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玫琳凯营销模式分析.ppt

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  • 卖家[上传人]:枫**
  • 文档编号:578649009
  • 上传时间:2024-08-24
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    • L/O/G/O玫玫 琳琳 凯凯 M A R Y K E Y 第八组组员:第八组组员: 目录目录玫琳凯概况玫琳凯概况1玫琳凯营销模式玫琳凯营销模式 2 玫琳凯概况玫琳凯概况•全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之一;•由玫琳凯·艾施女士创办于1963年;•总部位于美国德克萨斯州达拉斯市;•遍布全球超过35个国家和地区;•全球销售额超过30亿美元;•拥有超过240万名销售队伍;•每年约有2000多万消费者购买约一亿四千万件玫琳凯产品 •玫琳凯的使命是:￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿Enrich￿women’s￿lives(丰富女性的人生)•品牌理念:￿￿￿￿￿生活,永远是女性展现自我的舞台,￿玫琳凯不仅为你讲述一个多面美丽的故事——更塑造你、帮助你成为故事的主角￿￿￿￿￿与你分享美丽的心得,￿传授你美丽的秘诀,激发你无限的潜能,￿让美丽由内而外地焕发——￿你将是生活闪亮的焦点,￿让不同的瞬间,不同的场合都充满因你美丽的喝彩 市场定位和目标人群市场定位和目标人群针对针对女性女性中年中年市场市场市场市场市场市场定位定位定位定位目标目标目标目标人群人群人群人群中高端中高端水准水准美丽美丽 高雅高雅 自信自信 自立自立 自强自强护肤护肤 彩妆彩妆护体护体 防晒防晒香氛产品香氛产品 黄金法则黄金法则式的服务式的服务 目录目录玫琳凯概况玫琳凯概况1玫琳凯营销模式玫琳凯营销模式 2 玫琳凯的营销模式:直销模式玫琳凯的营销模式:直销模式直销指以面对面且非定点之方式,销售商品和服务,直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单。

      选择原因选择原因玫琳凯直销之路取得的成就问题与建议 玫琳凯选择直销的原因玫琳凯选择直销的原因直直销销正是利用人情人脉人正是利用人情人脉人际际关系来关系来销销售更多售更多的的产产品品,消费者需要销售人员更多的关怀;,消费者需要销售人员更多的关怀;直销为一些产品开拓市场空间;既节省流通直销为一些产品开拓市场空间;既节省流通环节的费用,又无需支付巨额的广告费用;环节的费用,又无需支付巨额的广告费用;直销商在经营领域的关键环节能获得重要的直销商在经营领域的关键环节能获得重要的经验和训练,这些经验和训练可以用在其他经验和训练,这些经验和训练可以用在其他的商业领域中;的商业领域中;对那些购物条件受限制的人们而言,直销更对那些购物条件受限制的人们而言,直销更提供了方便,能享受到更便利的服务提供了方便,能享受到更便利的服务1234 玫琳凯的营销模式:直销模式玫琳凯的营销模式:直销模式直销指以面对面且非定点之方式,销售商品和服务,直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单选择原因玫琳凯直销之路玫琳凯直销之路取得的成就问题与建议 传统的直销模式:传统的直销模式:1.请问您需要购买化妆品吗?请问您需要购买化妆品吗?2.您能抽点时间了解一下我们您能抽点时间了解一下我们公司的产品吗公司的产品吗?3.麻烦你打开门让我当面给您麻烦你打开门让我当面给您讲解使用好吗?讲解使用好吗?……1.“砰砰”2.骗子骗子3.谢谢,不需要谢谢,不需要……推销员推销员客户客户 发展瓶颈:发展瓶颈:•1.产品价格贵,消费者难以接受。

      产品价格贵,消费者难以接受虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节,但现实生活中直销产品的价格没有一家比市面上同等产品价格便宜因为产品贵,而消费者不愿意主动购买,不愿重复消费,持续消费,更谈不上永远消费,应该说传统直销最大的弊病就在这里•2. 直销商要赚到钱就要不断的推销直销商要赚到钱就要不断的推销世界上95%的人不喜欢推销,而99%的人不喜欢被人推销这是直销的“销”字致命的缺点直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候,很多人都会有防备心理,先放一堵墙,以免受伤害即使买了产品也是给面子而已以后多找他几次,就开始躲着你有人问:不销售哪来业绩啊?人的天性不喜欢推销,但人的天性喜欢消费产品要卖出去不一定要推销啊•3.容易囤货,产生削价竞争容易囤货,产生削价竞争囤货虽然不是公司和直销商的本意,可是有些领导人会误导直销商囤货而直销商为了冲业绩,冲奖衔,就会囤货如A公司的直销商为了冲奖衔,把几千,几万,甚至几十万的货囤在家里所以很多直销商在此受伤不浅啊•4.必须送货必须送货直销商不但是高级推销员,而且还是高级送货员、收款员,更是消防队队长(团队成员出问题了要去“救火”)当有一个很好的顾客牙膏用完了,要求送一支牙膏给他,那送还是不送呢?不送吧,会丢失一个很好的顾客。

      送吧,花车费不说,还要花时间,花精力这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱,出现了欠款,待账的问题•5. 业绩压力业绩压力业绩压力有好有不好好处是迫使直销商努力工作,但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的在直销的环境里,很多人都很开心,但那是忙得很开心做直销的目的是为了有钱有闲,可是在业绩的压力下,压得直销商并不能闲直销商为了完成业绩,用正当的途径完成不了,就会用很多不好的方法去完成,直销的问题也由此产生 以上五点,不但让直销商的金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害,而且还会伤到别人以上五点,不但让直销商的金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害,而且还会伤到别人 玫琳凯的直销之路玫琳凯的直销之路 独创独创“面对面直销模式面对面直销模式”,而,而这一模式的核心就是这一模式的核心就是——玫琳玫琳凯的美容顾问凯的美容顾问开设独特的美容课程开设独特的美容课程最开始的渠道策略是最原始典型的直销最开始的渠道策略是最原始典型的直销模式模式——挨家挨户上门推销挨家挨户上门推销 玫琳凯的美丽到家服务玫琳凯的美丽到家服务寻找美容顾问寻找美容顾问寻找美容顾问寻找美容顾问美丽不止一面,心动不止一刻!美丽不止一面,心动不止一刻! ——玫琳凯玫琳凯进行皮肤测试进行皮肤测试进行皮肤测试进行皮肤测试产品使用产品使用产品使用产品使用售后咨询售后咨询售后咨询售后咨询 玫琳凯的营销模式:直销模式玫琳凯的营销模式:直销模式直销指以面对面且非定点之方式,销售商品和服务,直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单。

      选择原因玫琳凯直销之路取得的成就取得的成就问题与建议 玫琳凯取得的成就玫琳凯取得的成就•截止2011年7月8日,我国已有30家企业获牌直销,玫琳凯于2007年9月3日取得该资格,成为中国获牌直销的第15家企业 在2011年中国直销企业业绩报告中,玫琳凯以66亿元的好成绩排在安利、完美、无限极之后列第4名而前三都为保健品企业,因此玫琳凯的直销业绩位居日化化妆品第一的位置 •全球业务遍布超过40个国家和地•￿全球销售额达到40亿美元,•拥有超过200万名销售队伍•而仅在中国区,12年内玫琳凯的业绩就增长了55倍   中国加入中国加入WTO,国际市场经济的游戏规则已全,国际市场经济的游戏规则已全面导入,规范的直销必将成为中国市场经济的一面导入,规范的直销必将成为中国市场经济的一个有机组成部分关于这一点,我们从国外多年个有机组成部分关于这一点,我们从国外多年的市场经济成熟状态可以看到,当前中国政府也的市场经济成熟状态可以看到,当前中国政府也正式遵循国际准则,承诺将于入世后三年内开放正式遵循国际准则,承诺将于入世后三年内开放该领域的市场,而且已经在着手对该领域进行更该领域的市场,而且已经在着手对该领域进行更加有效的立法准备。

      加有效的立法准备      2005年年8月月10日,国务院第日,国务院第101次常务会议通次常务会议通过过《《直销管理条例直销管理条例》》      2005年年12月月1日,日,《《直销管理条例直销管理条例》》施行     这是中国政府第一次对直销立法,中国的直销产这是中国政府第一次对直销立法,中国的直销产业开始迈进法制化、规范化的高速道路业开始迈进法制化、规范化的高速道路      玫琳凯的营销模式:直销模式玫琳凯的营销模式:直销模式直销指以面对面且非定点之方式,销售商品和服务,直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单选择原因玫琳凯直销之路取得的成就建议建议 玫琳凯的未来发展建议玫琳凯的未来发展建议要设法提高直要设法提高直销员素质,加销员素质,加强销售团队建强销售团队建设,建立与消设,建立与消费者的良好关费者的良好关系系设计公平合设计公平合理的有激励理的有激励性的薪酬体性的薪酬体系系不以低价争消不以低价争消费者,而是要费者,而是要用优质服务生用优质服务生产出高效益,产出高效益,以为消费者提以为消费者提供最优质的服供最优质的服务为核心,以务为核心,以消费者满意为消费者满意为目标目标 Thanks ! 。

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