金作为“硬通货”，在现在这个经济形势下，更是我们实现资产保值的最佳投资手段而且它价格比普通金店价格每克要低20-30元，更重要的是，它赎回渠道非常顺畅，卖出款实时就可以到账您看你是想买20克还是50克的呢？,营销话术： 王老板，您好！我是农行城中支行营业部您的专属理财经理许艳菊，相信您已经记起我了吧！希望现在打没有打扰到您您之前在我行购买的多期理财产品都取得了不错的收益，真是恭喜您了，以后如果有好的理财产品的时候我都会第一时间通知您 上次你来我行营业部有意向购买我行的“传世之宝”实物黄金，王老板真是有眼光现在“传世之宝”正在热卖，由韩美林大师亲笔题写，还有限量版和纪念版的金条，不仅具有极高的收藏价值，而且非常适合用来馈赠亲友，规格有3克—1000克不等，而且赎回渠道顺畅，卖出款实时到账请问王老板是想要20克还是50克的呢？那您是明天上午还是今天有时间呢？我可以提前帮你把产品准备好。

时间：2011-11-25 地点：营业厅大堂人物：大堂经理段凤侠、柜员李丽红、客户王同、 引导员张莹、报幕员杨慧、理财经理鲁璐,案例回放,,,案例分析,,,,Thank You !,。