旺铺助手业务及销售方案培训20110801.ppt

旺铺助手业务及销售方案培训政企客户部 2011年8月1日目 录旺铺助手（单机版）产品及资费介绍旺铺助手（单机版）营销指引旺铺助手（单机版）营销案例背景：聚类中小客户目前面临的问题及需求如何吸引新的顾客如何提高顾客光临 次数与频率如何引导顾客消费、 提高顾客消费额如何识别重要顾客 进行重点关怀如何留住顾客，提高 顾客忠诚度和满意度如何及时准确地把产品 或服务的相关信息传达 给顾客销售是聚类中小客户管理的核心问题之一随着 市场竞争的加剧，聚类中小客户在经营管理方面 普遍面临诸如以上问题的困扰旺铺助手产品简介1.旺铺助手=客户端软件+旺铺伴侣+天翼语音卡+天翼短信卡+固定 2.旺铺助手功能使用费：10元/月/户，内含120条点对点移动短信，客户端软件免费使用，套餐内的固移终端互打免费 3.旺铺助手终端礼包：客户一次性缴纳终端购置费220元可以获得旺铺伴侣1台和240元话费（每月返还10元，可抵套餐内费用）旺铺助手是中国电信通过智能化终端为聚类中小客户提供的客户及订单管理、商品管理、短信促销等应用服务，以帮助聚类中小客户有效聚拢客户和开展针对性促销产品形态：说明：–客户端软件：可实现来电弹屏、点击拨号、群发短信、商品管理、进货管理、销售管理等功能。

–天翼语音卡：可接收老板短信（销售额、利润额、库存告警、未接来电提醒等）；可实现与固定同振；与固定互打免费–天翼短信卡：系统通过天翼短信卡收发短信；可呼叫转移至固定–旺铺伴侣：封装通信能力的智能化终端，实现语音和短信能力的集中管理和统一调度–固定：系统通过固定拨打、接听，从而实现来电弹屏和点击拨号功能将旺铺助手产品形态归纳为“1234”，即：1个软件，2张卡（短信卡和语音卡 ），3条线，4个终端（固话、电脑、、旺铺伴侣）旺铺助手业务短信加装包资费旺铺助手产品卖点顾客来电，系统自动弹出顾客资料和消费记录，可以直呼顾客姓名，让顾客有被重视的感觉 刘先生您好！很高兴 接到您的！顾客来电，固定、同时振动，不再漏掉任何一个商机 来电 弹屏固移 同振…多种实用短信，包括老板短信、订单短信、挂机短信、群发短信促销 旺铺 短信用户在软件界面通过鼠标点击拨打，不仅省事，而且不出错 点击 拨号旺铺助手满足了聚类中小客户的部分核心需求※ 快速发现客户l识别用户身份及消费潜力l实现漏话的管理，做到商机无遗漏l实现用户来电事件的管理※ 提高办公效率l实现用户事件处理的日程提醒l实现营销全过程的短信跟进l实现针对用户的短息关怀及促销信息发送l实现通话的统计，分析※完善客户管理l实现客户资料管理l实现客户资料的初步挖掘及筛选l实现用户来电的内容记录l结合客户原有管理平台或管理流程，还可 进行客户数据的进一步分析及挖掘。

数据来源：中国电信集团内部资料）旺铺助手简单易售，可有效拉动移动放号2010 年，集团公司启动了旺铺助手业务试推广由于产品形态简单，卖点突出，业务发展较快其中山东拉动移动放号47687户，河北43567户 在此基础上，广东公司在广州、东莞等地进行业务试点，根据试点反馈意见组织相关部门对旺铺助手产品进行优化：使之摆脱定制终端瓶颈，兼容所有天翼，并进一步强化产品卖点，理顺网运装维流程，真正实现产品标准化经产品试推广，客户认可程度较高固网语音维系拉动移动放号固网话务激增激活移动放号增加业务粘度实践证明,商务领航两版套餐上叠加旺铺助手应用， 是促进固移融合、提高商航套餐竞争力、增加客户粘度 、加快促进移动放号的有效手段目 录旺铺助手（单机版）产品及资费介绍旺铺助手（单机版）营销指引旺铺助手（单机版）营销案例p 准备开业或新开业的中小商户p 已开通电信固话业务的中小商户p 对外联系较多，业务繁忙的中小商户p 有会员制或倾向于做熟客生意的中小商户p 在拜访客户前，先进行10000号外呼预约p 随身携带营销工具：电子文档（旺铺助手产品介绍、旺铺助手营销指引）+印刷品（宣传单张，业务申请表）+终端（终端、旺铺助手终端）……p 现场演示p 详见《旺铺助手业务受理指引》p现有客户管理、业务联系方面是否存在问题？p现有进销存管理方面是否存在问题？p针对客户最关心的问题，明确重点推介的产品卖点，在拜访客户前做到心里有数。

定位目标客户洞察客户需求上门拜访客户业务受理开通步骤一步骤二步骤三步骤四（一）旺铺助手营销指引（二）不同业务类型的目标客户营销指引u对没天翼的用户：主推“商务常青包打套餐+（单机版）旺铺助手” 组合方案，内容如下：月租包含内容赠赠送话费话费赠赠送其它内容上 网流量话费资费话费资费固话资话资 费费旺铺铺助手 短信资费资费49元1台 +1台固话话 +旺铺铺助 手功能60元1、月租、来显显 、彩铃铃 2、120条点对对点移动动 短信 4、固话话互打免 费费 5、固话话同振 6、国内接听免费费30M本地通话话0.11元/分钟钟 国内通话话0.29元/分钟钟 按现现有 标标准资资 费费收取超出后0.1 元/条 69元100元 （500 分钟钟 ）120M本地、国内通话话0.2元 /分钟钟u对有天翼的用户：直接做旺铺助手加装，价格10元/月Ø 8月5日活动期间，推出旺铺助手终端0预存优惠优惠期后按正常资费收取注：优质宽带和固话老用户可享受零预存补贴，其它客户需预存等额话费承诺使用24个月三）不同行业类型的目标客户营销指引行业业 类类型关注卖卖点营销营销 情景关键键点送水店来电弹电弹 屏 群发发短信1、客户户来电电不用那么麻烦烦的再问问客户贵户贵 姓、地址，直接问问客户户是否还还是购买购买 上次的水。

2、不仅仅群发发短信，还还有挂机短信，用户户来电电后主动发动发 出一条促销销短信，准确营销营销婴婴儿 用品店来电弹电弹 屏 群发发短信比如您成功卖给卖给 一个客户户某种牌子的婴婴儿用品，您知道了用户户的名字、孩子的出生日期，联联系 等 等对对您非常宝贵贵的信息，您可以将这这些信息录录入到系统统里，当这这个客户户第二次来电时电时 ，您就可以直接 称呼她的名字“王女士，这这次还还要某某牌的奶粉啊？”让让客户户感觉觉很亲亲切，另外您也可以根据客户户情 况，主动发动发 送一条短信提醒客户户，不同年龄龄的婴婴儿应该应该 注重不同营营养搭配，更换换不同的奶粉等等，专专 业业的服务务肯定会让让您的生意越来越红红火美容 美发发会员员管理 来电弹电弹 屏1、会员员管理，可将会员员分类类，将其信息与对应对应 喜欢欢的技师师关联联上当用户户来电时电时 ，你马马上能看到你 的会员员是谁谁？他常约约的技师师是谁谁？如果该该技师师当天休息，还还可直接提醒客户户改日再来还还有短信群发发 ，您这这些会员员都是老客户户，准确的促销销信息发发送相信对对您最划算 2、不仅仅群发发短信，还还有挂机短信，用户户来电电后主动发动发 出一条促销销短信，准确营销营销 。

婚纱纱 摄摄影群发发短信1、客户户婚纱纱到货货了、客户预订户预订 的摄摄影时间时间 到了，您只需要发发条短信通知下即可，非常方便 2、熟客多，如果有定期活动动，可实现实现 不同客户户短信群发发 地板批发发 陶瓷批发发来电弹电弹 屏 群发发短信帮您记录记录 客户户的购买购买 日期，您就可以根据这这些信息提醒用户户定期做好地板保养物业业公司来电弹电弹 屏 群发发短信1、管辖辖所有住户户信息，可一次性录录入系统统业业主来电电，就弹弹出他的姓名和住址，这样这样 会让业让业 主感觉觉 非常好，认为认为 物业业公司很专业专业 如果您的 比较较多，还还可以设设置一个挂机短信，告诉业诉业 主我们暂们暂 时时不方便接听，或者留下一个号，免得业业主需要时时找不到人，误误解物业业的工作态态度 2、短信群发发功能，对对内通知同事工作事宜；对对外通知业业主小区维护维护 、维维修等信息烟酒行来电弹电弹 屏 群发发短信1、老顾顾客定货货； 2、新到货货品或不定期优优惠可短信告知老顾顾客汽车车店点击拨击拨 号 来电弹电弹 屏1、定期给给客户户回访访提醒车辆车辆 保养 2、不定期的优优惠活动动提醒通过心动卖点、点金话术、宣传单张等销售工具，对客户进行直观展示，加快客户理解、提升客户购买欲望（四）客户经理销售用语及销售工具上门营销工具提示：宣传物料终端工作资料其它旺铺助手宣传单 旺铺助手FLASH 包打套餐宣传单 等旺铺助手终 端 手提电脑 终端移动号码表 预受理表 用户资 料 旺铺助手安装软件等文件夹 名片 工作证 手提袋等政企客户部预约外呼口径u ××先生/小姐，您好，我们是中国电信的，您是我们的固话老用户了，现在有 个好消息通知你：为了感谢您对中国电信的支持，我们于8月3日在XXXX举行商业 用户业务升级优惠活动，升级后，可以免费获得正版商铺管理软件一套（功能包 括：客户信息管理，客户来电弹屏，信息群发，固话同振，库存管理，货品 销售管理等），并且前xx名还免费赠送价值220元的软件终端一个。

请问您是否 有兴趣前来免费升级呢？(各营销小组要做好外呼记录统计分析）感谢您对中国 电信的支持，再见u ××先生/小姐，您好，我们是中国电信的，您是我们的老用户了，我们将于8月 3日在您所在的***市场开展老用户感恩回馈的优惠活动，可享受业务免费升级， 且活动当日可免费领取正版商铺管理终端一台届时会有社区经理亲自上门为您 服务！第14页内容有待商讨确认！政企客户部营销口径Ø 先生/小姐你好，请问你有没有接到我们的通知呢？请到这边核查一 下资料 Ø 你可以免费获得正版商铺管理软件一套，软件功能包括：客户信息管理 ，客户来电弹屏，信息群发，固话同振功能，库存管理，货品销售 管理等（对软件先进行介绍，目的是找到用户的需求点） Ø 现在办理升级，还可以预存220元的短信费用就可以获得2880条短信，即 平均每条短信只需要7分钱左右，短信分24个月进行发送，每个月120条 如果客户自行要求加装短信包，可以免预存送旺铺终端） Ø 现在前50名用户，我们还免费送价值220元的软件配对终端一套，方便您 更好的应用软件中的内容 Ø 如果你办理升级（根据客户原来套餐升级相应的流量包），还可以送你 天翼3G一台（按现有政策执行），可以实现固话同振功能第15页内容有待商讨确认！目 录旺铺助手（单机版）产品及资费介绍旺铺助手（单机版）营销指引旺铺助手（单机版）营销案例杭州凯琳美容美发店客户背景：■业务范围：美容美发■明确需求仅为预订管理 及短信群发洽谈对象：■美容美发店老板洽谈前分析：■客户已具备了会员管理系统，如果 单从会员管理功能入手，很可能导 致拒绝。

用户对来电弹屏和短信功 能的反应相比其他功能要更加明显 销售及产品推介过程：■来电弹屏：顾客来电，可以第一时间叫出顾客的姓名，提升客户感知■短信群发促销：方便对会员群发优惠活动信息■老板短信：可以让管理人员每天看到预约情况，了解业务发展成单原因分析：■始终围绕产品对客户产生的价值进行展开尤其是短信群发促销，可以有效的控制广告成本投入 的卖点，得到用户的认可，并形成订单■成功仍然在于抓住了产品对用户的价值进行展开青岛礼泉茶叶批发零售店客户背景：■业务范围：茶叶批发、零售■已经具备了详细的客户管理 平台洽谈对象：■茶叶店老板洽谈前分析：■客户已具备了客户关系管理平台， 如果单从产品的客户管理功能入手 ，很可能导致拒绝要强调产品对 用户的价值销售及产品推介过程：■茶叶店原有系统主要针对售中、售后阶段的用户管理及用户商机跟进但在售前阶段，针对用户 的咨询，预约以及用户到店参观后的商机跟进，并不能起到管理作用■来电弹屏、短信群发、挂机短信与茶叶店的营销过程是紧密结合的，并有非常强的针对性，可以 使用户在由选择到最终购买的全过程中，紧密的进行跟进，避免商机的流失成单原因分析：强调产品对客户的核心价值是获得更多的商机，在客户已经具备了管理平台的前。