2023年采购谈判双赢经典案例.DOC

此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者马上删除资料共共享，我们负责传递学问选购谈判双赢经典案例　　双赢局面是选购谈判中最期望看到的，而双赢的条件也是促进了选购谈判成功的重要因素下面范文网小编整理了选购谈判双赢经典案例，供你阅读参考选购谈判双赢经典案例篇1　　参与非洲某国政府选购招标的投标谈判　　● 案情　　非洲某国两年前开头对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标选购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有确定渊源如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有确定的势力在这种状况下，中国A公司预备参与竞争并乐观作预备　　在正式谈判前，A公司首先认真分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序连续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作　　但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并生疏当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。

假如能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前确定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌　　在分析谈判对手方后，A公司一方面组织国内人员按正常程序预备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判　　人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人　　此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地把握各方面状况，以便为下一步工作指明方向到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者　　A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友情，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期救济的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要相互扶持，共同向前迈进力图制造良好气氛以便提出要求　　接着主谈开头跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的爱好、A公司的实力、产品的质量及价格优势对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很留意礼仪，即便在40°的高温下，他们见客人都是西装革履。

对方的态度很友好，但语气很模糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑　　领导的拜会，结果是乐观的，首先接触的目的基本达到，建立了正面的联系，了解到一些状况但明显，光正面接触是不够的，需侧面做一些工作领导向国内做了汇报，拨出确定的资金，赐予谈判手确定的时间及便利来促成这件事领导支配好公关相关事宜后，留下其他人员连续工作，自己先行回国　　其他人员依工作期间，领导不再露面，但并不是不再关注此事，逢该国重大节日，以及对方人事的变动，领导都会发庆贺，通过贺电也向对方传递一些中国经济形式的信息，如国内人民币升值压力有可能导致价格的变动，从而造成我们价格优势减弱的可能性，以敦促对方尽快推动此事进程等　　而A公司当地的联系人及代理不断将谈判对方以及竞争者的消息传递给A公司，以便A公司准时把握对方的第一手资料A公司留在该国连续工作的人员及当地联系人通过消息灵通人士了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很亲热，且长袖善舞，于是就花了一段不短的时间与之接触并建立了基于互信任任基础上的良好私人关系A公司从开头和他做一些小生意，渐渐过渡到几百万美元的生意由于给他的利润很丰厚，且A公司对他的承诺都能按时兑现，让他体会到A公司是可以信任的朋友，然后再渐渐让他了解A公司的想法，即A公司期望得到这个项目，托付他作为这个项目的代理，利益共享，使其有仆人的感觉，觉得是一起在完成一项有挑战性的工。

由于项目很大，设备使用部门、合同签订部门，以及资金划拨部门相互牵制，而政府部门也有自己的派别和利益分割，相互不会妥协，这时往往是那些没有政府身份而有相当影响力的人扮演了协调者的角色，由他们出面说服相关部门的官员接受条件，从而达成共识、形成合力，促使合同签订部门推动合同进程A公司给其代理报价，由他确定最终报价及佣金支配，从而给了他很大的活动空间而全部游说活动A公司并不出面，以免授人以柄，但代理人制造条件，以非正式会面的形式，使A公司的主谈判手与相关部门的工作人员接触，并就产品的性能、特点等技术问题交换意见 通过一次次与相关部门的接触和侧面的工作，A公司渐渐浮出水面这期间有的竞争者实行报低价，并从估量差价中划出一部分利润以现金或贵重礼物的形式以拉拢某些人为其暗中做工作，这些活动虽给A公司的工作进程造成了确定的影响，甚至阶段性阻滞，但另一方面的问题很快就毁灭了：不同的利益集团与派别，相互之间斗争在所难免，收受贿赂的官员在另一势力的揭发下有的被当地监察部门调查，调离了工作岗位，使上述公司所托非人;有的官员由于分赃不均，不停地索要礼物，使行贿公司不堪重负这对A公司很有利 A公司眼看时机成熟了，就通过代理穿针引线，顺当地获得选择招标的订单并获得对方政府的正式邀请与其公开正式就合用细节问题开放谈判。

此时，公司领导再次出访与对方直接面谈，最终获得了此项目选购谈判双赢经典案例篇2　　细节成败　　东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的进展因此，该厂投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更宽敞的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元　　1993年4月，外方依据合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装中方在验收中发觉，该机部分零件磨损痕迹严峻，开机率不足70%，根本不能投入生产中方向外方指出，你方产品存在严峻质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决方法外方表示将派强有力的技术人员赴厂争辩改进2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收照旧不符合合同规定的技术标准调试争辩后外方应允回去争辩，但一去三个月无下文后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。

为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，预备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷　　原来，外方产品质量存在严峻问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言其症结到底何在呢?　　原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步但是让步必需是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清楚的规定，不然可能造成新的波动但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”;某某部件“不得毁灭明显损伤”，等等这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子依据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争吵不下你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。

明显，掉在人家设的圈套里面了!　　外国公司所实行的是细心炮制好了的策略，一段套着一段走一开头，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，假如骗不过去，就实行其次步，就是拖，逼着你主动让步结果就拖出一个备忘录来外方的调试显得很有急躁，但中方的效益却随之流失时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不行不行的合同模式，也根本未想到会毁灭纠纷可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有猛烈的竞争意识呢?　　中方在外商一改“急躁恳切”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的状况下，最终被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示情愿按实际损失来赔偿中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当简洁，签约时中方人员根本没有认真争辩就接受了他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆原来，依据这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。

　　此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊如按合同进行仲裁，吃亏的照旧是中方由于合同中写道：“假如在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行这就是说，假如中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价但假如不提出仲裁，将受到巨大的损失但外方不行能提出仲裁假如中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款在国际贸易中，中国银行出具的不行撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不行能拒付也就是说，中方违约不存在客观可能性在这种状况下，仲裁与否，中方真是进退两难　　对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不情愿到外国仲裁的冲突当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提示你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开头新的进攻他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的状况下，一再提出所谓的新的解决妥协最终，中方在万般无奈的状况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时供应另外3%零件的最终方案那台机器两年来根本就不能运转，没有制造任何经济效益。

现在，虽然能牵强运转，仍需要不断地调整修理即便如此，也只有60%左右的生产效率选购谈判双赢经典案例篇3　　ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业1996年购买了一条发动机生产线，2023年12月开头生产轿车2023年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占2023年我国轿车出口的50%左右2023年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业　　自2023年4月起，奇瑞公司开头与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车开放洽谈依据，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人供应技术增值同时，这项跨边合作将对。