住房贷款客户经理版定稿(77张)课件.ppt

个人住房贷款个人住房贷款2011“百县千镇百县千镇”零售产品营销宣讲零售产品营销宣讲2 2个人住房贷款产品特点个人住房贷款产品特点个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销提纲提纲主要内容主要内容3 3v高度同质化高度同质化v创新速度快，子产品众多创新速度快，子产品众多v黏合性强，适合交叉营销黏合性强，适合交叉营销个人住房贷款产品特点个人住房贷款产品特点主要内容主要内容4 4v抓龙头，零售业务批发做抓龙头，零售业务批发做v抓联动，房贷业务交叉做抓联动，房贷业务交叉做我行个人住房贷款发展思路我行个人住房贷款发展思路主要内容主要内容5 5个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销项目拓展项目拓展开盘销售前准备开盘销售前准备楼盘现场营销服务楼盘现场营销服务营销支持营销支持营销案例营销案例6 6一个优势产品多、政策活、效率高、资料简、服务好、激励强，无法处处优于同业，树立最重要的一个优势，以此为竞争亮点v两条线索信息搜集，始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息，所谓知彼知己，百战不殆 信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。

营销工作中的营销工作中的“一二三四一二三四”主要内容主要内容 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销7 7三个关键人物开发商、代理公司：决定我行能否进场售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人营销工作中的营销工作中的“一二三四一二三四”个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销8 8v四个关键时点开发贷发放前：抓住营销主动权，实行“双签”入场前培训时：对内对外双培训开盘前登记时：及早介入，积累客户资源集中开盘销售时：营销主战场，团队合作营销工作中的营销工作中的“一二三四一二三四”个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销9 9 搜集信息搜集信息 建立联系建立联系 达成合作达成合作 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销项项目目拓拓展展1010 BBE EC CDDAA 政府部门开发商销售代理房展会土地拍卖会各类媒体实地扫楼信息搜集项目拓展项目拓展主要内容主要内容 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销搜集信息搜集信息1111建立联系建立联系营销突营销突破口破口我行基本情况我行基本情况按揭服务优势按揭服务优势配套增值服务配套增值服务联系方式联系方式开发贷款带动开发贷款带动合作关系延续合作关系延续纯按揭楼盘：纯按揭楼盘：关系人牵线关系人牵线主动营销主动营销寻找同业弱点，寻找同业弱点，组织团购等组织团购等表明合作意向表明合作意向递交服务方案递交服务方案了解客户需求了解客户需求各层人员对接各层人员对接正式正式拜访拜访营销营销小组小组管理行管理行产品政策支持产品政策支持经营行行长经营行行长对等营销对等营销客户部客户部业务对接业务对接服务服务方案方案 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销1212完善服务方案完善服务方案项目情况项目情况按揭需求按揭需求同业情况同业情况其他需求其他需求达成合作达成合作加快准入加快准入提前搜集资料提前搜集资料上下级行及时沟通上下级行及时沟通 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销1313 确定营销策略确定营销策略 组建专业化团队组建专业化团队 内外培训内外培训 楼盘现场安排楼盘现场安排 准备相关材料准备相关材料 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销开开盘盘销销售售前前准准备备1414v了解客户和对手了解开发商销售计划和策略合作银行及关系财务部和销售部对按揭分配的权利了解销售人员业绩，锁定销冠了解竞争对手政策、产品营销措施、激励机制确定营销策略确定营销策略 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销1515v确定策略按揭政策按揭产品灵活型组合理财型组合省息型组合激励政策对销售人员对客户经理确定营销策略确定营销策略 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销1616 以所购住房设定最高以所购住房设定最高额抵押额抵押 在约定额度和约定期在约定额度和约定期限内循环使用限内循环使用 适用群体适用群体今后存在用信需求今后存在用信需求借贷效率要求高借贷效率要求高灵活型组合：住房贷款灵活型组合：住房贷款+循环贷款循环贷款 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销1717 贷款还款账户贷款还款账户 存贷双赢理财账户存贷双赢理财账户 证券第三方存管账户证券第三方存管账户三户合一，综合运用三户合一，综合运用适用群体适用群体手头有闲余资金手头有闲余资金日常有投资理财习惯日常有投资理财习惯 理财型组合：住房贷款理财型组合：住房贷款+存贷双赢存贷双赢+第三方存管第三方存管 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销1818 还款方式还款方式气球贷气球贷 存贷双赢理财账户存贷双赢理财账户 与还款账户二合一与还款账户二合一适用群体适用群体对省息要求高对省息要求高资金实力较强资金实力较强成长型或成熟型客户成长型或成熟型客户省息型组合：住房贷款省息型组合：住房贷款+气球贷气球贷+存贷双赢存贷双赢 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销1919v团队配备要求团队通常由支行客户部门负责人或分管行长担任总指挥，整个团队需要承担四个方面的职责，包括业务咨询、业务办理、信息采集和后勤保障。

根据前期搜集的信息判断，对预计集中销售期成交数量大、同业竞争激烈的楼盘，可按上述四个组进行人员配备和分工协作；对规模一般或较小，预计单日成交数量不太多的楼盘，可根据具体情况将四个职能组进行部分合并，一人可承担多项职责，减员增效组建专业化团队组建专业化团队 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销2020对售楼人员的培训对售楼人员的培训初始培训初始培训了解我行信贷政策、产品功能和了解我行信贷政策、产品功能和优势，业务效率、资料要求等优势，业务效率、资料要求等后续培训后续培训关系维护，引导客户选择我行关系维护，引导客户选择我行日常工作，尤其是政策调整期或客户经理变动时日常工作，尤其是政策调整期或客户经理变动时 先培训，后入场先培训，后入场 发挥优秀客户经理作用发挥优秀客户经理作用对客户经理的培训对客户经理的培训内外培训内外培训 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销2121现场现场安排安排宣传资料宣传资料人员安排人员安排现场布置现场布置信贷资料信贷资料 按份整理按份整理按份装袋按份装袋方便填写方便填写产品单页折页产品单页折页申请资料清单申请资料清单客户经理联系卡客户经理联系卡按份整理按份整理团队合作团队合作明确分工职责明确分工职责明确着装时间要求明确着装时间要求背景展板背景展板咨询台咨询台宣传品摆放宣传品摆放办公设备办公设备 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销2222 建立良好关系建立良好关系 掌握营销技巧掌握营销技巧 楼盘日常维护楼盘日常维护 交叉销售交叉销售 快速反应快速反应 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销楼楼盘盘现现场场营营销销服服务务2323v持续营销对等营销、分层服务、持续沟通v争取支持选房时现场办卡、通过我行预存意向金给我行按揭客户优惠推荐我行作为按揭银行提供购房客户联系信息安排有利的咨询台位置、宽松的入场时间限制等v联合营销提前介入共同开展营销活动参与或组织团购建立良好关系建立良好关系 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销2424v业务咨询组业务咨询组人员不能坐等客户，要走进客户中间，主动递送我行宣传资料，并尽量留下客户联系方式 在客户排队签约或交款时讲解亮点、争取客户打通销售人员关节，盯住销冠巧留联系方式：以帮助查询征信等方式留下客户联系方式，便于后续跟踪大型楼盘要配备充足的业务咨询人员，从售楼处入口到销售区、洽谈区、签约区、收款区再到出口处，均安排人员站位宣传 掌握营销技巧掌握营销技巧 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销2525v业务办理组业务办理组人员要为客户提供专业化、高效率的服务工作。

效率是制胜法宝，提高效率需要整个业务流程无缝衔接，每个操作环节都可以通过不断优化缩短办理时间在受理环节，提前将信贷资料按顺序整理好，便于客户一次、快速填写完成在调查环节，采取流水线作业方式，基础资料录入、信贷资料扫描、面谈面签等环节专人专岗，操作熟练度提升快，可显著提高效率审查审批环节，将调查、审查意见或报告标准化，模板化，简单清晰掌握营销技巧掌握营销技巧 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销2626v信息采集组信息采集组人员要时刻关注开发商需求、同业竞争态势、客户反应等信息，对于重要信息要应及时向上反馈，上级领导和上级行要快速采取应对措施，巩固竞争优势、扭转竞争劣势建立分层对接机制，针对合作过程中的各类问题，定期沟通每日团队要针对楼盘销售情况和我行接单情况进行比对分析，总结经验教训，时刻把握我行竞争地位和变化情况可安排我行员工着便装假扮购房客户，与售楼人员、同业人员、其他购房者等沟通，及时掌握更多信息掌握营销技巧掌握营销技巧 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销2727v后勤保障组后勤保障组人员要确保整个团队高效运转的硬件条件，还可适时组织营销活动，进一步吸引客户比如与品牌建材超市联合，对我行按揭客户提供额外折扣等；或者与品牌装修公司联合营销，对我行按揭客户申请装修贷款的，由装修公司承担利息。

掌握营销技巧掌握营销技巧 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销2828 全面考核全面考核 计价合理计价合理 及时兑现及时兑现 政策连贯政策连贯 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销营营销销支支持持考考核核激激励励2929 营销工作不是做数学题，每种情况并不是只有一个答营销工作不是做数学题，每种情况并不是只有一个答案，营销方法、技巧不胜枚举，而每个人的经验有限，需案，营销方法、技巧不胜枚举，而每个人的经验有限，需要积累总结、互通有无、互相启发，因此每个项目结束都要积累总结、互通有无、互相启发，因此每个项目结束都要对营销工作进行总结，好的做法形成案例进行推广，全要对营销工作进行总结，好的做法形成案例进行推广，全面提高每个客户经理的营销技能面提高每个客户经理的营销技能个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销营销支持总结评价3030广东南海支行雅居乐雍景豪园广东南海支行雅居乐雍景豪园贵州营业部世纪城贵州营业部世纪城河北唐山万达广场河北唐山万达广场营营 销销 案案 例例 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销3131 南海雅居乐雍景豪园南海雅居乐雍景豪园项目基本情况项目基本情况主要做法主要做法营销成效营销成效 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销3232 占地近占地近1000亩亩规划建筑面积规划建筑面积90万平方米万平方米 住户住户6000多户多户发展商雅居乐房地产集团有限公司是香港证券交易所上市公司发展商雅居乐房地产集团有限公司是香港证券交易所上市公司项目基本情况项目基本情况案例一案例一 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销3333 借助上级行及支行一把手的高端切入，经与雅居乐集借助上级行及支行一把手的高端切入，经与雅居乐集团公司总裁和南海雅居乐公司总经理进行多次沟通，团公司总裁和南海雅居乐公司总经理进行多次沟通，得到该公司的认可。

在上级行支持下，专门为雅居乐得到该公司的认可在上级行支持下，专门为雅居乐雍景豪园度身订做了一套房地产项目贷款方案雍景豪园度身订做了一套房地产项目贷款方案分管公司业务副行长多次到万达协调开发贷与个贷分管公司业务副行长多次到万达协调开发贷与个贷联动的有关问题，保障了开发贷个贷业务联动顺利联动的有关问题，保障了开发贷个贷业务联动顺利开展主要做法主要做法案例一案例一前期：前期：介入及时，介入及时，准备到位，准备到位，独家取得开发贷款独家取得开发贷款南海支行专门成立了由支行一把手任组长，分管行长、南海支行专门成立了由支行一把手任组长，分管行长、相关部门经理、客户经理组成的项目营销。