百事培训单元2百事销售综述.ppt

Sales On-boarding CRSALESOn boarding单元单元2 : 2 : 百事销售综述百事销售综述1Sales On-boarding CR•销售的定义销售的定义•百事系统的供应链、各方的利益和共赢百事系统的供应链、各方的利益和共赢•区域架构区域架构•各不同职位的各不同职位的RAMS•如何成为一个成功的客户代表如何成为一个成功的客户代表•客户代表所需要掌握的核心技能客户代表所需要掌握的核心技能本单元主要学习内容本单元主要学习内容2Sales On-boarding CR销售是什么销售是什么? ?3Sales On-boarding CR销售销售 = 使客户付款来换取产品的过程使客户付款来换取产品的过程字典定义字典定义• 捕捉销售机会捕捉销售机会( (详见以后章节详见以后章节) )• 提升客户的生意提升客户的生意• 介绍新的生意理念介绍新的生意理念• 解决问题以达到互惠互利解决问题以达到互惠互利• 协助建立、培养品牌忠诚度协助建立、培养品牌忠诚度－坐收订单－坐收订单－换箱－换箱－补货、维持原库存水平－补货、维持原库存水平百事定义百事定义什么是销售？什么是销售？什么不是销售？什么不是销售？什么是销售？什么是销售？4Sales On-boarding CR百事系统的供应链、各方的利益和共赢百事系统的供应链、各方的利益和共赢5Sales On-boarding CR运作运作市场营销市场营销工厂及仓库工厂及仓库运输运输卫星仓库卫星仓库线路车辆线路车辆客户客户市场营销及促市场营销及促销销消费者消费者生产生产运送运送销售销售生动化生动化广告广告(零售零售)促销促销(客户客户)零售零售市场调研市场调研F谁从销售中得到利益？谁从销售中得到利益？我们的产品从工厂到消费者我们的产品从工厂到消费者6Sales On-boarding CR公司公司客户客户 消费者消费者 员工员工卖得更多卖得更多获得利润获得利润更有效率更有效率享受享受/ /满意满意þ þ þ þ þ þ þ þ þ þ þ þ þ 销售对大家都有利销售对大家都有利7Sales On-boarding CR也就是说公司将不复存在也就是说公司将不复存在• 只有成本和费用，公司没有收入只有成本和费用，公司没有收入• 公司不再需要人员来公司不再需要人员来 －生产－生产－销售－销售－运输产品－运输产品• 消费者买不到需要的产品消费者买不到需要的产品如果公司的产品卖不出去会有什么后果如果公司的产品卖不出去会有什么后果?8Sales On-boarding CR人事部人事部HRHR市场单位经理市场单位经理GMGM单位经理单位经理UMUM市场拓展经理市场拓展经理MDMMDM市场设备经理市场设备经理MEMMEM财务部财务部FinanceFinance• 策划策划 •资产管理资产管理•财务服务财务服务•信息技术信息技术• 职员选拔职员选拔 • 业绩管理业绩管理 • 人事资源管理人事资源管理• 劳动关系劳动关系区域拓展经理区域拓展经理/ /主任主任TDM/STDM/S客户代表客户代表CRCR批发拓展批发拓展代表代表WDRWDR销售安装销售安装与持续与持续SISSIS区域拓展经理区域拓展经理/ /主任主任 (TDM/S) (TDM/S) 会集于主要的组织单位会集于主要的组织单位----市场单位市场单位工厂经理工厂经理• 总生产成本总生产成本• 客户服务客户服务• 产品质量产品质量销售文员销售文员SCSC9Sales On-boarding CR超市超市•销售文员销售文员(SC)(SC)提供重要的提供重要的销售业务支持销售业务支持，以便使区，以便使区域拓展经理域拓展经理/ /主任，客户主任，客户代表和批发拓展代表能够代表和批发拓展代表能够专注专注 于本职工作于本职工作•客户代表是客户代表是最接近最接近客客户的百事人员户的百事人员•批发拓展代表批发拓展代表 (WDR) (WDR) 的工作的工作 就是拓展批发业务就是拓展批发业务 区域拓展经理区域拓展经理/ /主任主任TDM/STDM/S销售文员销售文员SCSC客户代表客户代表CRCR批发拓展代表批发拓展代表WDRWDR• 区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展便利店便利店convenience小店小店Kiosk超市超市super market餐馆餐馆 restaurant你是我们最重要的团队成员你是我们最重要的团队成员……区域队伍区域队伍10Sales On-boarding CR角色、职责和客户代表考核指标角色、职责和客户代表考核指标（（RAMsRAMs））11Sales On-boarding CR• 雇员有权知道公司对他的期望雇员有权知道公司对他的期望 • 明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的角色和目标是促进销售增长的基础 • 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合明确的目标应当与简明的衡量措施相配合• 每位职员都需要他们主管的帮助每位职员都需要他们主管的帮助 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础12Sales On-boarding CRLTDM (Lead Territory Development Manager) 资深区域拓展经理资深区域拓展经理TDM (Territory Development Manager)　　区域拓展经理区域拓展经理TDS (Territory Development Supervisor) 区域拓展主任区域拓展主任角色角色：通过选拔：通过选拔/ /指导指导/ /培训区域队伍，壮大现有业务基础。

同时，拓展盈利的新业务培训区域队伍，壮大现有业务基础同时，拓展盈利的新业务工作职责工作职责衡量标准衡量标准1. 1. 制定目标制定目标•　为区域团队成员制定并传达清晰的与市场单位（MU）相一致的SMART目标 •　在早会或周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动2. 2. 衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题 •　引导区域团队注重业绩板的结果和发展趋势，完成区域销售目标 •　给于前线销售队伍及时的肯定,鼓励和反馈信息• 跟进和管理市场价格和促销执行，分析市场设备投放的可行性并申报3. 3. 指导指导• 通过跟线指导和一对一指导评估团队人员能力,并及时提供反馈信息•　在跟线指导过程中,通过标准的指导模式,带动理想的行为或目标技能 •　按需要进行定期的全组培训指导§完成年度营运计划和销售发展目标§达成区域的销售 / 销量和净利润目标§市场份额和关键绩效考核指标的目标（例如冰柜的投放，不同规格产品的铺货，等等)§使用人力资源工具和下属进行年度和半年度的评估，在区域中进行能力建设§线上的关键绩效考核指标，例如生产力，积极的覆盖，拜访完成率，成功率，平均订单交易量，等等§运用ASDOS+提供的报表进行有效的衡量和指导§最佳实践工具的传达§对于跨职能部门目标的贡献基本工作是通过有效指导区域团队成员来满足客户需求基本工作是通过有效指导区域团队成员来满足客户需求13Sales On-boarding CRCR (Customer Representative) 客户代表客户代表角色角色: : 对管辖范围内所有路线上和潜在的客户的销量增长和服务负责对管辖范围内所有路线上和潜在的客户的销量增长和服务负责 1.1.销售销售 • 销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动• 选择最佳的市场设备投放点，争取最佳销售位置 • 争取新的业务机会，2.2.产品生动化产品生动化• 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 • 执行公司价格政策，保障价格显现• 按百事标准陈列货架和摆放市场设备• 充分并合理利用广告宣传物料（POP）3.3.送货和服务送货和服务• 按计划和八步骤标准完成客户拜访• 跟进订单的送货情况，确保及时送货。

• 坚持作好销售线路卡的登记等工作 • 作好收款和应收帐款工作 (直销) 4.4.衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题• 每日准确记录并更新业绩板，及时准确更新路线客户/设备资料• 参加解决问题的会议• 向TDM/S提供市场竞争信息 (促销,定价等等)工作职责工作职责衡量标准衡量标准• 路线销量• 绩效目标• 销售发展目标，产品生动化标准等基本工作是为管辖范围内零售客户推销产品和跟进服务质量基本工作是为管辖范围内零售客户推销产品和跟进服务质量14Sales On-boarding CRWDR (Wholesale Development Representative) 批发拓展代表批发拓展代表角色角色: : 1. 1.识别并转化管制批发商成为识别并转化管制批发商成为WATWAT批发商或专营分销商批发商或专营分销商 2.2.按既定路线拜访管制批发商以及关键零售点（在非积极市场）按既定路线拜访管制批发商以及关键零售点（在非积极市场） 3.3.与所有管制批发商建立良好的关系，通过价格管理、库存管理和与所有管制批发商建立良好的关系，通过价格管理、库存管理和SKUSKU渗透推动百事的生意渗透推动百事的生意工作职责工作职责衡量标准衡量标准建立积极销售系统的前期准备建立积极销售系统的前期准备•在WAT或专营分销系统启动阶段以及更换WAT二批或专营分销商时，负责推荐WAT或DIST候选批发商• 通过对关键售点的拜访和选择，为将来的路线建立提供优质的零售客户网络销售销售• 在负责区域内销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动• 持续增加SKU渗透• 对所在区域客户严格实施公司的价格政策和分区域销售政策• 定期对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准产品生动化产品生动化• 管理客户的存货水平,保证持续的产品可获得性和产品轮换• 按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头） 的产品生动化工作送货和服务送货和服务• 按计划完成客户拜访• 跟进订单的送货情况，确保及时送货。

• 每日准确记录销售行程卡的登记等工作衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题• 每日准确记录并更新业绩板• 参加解决问题的会议• 向TDM/S提供市场竞争信息(促销,价格,新产品等)• 销量• 批发绩效目标（成功率，订单SKU等），• 关键售点绩效目标（在非积极市场），• 销售发展目标，产品生动化标准等15Sales On-boarding CRSC (Sales Clerk) 销售文员销售文员角色角色: 提供销售数据提供销售数据/报表，处理日常各项文书工作，报表，处理日常各项文书工作，向向销销售队伍提供行政支持售队伍提供行政支持日常区域工作日常区域工作•  收集/整理订单，提供/存档每日销售数据•  处理日常文件(文书，订单)的传递及跟进工作•  按客户资料维护流程，及时准确维护客户资料•  确保区域按时完成各种报表协助记录区域人员出勤状况及每月相关报表区域支持区域支持•  确保数据的收集、制表及分析，并以ASDOS+为依据，向各区域发展经理/主任提供相应的销售数据/报表• 确保销售工具和P.O.P的及时供给• 协助完成冷饮设备的确认投放，及设备资料的收集和统计工作•  确保本区域的各种日常用品(如文具、TU工具等印刷品)数量充足•  保存区域内重要的文件、合同及客户资料等•  在区域发展经理/主任的指示下，协助其解决其他区域内行政问题• 客户资料维护的完成情况（完整性，及时性，准确性）• 各项销售数据/报表/文书工作的完成情况(完整性，及时性、准确性)基本工作是处理区域内销售数据基本工作是处理区域内销售数据/ /报表报表/ /文书工作文书工作 衡量标准衡量标准工作职责工作职责16Sales On-boarding CR角色角色: 及时、准确输入销售数据，并根据要求生成指定报表及时、准确输入销售数据，并根据要求生成指定报表订单收集•  收集各办事处销售订单，并记录各办事处交单时间• 如有任何问题，及时与各办事处联系并确认订单输入与数据传输• 在收到订单的两个工作日内准确地输入销售订单数据• 输单过程中如遇字迹无法辨认等异常情况，须每日汇总，并在当天向上级汇报DIC (Data Input Clerk) 数据输入文员数据输入文员• 订单输入的及时性• 订单输入的准确率基本工作是及时、准确输入销售数据基本工作是及时、准确输入销售数据工作职责工作职责衡量标准衡量标准17Sales On-boarding CRþ每日都准时上班每日都准时上班 þ携带，使用拜访路线必要的工具携带，使用拜访路线必要的工具þ每日完成路线本中预访客户的拜访每日完成路线本中预访客户的拜访 þ在每位客户那里实施拜访在每位客户那里实施拜访8 8步骤步骤þ为每位订货客户精确填写发票为每位订货客户精确填写发票þ完成每日销售结算（出完成每日销售结算（出/ /入，结算）入，结算） þ按照规定，完成行政管理工作按照规定，完成行政管理工作 如果你每天都照此工作如果你每天都照此工作……你就能看到路线销量的增长你就能看到路线销量的增长对客户代表的期望对客户代表的期望18Sales On-boarding CR客户代表的衡量指标客户代表的衡量指标I. 业绩板重点指标业绩板重点指标KPI Scoreboard KPI ( SB KPI ) 定义：只可以从业绩板、路线卡、订单及定义：只可以从业绩板、路线卡、订单及ASDOS获取资料获取资料 如，销量，如，销量，SDO,成功率，平均订货量，订单成功率，平均订货量，订单SKU数数II. 走线重点指标走线重点指标KPI Work*With KPI ( WW KPI ) 定义：只可以从定义：只可以从CR拜访客户时及市场普查时才获取之信息拜访客户时及市场普查时才获取之信息 如，冰柜陈列如，冰柜陈列%，铺货率，产品陈列等，铺货率，产品陈列等19Sales On-boarding CR他们生活中的一天他们生活中的一天准备准备打招呼打招呼店情察看店情察看产品生动化产品生动化草拟订单草拟订单销售陈述销售陈述回顾与总结回顾与总结行政工作行政工作12345678请看录像请看录像《《CR的一天的一天》》20Sales On-boarding CRþ 明确职责明确职责 þ 理解衡量业绩的指标理解衡量业绩的指标 þ 寻求指导寻求指导 þ了解线路，利用时间了解线路，利用时间 þ 培养销售能力培养销售能力 • 产品知识产品知识• 产品生动化标准产品生动化标准(设备设备)•与客户良好的关系与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。

我们会在以后的章节中详细讨论以上各点在百事在百事,如何成为一名成功的客户代表如何成为一名成功的客户代表?21Sales On-boarding CR客户代表所必须掌握的核心技能客户代表所必须掌握的核心技能22Sales On-boarding CR了解销售和自己的角色了解销售和自己的角色了解公司了解公司\产品产品\政策政策\流程流程了解销售流程了解销售流程\技巧技巧\工具工具了解客户和竞争对手了解客户和竞争对手•拜访拜访8步骤步骤•销售工具销售工具•P.E.P.S.I.•产品生动化产品生动化•客户和消费者客户和消费者•竞争对手竞争对手实践跟线学习和练习实践跟线学习和练习客户代表所必须掌握的核心技能客户代表所必须掌握的核心技能•BU百事简介百事简介•MU百事公司百事公司/价值观价值观•员工手册和规章制度员工手册和规章制度•公司薪酬福利政策公司薪酬福利政策•产品的生产与种类产品的生产与种类•销售综述销售综述•销售系统销售系统•公司财务部窗口流程公司财务部窗口流程•公司产品安全知识公司产品安全知识•资产投放与管理资产投放与管理23Sales On-boarding CR•你将跟一位导师一起拜访客户你将跟一位导师一起拜访客户•在此过程中观察导师的销售活动并询问有关百事在此过程中观察导师的销售活动并询问有关百事 销售及销销售及销售重要性的问题。

售重要性的问题• 结合实际重新理解关于本单元的内容结合实际重新理解关于本单元的内容实地培训实地培训24。