销售人员拜访客户流程.docx

拜访客户流程(一）、目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘业务员出访一定要确立目标一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策二）、客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单3、 M、A、 N 法则一般可以将准客户划分为三级：A 级----- 最近交易的可能性最大；B 级----- 有交易的可能性，但还需要时间；C 级---- 依现状尚难判断判断 ***客户的 M、 A 、N 法则如下：M（MONEY ）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。

A （AUTHORITY ）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键 . . .N（ NEED ）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效不过 "需要 "弹性很大一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望三）、行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成 A、 B 、C 、D 四级：A 级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力B 级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较 "A" 级客户多，每家的拜访次数会相应减少； C 、D 级客户：应安排在第三个星期出访每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面当然，销售员也可以据实情安排 ABCD 客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有 A 、 B 级客户，以有C、 D 级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访 ***和 B 级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。

由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战2、出访频率及形式：作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些 "销出 "迅速，账款回笼及时的客户因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场3、增加出访比率：. . . .每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过 2 小时按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的四）、制定行动计划的注意事项：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异所以在制定计划之时，要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案。

你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个 "针对他而计划好的某些特别的提案 "2、你不能光靠普通的商品说明你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明这就是说，你必须具备访问那个人的特殊理由 "即要清楚以下问题：⑴、我要向他说（诉求）什么？⑵、我要说服他做什么？⑶、我打算采取什么 " 方法 " 促其实现？⑷、怎样准备 "访问的理由 " ，这些 "访问理由 "必须内容都不一样也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费 15 分钟别小看了这个作业它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：1、要提醒自己销售的目的， 即帮助人们对他们所购买的产品感到满意， 并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举2、设想一下会发生的事情：. . . .⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。

⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品五）、成功邀约的五个法则：推销员成功的邀约是有效行销的第一步怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯1、邀约：该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户使用这种激励方法要注意：拿起听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况要以兴奋愉悦的心情打跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话不要说出生意内容，以免产生误会或反效果2、当面邀约：该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传3、强势邀约：该邀约方式适用于久约不至的好友有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面4、态度诚恳：无论你使用何种邀约方式， 态度都应该是诚恳的， 诚恳的态度会使顾客对你产生好感， 增加对你的信任度5、口气亲切. . . .亲切的口气能愉悦人的身心。

人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的六）、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套"说法大要 ", 且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种"模型现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个"模型 "这就要事先编好 " 说法的大要，在推销上我们称之 ?quot; 标准说法 "把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的"标准说法 "，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了怎样编造 "标准说法 " ？1、先写出来再说只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种"写" 的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。

2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正3、练习 1 ）、发出声音，读读看 2 ）、利用录音机，听听看 3 ）、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正 4 ）、实地使用之后，对下列事项加以检查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顾客的反应如何？. . . .（七）、访前准备：1、 心态的准备一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话：徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。

周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值 15 亿，我公司。