第一次电话营销注意事项ppt课件.ppt

讲在培训前的话养成良好养成良好习惯: 紧急重要急重要 　　　　　　 紧急不重要急不重要 　　　　重要不　　　　重要不紧急急 　　　　不重要不　　　　不重要不紧急急坚定自已的目定自已的目标:清新清新--------模糊模糊 　　　　　　　　 长期期--------短期短期1第一次营销注意事项内容大纲一　流程二 第一通前准备三　AB类客户第一通流程四 C类客户第一通签单流程2第一次营销注意事项一.流程开场白：专业，简洁，短句，话天地：创造轻松，幽默的谈话氛围 ，赞美欣　　　赏，例如表示好奇心，ＯＰＥＮ，吸引对方　客户的产品，公司内部的人员情况，　　　　　　　　　　同行，网络趋势，操作入主题：认证／优惠，处理异议　　　　封闭性问题，可控，　　　　开放式问题，具体迎刃而解试缔结：探水温，假设成交　　　　有什么不明白的吗，适合吗？１０个问题再缔结第一通，建立人情，获取问题3第一次营销注意事项二.第一通前的准备1心心态2角色角色3具体准备工作具体准备工作4第一次营销注意事项1心态服务的心服务的心帮助客户成交的心帮助客户成交的心乐观的心乐观的心拒绝，都是暂时的拒绝，都是暂时的 自信自信5第一次营销注意事项2角色•专家，顾问专家，顾问6第一次营销注意事项３具体准备内容•在前一天晚上列出第二天要打的的清单，并做好时间安排表，这样可合理安排时间； •对每一个制定清晰的目标；• 清楚在中你将要提到的问题； •清楚客户在这个中将会得到什么利益； •估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答； •列出客户为什么配合你采取行动的三个原因； •在给相关决策人打时，最好能通过其他途径对其进行了解； •清楚知道什么时候打给客户最好； •将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边； 7第一次营销注意事项三ＡＢ类客户第一通流程•1判断•客观••２缔结8第一次营销注意事项１A客观判断•服务小计有成交•网站信息全面，经常更新•近期登陆，联系方式齐全•关注使用网站记录•查看留言9第一次营销注意事项1B判断－探水温•自我介绍很高兴能接通您的，今天打过来主要有两件事：第一我是贵司今年服务专员，接下来服务都由我来接手。

所以先要对您有一些了解：•产品还是做XXX吗？最近有没新产品增加？阿里是否一直是您自己使用的？网上有客户过来是谁恰淡呢？您觉得阿里巴巴对您的业务有没帮助呢？对我们的服务是否满意？•您觉得阿里巴巴对您的业务有帮助吗？•如果给阿里巴巴打分的话，您会打几分？•您觉得加入阿里和不加入有什么区别？•您对阿里的服务及各方面满意吗？•您对网络这一块有长期规划吗？长期推广的打算？•您这边使用最多的是哪些功能？哪方面比较好？•您加入阿里巴巴的目的是什么？有达到目的吗？•平时是否有客户找到您，是否有成交？•您觉得网络推广对一个企业是否重要？10第一次营销注意事项四．C类客户第一通流程１目的２注意事项３客户分类４不同的跟近11第一次营销注意事项１目的•目的：了解ＫＰ对网络的重视程度•反馈：对操作使用情况有一个客观的了解•降低期望值：对电子商务有客观的认识，成交需要很多方面的条件，同时可以讲一睛买家的采购心理等•接受并承诺去做，跟近•不接受，让客户明确我们的额外帮助•下次联系时间12第一次营销注意事项注意事项1建立信任2了解客户背景3明确使用情况不好的原因4小计模版　　A客户背景　　B使用情况　　C同行对比结果,反复强调同行　　D下次跟近点13第一次营销注意事项２客户分类•Ｘ使用不好，无反馈Ｙ使用好，有反馈，无成交•针对ＫＰ的　针对操作人的14第一次营销注意事项针对ＫＰ的Ｘ使用不好，无反馈Ｙ使用好，有反馈，无成交了解客户背景1．KP了解网络熟悉度２．操作人是谁３．产品或市场，　了解需求４．Ｘ－结合网络使用情况及同行给建议　网络实际的情况，信息，图片，对比同行　Ｙ－肯定网站的建设，了解反馈，结合留言的及时回复，内容，客户跟进等给客户建议５．布置作业．ＦＡＸ服务报告＋成功故事15第一次营销注意事项针对操作人的Ｘ使用不好，无反馈Ｙ使用好，有反馈，无成交１铺垫：表明老总的重视，我去电的目的为了完善网站２了解职位，操作习惯３侧面了解老总的重视程度４Ｘ给其建议，易操作　Ｙ给其建议，客户跟近管理５Ｘ布置作业，操作指南　Ｙ布置作业发客户跟近表等16第一次营销注意事项补充点：礼仪１准备客户资料，准备的问题，目的，达成什么共识２姿势３中：开场，注意事项语速，语调（是否明白？）17第一次营销注意事项每天重点5个重点3+客户转化 进展展:使用使用,信任信任,签单,二年二年1用求用求购,同行同行,新事物刺激新事物刺激(真,,邮件件,短信短信,贸易通易通,MSN)2唤起美好回起美好回忆(加入的想法加入的想法,实际自身的自身的问题，解决或，解决或忽略忽略)3理念理念(数据数据,成功故事成功故事)4个性化个性化创新新------20秒提起客秒提起客户兴趣趣,并并对你有深刻印象你有深刻印象18第一次营销注意事项客户分层•快速收割油水客户•近期到期客户边服务边试缔结•远期到期客户服务为主•网络意识等较差的客户培养19第一次营销注意事项作业•每天背诵一个成功故事20第一次营销注意事项找到坚持的动力，找到坚持的动力，成功比失败多走一步成功比失败多走一步 21第一次营销注意事项。